Сам дурак. Как убеждать непробиваемых
Ирина Анатольевна Баржак
Бизнес. Лучший мировой опыт
Выигрывай в переговорах! Влиять на других невозможно, пока не научишься владеть собой. Книга Ирины Баржак поможет достигать желаемых результатов в общении с каждым. Вы узнаете, как «выруливать» сложные переговоры, справляться с токсичными людьми и провокаторами, реагировать на обвинения и многое другое. Автор приводит показательные примеры из практики.
Ирина Баржак
Сам дурак. Как убеждать непробиваемых
© Баржак И. А., текст, 2019
© Тощевикова А. Р., иллюстрации, 2019
© Кутергина А. П., фото, 2019
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020
* * *
Про то, как я врезала шефу…
Об этом мечтал тогда весь коллектив, который он третировал, манипулируя премиальными. Предвидя реакцию руководителей, скажу, что там действительно были манипуляции и премии выплачивались вне зависимости от того, как человек поработал, а только на основании личного отношения директора к сотруднику. Это был вуз, для каждого работника даже тысяча рублей играла существенную роль. Причем лично меня он никогда до этого не обижал. Всегда выплачивал столько, сколько обещал, а иногда даже чуть больше. У меня претензий не было.
Но потом я решила взять ипотеку. Накануне уточнила у него, могу ли я рассчитывать на эту сумму как константу. Он пообещал. Более того, сказал, что будет помогать при наличии премиального фонда. Мы обсудили с ним и то обстоятельство, что поскольку он не сможет мне много платить, то будет спокойно отпускать меня на подработки с условием, что не пострадает дело.
Он держал свое слово несколько месяцев. Более того, сам иногда подбрасывал подработки. Но однажды в результате определенных интриг решил убрать премию. Когда я увидела сумму – расплакалась, там не хватало даже на взнос по ипотеке, а это весь мой доход. Пошла к нему. Он объяснил, что недоволен моей работой, поэтому так. Самое парадоксальное, что это произошло в один из самых плодотворных месяцев.
В целом за тот месяц работы был выполнен такой объем, как за предыдущие 3–4. И все сделано качественно, так что мы получили несколько благодарностей. А значит, оснований для срезания премии точно не было. Он согласился с этим. Я пыталась напомнить ему о нашей договоренности, ссылаясь на свою ситуацию. Он начал надо мной смеяться и отпускать издевательские комментарии.
Зря он это сделал. Видимо, он плохо знал историю и не догадывался, что все женщины, загнанные в угол и лишенные самого ценного, становятся агрессивными. Во время учебы я сдавала курсовую по культурологии, посвященную роли женщин в истории, и сделала вывод, что в этот момент женщины опаснее мужчин. Даже если изначально ничто не предвещает агрессии. И вот я испытала это на себе.
Я резко ударила с правой. Он попытался еще раз меня оскорбить, спрятавшись за стол… В этот момент я разбила стул о его стол. До сих пор помню звенящую тишину в коридоре и в нашем кабинете. Люди поняли – что-то произошло, а он судорожно глотал валидол в кабинете. Сначала никому не рассказывала о том, что случилось. Но через какое-то время коллеги начали подходить ко мне и молча пожимать руку.
Все закончилось тем, что он выплатил мне недостающую сумму и даже больше. Я аккуратно передала дела и через месяц ушла к самому лучшему шефу на свете, увеличив свой доход.
Тогда я сделала выводы и, став шефом, никогда не позволяла себе срезать зарплату людям без повода. В это же время я начала изучать конфликтологию, чтобы не бить людей, а научиться убеждению. Это изменило мою жизнь. Доход, круг общения, место жительства и качество жизни. Если эта книга поможет хотя бы одному человеку сделать то же самое, то буду считать, что моя жизнь прожита не зря.
Предисловие
– Как работать с провокаторами;
– как работать с разными типами людей;
– как вести себя, если тебя хотят обхитрить;
– как «вычислить» провокатора;
– как сохранить спокойствие в диалоге с коллегами.
Это основные запросы сотрудников МВД, ГИБДД и оргкомитетов больших массовых событий, например FIFA-2018.
– Как поступать, если дети не слушаются;
– как поступить, если начальник каждый день орет;
– как выстроить внутренние границы;
– как общаться с «токсичными» людьми;
– как выигрывать переговоры.
Это вопросы всех остальных людей. На страницах книги я постараюсь на них ответить. Здесь же будет приведен разбор некоторых конфликтных ситуаций – с согласия слушателей, которым я очень благодарна.
«Беда не приходит одна» – есть такая поговорка. А почему так происходит? Когда у нас сложная ситуация, стресс, мы не в состоянии принимать взвешенные решения. Любой неправильный выбор тянет за собой цепочку неверных решений. И они накапливаются как снежный ком. Поэтому человеку начинает казаться, что беды его преследуют.
