Нередко случается так, что, попробовав тот или иной канал и не получив предложений, кредитор приходит к выводу, что долги продать невозможно. Я вспоминаю рассказ представителя одной из крупных компаний, которая выставила свою дебиторскую задолженность на торги на электронной торговой площадке. Через месяц, не получив никаких предложений, компания навсегда закрыла для себя эту возможность. Скорее всего, причина была либо в неправильном выборе канала продажи, либо в ошибках при размещении долгов.
Я выделил ТОП-5 ошибок, которые обычно допускают неопытные продавцы долгов:
1)
Отсутствие понятного, достаточно полного описания.
2)
Указание завышенных цен, далеких от рыночного уровня.
3)
Размещения долга на ЭТП не достаточно – необходимо продвижение.
4)
Выбор неправильной торговой процедуры.
5)
Формальный подход к вопросам покупателей.
Во-первых, при продаже не приводится достаточного понятного описания: просто суммы и основания долга недостаточно. Покупатели просматривают сотни долгов и не имеют возможности углубленно изучать каждый.
Заинтересоватьпотенциальныхпокупателей—этокакраззадачапродавца.
Во-вторых, указывается завышенная цена. Я уже об этом писал: боясь прогадать, многие кредиторы указывают цену выше. Однако профессионалы в торгах знают, что указание завышенной цены отпугивает потенциальных покупателей и значительно снижает интерес к лоту. Поэтому цену нужно указывать максимально близкой к рыночной, что позволит продать долг по максимально возможной справедливой цене.
В-третьих, просто размещение долга на ЭТП совершенно не означает, что будет достаточное количество просмотров. Более того, абсолютное большинство ЭТП даже не фиксирует количество просмотров, и они никак не влияют на этот процесс.
В-четвертых, выбор неправильной торговой процедуры не позволяет эффективно провести торги. Если вы выберете аукцион, то вряд ли вы вообще продадите этот долг.
В-пятых, отсутствие организованной работы с потенциальными покупателями в части ответов на вопросы относительно долга. Если вы хотите продать долг, то формальных ответов на запросы будет недостаточно. У разумного потенциального покупателя, готового купить долг за хорошие деньги, возникают вопросы, от ответов на которые зависит принятие решения. Формально отвечать здесь не получится.
В настоящий момент наиболее понятны инвесторам следующие категории долгов:
•
займы и кредиты, обеспеченные ипотекой;
•
долги юридических лиц не в процедуре банкротства;
•
долги компаний, по которым есть залог имущества или арест;
•
долги крупных компаний и дочерних предприятий крупных компаний.
По таким долгам есть хорошая возможность найти покупателя. По остальным ситуация менее благоприятная, и на долг может вообще не найтись покупатель.
Чтобы увеличить шансы продать долг, причем по максимальной цене, вам следует обратить внимание на следующее.
Во-первых, необходимо собрать документы, подтверждающие факт наличия долга, а также сумму. Речь идет о договоре, актах, счетах и прочих документах. Оптимально, если вы подпишете с должником акт сверки задолженности.
Во-вторых, для подтверждения долга часто требуется судебное решение, вступившее в законную силу. Отношения должника и кредитора бывают очень запутанными, и для того, чтобы определить окончательную сумму долга, может потребоваться судебное разбирательство. Чтобы прибавить к долгу суммы штрафов, пеней и неустойки, также придется обратиться в суд, поскольку они могут быть снижены судом относительно изначально заявленного размера.
В-третьих, вам следует собрать информацию о наличии активов у должника, ведь инвестор ищет долги, которые он сможет в последующем взыскать, чтобы получить прибыль. Отсутствие у должника активов делает долг не интересным для инвестора и, следовательно, очень затруднит его продажу.
§3. Сколько стоит долг?
В результате опроса, проведенного порталом Долг.рф, выяснилось, что существует большая проблема в определении цены при продаже долга. Большинство респондентов указали на отсутствие общепринятых методик оценки долгов, непрозрачность ценообразования и недостаточное использование конкурентных процедур ценообразования.
Даже привлечение независимого оценщика для определения рыночной стоимости долга далеко не всегда решает проблему. Это связано с тем, что рынок долговых обязательств не так развит, как, например, рынок недвижимости. Мы не можем полноценно использовать сравнительный и затратный подходы к оценке. А поскольку нет достаточной информации о прошлых сделках, независимые оценщики часто «промахиваются».
В отличие от оценки бизнеса, оценщику весьма затруднительно определить возможную сумму взыскания, чтобы использовать доходный подход. Оценщик при проведении независимой экспертизы не проводит глубокий юридический анализ дела, он может ориентироваться лишь на статистические данные о сроках и результатах рассмотрения дел судами.
Поэтому, зачастую, понять, по какой точно цене можно продать долг, получается лишь приблизительно.
Любая вещь стоит ровно столько, сколько за нее готов заплатить покупатель. Так и долг стоит ровно столько, за сколько его готов выкупить инвестор. Но продавец и покупатель по-разному смотрят на долг. Покупатель видит риски и потенциальную доходность. Первоначальный кредитор смотрит на долг иначе.
Часто кредиторы-продавцы думают, что долг стоит гораздо дороже. Многие готовы на скидку лишь 10—20%. Поскольку долг образовался в результате поставки реальных товаров, выполнения реальных работ или услуг, и поэтому ориентируются на те первоначальные затраты, которые уже понесли, а не на фактическую платежеспособность должника. Именно так получается якорение на первоначальной сумме долга – продавцы психологически еще не готовы принять потерю – тот факт, что теперь долг может стоить совершенно других денег.
