Вы получаете большое конкурентное преимущество, дополнительную прибыль, которую можно пустить на рекламу, на развитие, на расширение склада, на возможность предоставлять клиентам отсрочку. Также это позволит получить более проходную цену и более привлекательные условия для конечного клиента, что в итоге дает больше продаж и клиентов. При этом часто клиент не верит, что такую дополнительную скидку от поставщика можно получить, или не понимает, как это сделать.
Далее мы разберем более 80 способов получить скидку, и вы поймете, что все это абсолютно реально.
1.3. Что будет, если мы не будем поддаваться на уговоры дать скидку клиенту?
Если ваша компания откажется ПРОСТО ТАК давать клиенту скидку 2 процента, то при 10 процентах маржинальности бизнеса вы получите дополнительные 20 процентов прибыли. Два процента скидки от 1 000 000 рублей – это 20 000 рублей, именно эта сумма составляет 20 процентов от вашей валовой прибыли в 100 000 рублей. Часто компания, давая небольшую скидку, теряет большую прибыль.
Многие скажут, что, отказываясь от скидок, можно потерять клиентов. При этом можно предлагать скидки при определенных условиях, которые клиенту нужно выполнить и выполняя которые он даст возможность сэкономить или дополнительно заработать.
1.4. Что будет, если мы получим отсрочку платежа по отгруженному нам товару на 60 дней?
Когда мы имеем отсрочку у поставщика, нам, по сути, дают беспроцентный кредит в размере двухмесячного объема закупок. Если мы ежемесячно закупаем продукции на 1 000 000 рублей, то мы можем за счет предоставления отсрочки погасить часть кредитов на 2 000 000 рублей. Вместо платежей поставщику в течение двух месяцев мы можем эти деньги выплачивать банку. Если вы сейчас кредитуетесь под 12 процентов годовых – вы получаете экономию на кредитных платежах в размере 2 процентов от оборота. Вы получаете дополнительную прибыль, которую компания может использовать для развития или в качестве выплаты дивидендов собственникам.
1.5. Где применяются переговоры
Техники переговоров, описанные в этой книге, можно применять абсолютно в любой сфере жизни. Формат переговоров можно использовать при взаимодействии с арендодателями, при работе с производителями и распространителями рекламы. Переговоры, наверное, главный инструмент в процессе закупок и великолепный инструмент продаж, особенно крупных. Как правило, клиенты, имеющие крупный заказ, требуют нетиповых условий. Техникой переговоров должны владеть абсолютно все сотрудники отдела продаж, чтобы уметь торговаться, уметь противостоять снижению цены и вымогательству более выгодных условий.
Все больше компаний понимают огромную роль отдела закупок в задаче по получению прибыли. Отдел закупок влияет на прибыль и продажи не меньше, чем отдел продаж. От того, насколько отдел закупок получит конкурентоспособные цены, конкурентоспособные условия, конкурентоспособные характеристики закупаемой продукции, зависят объем продаж и возможность получить большую прибыль.
Часто из-за неквалифицированной работы отдела закупок компания не имеет конкурентных проходных цен и в результате теряет большую долю рынка или бывает вынуждена работать с меньшей маржой, чем конкуренты, что, естественно, очень негативно сказывается на дальнейшем развитии.
Переговоры активно применяются при найме персонала, в процессе постановки рабочих задач, при увольнении персонала.
В жизни мы каждый день ведем переговоры с близкими, друзьями, коллегами, пытаемся договориться на выгодных для нас условиях.
Я долгие годы собирал модель, которая позволит получать максимум абсолютно в любых переговорах в любых ситуациях.
2. Главный вопрос: какая у вас мотивация к высоким результатам в переговорах?
Главный вопрос при изучении любой новой информации – зачем вам нужны новые результаты? Потому что любой инструмент нужен только замотивированному человеку.
Техники сами по себе не работают. Они нужны и пригодятся только человеку, который хочет получить большой результат.
