Новые секреты старой школы продаж
Ксения Савченко
Современный мир предлагает множество возможностей для заработка, и для многих начинающих предпринимателей это может показаться захватывающим, но одновременно запутанным. Часто, не зная, с чего начать, начинающие предприниматели обращаются к различным курсам и тренингам, которые сейчас популярно называть "запусками" в Интернете, коучингом, интенсивами и так далее. Всё это неплохо. Однако, согласитесь, намного комфортнее ехать на машине, когда знаешь, как ею управлять, а не просто повторяешь движения, о которых тебе рассказывали или даже показали.Важно понимать, что основа успешного продвижения любого товара или услуги кроется не в модных трендах, а в проверенных временем принципах маркетинга и умении эффективно общаться с людьми. В своей книге я постаралась отразить самые важные основы маркетинга, PR и продаж, добавив к ним психологическое обоснование происходящих процессов. Помимо сухой теории, как во многих книгах, я привожу простые и понятные примеры, как это работает в жизни.
Ксения Савченко
Новые секреты старой школы продаж
От автора
Дорогие читатели,
Рада приветствовать вас на страницах этой книги. За годы своей профессиональной карьеры я накопила большой опыт работы в международных компаниях, занималась построением отделов продаж и много работала в сфере рекламы. Все это позволило мне глубоко понять процессы, лежащие в основе маркетинга и продаж, и освоить различные стратегии, которые помогают бизнесу расти и процветать. Кроме того, я дипломированный психолог, что дает мне возможность подходить к вопросам маркетинга и продаж с точки зрения психологии.
Современный мир предлагает множество возможностей для заработка, и для многих начинающих предпринимателей это может показаться захватывающим, но одновременно запутанным. Часто, не зная, с чего начать, начинающие предприниматели обращаются к различным курсам и тренингам, которые сейчас популярно называть "запусками" в Интернете, коучингом, марафонами, интенсивами и так далее. Всё это неплохо. Однако, согласитесь, намного комфортнее ехать на машине, когда знаешь, как ею управлять, а не просто повторяешь движения, о которых тебе рассказывали или даже показали.
Важно понимать, что основа успешного продвижения любого товара или услуги кроется не в модных трендах, а в проверенных временем принципах маркетинга и умении эффективно общаться с людьми. В своей книге я постаралась отразить самые важные основы маркетинга, PR и продаж, добавив к ним психологическое обоснование происходящих процессов. Помимо сухой теории, как во многих книгах, я привожу простые и понятные примеры, как это работает в жизни.
Я хочу, чтобы каждый, кто откроет эту книгу, получил базовые знания о том, как устроен маркетинг, и понял, что многие современные громкие термины – это хорошо забытая старая школа маркетинга и продаж. В то же время я учла, что мир не стоит на месте: появляются современные способы продвижения товаров или услуг и секретыуспешной коммуникации с клиентами, которые также включены в книгу. Моя цель – показать, как сочетание проверенных временем методов и современных инноваций приводит к успешному ведению бизнеса.
Эта книга предназначена для начинающих предпринимателей, которые только начинают свой путь в бизнесе, а также для тех, кто хочет улучшить свои навыки в маркетинге и продажах. Я постаралась сделать материал доступным и понятным, добавив множество примеров и практических рекомендаций.
Я верю, что знания и опыт, которыми я делюсь в этой книге, помогут вам не только развить ваш бизнес, но и улучшить личные и профессиональные навыки.
Желаю вам приятного чтения и больших успехов в ваших начинаниях!
С уважением, Ксения Савченко
Часть 1. МАРКЕТИНГ И PR
Глава 1: Основы маркетинга
Что такое маркетинг?
Маркетинг – это комплекс мероприятий, направленных на продвижение товаров и услуг с целью удовлетворения потребностей клиентов и создания ценности для бизнеса. В маркетинг входят исследования рынка, разработка стратегий, продвижение продукции и услуг, а также установление и поддержание отношений с клиентами.
Пример: Представьте, что вы основали стартап по производству натуральных средств для ухода за кожей. Ваша цель – понять, кто ваши клиенты, что для них важно в косметических продуктах и как сделать ваши товары привлекательными для них. Маркетинг поможет вам определить наиболее эффективные каналы и инструменты для продвижения, будь то социальные сети или локальные маркетплейсы.
Понимание рынка и потребителей
Успех в маркетинге зависит от глубокого понимания рынка и целевой аудитории. Исследование рынка позволяет узнать, какие продукты востребованы, какие ценности важны для клиентов и каковы их потребности. Это понимание позволяет создавать продукты, которые действительно нужны и интересны клиентам.
Пример: Если вы продаете аксессуары для домашних животных, важно понимать, что ваши клиенты могут ценить качество материалов и уникальный дизайн. Проведите опросы через социальные сети или платные панели, чтобы лучше понять потребности и предпочтения вашей аудитории.
Основные концепции маркетинга
Маркетинг включает множество концепций и стратегий, которые помогают бизнесу достигать своих целей. Ключевыми являются:
1. Маркетинговый микс (4P): Product, Price, Place, Promotion. Эти четыре элемента составляют основу любой маркетинговой стратегии:
– Продукт (Product): Что вы предлагаете клиентам и как это удовлетворяет их потребности.
