– Я Диллинджер! Не бойтесь, я не причиню вам вреда. Но знайте, что я – тот самый Диллинджер!
О, как он гордился тем, что являлся в те годы врагом государства № 1! Думаете, он был исключением? Комиссар полиции Нью-Йорка Эдвард Малруни рассказывал о десятках молодых людей, творивших бесчинства по всему городу. Когда они попадались в руки правосудия, первое, чего требовали, – встреч с газетчиками. Да, вовсе не с адвокатами. А с журналистами, которые поместят их истории на газетные страницы по соседству с портретами Ла Гуардии, Рузвельта или Эйнштейна. Перспектива сгореть на электрическом стуле была никчемной по сравнению с возможностью посветить своей преступной физиономией на первой полосе. Да. Способ, которым человек удовлетворяет свое желание быть значимым, многое говорит о его личности. И именно это желание порой толкает его на злодеяния.
Писательница Мэри Робертс Рейнхарт как-то поведала мне об одной своей знакомой. Та была женщиной яркой, активной, энергичной. Но, чтобы ощутить это чувство собственной значимости, ей пришлось стать калекой. Ну, то есть как «пришлось»… Она выбрала этот путь.
– В один не самый приятный день, – поделилась со мной миссис Рейнхарт, – эта женщина, кажется, осознала свою незначительность. Годы брали свое, замуж она так и не вышла. Несмотря на всю энергичность, она так и не прибилась ни к какому порту. Ей показалось, что стремиться к чему бы то ни было теперь бессмысленно… И слегла.
Позвольте мне уточнить, что слегла эта молодая госпожа не на неделю, а на целых 10 лет. Ее бедная старушка-мать все 10 лет ухаживала за ней и носила подносы с едой на третий этаж, пока сама же не скончалась от изнеможения. Почахнув еще немного и осознав, что позаботиться о ней больше некому, неизлечимо больная госпожа наконец-то встала с постели… и продолжила жить как ни в чем не бывало.
* * *
История знает немало и таких случаев, когда стремление быть значительным приводило людей в мир иллюзий, в котором они застревали надолго, если не навсегда. Вы знаете, что в больницах США от душевных болезней люди страдают больше, чем от всех других вместе взятых? По статистике, если вам больше 15 лет и вы проживаете в штате Нью-Йорк, ваш шанс провести пять – семь лет своей жизни в комнате с мягкими стенами составляет один к двадцати. Довольно пугающий расклад, верно?
С органическими поражениями мозга все понятно. Есть множество факторов, начиная от сифилиса и заканчивая травмами и алкогольной интоксикацией, уничтожающих клетки мозга. Человек буквально растворяет свою личность в котле безумств. Но вот что любопытно и пугающе одновременно: примерно у половины пациентов после вскрытия мозг выглядит до скучного обыкновенно. Как у меня, как у вас. Каким бы мощным ни был микроскоп, он покажет примерно «ноль» отклонений от нормы.
Недавно я беседовал с главным терапевтом одной из крупнейших психиатрических клиник США.
– Почему сходят с ума люди, не имеющие никаких физиологических нарушений в мозге? – спросил я его.
И этот психиатр, авторитетный во всех смыслах специалист со множеством наград, пожал плечами и ответил:
– Я не знаю. Но для многих из этих людей иллюзии дают возможность ощутить себя важными, присвоившими ту значимость, в которой им отказала реальность.
Он рассказал мне об одной пациентке, обыкновенной женщине с типичной историей неудавшегося брака. Юной девушкой она грезила о прекрасной семье, которую когда-нибудь создаст. О муже, с которым у них будет гармония в быту и страсть в постели. О детях и красивом доме. Реальность же вывернула ее представления наизнанку: муж не любил ее и даже обедать предпочитал в отдельной комнате. Положения в обществе она не получила, детей у них не было. Бедняжка сошла с ума – но в какой мир иллюзий она попала! Первым делом там она развелась. Теперь дама представляется всем леди Смит, увлеченно рассказывает о прекрасном доме и новом муже-аристократе. И каждый, абсолютно каждый вечер она сообщает врачам клиники, что родила первенца. «Доктор, – нежно говорит она, – вы даже не представляете, какого чудесного малыша я произвела на свет накануне!»