Первый важный аргумент: чтобы жить хорошо в ближайший месяц, нужно постараться прямо сегодня. Многие люди питают иллюзии, что завтра они обязательно будут жить хорошо. Дело в том, что завтра не наступает никогда, мы никогда не живем завтра, мы всегда живем сегодня.
В ирландских пабах есть шутка специально для туристов. Когда в паб заходят туристы, они видят табличку, на которой написано: «При заказе двух бокалов пива сегодня вы получаете завтра бокал пива в подарок». Туристы заказывают два бокала пива, приходят на следующий день и говорят: «Где наш бокал пива в подарок?» Им говорят: «А что вы сегодня пришли? Вы завтра приходите». Они приходят на следующий день, и им говорят опять: «Опять сегодня пришли, вы завтра приходите».
Ну или старая шутка: на госучреждении висит табличка «Приходите завтра!», и когда бы ты ни пришел – нужно прийти завтра.
Завтра для нашего сознания не наступает никогда, мы всегда живем сегодня. Но, чтобы хорошо жить сегодня, нужно вчера и сегодня хорошо поработать. Чтобы завтра жить хорошо – нужно делать все сегодня! Чтобы в ближайший месяц прожить хорошо, нужно прямо сегодня хорошо поработать.
Кто-то возразит: мы и так хорошо работаем, стараемся. При этом я говорил и говорю, что любой человек невероятно хорош, невероятно крут, чтобы иметь те результаты, которые у него есть сейчас, но очень плох, чтобы иметь плюс 20, плюс 30, плюс 50 процентов к текущему результату. Вы невероятно хороши, чтобы иметь те продажи, прибыль, результаты, которые имеете сейчас, но недостаточно хороши, чтобы иметь больше.
Когда я пытаюсь похудеть, в этой попытке я могу прикладывать очень много усилий, больше, чем все мои знакомые, родственники, коллеги. Больше, чем все, кого я знаю. А ответ на вопрос: «Достаточно ли было тех усилий или нет?» – определяется цифрами на весах. Если цифры на весах не снижаются так, как вы хотели, значит, реальный мир вам подсказывает, что ваших усилий было НЕДОСТАТОЧНО. И если вы любите жить в реальном мире и хотите жить дальше, придется с этим смириться.
Так и в работе, занимаясь закупками или продажами, мы можем прикладывать очень много усилий, больше, чем все, кого мы знаем. Ответ на вопрос, достаточно этих усилий или нет, определяется цифрами прибыли, продаж и их динамикой.
Хотите больше – придется меняться, придется изменять текущую систему работы.
Мне очень нравится метафора «самолет». Самолет для меня – это образ уникальной ситуации, в которую попадает каждый человек. Каждый человек периодически пытается успеть на самолет или поезд. В чем сила самолета? В том, что он улетает по расписанию. Пытаясь успеть на самолет или поезд, человек берет на себя полную ответственность за результат. Можно, конечно, сказать: «Я опоздал на самолет, потому что…» – и привести 20 причин. При этом самолету все равно, он улетел. Именно в этом случае человек берет на себя полную ответственность и видит собственное влияние на результат. Когда мы пытаемся успеть на самолет, мы не управляем погодой, пробками, дорожными работами, другими участниками движения. Мы управляем немногим: своим временем выезда к месту назначения, способом, как будем добираться, – и управляем собой: можем быстрее идти или ехать за рулем. Управляя только этим, мы можем получить то, что хотели. Если мы выедем за сутки, то с вероятностью 99,9 процента с любой дорожной ситуацией наверняка доберемся. Нам не помешают ни пробки, ни поломка автомобиля (можно вызвать эвакуатор и решить вопрос). Нас ничто не сможет остановить.
При этом тот же самый человек, когда есть возможность представить оправдания, почему нет нужного результата, ведет себя совершенно по-другому. Когда рядом есть уши, в них обязательно льются причины и оправдания.
