Глава 1. Структура бизнес плана
Начнем с хорошей новости – маркетинговое исследование, которое мы с вами проводили – это часть бизнес плана, которую вы, уважаемые будущие коллеги уже успешно выполнили.
Совет: для написания бизнес плана используйте компьютерные программы Word и Excel
Из каких разделов состоит бизнес план магазина одежды?
1. Традиционно бизнес план начинается с Введения или основной информации о будущем бизнесе.
В этом пункте прописывается направление деятельности предприятия и его характеристики.
Пример: На основании проведенного мной маркетингового исследования, планируется открыть магазин (какой) одежды, в городе Х.
Наилучшей площадью для открытия магазина следует считать Х кв. м.
Под магазин выбрано следующее месторасположение, которое находится на развязке транспортного узла и будет удобным для покупателей по Х причине.
Юридической формой предприятия будет ООО упрощенной системы налогообложения, так как оно наиболее соответствует типу предприятия по Х причине.
(про критерии выбора помещения и юридическую форму, мы поговорим ниже, поэтому вы можете пока пропустить данные пункты, и заполнить их позже).
2. Далее следует маркетинговое исследование.
Мы его уже сделали, поэтому просто добавьте свою таблицу и заметки о конкурентах в эту часть бизнес плана.
3. Маркетинговый план – это третий пункт бизнес плана, который раскрывает пути позиционирования вашего предприятия на рынке и методы маркетинга, которые будут использованы.
Маркетинговый план состоит из следующих подпунктов:
– Обоснование местоположения будущего магазина
(Здесь нужно подробно расписать по какой причине местоположение магазина будет доступным и удобным для покупателя).
Пример: это могут быть транспортные развязки, центр города или района, популярный торговый центр, близость к социальным или культурным учреждениям и т.п.)
Заполняя данный пункт, вы сможете обоснованно доказать (в том числе и себе), что выбор места под помещение магазина был/будет сделан правильно).
– Характеристики торговой площади
Здесь происходит описание преимуществ выбранной торговой площади.
Пример: возможность оформления большой витрины или вывески, хороший обзор со стороны улицы или близость к эскалатору в Торговом центре.
– Близость конкурентов
Если ваши конкуренты будут располагаться в ближайшей доступности, следует их перечислить.
Так же вы можете перечислить сильные и слабые стороны своих конкурентов, указав:
Пример: у магазина А очень широкий ассортимент, но завышенные цены, так как у них отсутствуют скидки и распродажи, а в магазине Б – приветливы персонал и привлекательный дизайн.
– Следующий пункт маркетингового плана – это ваше видение продвижения собственного магазина
Пример: вы планируете открыть магазин молодежной одежды, тогда активное продвижение рекламы в социальных сетях будет частью вашего маркетингового плана, или магазин детской одежды – вы можете раздавать рекламные листовки в ближайшем детском саду или школе
Подробнее о методах рекламы для каждого магазина мы поговорим в ЧАСТИ 10 Реклама и PR.
Совет: для наилучших результатов продаж используйте:
1. Акции и скидки
2. Регулярное обновление ассортимента
3. Правильный мерчандайзинг и оформление витрин
4. Тренинги по продажам для своего персонала
5. Копите базу клиентов и используйте дисконтные и накопительные карты.
Все эти пункты тоже часть вашего маркетингового плана, чтобы выявить их и указать в этом пункте, закончите изучение данного издания.
После окончания 3 пункта бизнес плана, начинаются экономические расчеты.
– 4 пункт – штатное расписание
– 5 пункт – план товарооборота
– 6 пункт – расчет первоначальных затрат
– 7 пункт – расчет постоянных затрат
– 8 пункт – расчет переменных затрат (издержек)
– 9 пункт – расчет основных экономических показателей
Глава 2. Виды затрат
Для начала поделим все будущие затраты на 3 части:
1) Первоначальные затраты – это затраты, которые необходимы для открытия магазина и его запуска. Они включают:
– затраты на открытие юридического лица
– аренда площади (можно указать 1 месяц, депозит если он есть)
– дизайн магазина (ремонт, покраска стен, напольное покрытие, осветительные приборы)
– оборудование: вешала, тумбы, вешалки, манекены и электронное оборудование: программа учета – 1С предприятие, Домино и т.п.; охранная система – камеры, металлические рамки на входе, магнитные носители, кассовое оборудование).
– Затраты на покупку первой коллекции одежды
2) Постоянные затраты – это затраты, которые будут постоянно присутствовать для поддержания работы магазина
– Аренда помещения
– Зарплаты сотрудникам
– Реклама и PR
3) Переменные затраты – затраты, уровень которые будет изменяться во время работы:
– Коллекция одежды (ее стоит обновлять и дополнять по мере продаж)
– Коммунальные услуги и т. п.
Далее мы создадим 5 таблиц, которые объединим в конце для расчета основных экономических показателей.
Все показатели мы будем рассчитывать на классическом примере.
Берем за основу открытие магазина женской одежды площадью 100кв. м
В дальнейшем, используя эти данные вы сможете создать индивидуальный бизнес план.
Здесь будут приведены соотношения и взаимосвязи, полученные путем многолетнего опыта и теории торговли, вы можете смело использовать их для своей деятельности.
Глава 3. Штатное расписание
Исходные данные:
Рис.2
Начнем с распределения торговой площади:
Пример: вы собираете арендовать площадь для магазина размером 100 кв. м, при этом необходимо учитывать, что 20% этой площади будет занимать склад и подсобное помещение. Для определения чистой торговой площади, оставшиеся 80кв. м. необходимо еще раз умножить на 70%, так как в магазине должны быть пространства для свободного перемещения покупателей (проходы), зона кассы и примерочные.
Считаем:
(100 кв. м. – 20%) *70% = 56кв. м.
Получается, что мы имеем свободную торговую площадь 56 кв. м.
Далее берем стандартное соотношение:
На каждые 25—30 кв. м. в торговом зале должен присутствовать один продавец в смену, и один старший продавец (администратор/кассир).
При этом: при графике работы магазина 10.00 – 21.00 нам потребуется ввести 2 смены продавцов и администраторов.
Таким образом получаем расчет количества необходимого персонала. Рис.3
Рис.3
Вы можете использовать разные варианты графика работы магазина и персонала, а также выполнять роль одного из них, если планируете находиться в магазине сами.
Указанные заработные платы и валюта расчета, так же может быть разной в зависимости от вашей страны ведения бизнеса.
Самое главное соблюдать пропорции кв. м. и количества персонала, эта схема так же будет работать для магазина детской, мужской одежды или при совмещении направлений.
Бухгалтер – это один из значимых сотрудников вашего предприятия, если у вас есть опыт налоговой отчетности и экономического регулирования, вы так же можете выполнять эту функцию самостоятельно.
Так же, вам стоит задуматься об охране и уборке помещения (если вы арендуете помещение отдельно стоящем здании). Добавьте эти должности и расписание в таблицу для точного расчета.
О рекомендациях при подборе персонала поговорим в ЧАСТИ 8 ПОДБОР И ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА.
Глава 4. План товарооборота
Опять начнем свои расчеты отталкиваясь от размера торговой площади.
Мы помним, что у нас 56кв. м чистой торговой площади при исходных условиях. Каким образом сделать расчет количества ассортимента?
Опираемся на опыт и теорию торговли:
На 1 кв. м. торговой площади приходится от 40 – 50 вещей при нормальной развеске и около 30 – для типа магазина бутик, учитывая напольное и настенное оборудование.
Получаем 45Х56 = 2520 ед.
При этом всегда желательно иметь запас товара на складе/подсобном помещении примерно в размере 20—25%
Таким образом, чтобы заполнить торговый зал и иметь небольшой запас нам будет необходимо около 3000 единиц товара.
С учетом размера вещей (женские средние) для расчета мужской коллекции одежды снижаем количество товара до 35—40 на 1 кв. м., а количество единиц в магазине детской одежды наоборот повышаем до 50 -55 на 1 кв. м.
Для удобства расчетов – возьмем оптовую среднюю стоимость 1 единицы женской одежды за 1000 рублей.
В процессе работы, когда оптовый продавец/поставщик предоставит вам точный прайс лист, на основании своей ассортиментной матрицы вы сможете сделать точный расчет плана товарооборота.
Возьмем для расчета 2 основные коллекции: Весна – Лето и Осень – Зима.
Коллекция, с которой вы будете начинать открытие магазина должна быть полноценной, вторая коллекция сезона тоже, потому что ассортимент этих двух сезонов Лето/Зима принципиально отличается.
В дальнейшем, при работе магазина, вы будете видеть динамику ваших продаж и сможете дополнять свой ассортимент новыми моделям в середине сезона, столько раз, сколько потребуется.
Моя задача – объяснить вам принцип функционирования магазина, зная его, в вашем распоряжении всегда будут навыки для грамотного управления.
Как видно из таблицы Рис.4 – минимальное количество товарных единиц для заполнения торгового зала в год – 6000ед.
Рис.4
Как распределить это количество на группы товара и цветовые группы, читайте в ЧАСТИ 6. АССОРТИМЕНТ.
Пока для общего сведения, поясню – что наценка в fashion ритейле как правило располагается в вилке от 150 – 350%, в зависимости от группы товара, страны производителя и т. п.
Подведем ИТОГ: Для заполнения торгового зала размером в 100кв. м. потребуется 6000 единиц товара в год, при наценке в 250% – товарооборот будет составлять 21 000 000 руб. в год, и соответственно 10 500 000 руб. в сезон. При этом, необходимо стремиться к продажам около 55 000 руб. – 60 000 руб. (Это около 16 единиц одежды) ежедневно, что является абсолютно нормальными показателями для бизнеса в сфере моды в первый год работы
Увеличивая эти показатели, вы сможете увеличить товарооборот, приобретая дополнительные промежуточные коллекции в течении сезона, увеличивая тем самым и размер чистой прибыли.
Вспомним, чему мы научились до этого момента:
1. Знаем направление магазина
2. Знаем свою целевую аудиторию
3. Знаем выгодное местоположение и площадь будущего бизнеса
4. Умеем рассчитывать необходимое количество персонала
5. Знаем обязательное минимальное количество товарных единиц необходимых для заполнения площади магазина.
6. Можем рассчитать затраты на приобретение 2 основных коллекций в год, и определить планируемый товарооборот и минимальный ежедневный план продаж.
Следующим значением, которое нам необходимо вывести для расчета основных экономических показателей – первоначальные затраты.
Глава 5. Расчет первоначальных затрат
В первый год работы магазина, существенной статьей затрат, будут являться затраты на открытие магазина. Хорошая новость в том, что эти затраты разовые (конечно, если вы не собираетесь каждый год менять дизайн магазина и оборудование).
Для расчета первоначальных затрат, создадим еще одну таблицу:
Рис.5
В таблице на рис. 5 представлены все категории первоначальных затрат, в графе номер 2 – количество (рекомендуемое количество единиц).
Х – неизвестные данные (зависят от вашего региона и уровня цен производителей/продавцов, а также, от выбранного дизайна и материалов, плана торговой площади).
Если есть пометка см. ассортиментную матрицу – значит расчет данного показателя напрямую связан с группами товаров и их количеством.
Для расчета показателя первоначальных затрат, вам необходимо:
1. Определить форму юридического лица и способ его регистрации (самостоятельно или с помощью сторонней компании/лица)
Выбор формы юридического лица
Как правило для розничной торговли в сфере моды выбирают один из вариантов юридического лица: ООО (общество с ограниченной ответственностью или ИП (индивидуальный предприниматель) в России и их аналоги в других странах.
Осуществлять коммерческую деятельность в качестве физического лица строго запрещено.
Я не буду подробно останавливаться на разнице между этими двумя видами, данная информация находится в открытом доступе в Интернете. Советы и рекомендации вы можете получить, обратившись к бесплатным консультационным услугам юристов (благо их тоже большое количество) в вашем регионе.
Зарегистрировав юридическое лицо, вы будете взаимодействовать с государственными инстанциями: Налоговыми органами, Пенсионным Фондом и т.п.)
В каждом типе юридического лица есть свои привилегии, вашей задачей будет выяснить их для себя, и определить наиболее подходящую форму для своего вида бизнеса.
На территории России существует несколько вариантов для систем налогообложения. Необходимо правильно выбрать ее на стадии регистрации, что бы ваша будущая деятельность была максимально выгодной.
Разберем 2 основные системы налогообложения:
1) ОСН – общая система налогообложения предполагает следующие отчисления:
– НДС – налог на добавленную стоимость
– Налог на прибыль – 20% (для ИП 13% НДФЛ)
– Налог на имущество организаций, если есть недвижимость
– Страховые и пенсионные отчисления
В зависимости от вашего региона могут быть дополнительные налоги, о которых нужно узнать заранее.
Эта система налогообложения редко выбирается для открытия розничного магазина одежды. Ее используют как правило для крупных предприятий, которым выгодно использовать НДС.
2) УСН – упрощенная система налогообложения имеет два вида:
– С ДОХОДА – по налоговой ставке от 1—6% в зависимости от региона, вида деятельности и размера полученного дохода. Выгоднее применять, если у вас небольшой объем расходов – менее 70% от доходов, или расходы сложно подтвердить документально.
– С РАЗНИЦЫ между доходами и расходами по налоговой ставке от 5—15% в зависимости от региона, вида деятельности и размера полученного дохода. Выгоднее при следующих условиях: большой объем расходов – больше 70—80% от доходов, расходы можно легко подтвердить документально, планируется, что расходы буду регулярными.
Предприятия, работающие по системе УСН не являются плательщиками НДС и налога на прибыль в России, для других стран, обратитесь за консультацией к местным специалистам.
ООО и ИП на УСН являются страхователями для своих наемных работников, поэтому ежемесячно производят страховые и пенсионные отчисления. В случае ИП – страховые и пенсионные отчисления необходимо переводить так же и за себя.
В 2022 (на момент написания этой книги) фиксированная часть пенсионных и страховых отчислений ИП на себя составляет 43 211 руб. (34 445 руб.– пенсионное страхование, 8766 руб. – медицинское страхование) +1% от доходов свыше 300 000 руб.
Пример: ИП с годовым доходом 1 млн руб. заплатит 43 211 руб. +7000 руб. (1% от (1 млн. руб. – 300 000 руб.).
И к этой сумме необходимо добавить страховые и пенсионные отчисления для своих наемных работников.
На УСН Доход – Расход взносы за сотрудников или ИП попадают в графу «Расходы» в книге учета и уменьшают налоговую базу.
На УСН Доход – ИП и ООО с наемными работниками тоже могут уменьшить налог на сумму уплаченных страховых взносов, но не более чем на 50%.
Как эти данные могут отразиться на чистой прибыли предприятия, читайте в Расчете основных экономических показателей.
Совет: получите консультацию специалистов на момент регистрации юридического лица, каждый магазин/ бизнес индивидуален, как страна и регион, в котором он будет находится, местные законодательства и год создания.
Если после консультаций, вы выбрали регистрацию юридического лица с помощью сторонней компании/лица (возможно процедура показалась вам сложной и непонятной), узнайте стоимость этих услуг и внесите ее в правую графу таблицы.
Возвращаемся к нашей таблице.
2) Вам необходимо определить каким образом вы будете разрабатывать дизайн магазина, самостоятельно или обратившись к стороннему лицу/компании.
Рекомендации по дизайну магазина одежды читайте в ЧАСТИ 5 ДИЗАЙН и ОБОРУДОВАНИЕ.
Если вы прибегнете к услугам 3 лиц, узнайте стоимость их услуг и внесите ее в правую графу таблицы.
Совет: Если же вы планируете самостоятельно разрабатывать дизайн, возьмите расчет 6 000 руб./100$ на 1 кв. м. помещения. Именно эта цифра на опыте приходится на среднюю стоимость ремонта и дизайна на 1 квадратный метр площади. В нее будут входить:
– Разработка дизайна
– Покраска стен
– Напольное покрытие
– Освещение
Расчет торгового оборудования напольного и настенного необходимо доверить компании – продавцу/производителю оборудования.
После предоставления плана помещения или осуществления замеров они бесплатно рассчитывают количество и стоимость оборудования.
Совет: найдите несколько фирм в своем регионе/городе, предоставляющие оборудования, сделайте сравнительный анализ цена/качество/страна производства, после получения расчета – введите данные в правую графу таблицы.
Дизайн вывески стоит доверить рекламному агентству, вы не сможете сделать ее самостоятельно, поступите так же как же узнав стоимость и введите ее в правую графу таблицы.
3) Рассчитать стоимость электронного оборудования
Обратитесь в компанию про производству или продаже такого оборудования (охранное оборудование, компьютерная программа учета и т.п.), запросите прайс лист и внесите данные в таблицу.
Стандартное оборудование такое как компьютер, принтер, утюг, отпариватель вы можете подобрать в Интернет магазинах по своим критериям и внести данные в таблицу.
4) Стоимость дополнительных принадлежностей рассчитайте исходя из количества персонала (канцелярия), ассортиментной матрицы (пакеты и их размеры, этикетки)
Бюджет рекламных мероприятий вы сможете определить самостоятельно, использовав рекомендации из ЧАСТИ 10 РЕКЛАМА И PR.
5) Введите стоимость первого месяца аренды помещения и депозит (если он есть)
6) Приблизительную стоимость коллекции мы уже знаем, если ваше помещение больше, пересчитайте стоимость коллекции и введите свои персональные данные.
ИТОГ: Сложив все данные из правой графы (стоимость) таблицы – вы получите размер первоначальных затрат.
Эта информация, позволяет определить капитал, необходимый для открытия бизнеса и поднять вопрос о дополнительном финансировании (использование кредита/ партнерство/ поиск инвестора) в случае отсутствия, нехватки и/или нежелания использовать собственные финансовые средства.
Глава 6. Расчет постоянных затрат
Составим следующую таблицу исходя из нашего списка постоянных затрат. Рис.6
Рис.6
Пояснения:
– стоимость аренды умножаем на 11 месяцев (а не на 12), потому что первый месяц засчитан в первоначальных затратах. В расчете бизнес плана на второй год работы, необходимо учитывать этот факт и умножать на 12 месяцев, так как первоначальные затраты на второй год отсутствуют
– заработную плату указываем в месяц и в год исходя из штатного расписания, рассчитанного ранее
– на рекламу и PR вы можете поставить свой собственный бюджет, умножив его на год, а можете использовать рекомендацию использовать не менее 2% годового товарооборота (для образца магазина 100кв. м. он составляет 21 000 000 руб.) и разделив на 12 месяцев.
– если у вас есть или будут фиксированные отчисления по кредиту или займу добавьте их в эту таблицу.
Глава 7. Переменные затраты
В переменные затраты входят показатели изменяющиеся в процессе функционирования магазина, например, коммунальные услуги, рассчитать которые вы сможете по стоимости кВт*ч за электричество, м3 воды, и отопления, для сравнения взяв показатели похожих торговых площадей в Интернете или у руководства торгового центра, если ваш магазин будет находится в ТЦ.
В переменные затраты может входить закупка дополнительной коллекции одежды или ее частей (необходимо отслеживать скорость продаж и постоянное наполнение торгового зала).
Так же переменными затратами могут быть дополнительные услуги мерчандайзера или витриниста, для профессионального оформления торгового зала. Моя команда Guru Retailer оказывает такие услуги.
Остановимся на этом, главное помнить, что такие затраты могут присутствовать и вовремя внести их в таблицу для точности расчетов.