Жизнь швырнула корабль мечты этой дамы на острые скалы реальности. Но он разбился лишь отчасти – воображение создало для него безопасный порт на сказочном острове, где всегда тепло и солнечно. Я не перестаю спрашивать себя: есть ли драма в этой истории? Пожалуй, для нас ситуация определенно драматична. Но психиатр сказал мне:
– Даже будь я в силах вернуть женщине рассудок, то не стал бы этого делать. Ведь только теперь она счастлива.
Парадокс! Но безумцы в целом счастливее нас. Там, в мире иллюзий, они решили все свои проблемы. Там они миллионеры, Наполеоны, почтенные семьянины и великие первооткрыватели. Фантазия наконец-то подарила им чувство собственной важности, в котором отказала реальность. Можем ли мы осуждать тех, кто наслаждается своим безумием?
И раз уж некоторые готовы свихнуться ради того, чтобы закрыть потребность в значимости, представьте, чего можно добиться, если честно и открыто ценить людей по эту сторону дверей психиатрических лечебниц? Подпитывать эту жажду, не скупиться на лишнюю похвалу, на жест признательности, на «внеурочную» благодарность? Уверяю вас, это разжигает в людях энтузиазм. Это – тот ветер в паруса кораблей, что ведут их не к воображаемым, а к настоящим островам, на которых всегда тепло и солнечно. И они прекрасно это понимают. А понимаете ли вы?
* * *
Каждый из нас часто оказывается в ситуации, когда совершает неосознанный выбор – подпитать чувство чьей-то значительности, нужности этому миру и обществу либо заставить человека ощутить себя ничтожным. Не думайте, что речь идет лишь о больших начальниках и растяпах-подчиненных. Вы обладаете властью подбодрить дворника, отметив, какую важную работу он выполняет и как приятно идти по чистой улице благодаря его стараниям. И даже если он где-то пропустил один-другой окурок, после такой похвалы и их не останется.
* * *
Эндрю Карнеги, выдающийся сталепромышленник и мультимиллионер (однофамилец, а не родственник Дейла Карнеги, автора этой книги. – Прим. ред.), платил Чарльзу Швабу, президенту своей «Карнеги Стил Компани», миллион долларов в год. Я не знаю, кто еще в те времена получал бы столько же. Разве что, пожалуй, Уолтер Крайслер.
Миллион долларов в год – это почти 3000 долларов в день. Почему? Был ли Чарльз Шваб выдающимся гением? Не был. Может, он знал о производстве стали больше, чем все инженеры компании вместе взятые? И здесь мимо. Сам Шваб говорил, что в его подчинении находится огромное число людей, которые разбираются в стали больше его самого.
– Думаю, моя высокая зарплата – следствие моего умения обращаться с людьми, – сказал он мне в личной беседе.
Я попросил уточнить, что он имеет ввиду.
– Мои главные рабочие инструменты – благодарность и похвала. С их помощью я могу проявить лучшее, что есть в человеке. Это вызывает такой ответный энтузиазм, что лучшего стимула к труду и не придумать. В то время как критика – это орудие уничтожения всяческих амбиций. Когда мне что-то нравится в работе моего подчиненного, я хвалю его, искренне и от души.
Считаю, что эти слова следует отлить в бронзе, повесить такие таблички в каждой школе и изучать на уроках – зубрить вместо сведений о том, сколько осадков выпадает в Бразилии или как верно спрягать латинские глаголы. Потому что, если все мы будем жить в соответствии с этими словами, жизнь на всей планете переменится к лучшему:
С помощью благодарности и похвалы можно проявить лучшие качества, что есть в человеке. Это вызывает такой ответный энтузиазм, что лучшего стимула к труду и не придумать. В то время как критика – это орудие уничтожения всяческих амбиций.
Вот как поступает Чарльз Шваб. А что же другие люди, как обычно действуют они? С точностью до наоборот. Подмечают малейшие оплошности, не упустят шанса побрюзжать, когда лично им что-то не нравится. Высказывают презрение, недовольство, неприкрыто раздражаются и даже пытаются осмеять или унизить.
Как поступают эти же люди, когда их все устраивает? Молча проходят мимо.
– Я много поездил по свету, у меня есть знакомые в каждом уголке, – говорил мне Шваб. – Разные люди с разными жизнями. Но я никогда не встречал ни одного человека, который работал бы лучше и с большей отдачей под воздействием критики, а не похвалы.
«Здесь покоится тот, кто умел окружить себя людьми, намного более выдающимися, чем он сам», – гласит эпитафия на надгробии Эндрю Карнеги, которую он же сам и сочинил. Чарльз Шваб именно этим объясняет феноменальный успех Карнеги: в его щедрости на восхваление чужих достоинств.
Ищите поводы для благодарности даже в чужих неудачах. Таков был один из секретных инструментов Джона Рокфеллера. Как-то раз его партнер Эдвард Бэдфорт совершил критическую ошибку в инвестировании – из-за этого филиал в Южной Америке «прогорел» на миллион долларов. Мог бы Рокфеллер накинуться на Бэдфорта и обрушить на него праведный гнев? Мог бы. И так бы сделал практически любой. Но было два факта, заставивших Рокфеллера поступить иначе: во-первых, он знал, что его партнер сделал все, что было в его силах, чтобы попытаться взять ситуацию под контроль. Во-вторых, несмотря на неудачу, Бэдфорт сумел спасти 60% инвестированных денег. Поэтому Джон Рокфеллер не просто не устроил разнос своему партнеру, но и похвалил:
– Не каждый руководитель справился бы в такой неоднозначной ситуации, Эд. Ты сохранил больше половины вложенных средств, это дорогого стоит.
* * *
«Но он потерял столько денег!» – может возмутиться читатель. Да, потерял. Но и Джон Рокфеллер, и Эндрю Карнеги, и даже Чарльз Шваб, впоследствии сам ставший сталелитейным магнатом, пользовались инструментом благодарности и похвалы – и добились невероятного финансового благополучия! Это может значить лишь одно:
Похвала и признательность, которую вы выражаете другим людям, только приумножают богатство и уж точно никак не способны его сократить. Быть щедрым на благодарность – это инвестиция со 100% гарантией доходности.
В свое время американское общество захватила повальная мода на голодание. Я не стал исключением и в течение недели абсолютно ничего не ел. Не сказать, что это было приятно, но к концу срока я даже практически не чувствовал себя голодным. Эксперимент я посчитал удавшимся. Но, если вы скажете, что поступили так не с собой, а со своим ребенком или сотрудником, лишив их еды на неделю, люди вполне справедливо сочтут это преступлением.
Эти же самые люди не видят ничего преступного в том, чтобы на семь дней, недель, а порой и десятилетий лишать своих близких похвалы. Но ведь в ней человек нуждается столь же остро, как и в пище: ее нехватка не так видна со стороны, но влияет на все сферы его деятельности. На жизненный успех и на то, как он сам впоследствии будет обращаться с людьми.
Мы кормим детей мясом и картофелем, поим их молоком, чтобы у них были силы и энергия каждый день. Но отчего-то лишаем их слов благодарности, признания талантов и значимости их маленьких побед. Ребенок, с детства знакомый с похвалой и признательностью, живет с утренним пением птиц в душе: они вдохновляют его и дают обещание чудесного дня. Энтузиазм, который не оплатишь никакой другой валютой, кроме искренней благодарности.
В этом моменте я хочу остановиться на слове «искренний».
Некоторые читатели справедливо могут возразить: «Подхалимаж не работает – по крайней мере, не с умными людьми!» И будут правы: подхалимаж не работает. Ну, только если вы не Бенджамин Дизраэли, премьер-министр Великобритании времен королевы Виктории. Он искусно и по-настоящему гениально заваливал монаршую особу комплиментами, благодаря чему прославился как самый изворотливый политик, когда-либо допущенный к управлению Британской Империей. Но это – исключение, а не правило. Подхалимаж такого уровня едва ли по силам вам или мне.
В долгосрочной перспективе лесть приносит вреда намного больше, чем пользы. Эта фальшивая банкнота подведет вас именно в тот момент, когда вы решите ей расплатиться.
«Не бойтесь врагов, атакующих вас оружием. Бойтесь друзей, чествующих вас лестью», – это написано на пьедестале бюста генерала Альваро Обрегона в Чепультепекском дворце в Мехико.
«Научи меня обходиться без дешевой похвалы и не слышать ее в свой адрес», – это один из шести заветов, которые появились на стене в Букингемском дворце при короле Георге V.
Так в чем же разница между похвалой и лестью?
«Лесть – это когда вы говорите человеку то, что он хотел бы думать о себе». Когда-то я видел такое определение.
Похвала искренна – лесть фальшива.
Похвала идет из души – лесть просачивается сквозь зубы.
Похвала бескорыстна – лесть всегда преследует эгоистичные мотивы.
Получать похвалу любят все – лесть не любит никто.
Да, некоторые люди бывают столь голодны до простой человеческой благодарности, что с энтузиазмом вкушают лесть, как умирающий от голода человек готов есть траву, корешки и даже падаль с опарышами.
Я ни в коем случае не предлагаю никому льстить! Наоборот, предостерегаю вас от этого. Я призываю жить и мыслить по-новому: с искренней благодарностью в сердце.
Лесть поверхностна и фальшива – и потому чаще всего приводит к неудаче для обеих сторон.
Если бы лесть действительно была одним из лучших инструментов достижения желаемого, все давно бы освоили ее, как осваивают управление автомобилем. Если бы лесть так хорошо и надежно работала, не давала бы осечек и помогала управлять людьми – ее преподавали бы в школе и считали обыкновенным способом коммуникации. Но фальшь подхалимства вскрывается слишком быстро и дает противоположный эффект.
«Неважно, на каком языке вы говорите, – слова всегда раскроют вашу истинную сущность», – так говорил американский поэт и философ Ральф Уолдо Эмерсон.
Люди, которые нас окружают, жаждут признания 24 часа в сутки и семь дней в неделю. Все мы – я, вы, ваша бабушка и сын, ваш парикмахер, подчиненный и кассир в магазине, отчаянно хотим почувствовать себя значимыми. Не отказывайте им в благодарности, потому что искры даже маленькой похвалы способны разжечь огромные костры энтузиазма и вдохновения.
95% времени человек думает о самом себе. Таковы мы, люди, и это не вопиющий эгоизм, а простой факт. Но если мы возьмем хоть небольшой процент от этого времени, скажем, 5-10%, чтобы подумать о хороших качествах других людей, – мы от этого только выиграем. Давайте не будем предавать забвению простые добродетели, а станем признавать успехи наших детей, супругов, сотрудников и партнеров. Щедро и искренне хвалить. Отыскивать в каждом, кто встречается на пути, что-то выдающееся, стоящее благодарности и признательности.
Поверьте, люди будут помнить ваши добрые слова намного дольше, чем вы сами.
Глава 3. «За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, остается в одиночестве»
Ставьте себя на чужое место
Каждый год в разгар лета я езжу на рыбалку на север штата Мэн. Лично сам я безумно люблю клубнику со сливками и не разделяю вкусовых пристрастий рыбы к червякам. Но когда я собираюсь закинуть удочку в озеро, то не цепляю на крючок ягоду клубники. Какая разница, чего хочу я? Я думаю о том, что по вкусу рыбе. Поэтому на рыбалку я иду с заготовленной банкой с червями и кузнечиками:
– Миссис рыба, кушать подано! Попадись-ка на крючок.
Почему же мы поступаем с людьми совсем наоборот, пытаясь убедить их через методы и предпочтения, которые по нраву нам, а не им?
Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании в 1916–1922 гг., так объяснял тот факт, что он единственный смог остаться у политического руля, в то время как прочие лидеры военной поры – Уилсон, Орландо, Клеменс – уже стали историей. «Если что и удерживает меня на плаву, так это умение подбирать правильную наживку для рыбы», – говорил он.
Говорить с людьми только о том, чего хотим мы сами, – это детский подход. Да, это может быть безумно интересно! Вам. Но беззаботная пора, когда все с восторгом слушают об увлечении сына или дочери, быстро проходит. Каждый взрослый думает только о том, чего хочет он сам. Пока вы рассказываете начальнику, что хотите взять дополнительный выходной, чтобы отвезти детей в парк аттракционов, он думает о том, как повысить стоимость предстоящей сделки. Или о жене, ставшей не в меру ворчливой. Наконец о том, что ему жмут эти чертовы новые ботинки. Запомните: каждый человек постоянно думает только о том, чего хочет он сам.
Эгоизм? Нет, всего лишь свойство человеческой натуры. Которое так и просится, чтобы мы использовали его для воздействия на людей:
Самый верный способ повлиять на других: говорить о том, чего хотят они, а не вы. И не просто говорить, но показывать пути, как они могут этого достичь.