Например, сотрудник опаздывает на работу и в свое оправдание говорит руководителю следующее: «Я опоздал, потому что были пробки, дорогу ремонтировали». Руководитель может спросить: «То есть ты выехал в три утра из дома и с текущими пробками не успел вовремя на работу?»
Наверное, все было не так. Не в пробках причина. А в том, что человек не рассчитал и слишком поздно вышел из дома.
Первый в своей жизни тренинг я проходил в тренинговом центре в Москве. На тренинге было два типа участников: «внешние», участвующие за деньги (по тем временам стоило ОЧЕНЬ дорого), и «внутренние» – сотрудники той же компании, проходящие обучение. Было объявлено правило: если любой из участников опоздает на очередной блок тренинга два раза хотя бы на секунду – он покидает тренинг, деньги не возвращаются. Естественно, что это правило было для «внешних» участников. И что удивительно: из «внешних» не опаздывал никто, все приезжали за час-полчаса, опасаясь опоздать. При этом от «внутренних» участников мы получали многочисленные отговорки: им помешали вовремя приехать пробки, будильники и прочие внешние факторы.
Психологи четко различают: человек – творец своей жизни или жертва. Если человек все, что происходит с его жизнью, объясняет какими-то внешними событиями, – он жертва, он зависит от событий, на которые он не может повлиять. Если в объяснении любых событий, любых причин есть слово «я», то человек в этом случае – творец. Например: «Я опоздал, потому что не рассчитал время, за которое доберусь до работы, виноват». То есть когда человек использует слово «я» в объяснении любых причин, он осознает свою личную ответственность и может в будущем исправить ситуацию.
Если человек говорит: «Я опоздал, потому что были пробки», – он жертва. Единственный способ сделать, чтобы он не опаздывал, – наверное, стать мэром города и разобраться с пробками. Не самый простой вариант решить вопрос с опозданиями.
То же самое, когда мы пытаемся получить высокие результаты в продажах или закупках. Есть вещи, на которые мы не можем повлиять, например рынок, экономика, политика предприятий или компаний, в которых мы работаем. При этом есть вещи, на которые мы способны повлиять, и, только управляя этим, можно получить результат.
Например, у меня есть клиент – компания по продаже дизельных генераторов. Один из ее менеджеров до этого трудился в другой компании, которая, мягко говоря, занималась обманом клиентов. Каким образом? Во-первых, они обещали генератор привезти за месяц, а привозили через полгода. Во-вторых, у них ценник был гораздо выше, чем у конкурентов. И в-третьих, у них не было оборудования в наличии, хотя у конкурентов все было уже на складах. И в этом случае менеджер мог благополучно переложить ответственность на всякие внешние факторы, сказать: «У меня не выполняется план продаж, потому что…» – и перечислить все причины: «…потому что у нас цены выше, потому что склада нет» и т. д. При этом от подобных объяснений в его кармане ничего бы не добавилось. На эти объяснения невозможно ни заправить машину бензином, ни выучить ребенка в вузе. Предлагая любое объяснение, человек остается логичным, умным, абсолютно трезво рассуждающим, но бедным.
Всегда есть точки влияния, на которые мы способны воздействовать. Мы не можем управлять политикой компании, мы не можем в закупках добиться того, чтобы мы работали с поставщиками не с отсрочкой платежа, а по предоплате. Но мы контролируем свои действия. Мы можем найти у поставщика инсайдера – человека внутри компании, который «сольет» информацию и поможет нам посредством более 80 приемов уторговывания из этой книги получить максимально выгодные условия, более выгодные, чем если бы мы работали с отсрочкой платежа. Тогда можно это показать собственным руководителям и добиться все-таки работы по предоплате. Мы можем показать, что мы, работая по такой схеме, получаем огромную выгоду благодаря низкому ценнику, что с этим поставщиком работать выгоднее, чем с другими, дающими отсрочку. Или можем, уторговав поставщика, убедить его дать товар с отсрочкой, убрав взамен ранее полученные скидки и убедив, что так ему будет даже выгоднее экономически.