Инвестор, рассматривая долг, наоборот, занижает цену. Но не просто из-за желания купить дешевле! На размер дисконта влияет неполнота информации о долге. Если первоначальный кредитор имеет определенную историю взаимоотношений с должником, понимает его поведенческий психотип, лично с ним знаком, то покупатель видит долг в первый раз и, несмотря на возможность получения любой информации, не имеет опыта взаимодействия с этим должником, и не понимает, какие «подводные камни» могут проявиться во время взыскания.
Графически ожидания продавца и покупателя можно изобразить следующим образом:
Если зоны возможной сделки кредитора и инвестора не пересекутся, то сделки по уступке права требования не будет.
Разрыв в ожиданиях продавца и покупателя препятствует дальнейшему развитию рынка долгов и бурному росту количества сделок. Развивая маркетплейс долгов Долг.рф в определенный момент я понял этот нюанс, и мы с командой выработали механизмы для сближения ожиданий продавца и покупателя. Преодолеть этот разрыв помогают следующие инструменты.
Во-первых, используется ценовая матрица, в которой сопоставляется платежеспособность должника и возможный ценовой диапазон долга.
Во-вторых, это торговые процедуры, которые с помощью итеративного подхода, увеличивая или уменьшая цену на «шаг», приближаются к рыночной цене.
В-третьих, снижение рисков для покупателя и, следовательно, возможность продать долг по более выгодной цене достигается за счет использования такой формы уступки права требования как инкассо-цессия.
Ценовая матрица на основе долгового рейтинга
Для быстрой оценки долга в практике команды портала Долг.рф используется ценовая матрица, которая позволяет понять в первом приближении, ценовой уровень продажи долга.
Через маркетплейс Долг.рф ежемесячно проходят сотни долгов, и мы не имеем возможности по каждому долгу проводить детальную оценку или заказывать у независимых оценщиков отчет о рыночной стоимости. Кроме того, абсолютное большинство долгов, которое приходится оценивать специалистам портала, уже давно являются безнадежными, и их стоимость немногим выше нуля. Тратить время на детальную оценку таких долгов просто контрпродуктивно.
Именно поэтому разработан и применяется алгоритм быстрой оценки, основанный на долговом рейтинге, поскольку именно возможность должника платить по своим долгам является основным фактором, который говорит о том, дорого или дешево может стоить долг.
При оценке наша задача: узнать насколько должник сейчас является платежеспособным, а также насколько вероятен риск того, что он может стать неплатежеспособным в будущем (риск банкротства).
Долговой рейтинг включает следующие два измерения:
•
буквенное (
A
,
B
,
C
,
D
,
E
), которое характеризует финансовое состояние организации. При присвоении буквенной части учитывается ряд ковенант, таких как наличие задолженности по налогам, непредставление отчетности более 1 года или представление нулевой отчетности, сумма предъявленных исков и так далее;
•
цифровое (1, 2, 3, 4, 5), которое характеризует риск банкротства.
Наука финансового анализа использует различные модели для анализа вероятности банкротства:
•
модель Альтмана, в соответствии с которой вероятность банкротства зависит от коэффициента текущей ликвидности и коэффициента финансовой зависимости;
•
модель Сайфуллина–Кадыкова, в которой используется больше факто-ров, таких как коэффициент текущей ликвидности, степень интенсивности оборота авансируемого капитала, коэффициент менеджмента и коэффициент рентабельности собственного капитала;
•
шестифакторная модель Зайцевой, в которой она попыталась математически связать вероятность банкротства с шестью финансовыми коэффициентами;
•
помимо сложных математических методов, используются скоринговые методы и подходы, основанные на системе критериев.
Они понятны, но не дают обобщающей оценки.
Один из таких подходов, применяемых на государственном уровне для оценки платежеспособности стратегических предприятий (приказ Минэкономразвития России №104 от 21.04.2006), представляет собой модель анализа риска банкротства, которая предполагает деление компаний на 5 групп по определенным финансовым критериям и рискам.
Основываясь на данной модели, при расчете долгового рейтинга используются следующие группы:
Группа 1 – платежеспособные должники, которые имеют возможность в установленный срок и в полном объеме рассчитаться по своим текущим обязательствам за счет текущей хозяйственной деятельности или за счет своего ликвидного имущества.
К данной группе должник относится в случае, если степень платежеспособности по текущим обязательствам меньше или равна 6 месяцам, и (или) коэффициент текущей ликвидности больше или равен 1.
Группа 2 – должники, не имеющие достаточных финансовых ресурсов для обеспечения своей платежеспособности.
К данной группе должник относится в случае, если степень платежеспособности по текущим обязательствам больше 6 месяцев, и одновременно коэффициент текущей ликвидности меньше 1.
Группа 3 – должники, имеющие признаки банкротства, установленные Законом о банкротстве, в отношении которых подано исковое заявление о взыскании долга. Учитывается наличие задолженности более 5% от выручки, но не менее 300 тысяч рублей (признак банкротства).
Группа 4 – должники, у которых имеется непосредственная угроза возбуждения дела о банкротстве.
Наличие исполнительного производства на сумму более 5% от выручки, но не менее 300 тыс. руб. или наличие публикации о намерении обратиться с заявлением о банкротстве.
Группа 5 – объекты учета, в отношении которых арбитражным судом принято к рассмотрению заявление о признании должника банкротом.
Благодаря долговому рейтингу, разрозненные показатели должников приводятся к «общему знаменателю», к стандартной шкале, благодаря которой, их становится возможно сравнивать и анализировать.
Все данные могут быть представлены в форме матрицы рисков.
На основе долгового рейтинга должники могут быть распределены на следующие группы:
1. Финансово устойчивый должник (А1)
Основной источник погашения долга – денежный поток от текущей деятельности, то есть выручка.
Характеристика риск-профиля:
•