Например, вы очень хотите, чтобы ваш сорванец-сын бросил курить. Вы уже сбились со счета, сколько раз упрашивали его оставить дурную привычку – мольбами или руганью, но вы транслировали ему только свое желание. «Я хочу, чтобы ты бросил курить!» – это тот вид посланий, которые пролетают из одного уха подростка в другое, не встречая препятствий. Но попробуйте рассказать ему, что с посаженными сигаретами легкими он не сможет первым пробежать стометровку и не попадет в бейсбольную команду – и тогда этот камень преткновения сдвинется с места.
Об этом свойстве важно помнить независимо от того, с кем вы имеете дело: с бунтарем-подростком, ребенком, взрослым или… теленком.
Приведу пример: случай приключился с Ральфом Уолдо Эмерсоном и его сыном. Как-то раз они пытались завести уже подросшего теленка в амбар. Именно что пытались: Эмерсон толкал, его сын тянул за повод. А теленок стоял как вкопанный, не желая уходить с пастбища. Эти мучения заметила горничная-ирландка и решила помочь. Она подошла и засунула теленку в рот большой палец, и пока тот сосал, спокойно завела животное в амбар. Да, эта женщина не смогла бы написать диссертацию, но в тот момент здравого смысла у нее оказалось больше, чем у Эмерсона и его сына, – она дала теленку то, чего он хотел. В то время как мужчины думали лишь о том, что нужно им самим, и пытались добиться этого силой. Любое живое существо на этой планете делает только то, что хочет.
* * *
Точно так же поступаете и вы с самого рождения. Здесь можно возразить: а как же благотворительность? Допустим, вы пожертвовали сотню долларов Красному Кресту. Но вы именно что хотели это сделать. Из желания помочь, совершить красивый поступок. Приблизиться к божественному бескорыстию. И вот что получается: желание испытать это чувство оказалось для вас ценнее сотни долларов. Хотели бы на порядок усилить свои ощущения? Прошу – впишите в чек тысячу!
Безусловно, некоторые жертвуют на благотворительность, потому что им стыдно отказать. Или об этом просит клиент или диктует условия контракт. Но тогда вы заплатите, потому что хотите другого: сохранить лицо или избежать неприятностей на работе. Но совершенно точно: вы делаете что-либо только потому, что чего-то хотите.
«Человек действует лишь тогда, когда чего-то вдохновенно желает. Моя лучшая рекомендация для всех, кто хочет повлиять на других: на начальника или ученика, на домохозяйку или политика. Первым делом пробудите в человеке потребность. За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, – остается в одиночестве».
Эту науку хорошо усвоил бедный паренек родом из Шотландии, который начинал с двух центов в час за работу на ткацкой фабрике. И пусть он не доучился и четырех классов, но блестящий навык влиять на людей привел его к тому, что за жизнь он потратил 365 миллионов долларов на благотворительность. Его имя – Эндрю Карнеги. История знает прекрасный пример того, как талантливо бизнесмен умел пробудить в других людях потребность и заставить действовать.
Его невестка очень переживала за своих сыновей. Те учились в Йельском университете и были слишком увлечены студенческой жизнью – настолько, что игнорировали все письма из дома. Мать была на грани отчаяния, не получая ни весточки. В одной из семейных бесед Карнеги поспорил, что сможет заставить юношей ответить ему, без просьб и увещеваний.
Эндрю Карнеги написал в Йель пространное письмо, в которым не было ничего, кроме обыкновенных семейных россказней. Но в конце, в постскриптуме, вскользь упомянул: «Посылаю каждому из вас по пять долларов».
И не вложил в конверт ни одной банкноты.
Конечно же, ответ не заставил себя ждать: «Дорогой дядя Эндрю, премного благодарны вам за письмо, но…» – продолжение, полагаю, вы додумаете и сами.
Если вы хотите повлиять на человека, побудить его к действию – сделайте паузу и спросите себя: «Как мне заставить его захотеть это сделать?»
Наши желания важны. Но значимы они только для нас, через них мы способны влиять лишь на собственные действия. Вдохновение низменно связано с потребностями человека. И если вы попробуете с помощью собственной потребности повлиять на чужое вдохновение, у вас ничего не получится. Мы загораемся и действуем только тогда, когда внутри вступают в «химическую реакцию» все эти компоненты. Поэтому, желая разжечь энтузиазм в других, зажигайте искры в их глазах.
* * *
Каждый год я провожу курс из 20 лекций. Для этих целей я снимаю конференц-зал одного и того же милого отеля на Лонг-Айленде на 20 вечеров подряд. Однажды, когда реклама курса уже вовсю работала, а почти все билеты были проданы, я получил письмо от управляющего. Он сообщал, что поднимает стоимость аренды в три раза.