Всегда есть вещи, которыми мы не можем управлять, и вещи, которыми можем управлять. Управляя тем, что мы способны контролировать, мы уже можем получить результат.
Хочу поговорить еще об одной причине добиваться высоких результатов.
Каждый год в жизни человека случается только раз. И вы прямо сейчас, читая эту книгу, решаете, как вы его проживете. Можно обернуться назад и посмотреть, как вы прожили прошлый год. Наверняка каждый выбрал свое. Абсолютно каждый человек выбирает свой внешний вид, карьеру, доход, удовольствие от жизни, впечатления и т. д.
Например, пять человек попадают в один отдел продаж. Через несколько лет кто-то из них по-прежнему останется работать менеджером по продажам. В этом нет ничего плохого при условии, что он не хотел в жизни большего. Кто-то останется менеджером по продажам и при этом будет зарабатывать столько, сколько не зарабатывают многие руководители. Кто-то станет руководителем отдела продаж, кто-то станет директором компании, кто-то откроет свою компанию и станет владельцем компании, а кого-то уволят. Стартовые возможности у всех пятерых были абсолютно одинаковые, но каждый из них сделал свой выбор.
Также мы выбираем свой внешний вид, решая, что и сколько будем есть и как проведем сегодняшний вечер. Можно пойти в спортзал, а можно остаться дома, на диване с очередным сериалом.
Мы выбираем свое окружение, мы выбираем все в нашей жизни, и каждый человек пожинает плоды своего выбора.
Посмотрите на этот замечательный прямоугольник. У вас перед глазами почти вся жизнь: 52 столбца в одной строке – это 52 недели в каждом году вашей жизни; 80 строк – это 80 лет вашей жизни. Что я предлагаю? Возьмите карандаш и для начала закрасьте прожитую часть жизни. Например, если вам 30 лет, то 30 полных строчек нужно зачеркнуть карандашом плюс зачеркнуть примерно то количество недель, которые вы уже прожили в текущем году. Серой заливкой отмечен возраст 60 лет. В этом возрасте многие выходят на пенсию либо приближаются к этому событию. Затем начните еженедельно зачеркивать очередную прожитую неделю, и, готов поспорить, вам расхочется откладывать на завтра вашу жизнь. Просто сделайте это, попробуйте.
Результат мы получаем только при наличии и желания, и инструментов. Не имея инструментов, лишь горя желанием, невозможно получить результат. Хотя человек, имеющий сильное желание, будет искать и непременно найдет нужные инструменты.
Следующее упражнение, которое я предлагаю вам сделать, называется «Осознанный выбор».
Многие люди живут неосознанно. Под неосознанностью мы понимаем то, что человек не включает свое сознание, не использует в своей жизни опцию «выбор».
Я езжу по разным городам. Есть места благополучные, богатые, благоустроенные, а есть те, которые, мягко говоря, не очень комфортны для жизни, где процветает безработица, низкие зарплаты и т. д. Я спрашивал участников моих тренингов в этих городах: «Скажите, пожалуйста, как вы приняли решение жить в этом городе? Неужели вы, сидя перед картой России, приняли решение, что здесь вы лучше всего раскроете свой личностный потенциал, что тут ваши дети получат лучшее образование, максимально раскроются как профессионалы, как творческие личности, как специалисты?» В ответ чаще всего слышу: «Так получилось», «Родился здесь», «Выучился, работу нашел».
Скорее всего, эти люди решение на тему «В каком городе я хочу жить» даже не принимали. Утром они попадали в определенную ситуацию, в течение дня получали какие-то стимулы – чего-то потребовал руководитель, клиенты позвонили и т. д. Человек, реагируя на эти стимулы, из вчера плавно перешел в завтра, не принимая в жизни решений, где и как он хочет жить.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/sergey-semenov-12536/idealnye-peregovory-kak-dobivatsya-svoego-v-zakupkah/?lfrom=174836202) на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