Когда мы находимся в спокойном состоянии, мы принимаем разумные, взвешенные решения и нами нельзя манипулировать. Цель этой книги – научить вас принимать решения. Точные и правильные, даже в ситуациях, когда на вас нападают или когда с вами просто не хотят разговаривать… Ну, и помочь вам сохранить себя, сохранить свою целостность, не разрушиться, не потерять силы.
Основная задача книги – показать приемы сохранения спокойствия. Продемонстрировать выигрышные стратегии. Для того чтобы при любом вызове быть стрессоустойчивым, выигрывать в конфликтах и уметь убедить любого оппонента в критической ситуации. И, соответственно, избавиться от бед, спровоцированных несбалансированными эмоциональными действиями.
Книга написана по просьбам слушателей тренинга «Технологии убеждения, стресс-менеджмент и конфликтология». Каждый раз они просят: а что почитать? И я всегда затрудняюсь с ответом, поскольку понимаю, что в тренинге использую выжимку из сотен разных источников, в том числе научных, и вряд ли мои ученики смогут прочесть их все. Обычно предлагаю им популярные книги из этой области, но они не охватывают тот объем, который я даю коллегам. На страницах книги собран тот материал, на который я опираюсь при подготовке своих уроков.
Когда я занималась режиссурой, мы учились развивать конфликт, доводить его до пиковой точки. Изучали, как он зарождается. Потом мне пришлось изучать социальную психологию и способы нейтрализации критических ситуаций и их последствий. Теперь конфликты стали темой моего изучения и интереса. А бесконфликтное общение – миссией не только моей жизни, но и работы преподавателей нашего института.
Если хотя бы один прием, описанный в книге, вы сможете применить, то жизнь изменится. Не только ваша, но и жизнь окружающих тоже. Проверено эмпирическим путем.
Почему нельзя сдерживаться
• У меня не бывает конфликтов. Я отлично умею сдерживаться, заявляют некоторые руководители. Но это неверная стратегия. Политика сдерживания себя во время конфликта очень опасна, потому что потом стресс прорывается мощными истериками, проблемами в семье или нарушением здоровья.
• Если агрессия родилась – ей нужно найти выход. И она найдет его обязательно: мы разряжаемся в «безопасных» людей, в семью, а если так не умеем – то разрядка происходит внутри организма. Позднее я опишу механику конфликта.
Пока же хочется сказать о том, что сдерживание – не совсем то, что нам нужно. Наши задачи – сохранять спокойствие и принимать решения в здравом уме, чтобы нас не могли эмоционально задеть.
Глава 1. Как сохранять спокойствие в любой ситуации
Взрослые смеются над детьми, которые в свое оправдание ноют: «Он первый начал». Но взрослые конфликты начинаются точно так же.
Амели Нотомб «Любовный саботаж»
Возможно, кто-то из вас уже читал об этом в некоторых моих статьях и интервью. Но здесь мы пойдем дальше и узнаем, откуда у нас берется недовольство собой, откуда рождается внутренний конфликт, как он развивается и как его прекратить в самом начале. Цель, которой я хочу добиться с помощью своей книги, – это не столько предоставление информации для читателя, сколько формирование у него навыка другой жизни. Без конфликтов и истерик.
«Технологии убеждения» – технологии управления людьми. Так вот, управлять людьми невозможно, пока мы не научимся управлять собой – это одно из самых первых правил. «Убеждай – и ты будешь убежден!» (Р. Чалдини) Когда мы будем понимать, почему ведем себя так, а не иначе, мы совершенно спокойно сможем управлять другими людьми, идти к той цели, которую себе поставили. Именно поэтому примерно 80 % книги посвящено тому, как научиться управлять собой. А это навык. Формировать его нужно ежедневно, и я хочу показать, как это делать.
Главный закон конфликтологии
Мы побывали на Луне, мы покорили глубины океана и сердце атома, но мы боимся посмотреть внутрь самих себя, потому что предчувствуем, что именно оттуда происходят все конфликты.
Теренс Кемп Маккенна
Когда мы видим человека в конфликте, разъяренного, нервного, неустойчивого, раздраженного, то должны помнить: все, что он произносит, лично к вам не имеет никакого отношения! Да-да! Это только о нем! Любая фраза, которую он произносит, – не о вас, а лично о нем. Он говорит: «ты тупица», «ты плохой хозяин», «ты плохая хозяйка», «ты плохая мать», «ты тормоз – едешь не туда», «куда прешь, урод?». Все эти вещи, сказанные нам в порыве гнева, в момент раздражения, к нам никакого отношения не имеют – они являются проекцией внутреннего конфликта, который есть у каждого внутри. Все сказанное нам кем-то в момент раздражения к нам никакого отношения не имеет, являясь лишь проекцией внутреннего конфликта того человека.
У людей внутренний конфликт никогда не прекращается. Это может быть конфликт с начальником: «как он мне посмел такое сказать», «я ему сейчас скажу вот так», «тут он не прав». Это может быть конфликт с соседями по площадке, это может быть недовольство собой и своим поведением. Чуть позднее мы поговорим о причинах внутренних конфликтов.