Конечно, я был шокирован и платить не хотел. Я мог бы сию минуту позвонить ему и в гневной манере рассказать, как я не хочу платить. Или даже ворваться к нему в кабинет: «Абсурд! Билеты распроданы! Вы ополоумели?! Я не выложу такую баснословную сумму! Триста процентов!» – признаем правду, так поступил бы практически любой. Но это значило бы говорить только о своих желаниях. А как вы уже знаете, это никогда не работает.
Поэтому через два дня я лично приехал к управляющему, чтобы поговорить о том, чего хочет он.
– Ваше письмо совершенно меня обескуражило, – признался я. – Но я вас не виню. Понимаю, что ваша задача как управляющего – обеспечивать доходность отеля. Вы отвечаете за это своим местом здесь. Но позвольте вам наглядно расписать преимущества и недостатки положения, в котором мы с вами оказались.
Я взял лист бумаги и разделил его на две колонки с преимуществами и недостатками.
– Какие плюсы есть для вас в том, чтобы настаивать на своих условиях? Прибыль, безусловно. Либо я заплачу вам в три раза больше обычного, либо на 20 вечеров вы получите свободный конференц-зал, который сможете сдавать кому-то еще. Например, для танцев, собраний ветеранов или под мастер-классы по живописи. Будут ли стабильно зарезервированными (а значит, и прибыльными) все эти 20 дней? Увы, такой гарантии я дать не могу. Но уверяю, что практически все билеты на мой курс уже проданы. Поэтому, как ни крути, проведение моих лекций здесь – ваш самый большой плюс.
Управляющий задумался, но промолчал. Безусловно, я говорил лишь о том, чего хочется ему: получить деньги за сдачу зала в аренду. И побольше. Заметьте, я ни слова не упомянул о том, как мне не хочется раскрывать свой кошелек на его условиях.
– Теперь к минусам. Настаивая на таком повышении стоимости аренды, вы в итоге получите меньше денег. Вернее, вообще не получите: такой суммы, как вы хотите, у меня просто нет. Поэтому мне придется искать другое помещение. Но есть еще один недостаток, который в перспективе видится мне даже серьезнее. Люди, посещающие мои лекции, – не студенты и не скучающие домохозяйки. Это интеллигентные и образованные члены общества, состоятельные предприниматели. Они проведут в вашем конференц-зале 20 вечеров. Вдруг потом кто-то из них захочет снять ваш милый отель для свадьбы своей дочери? Устроить в зале прием для партнеров? Даже если вы заплатите 5000 долларов за рекламу в газетах, не сможете привлечь столько целевой аудитории. Прошу, взвесьте все плюсы и минусы и сообщите, изменится ли ваше решение.
На следующий день мне доставили письмо, в котором управляющий сообщил, что повышает арендную плату всего на 50% вместо 300% и будет несказанно рад видеть меня и всех моих дорогих слушателей.
Я ни разу не заговорил с ним о том, чего хочу или не хочу я. А лишь о его желаниях и о путях, которыми он может это получить.
«Вы спрашиваете меня, существует ли особый секрет успеха, – говорил Генри Форд. – Я считаю таковым умение поставить себя на место другого человека и посмотреть на ситуацию с его стороны так же четко и ясно, как и со своей».
Это очень простая истина, которую элементарно усвоить с первого раза. Просто ставь себя на место другого человека. Но, увы, эту истину отвергают 90% людей планеты Земля 90% времени.
* * *
Наверняка в вашем офисе на столе лежит немало деловых писем, от маркетинговых предложений до переписок с клиентами. Если вы взглянете на них по-новому, то обнаружите, что многие из них напрочь игнорируют здравый смысл. Абсолютное большинство отправителей говорит только о том, что нужно им. Я приведу вам пример такого делового письма. Его составил руководитель отдела радиовещания крупного рекламного агентства из Нью-Йорка и отправил управляющим радиостанций по всей стране. В скобках в комментариях я попытаюсь передать реакцию предполагаемого получателя на то, что пишет этот человек.
«Господину N,
Город N, штат Индиана.
Добрый день, господин N!
Я представляю “…” и спешу сообщить, что наша компания стремится удержать лидирующую позицию среди рекламных агентств для радиостанций Америки!»