Пример: Компания Xiaomi выпускает смартфоны с высоким техническим оснащением, но по доступной цене. Они предлагают продукты, которые соответствуют запросам потребителей на современные технологии, при этом оставаясь доступными по стоимости.
Инструменты: Анализ конкурентов, создание прототипов, тестирование продуктов, фокус-группы.
– Цена (Price): Как вы оцениваете свой продукт и как это влияет на восприятие клиентами.
Пример: H&M предлагает модную одежду по доступным ценам, ориентируясь на массового потребителя. Их стратегия ценообразования позволяет сохранять популярность среди широкой аудитории, предлагая стильные вещи по низкой цене.
Инструменты: Ценовые модели, анализ эластичности спроса, конкурентное ценообразование, промоакции и скидки.
– Место (Place): Где и как клиенты могут приобрести ваш продукт.
Пример: Компания Amazon делает упор на удобство покупок онлайн, предлагая широкий ассортимент товаров и быструю доставку. Они также внедрили Amazon Prime для еще более быстрой доставки и дополнительных бонусов для своих клиентов.
Инструменты: Онлайн-платформы, собственные магазины, партнерские сети, дистрибьюторы.
– Продвижение (Promotion): Как вы информируете клиентов о своем продукте и убеждаете их купить его.
Пример: Coca-Cola регулярно проводит масштабные рекламные кампании, используя телевидение, интернет и социальные сети. Их рекламные ролики часто ассоциируются с позитивными эмоциями и моментами радости, что укрепляет связь с потребителями.
Инструменты: Реклама, PR, личные продажи, промоакции, цифровой маркетинг (SEO, контекстная реклама, SMM).
2. Целевая аудитория
Целевая аудитория – это группа людей, для которых предназначен ваш продукт или услуга. Понимание их потребностей, предпочтений и поведения критически важно для успешного маркетинга. Важно создавать портрет клиента (или аватар клиента) – детализированное описание представителя целевой аудитории, включающее демографические данные, интересы, потребности и поведение. У компании может быть несколько таких портретов, каждый из которых отражает различные подгруппы целевой аудитории.
Пример: Для онлайн-курса по похудению можно выделить несколько портретов клиентов: молодые мамы, которые хотят вернуться в форму после родов; возрастные женщины, стремящиеся улучшить здоровье и поддерживать активный образ жизни; мужчины, желающие улучшить физическую форму и выносливость. Каждый из этих сегментов имеет свои уникальные потребности и мотивацию, что требует разных подходов в маркетинговых стратегиях.
Инструменты: Опросы, интервью, анализ данных из CRM, социальные сети, поведенческий анализ.
3. Позиционирование
Позиционирование включает в себя создание уникального и запоминающегося образа вашего продукта или услуги в сознании потребителей. Это включает не только создание бренда, который отражает ценности и уникальные особенности вашего предложения, но и разработку личного бренда, если вы продвигаете свои личные навыки, курсы или обучение.
Пример: Nike успешно позиционирует себя как бренд для людей, стремящихся к достижению высоких результатов в спорте и активном образе жизни. Их слоган "Just Do It" и сотрудничество со знаменитыми спортсменами подчеркивают философию преодоления и достижения. Это позиционирование не только выделяет Nike среди конкурентов, но и создает эмоциональную связь с потребителями, мотивируя их добиваться большего. Личное позиционирование может также быть важным, например, если вы являетесь тренером по фитнесу, вы можете строить свой личный бренд, показывая свои достижения и методики, чтобы привлекать клиентов, которые ценят ваш опыт и подход.
Инструменты: Брендирование, уникальное торговое предложение (УТП), коммуникационная стратегия, работа с общественным мнением.
4. Портрет клиента и сегментация целевой аудитории
Создание портрета клиента и сегментация целевой аудитории являются ключевыми элементами маркетинговой стратегии, поскольку они помогают понять, кто ваши клиенты, какие у них потребности и как лучше всего удовлетворить эти потребности.
Портрет клиента (аватар клиента)
Портрет клиента – это детализированное описание типичного представителя вашей целевой аудитории. Он включает демографические данные (возраст, пол, уровень дохода, место проживания), психографические характеристики (интересы, ценности, образ жизни), поведенческие данные (покупательские привычки, реакция на маркетинговые сообщения) и цели клиента.
Пример: Для онлайн-курса по йоге целевая аудитория может включать следующих клиентов:
– Молодые женщины в возрасте 25-35 лет, проживающие в крупных городах, которые ищут способы улучшить физическую форму и снять стресс. Их интересуют тренировки, которые можно выполнять дома, они активно используют социальные сети и склонны к покупкам онлайн.
– Мужчины 40-50 лет, занимающие руководящие должности, ищущие способы поддержания здоровья и улучшения гибкости. Они ценят качественный контент и готовы платить за профессиональные услуги.
Сегментация целевой аудитории
Сегментация – это процесс разделения общей аудитории на более мелкие группы (сегменты) на основе определенных критериев. Это позволяет разработать более точные и эффективные маркетинговые стратегии для каждой группы. Сегментация может быть основана на демографических, географических, психографических и поведенческих факторах.
Пример: Продуктовая компания может сегментировать свою аудиторию на следующие группы:
– Семьи с детьми, интересующиеся здоровым питанием.
