Психология влияния: самое главное
Роберт Б. Чалдини
Самое главное. Мировые бестселлеры в кратком изложении (Эксмо)
Самое главное из мегабестселлера самого знаменитого в мире психолога Роберта Чалдини – классика деловой литературы в современном прочтении. Оригинальное издание входит в ТОП-100 лучших книг Amazon и переведено на 44 языка.
Опираясь на 35-летний опыт, многочисленные исследования и наблюдения, Чалдини вывел 7 принципов влияния, с помощью которых вы станете настоящим мастером уговоров. Вы узнаете множество приемов, тактик и уловок, которые сейчас активно используются в социальных сетях, маркетинге, PR, политике и менеджменте. С помощью них вы сможете избежать воздействия манипуляторов и продвинетесь в изучении психологии влияния.
Роберт Чалдини
Психология влияния
Robert B. Cialdini
Influence. The psychology of persuasion
© 1984, 1994, 2007, 2021 by Robert Cialdini
© Епимахов О. С., перевод на русский язык, 2012
© Селиванова И., перевод на русский язык, 2022
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026
* * *
Введение
Признаюсь, всю жизнь я был простофилей, легкой добычей для продавцов, сборщиков пожертвований и всевозможных дельцов. Я покупал ненужные подписки и билеты на абсурдные мероприятия. Именно этот статус «рожденного соглашаться» и пробудил во мне желание понять природу уступчивости. Что заставляет человека сказать «да»? Почему одну просьбу отклоняют, а ту же самую, но выраженную иначе – выполняют?
В течение трех лет я комбинировал мои экспериментальные исследования с систематическим погружением в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т. д. Моя цель состояла в том, чтобы понаблюдать изнутри за методами и техниками, которые они используют чаще и эффективнее всего. Иногда это были интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей). Я внимательно изучал письменные материалы, с помощью которых от поколения к поколению передавались методы уговоров (убеждения), – учебники по торговле и т. п.
Однако чаще всего это было изучение «изнутри». Когда я хотел узнать о тактике убеждения в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли. Используя подобные, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные, благотворительные и PR-агентства.
Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект. Хотя есть тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям. Каждая из этих категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает эти подходы.
Я показываю, как огромную силу этих принципов используют мастера добиваться согласия. Они ловко включают их в просьбы о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и т. д.
Каждый принцип исследуется здесь по своей способности вызывать определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать «да», не задумываясь. Факты говорят о том, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность сделают эту специфическую форму бездумного согласия все более распространенной в будущем. Поэтому для общества будет крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=73584943&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
