Как рекламировать и продавать банкротство. Для юристов и маркетологов
Алексей Горохов
Эта книга для юристов и маркетологов занимающихся рекламой и продажами банкротства (БФЛ).В ней я описываю модель продажи услуги, в основе которой лежит использование психотехнологий. Это поможет юристам выстроить доверие с клиентом, закрыть все его возражения и понять важность психологии лежащей в основе продажи.Для маркетологов здесь есть пошаговая схема запуска и механизм написания оффера, который перекрывает оффер конкурентов.
Как рекламировать и продавать банкротство
Для юристов и маркетологов
Алексей Горохов
© Алексей Горохов, 2023
ISBN 978-5-0059-9513-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
ПРЕДИСЛОВИЕ
Прежде чем вы начнете читать эту книгу я хочу сказать важную мысль которая проходит через нее на протяжении всех страниц.
Человек который живет в долгах и кредитах – находится в сложном психологическом состоянии.
Его негативное состояние вызвано острым информационным дефицитом, недостатком необходимых сведений о том как выйти из этой ситуации и эта ситуация мучительна и тревожна для него.
У него возникает конфликт между необходимостью решить эту ситуацию и невозможностью это сделать на текущий момент. Это заставляет его оставить заявку и искать помощи на стороне.
В основе негативного состояния лежит его внутренний конфликт, ощущение своей вины за ситуацию, своего упущения, своих неправильных действий, которые и привели к катастрофе. И он ищет решение и оставляет заявку.
И ваша задача дать ему ответы на 2 вопроса:
– что нужно сделать в этой ситуации чтобы решить проблему
– и как это сделать
Если бы у человека был необходимый набор информации, необходимый набор знаний и навыков – он бы решил свою проблему с долгами и кредитами самостоятельно, вы были бы ему не нужны.
ВВЕДЕНИЕ
Если вы приобрели и читаете эту книгу, то скорее всего вы либо юрист, занимающийся банкротством физических лиц, либо вы специалист по рекламе, который занимается трафиком для юристов. Имея более 5 лет работы в рекламе банкротства и других рекламных сферах, я могу однозначно сказать – что настройки рекламных каналов составляют 30—35% успеха. Остальное – это копирайтинг (офферы) и продающие тексты (как в рекламных сетях, так и на сайте). Поэтому про настройку рекламных каналов здесь будет минимум. А все остальное будет про вызов доверия, продажи и как это все сформулировать в рамках текстового воздействия.
В первой части книги описывается последовательность запуска, которая была апробирована на практике и показала свою эффективность в работе. Вторая, третья и четвертая части рассказывают о том, как вести телефонные переговоры как влиять на клиента и как работать с возражениями. И в последней пятой части я рассказываю про два способа возврата ушедших клиентов. Банкротство – это одноразовая продажа и нужно понимать что возврат клиентов гораздо дешевле постоянной генерации новых.
Последние годы я, кроме всего прочего, занимаюсь консультирование.
Я интересуюсь НЛП, гипнозом и краткосрочной психологической помощью. А также использую эти инструменты и разговорный гипноз в рекламе и продажах. Эти знания и навыки я получил, когда обучался всем этим инструментам у Василия Смирнова на его курсах. По моему мнению он один из лучших специалистов в этом.
Когда я полностью погрузился в психологию, то я увидел что некоторые элементы психологического воздействия рекламы я делал бессознательно. Сейчас же у меня выстроилась четкая, понятная и последовательная схема которую я здесь и изложу.
Все ниженаписанное основывается на моем опыте, в книге я поделюсь как писать продающие тексты, как создавать офферы, заголовки для рекламных постов и сайтов в рамках именно банкротства физических лиц (БФЛ). Какие принципы лежат в продажах услуги и как повысить свою эффективность менеджерам и юристам, чтобы получить больше прибыли.
И последнее, но не менее важное – если вы юрист, то не стоит уповать на трафик. Потому что продажа, самая важная часть сделки и если вы продавать не умеете, то у вас мало что получится. Имеет смысл в первую очередь научится продавать, а продажи – это формат психологического взаимодействия с человеком. И для этого нужна практика, поэтому не стоит расстраиваться если не получается. Количество всегда переходит в качество и в какой-то момент вы почувствуете это. Кто-то раньше, кто-то позже. Проблема в том, что многие юристы боятся продавать, боятся назвать цену, просто боятся. А страх никогда не был положительным фактором продаж. Но об этом мы тоже поговорим.
И все это упирается в один важный момент – в личность предпринимателя. В его личностную характеристику, в его страхи, в его сомнения, в его неуверенность в продаже своего продукта и решениях, которые он предлагает клиенту. Одно время среди арбитражных управляющих, с которыми я был знаком ходила мысль: «сопереживающий арбитражный управляющий гораздо лучше бессердечных и жестоких приставов».
На это я хочу привести слова, которые прочитал в книге одного известного психотерапевта М. Литвака:
Как-то одну женщину, заведующую детским садом спросили:
– Вы любите детей?
Она ответила:
– Я люблю мужчин, а к детям у меня профессиональное отношение!
Я согласен с этим высказыванием и считаю что у юристов, да и вообще у любых специалистов оказывающих помогающие услуги клиентам на первом месте должно стоять профессиональное отношение. Если вы сопереживаете проблемам клиентов, вовлекаетесь в них, то вы очень легко можете поймать от них те негативные состояния, которые они транслируют. Подумайте об этом.
Как говорят многие психологи:
Эмоции приходят и уходят – к делу они не имеют никакого отношения.
И еще – если вы купили эту книгу, то вы можете получить бесплатную консультацию по любым вопросам, которые возникли после прочтения. И мне есть что вам рассказать и показать вне рамок этой книги. Для этого достаточно просто написать мне. Мои контактные данные вы сможете найти в конце книги.
ЧАСТЬ 1. ОБЩАЯ КОНЦЕПЦИЯ ЗАПУСКА РЕКЛАМЫ В БФЛ
Прежде чем мы начнем я хочу поделиться с вами определением что такое маркетинг на самом деле. Это определение не мое, оно было сформулировано одним из американских маркетологов. Это определение позволит вам понять суть маркетинга сэкономив огромное количество времени.
Маркетинг – это найти и привлечь группу людей с проблемой, которую мы хотим и можем решить, а именно сделать так:
– чтобы о нас узнали
– чтобы мы им понравились
– и чтобы мы вызвали у них доверие
Найти – это рекламный канал
Привлечь – это оффер
Группа людей с проблемой – это ваша ЦА
Хотим и можем решить – это личность предпринимателя и его желание + его реальные возможности в решении проблемы ЦА
Узнали – реклама
Понравились – оффер + отзывы + гарантии
Доверие – это про построение раппорта
Сам процесс продажи выглядит так
Заявка – звонок – продажа бесплатной консультации – бесплатная консультация в офисе – продажа договора/услуги
Реклама отвечает за 1 часть цепочки – заявка. В ее задачи входит получение необходимого количества заявок по указанной цене. Плюсом идет квалификация лида – то есть лид должен соответствовать необходимым требованиям.
Для банкротства это:
– сумма долга
– наличие имущества
– ипотека/автокредит
– просрочки по платежам
– ряд других требований, которые уточняются у заказчика
У меня был клиент, который в течение нескольких месяцев получил более 500 заявок по минимальной цене, и пришел с вопросом: «Почему они не покупают?». Начали разбираться. Около 40% заявок были квалифицированы, то есть подошли под банкротство, с ними были созвоны и договоренности, но ни один из них не дошел до покупки договора. Клиент во всем обвинил меня – мол, лиды плохие.
Но задайте сейчас себе вопросы:
– кто отвечает за продажу договора в офисе?
– кто отвечает за доведение клиента до офиса?
– кто отвечает за продажу бесплатной консультации?
Если лиды квалифицированы, если они подходят под банкротство, если с ними есть созвон и договоренность, то почему они не пришли на бесплатную консультацию и не заключили договор? Потому что реклама была плохо настроена?
Везде есть зоны ответственности и настройка рекламы только косвенно отвечает за работу менеджера по прозвону и продажу в офисе. Претензии к рекламе часто возникают потому, что многие продавцы не хотят ответственность за продажи брать на себя. Это неприятно, это больно, это бьет по самооценке. Ведь в противном случае придется искать место в котором происходит слив и решать проблему. Такое бывает не всегда и нужно разбираться. И разбираться в рамках статистики, а не просто на словах. И дальше я расскажу как это сделать.
Роль маркетинга
Реклама выполняет функцию поиска и привлечения целевой аудитории.
Офферы и рекламные тексты выполняют функции – вызова доверия, интереса к услуге и продвижения человека к следующему этапу. Только здесь продажа проводится не в лоб (так как услуга достаточно дорогая), а в два этапа. Сначала мы продаем консультацию, а на консультации мы продаем уже саму услугу. Надеяться на то что клиент купит напрямую с рекламы возможно (но это вероятностный случай на который мы толком и не влияем), но неразумно. Это нужно понимать. В противном случае отдел продаж, колл-центры были бы не нужны, юрист продавал бы все сам.
Итого наша задача:
