Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия»
Елена Андреевна Лещенко
Библиотека авторских саммари СоКратко
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.
Роберт Чалдини (Robert Chaldini) – американский экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Занимается изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения.
Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны.
Эта книга для тех, кто хочет добиться желаемого результата от собеседника еще до начала убеждения.
Елена Лещенко
Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия»
Пре-убеждение
Большинство из вас, скорее всего, уверены, что мастера убеждения затрачивают максимум времени и своих возможностей на подготовку конструктивного и привлекательного предложения. Они продумывают его преимущества, логическую связность и доступность для понимания. На самом же деле, профессионалы больше внимания уделяют подготовке плодотворной почвы, в которую собираются сеять. Иными словами, они готовят слушателя, делают его заранее более восприимчивым к предложениям.
Например, для того чтобы избежать торга со стороны заказчика, подрядчик предварительно в шуточной форме озвучивает необоснованно высокую стоимость своих работ, а затем называет реальную. Таким образом, вторая на фоне первой выглядит не столь пугающей, и заказчик воспринимает ее как абсолютно оправданную.
Факторов, способных оказать влияние на собеседника, множество, и один из них – это удачно выбранный момент. Невозможно отказать человеку, который только что удовлетворил вашу просьбу. Поэтому, прося собеседника о чем-либо, делайте это в благоприятный момент, наступающий сразу после того, как человек поблагодарил вас.
Некоторые мастера убеждения пользуются методами, которые применяют хироманты и астрологи: они фокусируют внимание собеседника на каких-то чертах характера, тем самым заставляя его мысленно искать фактическое подтверждение этим утверждениям. Если астролог говорит вам, что вы упертый и невосприимчивый, вы начинаете искать в своем прошлом ситуации, в которых проявилась ваша настойчивость и, конечно, находите их. Это особенность человеческой психики, поэтому, называя своего оппонента гибким и способным корректировать свою позицию в зависимости от поступающих данных, вы таким образом программируете его на более податливое слушание.
При использовании этого метода нужно помнить о том, что любое утверждение может найти отклик в душе собеседника, поэтому необходимо тщательно формулировать вопросы. Если спросить, чем заказчику не нравится ваш продукт, фокус его внимания сместится на недостатки, и предложение покажется ему еще менее привлекательным. Сформулировав вопрос иначе, с фокусом на достоинства, вы поднимете ценность своего товара или услуги.
Продуктивность метода фокусированного внимания доказана множеством исследований. Ученые установили, что человек способен удерживать внимание только на каком-то
