Бизнес-план
Есть ли у вас представление, что нужно сделать, чтобы эффективно заниматься астрологией? Вы уже задавали мне вопросы: “Я знаю, как делать то и делать это. Но что наиболее важно? С чего лучше начать, а к чему приступить потом? Как узнать, чему стоит уделять много времени, а чему нет?”
Это вопросы, на которые вы сейчас начинаете искать ответы. Имея на руках бизнес-план, вы многое поймёте, потому что он позволит вам сузить спектр целей, которые надо достичь.
Работа других астрологов может отличаться от вашей.
1 Кто-то стремится найти как можно больше клиентов и работать полный день. Буквально ставит себе цель встречаться с клиентами с момента пробуждения и до отхода ко сну; и это всё, на что он готов.
1 Другие астрологи ставят себе целью писать, писать, писать и создавать привлекательные копии текстов для регулярной рассылки. И они думают, что знают своих клиентов. Но это не самый мудрый путь, – слишком долгий. Бедные клиенты, если им приходится ждать полезной информации так долго. Но они станут благодарными клиентами, когда получат возможность лично пообщаться с вами.
2 Некоторые астрологи работают над тем, чтобы обучать, обучать, набирать как можно больше классов и заполняют собой всю образовательную нишу.
3 Есть специалисты, которые пишут книги по астрологии.
4 Есть ещё множество разных способов, которые используют люди вроде меня, – проводят маркетинговые консультации для астрологов и воочию видят своих клиентов.
5 Я бы ещё рассмотрела категорию людей из торговой эзотерической среды: некоторые из них тоже встречаются с большим количеством клиентов, но при этом они изготавливают ювелирные изделия и продают камни.
6 Кто-то разрабатывает программное обеспечение, например, Дэвид Кокрейн (https://astrologydc.com/). Он напрямую работает с клиентами и создаёт дизайн для Кеплеровского функционала.
Чем конкретно вы планируете заниматься? Как это будет выглядеть? Это должно всецело отражать вашу сущность, – то, как вы мыслите; то, что вызывает у вас страсть. Это первый секрет маркетинга.
Маркетинг
Маркетинг – это понимание того, как найти свою аудиторию. Каждый нуждается в том, чтобы найти “своих” людей.
Если вы мыслите слишком широко, и ваша цель звучит как “Я хочу общаться с сотнями клиентов по всему миру”, – то знаете, что? С точки зрения маркетинга, вы должны ПЕРЕБОРОТЬ это своё желание и сузить специализацию до такого уровня, где вы сможете сосредоточить усилия в определённой нише, но зато получите от этого максимальный эффект.
Мир – это реально огромное пространство. И да, интернет даёт нам возможность распространять знания по всему миру. Я бы могла, если б захотела, встречаться с клиентами из Китая. Но лучшее ли это место для меня, чтобы вкладываться именно туда и рекламировать себя там? Лучшее ли это место для меня, чтобы тратить на эту аудиторию своё время? И знаете, это такие вопросы, на которые вы не сможете достоверно ответить, пока по-настоящему не поймёте свои бизнес-цели.
В этот самый момент вы поймёте, в чём ваше преимущество быть астрологом. И узнаете себя достаточно хорошо, чтобы определить идеальное место для своей работы. Ваша натальная карта тоже даст подсказку, как вы склонны взаимодействовать с людьми: предпочитаете общаться с ними весь день напролёт или только в рамках определённого графика, позволяя себе заниматься и другими делами. О рекомендациях натальной карты по поводу занятий астрологией мы сегодня не будем говорить, но изучить её в данном аспекте будет вашим домашним заданием.
Думая о своей маркетинговой нише, будьте предельно честны в оценке, какие виды практики вы хотите совместить. Очень важно, чтобы вы понимали: перед тем, как двигаться дальше, все ваши задачи необходимо включить в один полномасштабный план.
Аудитория
Итак, как я уже сказала, маркетинг – это умение найти свою аудиторию. Так кто эти люди? Первый шаг в маркетинге – это необходимость понять, кто к вам обращается.
Я знаю, многие астрологи, особенно в начале пути, забывают об этом. Они так воодушевлены, что набрались из книг столько знаний и мудрости! И при общении с клиентом часто тратят 50 минут на эту мудрость, читая бумажки и совершенно забывая при этом спросить у клиента его имя, или, может быть, задать вопрос, зачем он вообще сюда пришёл. Это сложно для начинающих астрологов. Мы порой сфокусированы исключительно на собственных потребностях. Если вы в своей практике активно используете астрологические термины, то люди, которые ничего не смыслят в астрологии, просто не поймут, о чём вы говорите.
То же самое с маркетингом: придётся потратить какое-то время, чтобы задать вопрос наподобие того, какой я задавала этим утром: зачем вы здесь? Что вы знаете об астрологии? Чего вы хотите от астрологии? И в процессе вы должны понять: если у вас уже есть клиенты, значит, вы каким-то образом привлекли этот тип людей к себе. Или, что вам нравится работать именно с такой категорией клиентов, например, с женщинами среднего возраста на стадии развода. Или вам нравится находить пропавших домашних животных. Это тоже может быть чья-то ниша.
Как бы то ни было, вы должны действительно получать удовольствие от того, что узнаёте. Вы должны видеть, как ваши рекомендации отражаются на ваших клиентах, и проявлять эмпатию к ним, к их точке зрения и к тому, что они ищут. Потому что люди, идущие по улице, не думают о том, где бы почитать натальную карту. Они не думают о карте прогрессий, если ещё не встречались с нею и не знают, что означает этот термин.
Они думают о том, что “у меня есть трудности в отношениях” или
“меня только что уволили с работы” или “я в такой депрессии… когда ж это всё кончится…”, “когда я продам мой дом”, “куда же подевался мой пёс”. Вот об этих вопросах они думают. Это реальные жизненные вопросы, которые вы должны взять и включить в свой маркетинговый план. Потому что все слова, которые вы используете, все кирпичики, которые вы складываете вместе, должны фокусироваться на нуждах клиентов.
Если ваши клиенты проходят через подобные жизненные ситуации,
вам может понадобиться такой формат услуги, который даёт им план действий на месяц. Либо им понадобится одна 45-минутная сессия каждый месяц в течение определённого количества времени.
А если к вам приходят клиенты, только что отметившие своё 50-летие, – что ж, угадайте, – вам нужно разработать определённый план именно под их ситуацию.
Т.е. вы не сможете по-настоящему вникнуть, что нужно клиентам, пока не поймёте, что эти люди из себя представляют.
Продвижение
Продвижение вашего бизнеса будет занимать полный рабочий день. Здесь много подготовительной работы, и я обещаю, что мы с вами окунёмся в эти интернет-инструменты, мы всё это рассмотрим. Но вы должны овладеть этим в первую очередь, потому что остальное без этого просто не будет иметь смысла. Ещё раз повторю: маркетинговая работа в вашем бизнесе рассчитана на полный рабочий день.
Очень многие астрологи, с которыми я общалась на протяжении последних лет, говорили вещи типа: “Я не могу заниматься продвижением себя. Просто не могу. Это не моё. Мне не нравится говорить о себе”.
Что ж, предположим, вы собираетесь заняться малым бизнесом, и вы не в восторге от необходимости рассказывать всем, кто входит с вами в контакт, насколько крута астрология. В таких условиях будет очень трудно развивать свой бизнес.
Я уже упоминала ранее, что один мой знакомый создал астрологический бизнес с нуля до полной занятости быстрее, чем кто-либо другой. Это Бенджамин Бернстайн (https://www.astroshaman.com/), – у него ушло на это 6 месяцев. Теперь у него есть маркетинговый опыт. Он отлично поработал с “партизанским маркетингом” и другими техниками. Я также учитываю, что по астрологическим факторам он непримиримый Лев: он просто взял свои снимки и разместил их повсюду; он не сидел на месте, – много читал и разговаривал с людьми. И в маленьком Эшвилле (Северная каролина), где есть известные астрологи, он вёл более масштабную практику, чем они, – просто потому, что был последовательным в своём послании людям. И вот к чему это привело. Так что, привычка прятать свою астрологию в дальний угол никак не поможет вам создать клиентскую базу так же быстро. И если астрологический заработок является вашей целью, то необходимо выйти из тени так же, как это сделал Бернстайн.
Конечно, не все из нас Львы, не все готовы к публичности. И это повод вернуться и посмотреть свою натальную карту, – что в ней работает на вас. А если вы просто заикнётесь типа “Эй, я астролог!”, но будете не готовы рассматривать эту работу как полноценную профессию с занятостью на полный рабочий день, то чем тогда вы собираетесь заниматься, если не этим? Просто слушать всё, что я говорю, потому что это в какой-то степени вам полезно? Или хочется просто поиграть в астрологию, потому что есть время попрактиковаться?
Если у вас есть бизнес-план и чёткое понимание, сколько денег вам нужно, чтобы оплатить все счета, и сколько вы будете зарабатывать, чтобы потом реинвестировать эти средства в дальнейший прогресс, – просто знайте, что, согласно стандартам индустрии, надо будет выделять 6-10% заработанного на продвижение бизнеса (из которых 10 – это агрессивный процент, а 6 – консервативный). Это общеотраслевые цифры для любого малого бизнеса.
У меня недостаточно данных для того, чтобы сказать, могут ли астрологи обойтись меньшими суммами. Но обычно, по моему опыту работы с деловыми людьми (я работала с некоммерческими организациями в разных сферах деятельности), – когда они считают, что они исключение, они на самом деле таковыми не являются (смеётся).
Так что, когда вы соберётесь составлять свой астрологический бюджет, то просто учтите: вам придётся потратить немного денег на маркетинговые вещи – от визитных карточек до красиво оформленной натальной карты. Также вы можете использовать буклеты отличного качества; некоторые астрологи не скупятся на такие вещи. Потому что чем эффективнее вы вложитесь в нужные вещи – тем больше людей к вам придёт. Держите это в уме, составляя бюджет.
И последняя небольшая маркетинговая фишка, которая закроет теоретический раздел, – это основные принципы составления маркетингового плана.
Вот шаги, которые мы с вами обсудим:
1 что надо сделать в первую очередь, а что во вторую – в соответствии с вашими целями;
1 как потратить своё время и деньги для достижения цели. Потому что, как вы знаете, время – наиболее ценный ресурс. Вы всегда сможете заработать больше денег, но время в значительной степени ограничено: однажды потратив его, вы его уже не вернёте.
Так что же такое маркетинговый план? Надеюсь, к концу нашей встречи у вас уже будет ясное представление о том, что из себя представляет маркетинговый план для интернет-бизнеса, потому что сейчас мы разберём его по частям.
Найдите свою нишу
Что такое ниша? Это модный маркетинговый термин. Ниша – это место, где вы хотите в дальнейшем работать. Место, которое вы хотите занять в астрологии. Некоторые астрологи считают себя универсалами: “Я умею делать всё для всех”. Но, по теории маркетинга, практика иногда (как я уже говорила) – не лучшее место для проб и ошибок.
Гораздо проще (опять же, в теории маркетинга) взять прекрасный пример Терри Джонсон (https://www.terryspracticalastrology.com/), которая действительно молодец: она ищет потерянных животных и использует для этого хорарную астрологию. Если бы я была её консультантом по маркетингу, и она бы пришла ко мне с конкретной проблемой, то я бы задумалась о людях из Американского общества по защите животных или о тех, кто выписывает журналы о домашних животных. Если я сфокусируюсь на конкретной теме, то придумаю миллион мест, где она сможет найти клиентов, заинтересованных в её услугах.
При этом мне не нужно беспокоиться о людях, которые читают журналы об автогонках, но тоже, возможно, нуждаются в её услугах. Намного больше реальных клиентов среди тех, кто читает журналы о домашних животных. Мы можем сузить наш поиск, а потом подойти к вопросу творчески, например, обратить внимание на сайты о домашних животных, которые, возможно, захотят сотрудничать с ней. Или, может быть, найдутся некоммерческие организации, которые принимают потерянных домашних животных. Таким образом, она бы могла узнать о них и стать частью их благотворительной программы. Можно привести множество таких примеров.
Прежде чем заняться поиском клиентов, вы уже должны занять свою нишу. Так что подумайте:
имеет ли ваша ниша локальную привязку (район, город, страна)?
какой конкретный вид услуг вы можете предоставить – из тех, которыми другие астрологи ещё не занимаются.
Потому что ваша ниша – это отражение вашей личности. Она должна стать вашим самым сильным увлечением, которое манит вас за собой. Следуй за мечтой!
Вчера вечером я ужинала с Бобом Маллиганом (http://www.theastrologycompany.com/) и он говорил о своих маркетинговых нишах. Их у вас может быть больше, чем одна. Но сначала всё равно надо выбрать одну. Одной из невероятных страстей этого эксперта является желание помогать астрологам добиться успеха. Так он и определился со своей нишей и со своей целевой аудиторией, которая состоит из астрологов, желающих стать профессионалами и быть успешными в своём деле. И вот с этим я теперь могу работать.
Ответы на вопросы
Почему бы нам не передохнуть и не поотвечать на вопросы? Предлагаю вам поднять руку и поделиться со всеми, что у вас уже есть. Поработали ли вы уже в этом направлении или что думали об этом?
