– рекламой – найти целевую аудиторию
– текстом – привлечь, вызвать доверие
– продать консультацию
– на консультации продать услугу
Но многие юристы (не все, есть и очень грамотные и именно они забирают большую часть трафика) продавать не умеют, боятся, испытывают дискомфорт поэтому данную функцию передают другим. И об этом тоже будет идти речь по ходу книги. И самое лучшее решение – это избавиться от всех негативных составляющих внутреннего состояния, которые мешают быть максимально эффективными в продажах. Просто вспомните сейчас все ситуации в которых вы испытывали дискомфорт, страх, неуверенность, агрессию, разочарование от того, что не смогли продать свою услугу несмотря на все прикладываемые усилия. Просто вспомните и обратите внимание, какие эмоции сейчас вы испытываете.
Негативные эмоции, которые мы испытываем тащат нас назад, мешают нам быть максимально эффективными не только в продажах, переговорах и настройке рекламы, но и ПО ЖИЗНИ В ЦЕЛОМ.
– — – — —
Пример:
Одно время я вел рекламный проект с заказчиком из центральной России. Я имел прямой контакт с менеджером по продажам и мы раз в неделю созванивались чтобы подвести итоги. Произошел такой случай.
Человек 4 раза оставлял заявку на сайте. Менеджер 4 раза звонил этому человеку, но тот ни разу не взял трубку и не вышел на контакт. Через месяц он звонит в компанию и говорит что приставы хотят описать мое имущество, когда я могу к вам приехать?
– — – — —
Была ли здесь продажа?
А было ли здесь непосредственное взаимодействие с клиентом?
Ответ такой. Человек видел рекламу больше чем 4 раза. Название компании и услуга отпечаталась в его голове и он запомнил эту информацию. Но свой выбор он сделал только тогда – когда пришли приставы. То есть когда он оказался в точке выбора. Либо заберут машину, либо есть возможность решить эту проблему. По-другому он тянул до последнего момента с принятием решения. И выбор он сделал исходя из множественных касаний. И эти касания были регулярными. Именно поэтому первым делом в голове клиента всплыла та компания, которую он видел чаще, которая была убедительней. Но такие варианты редки, надеяться на то, что клиент сам примет решение, сам придет и купит – неэффективно.
Поэтому задача продажи – подтолкнуть человека к принятию такого решения. Сознательно или бессознательно. Сразу или через некоторый промежуток времени. Но подтолкнуть. И сделать это можно разными способами. И один из них – это личность предпринимателя, тот фрейм который он транслирует своему клиенту.
Самый эффективный способ – это прямой контакт с клиентом. Второй по эффективности – через воздействие текстом:
– рассылка
– реклама
– сообщения
– подписка в группу или канал
1.1. ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ И ПОНИМАТЬ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ РЕКЛАМЫ
Рекламные настройки несут 30—35% успеха. Остальное – это оффер, продающий текст и продажа, осуществляемая менеджером.
– Креатив имеет значение если на него вынесен ключевой заголовок
– Заголовок это одна из самых важных составляющих продающего поста
– Успех приносят постоянные массовые действия
Есть категория специалистов по рекламе, которые написав 2—3 текста, запускают рекламу и не получают никакого результата. Д. Кэннеди говорил что для продажи необходимо от 5—12 касаний. Поэтому вариантов захода должно быть много больше. Количество текстов и креативов должно быть объемным. Именно протестировав огромное количество текстов и креативов я нашел концепт для запуска рекламы по БФЛ в одной рекламной сети и мой текст работал 4,5 месяца без изменений в разных регионах (и этот текст будет в книге).
А вот здесь мы можем упереться в некое псевдовыгорание, а точнее в неумение специалистов по рекламе писать тексты, отсутствие навыков работы в фотошопе, чтобы создать продающий креатив с заголовком, и отсутствие навыков и практики копирайтинга. А это действительно приводит к унынию, когда ты пробуешь 2-3-4 текста, ничего не получается, и чувствуешь себя ни на что не способным.
Какие навыки существенно повысят ваш уровень запуска рекламных кампаний:
– навык писать продающие тексты
– навык создавать офферы
– базовый навык работы в графических редакторах
– навык написания заголовков
– навык написания сторителлингов
– навык выносить основные выгоды в буллиты
– навык находить психологические триггеры на которые будут реагировать читатели
– навык доработки чужих текстов (ведь перед запуском парсятся все рекламные посты конкурентов). И здесь нужно научиться разбивать их на блоки, находить выгоды, и дополнять оффер своими преимуществами, чтобы он выигрывал
1.2. ОФФЕР. ЧТО ЭТО И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН
В этой главе готовых решений не будет (но готовые решения я дам тем, кто купит книгу и захочет прийти ко мне на бесплатную консультацию)
– — – — —
Самое главное – в этой главе мы разберем и научимся создавать действительно продающие офферы для бфл. Поэтому есть смысл на эту главу обратить особое внимание.