Допустим, такая история. Подходит к вам человек: «Да ты кто такой, да ты не профессионал…» Мне, бывает, говорят подобные вещи, когда я публикую свои статьи. Особенно если они касаются работы с провокациями. Провокаторы начинают мне писать: «Да кто вы такая? Вы же не профессионал! Да что вы вообще за человек, а вы в Гарварде обучались или нет…»
Раньше у меня внутри все клокотало: «Как можно такое говорить!», «Вы ничего обо мне не знаете…», «Да я обучалась у лучших учителей!..» и так далее. Сейчас я просто делаю выводы о том, на какую тему внутренний конфликт у моего собеседника.
О чем свидетельствуют подобные заявления?
1. Пишут не профессионалы.
2. У них проблемы с собственным образованием, или их почему-то не уважают.
Понимаете? Каждый раз, когда к вам подходит человек и кричит: «ты не профессионал», «ты тупица», «ты плохая мать» и т. д., – каждый раз он говорит то, что думает о себе. Не о вас.
Каждый кричит о собственной боли!
Сейчас представьте себе такую картину – подходит к вам человек и начинает орать: «я – тупица», «я – плохая мать», «я тормоз – я тебя подрезаю», «я нарушаю правила», «я не профессионал…».
Ничего, кроме улыбки, это не вызовет. Когда мы в аудиториях проводим этот тренинг, все начинают широко улыбаться. Почему? Потому что, когда человек себя так ведет, мы понимаем, что он не совсем адекватен. Так вот, когда человек ведет себя так во время конфликта – не важно, в чем его суть, как только он переходит к оскорблениям и обвинениям в ваш адрес, все это является проекцией его внутреннего конфликта и к вам это никакого отношения не имеет.
Правда же, что после понимания этой особенности поведения людей становится легче? Иногда и неловко. Ведь человек выдает свои собственные проблемы. И мы знаем, где у него боль. Слова, которые мы произносим в гневе, – это маркеры, указывающие на то, что у человека болит.
Сейчас мы переходим к технологии управления. Если бы у нашего собеседника не болело, то он бы так громко не кричал об этом. Будьте как доктор: ага, вот здесь болит, здесь вы затронули – он кричит, здесь больно, и здесь тоже… Как пальпация для доктора – необходимо затронуть больное место для того, чтобы поставить диагноз и понять, как дальше с этим больным местом работать. Выяснив, где именно больно, доктор может принять какое-то решение. Необходимо затронуть больное место человека, чтобы поставить диагноз и понять, как дальше с ним работать.
Вы можете действовать как доктор, понимая: либо надо удалять орган, либо использовать костыли, либо больше не трогать человека вообще. Не важно, кто это: начальник, член семьи, клиент, партнер (ведь и клиенты, и партнеры тоже кричат от внутренней боли, а вы просто попались под руку – рядом стояли). Мы очень часто принимаем негатив на себя: «как ты посмел мне такое сказать?», «да ты сам непрофессионал», «да что ты знаешь о моих заслугах», «как ты вообще можешь такое обо мне говорить» – и у нас возникает этот справедливый гнев. А почему? Потому что нас зацепило. Но когда мы понимаем, что к нам происходящее не имеет никакого отношения, то очень легко сохранять спокойствие.
«Вы не умеете управлять проектами…», «Откуда вы понаехали…», «Кто вас обучал вообще…», – бросает бизнес-партнер на встрече как бы невзначай. И мы вдруг понимаем, что в этих фразах его слабое место или откровенная манипуляция. Собеседник пытается играть на ваших слабостях, но выдает свои. И мы, находясь в спокойном состоянии, принимаем взвешенное решение – поддаваться ли на эти уловки и работать ли с этим партнером дальше. Отличный инструмент, не правда ли? Единственное, от чего я вас хочу предостеречь, – не нужно смеяться этим людям в лицо и не стоит указывать им на то, что у них внутренний конфликт, переводя историю в разряд нерешаемых. Достаточно того, что вы сохраните себя в этом процессе и будете сильнее и мудрее.
Особенно не стоит демонстрировать знания о проекции, когда, например, человек выскочил из машины, крича: «Ты куда прешь, идиот!» В такой ситуации вы запустите конфликтоген превосходства. За это вас могут и ударить, и даже убить. Дело в том, что во время стресса, когда у человека выделяются адреналин и кортизол, ему нужно совершить физическое действие – у мужчин это часто удар в стену, у женщин – попытка во что-то вцепиться либо истошно колотить руками. Мы сейчас говорим про случаи, когда люди сильно разгневаны. Ни в коем случае не давайте такому человеку никакой обратной связи, но внутри себя поймите, как в этой ситуации действовать. Не «лечите» их. Если вы совершенно спокойно приняли решение, что к вам происходящее не имеет отношения, то в этот момент наступят легкость и невозмутимость. Вам легко сделать любое действие по отношению к этому человеку: извиниться, промолчать, выслушать и продолжать делать свое дело.
А вы знаете?
Первое, чему учат в вузах психотерапевтов, – два правила:
