День, или Вторая история Иммунитета для души
Константин Чикулаев
На плёнке из негатива рождается позитив, так и в нашей жизни многое со временем открывается в ином свете. „Иммунитет для души“ – исповедь, сборник сорока разрозненных историй, которые приобрели неожиданную связь, сплелись в единый, почти фантастический и мистический путь атеиста к Богу. Поистине, случайное становится неслучайным, когда постепенно проявляется смысл. Каждая новая страница позволит вам заглянуть в потаённое, познать не только глубинную психологию человека…
Константин Чикулаев
День, или Вторая история Иммунитета для души
ИММУНИТЕТ ДЛЯ ДУШИ
в память отца и
в напутствие сыну –
пусть крепнет твой дух!
–
благодарю любимую жену за поддержку при написании книги
Долгое время работал над изменением мировоззрения людей – превращал их в машины по обмену материальными ценностями. Активно проповедовал атеизм и прагматизм. Как и многие, я думал, что владею высокой мерой понимания… Всегда достигал поставленные цели. Сложить перелеты по работе и путешествия – облетел вокруг земного шара сотню раз, был в каждом крупном городе России, многих странах СНГ и мира. Успех в карьере и личной жизни: деньги, качественное время, энергия, семья и всё же, счастье любит тишину! Кому интересно, вы найдёте в книге мои способы, но…
Мир, как известно большинству, – королевство кривых зеркал. Какая бы ни была у нас точка зрения, мы продолжаем жить в отраженных ими иллюзиях, искажая их уже собственной призмой восприятия… Такова одна из граней природы человека. Наша правда помогает и поддерживает лишь на время. Прямой отрезок, даже плавный взлёт молниеносно превращаются в резвые американские горки, исконно русскую забаву. На очередном крутом вираже я забыл об одном – о душе и потерял то, что имел и чем так гордился! Тогда и только тогда посреди раскатов грома, падая в пропасть, я нашёл главный ресурс. Нет, это не вера. Моя история не о ней… Не верю до сих пор, я знаю… в этом есть разница.
Здесь о другом: как в существующем хаосе приобрести иммунитет для души. Освободится от незримых манипуляций. Стать невосприимчивым к ним. Разбив стекла тех зеркал, начать жить с лёгким сердцем без страха, упрёка, вины или ненависти. Думать не чужими мыслями. Быть в гармонии с людьми, собой и своим счастьем. Знаю, вы обязательно возьмёте нечто с этих страниц и при этом не знаю, что именно: успех или достаток, спокойствие или веру. Кто-то уберёт камень с души, а кто-то хотя бы не наступит на те же грабли или обойдёт капканы современного динамичного мира. Говорят, нельзя… только на своём опыте, а всё перечисленное почти невозможно забрать из книги… и вместе с тем – можно, и явно стоит того!
В прошлом, начиная с детства и юности я прочёл массу литературы. Мама была библиотекарем. Длинные, пыльные, полные знаний стеллажи стали единственным окном из бедности провинциального города без перспектив. В тишине читального зала, наедине с Достоевским, Шекспиром, Стендалем, Гоголем, Гёте, Довлатовым, Чеховым я получил возможность мысленно расширить горизонты, сначала увидеть новую жизнь, а затем прожить её. Сейчас книга, что вы держите в руках, – первый, маленький шаг на долгом пути к важной цели. Я хочу, чтобы мы и наши дети жили в мире людей духовных ценностей. Уверен, наши желания совпадают.
Повторюсь, каждая глава – отдельная история, где внутри, между строк спрятаны психотерапевтические приёмы. Достаточно простого чтения, чтобы справится с разными негативными чувствами – виной, обидой, страхом, ненавистью… и приобрести веру и сильный дух. Постепенно разрозненные главы приобретут связь и превратятся в единый фантастический и мистический путь. Поднимаются вопросы веры, глубинной психологии. Впереди встречи с высшими силами и пророчества, все основано на реальных событиях. Конечно, будет любовь, смерть, колдовство и погружение в загробный мир, ведьмы и сам Дьявол на пути грешника и атеиста к Богу. Книга рождается, чтобы ответить на извечные и экзистенциальные вопросы: «Кто мы?», «Куда мы идём?» и «Зачем всё это сейчас?» и «Что будет потом!?»
ЧАСТЬ I «БОЖЬЯ МИЛОСТЬ»
Этимология позволяет познать скрытую суть
Глава 2 «Утро»
Весь мир – театр, люди в нем – актеры. Кто скажет лучше мирового классика? Однако, мастерство слова может быть иным: неотесанным, сермяжным… Другая красота, не как у великих, непритязательной фразой пройдёт в душу без ретуши. Мысль, поселившаяся там, заживёт – многие под влиянием сменят профессии, отношения и смыслы. Тренинги всех мастей стали массовым творчеством конца XX – начала XXI века. Верно, даже по определению. Другое искусство, которое никто не признает таковым… Не под сводами дворцов проходят постановки. Без оркестра, софитов и колонн. Без партера, бархатных кресел и позолоты. Дам в вечерних платьях и игристого вина, к сожалению, тоже нет, зато есть буфет – оплаченные организатором кофе-брейки и деловой обед. Нетребовательный только к антуражу зритель щедро наградит аплодисментами за полезные знания и сам поставит точку
– Леди и джентльмены! – тишину из темноты нарушает выразительно громкий чарующий голос. Жёлтая полоса прожектора внезапно разрывает пространство сцены, открывая взору одетого во фрак цвета вороного крыла, вытянутого по струнке, а теперь ещё и озарённого ярким светом конферансье. – Занавес сброшен. Вашему вниманию представляется иммерсивно-интеллектуальный спектакль «Эффективные продажи» и его иная, всегда скрытая от посторонних глаз магически-техническая сторона. Никакого мошенничества, лишь ловкость слова! – быстрым движением он погружает руку в нагрудный карман и поднимает вверх золотой билет. Заглавные буквы на отрывном корешке гласят: «Настройтесь на вдумчивое созерцание и окажитесь в гуще событий». – Надеюсь, прочитали. Добро пожаловать за кулисье!
Акт 1.
«Прелюдия»
Чем отличается обучение детей от взрослых? Одних достаточно завлечь игрой – в процессе приобретут нужные навыки. С другими сложнее, те должны сперва осознать свою выгоду, иначе или груз домашних хлопот отвлечёт внимание, или суета рабочих моментов спутает сознание. Сначала начнут недопонимать, затем сопротивляться новым знаниям. Константин верит, нет плохих учеников. Вот пара скептиков, коих за шиворот притащила сюда железная воля шефа. Загнанные на бесполезное с их точки зрения мероприятие… Недоверчивые, переступившие порог зала со стойким желанием молчать или возражать, они сразу сменят тональность. Важны первые минуты, всегда. Сидя в офисном кресле, Константин выдерживает паузу. Несколько раз безмолвно обводит глазами лица в аудитории. Приглушается шорох, затихает шёпот. Наступает время стандартного приветствия и краткого, но ёмкого рассказа на темы «Кто я?» и «Почему право имею?!» После, поднявшись, он демонстративно закатает рукава белой рубашки и обязательно произнесёт проверенную теперь уже годами практики фразу:
– Я здесь для того, чтобы вы зарабатывали больше денег! Такова моя цель, она нравится вам?
Согласием вторят менеджеры по продажам, рассаженные как в старинных амфитеатрах полукругом. Нет, не дань традициям, скорее, – вынужденная мера. Информация в помещении распространяется неравномерно, существует прямая зависимость от зрительного контакта. Вспомните детство, двоечники сидят на задних партах, прячутся за спинами. Отличники в первых рядах. Хороший учитель вытягивает общий бал, тасуя класс как колоду карт. В обычной школе тот состоит из двадцати пяти учеников, в дорогом лицее приблизительно из двенадцати. Константин приглашает на тренинг не меньше восьми и не больше шестнадцати участников – так он обеспечивает идеальную групповую динамику и добивается максимального усвоения.
– Назовите преимущества лучшего продавца? – знания лучше поглощать с аппетитом…
– Зарабатывает много.
– Руководство ценит.
– Коллеги завидуют.
– Наслаждается процессом…
– Верно, и самое главное – свобода! Для него открыты двери всех компаний. Он сам выбирает и „что“ продавать, и „где“ работать! Настоящему профессионалу совесть не позволит впаривать покупателю дешёвку, а разум не разрешит тратить своё драгоценное время в недостойной фирме! Моё мнение совпадает с вашим?
– Да.
– Тогда проговорим тайминг и основные моменты…
С вновь прибывших необходимо снять пресловутое, обусловленное эволюцией первичное напряжение. Люди спустя пять минут привыкнут к месту и мысленно нарисуют карту будущих событий. Константин поможет заполнить белые пятна: «Что будем делать?», «Где найти нужный материал?», «Когда перерывы и обед?». Он попросит их принять правила игры, заодно, закрепит полученную инициативу:
– Будете солидарны со мной, скажите об этом. Кивок не означает ничего. Я не знаю, что вы там сидите и машете мне головой… Не согласны, выразите своё категорическое „нет“, но объясните „почему“, потому что все вопросы сегодня и завтра должны быть закрыты, и мы с вами выйдем из этого помещения лучше, чем вошли в него. Иначе зачем мы здесь, правильно? Итак, кивок не означает одобрение, договорились? – открытая ладонь вместе с дружеским взглядом уже направленны на участников и подталкивают произнести требуемый вежливым голосом ответ.
– Согласны!
– Отлично, в зале есть живые люди! Будем знакомиться. У меня к каждому несколько вопросов. Нужны, чтобы подобрать полезную для вас информацию и обеспечить нам комфортное общение. Первый: «Как вас зовут?» Второй: «Каков ваш функционал?» Меня интересует не должность, она ничего не говорит о человеке. Важен лишь круг решаемых задач – то, за что вам начисляет зарплату любимый работодатель. Например, моё имя – Константин. Функционал – после общения со мной значительно увеличиваются объёмы и качество продаж. Пока происходит так, мне платят деньги. Было бы по-другому, меня бы здесь не было. Третий: «Скажите, что вы продаёте?» Четвертый: «За что вам платят теперь уже ваши клиенты?» Пятый: «Какие сейчас сложности в работе?» Озвучьте их, я предложу варианты. Так вы превратите трудности в точки роста, хорошо? «Мне интересно всё» – означает мне не интересно ничего! Будьте конкретны. После того, как обозначите запрос, произнесите: «В группе ко мне обращаться: «Маша, Петя, Маргарита Ивановна, золотая рыбка, великий царь Всея Руси». Выбирайте, а я с удовольствием выполню любой ваш каприз… Меня называйте по имени: Константин или Костя, на „ты“, договорились?
– Договорились.
– Всё, „шапку“ сделал… мне можно немного отдохнуть, – делает громкий вдох, плавно переходящий в долгий выдох, снимает галстук и продолжает с улыбкой. – Всем привет! Начнем по часовой. Как вас зовут?
Официальная часть незаметно трансформируется в дружеское, неформальное общение. Константин нарочито сбрасывает регалии, озвученные ранее, и уже в индивидуальной беседе располагает к себе. Голосом делает отсечки и совершает легкие, еле заметные движения головой в такт и мелодику речи собеседника. Одновременно копирует центр тяжести тела, микромимику лица и перекрёстные жесты. При личном общении доведённый до автоматизма переход от подстройки до ведения занимает считанные секунды. Заготовленные шутки вызывают смех и разряжают пространство. Связь незримыми, и всё же прочными нитями налажена с каждым. Перед началом основной части Константин по очереди повторяет семнадцать имен.
Акт 2.
«Яблоко Ньютона»
Факт: мировоззрение обычного человека мешает хорошо продавать. Можно обучить техникам и приёмам – он или не примет их, или забудет. Зарядить энергией, та вскоре иссякнет. Через пару недель погаснет взор и всё вернется на круги своя. Таков эффект от спикеров-зажигалок. Кто ходил – знает. Константин разделяет занятия на технические и мотивационные. Увы, они не срабатывают в полной мере. Ни в связке, ни сами по себе. Лишь главная, третья составляющая – формирование нужного взгляда на мир торговли даёт вам продолжительные и превосходные своим качеством результаты. Повезло, если участники наделены подходящей структурой глубинных частей личности. Она, как фильтр для очистки, многослойна. Информация, словно жидкость, постепенно замедляя свой поток, просачивается через идентичность, отвечающую за осознание себя кем-либо. Протекает по индивидуальным и базовым ценностям, определяющим важное. Выдавливается убеждениями, говорящими, как устроена жизнь. По капле падает, наполняя кристальный резервуар смыслов, утверждающих вам „что“ есть „что“ и „что“ „чем“ не является. Посмотрите сквозь полный стакан, даже абсолютно прозрачная вода призмой исказит пространство.