– — – — —
Оффер – это самое главное в рекламном тексте. Это его суть, это то, что продает, это то, что вызывает желание купить. Без оффера текст будет хлипким и вялым. А с оффером он станет мощным, горячим и всепроникающим.
Оффер – это такое предложение услуги, которое цепляет вашего читателя и он совершает нужное вам целевое действие. В рекламе воздействовать на читателей можно только офферами. Кстати, сторителлинг – это тоже формат офферов, который берет свое начало из гипнотерапии. Когда клиентам рассказывали сказки, вставляя туда метафоры и между ними пробрасывались терапевтические внушения, которые после меняли поведение человека. Таким образом через сказки (сторителлинг) осуществлялось непрямое воздействие на человека, когда логика и критика занята повествованием, а пробрасываемые внушения попадают напрямую в бессознательное. Такой обход сознания.
«Сказка ложь, да в ней намек (внушение)». Сторителлинг и сейчас работает, только копирайтеров способных написать хорошую воздействующую историю не так уж и много. Обычный специалист по рекламе такую задачу может выполнить с очень большим трудом.
Но наша задача много проще – научиться писать такие офферы, которые превосходят конкурентов и все. Этого пока будет достаточно.
1.3. КАК СОЗДАТЬ ОФФЕР, КОТОРЫЙ ПЕРЕКРЫВАЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ
На стадии рекламы мы не можем продать договор, если человек не принял решение и не готов сделать оплату сразу. Те люди, которые покупают сразу с рекламы – это люди, которые приняли решение и готовы к банкротству и по факту, им продавать нет необходимости, они уже все для себя решили.
Но большая часть – это те люди, которые еще не приняли решения. Чтобы нам выделиться на фоне конкурентов, повысить доверие и вовлеченность клиента и перевести его на следующий этап (этап консультации) нам нужен оффер, который сможет перекрыть предложения конкурентов и выделиться на рынке. Ниже я опишу основные моменты, которые можно добавлять в оффер по отдельности, либо целиком. Просто добавляете эти пункты в текст рекламного поста и запускаете на тест. Заходить можно с разных сторон. Либо полностью раскрывая один или несколько пунктов, либо группу целиком.
Составные части оффера:
– гарантия
– квалифицированные юристы
– гарантия полного списания долгов
– правовой анализ Вашей ситуации
– план списания абсолютно бесплатно
– банкротство за 90, 120, 180 дней
– бесплатная консультация
– без предоплаты
– гарантия успеха 100%
– защита от коллекторов
– легально. Работаем по ФЗ-127
– никаких посредников (подразумевается что есть свой арбитражный управляющий в штате)
– по всей стране
– прозрачные цены
– сопровождение
– сократим расходы
– мировое соглашение в деле о банкротстве гражданина
– нет проигранных дел/ни одного проигранного дела
– рассрочка
– снимаем аресты
– сохраняем доходы до 100%
– 10 лет безупречной работы на рынке юридических услуг
– доверие (списанные суммы + количество клиентов)
– решения выигранных дел
– фото нашей команды
– отзывы наших клиентов
– тарифы (разные типы рассрочек)
– публикации о компании в прессе
– участие в видеопрограммах
– сохранение имущества
– официально аккредитованы
Эти составные части были собраны как с офферов конкурентов, так и моих клиентов. Какие-то из них, возможно, на момент выхода книги уже устарели, тогда их брать не нужно, но вы всегда можете добавить свое. И самое главное, если у вас преимуществ больше чем у конкурентов, если вы даете лучшие и более качественные гарантии, то тогда вы сможете часть трафика у конкурентов забрать себе. А это главная задача как рекламщика, так и предпринимателя, захватить рынок и выкинуть с него конкурента
Спишем следующие долги:
– по кредитным договорам и кредитным картам;
– по коммунальным платежам;
– выплаты в результате ДТП;
– пени; штрафы; проценты, начисленные за несвоевременное
погашение кредита;
– требования по долговым распискам;
– займы, взятые в МФО.
Самая простая схема написания продающего оффера – берем офферы конкурентов, расписываем их, добавляем к ним наши преимущества, получаем перекрывающий всех оффер.