Константину легко преподавать, когда собеседники уже имеют нужную для продаж идентичность, правильные ценности, полезные убеждения и точные смыслы. Нет? Создаст сам – переформатирует людей всего за пару дней! Тогда возьмут с тренинга не только сертификаты, блокноты да ручки. Позже закрепят навыки, придумают иные фишки. Начнут продавать с азартом в глазах, получать удовольствие. Иными словами, живя профессией настоящего бизнес-тренера, не достаточно воодушевлять и обучать алгоритмам успеха. Константин занимается своим делом. В одной из приватных бесед объяснил преимущество своей работы так: «Почти каждый дрессировщик мишку на велосипеде сможет научить кататься и на балалайке играть… Попробуй поменять у „косолапого“ мозги, сделать его человеком – вот настоящее искусство!»
~
Создавая новое, необходимо ли разрушать старое? Нет, зависит от контекста. Расчистить место для строительства в голове – сложная задача. Все „студенты“ имеют сформированный годами взгляд на мир. Некоторые в коммерции уже десять-двадцать лет. Средний возраст за тридцать, кому-то за сорок, иногда и за пятьдесят. Так даже лучше – ярче срабатывает „Эффект Ньютона“. Ментальная ловушка: покажи окружающим, что они ошибаются в обыденном, и тебя назначат экспертом во всём!
– Коллеги, согласны с тем, что наше мышление влияет на эффективность наших действий?
– Да.
– Вы ежедневно занимаетесь торговлей. Зная направление своих действий, вы осознанно приводите клиента к сделке, правильно? Подумайте и ответьте, что такое «Продажа», в чём её суть?
– Процесс коммуникации с клиентом.
– Обмен товара на деньги.
– Удовлетворение потребностей.
– Взаимовыгодный обмен.
Вопрос задаётся по кругу. Константин записывает ответы на белых листах флип-чата:
– Коммуницировать, выстраивая доверительные отношения, можно долго и упорно. Клиент: «Благодарю за консультацию. Очень подробно, вы – молодец!» Похвалил вас, а взял у других. Было такое хоть раз?..
– Конечно…
– Получается, коммуникация и доверие всего лишь составные части. Иногда вовсе не обязательные. Лично вы покупали ли когда-нибудь у малознакомого человека, даже особо с ним не поговорив? – Константин красным маркером перечёркивает первое данное группой определение.
…
– Наличие у вас товара, а у клиента денег вовсе не обеспечит сделку. Мимо заполненных витрин ходят люди с тугими от монет кошелями, и ничего… Внутри магазина сидит грустный кассир, такое возможно? Данный обмен – не продажа, точнее, её результат. Определение пришло из экономики, спасибо Карлу Марксу за „товар – деньги – товар“. Его интересовали движения масс, но не их причины. Нет самой продажи, не будет и обмена, вы согласны со мной?
– Нужна потребность в товаре…
– Уверены? – Константин зачеркивает второй ответ.
– Да…
…
– У каждого человека есть потребности, но сей факт вовсе не означает, что он закроет их именно вашим продуктом или услугой. За некоторые неудобства мы вообще платим нервами – живем и терпим. У меня так, не знаю, как у вас. Скорее всего, так же, правильно? Разговор за них (потребности) появился, когда в продажи полезли психологи со своей „пирамидкой товарища Маслова“. Спросите у человека: «Какой товар вы хотите?» – «Качественный, надежный, красивый, практичный…» Воплотите все желания, скажет: «Слишком дорого! Есть, что-то подешевле…»
– Может „подешевле“ – главная потребность?
– Тогда предложите товар, заведомо не соответствующий основному мотиву, зато по сниженной цене. Например, клиент ищет кондиционер, чтобы создать прохладу в доме. Пусть со скидкой забирает тот, который не сможет охладить всё помещение. Возьмёт, зная это?
– Вряд ли…
