https://vk.com/eriad (https://vk.com/eriad)
Или просто отсканируй QR-код.
Почему привычная воронка продаж не работает в социальных сетях так, как хочется?
Если ты уже хоть примерно понимаешь, как работают автоворонки в соцсетях, то это круто. Но всё равно тебе будет полезно прочитать эту часть. А если для тебя это что-то новое, то это введение будет небольшим открытием.
Жизненная необходимость любого бизнеса – продажи. Без них это просто хобби, за которое ты еще и платишь, как правило. Ну и закроется такой бизнес тоже довольно быстро. Накладно это – содержать то, что не приносит денег.
Причем неважно, какой это бизнес. Обычный специалист, который продает свои услуги, это тоже бизнес. Думаю, ты это и так знаешь. Или теперь знаешь.
Все хотят продавать как можно больше, над этим вопросом ломает голову каждый предприниматель. Но тебе повезло, так как у тебя в руках данная книга.
Сейчас я должен перейти к основам маркетинга и дать тебе какие-то определения. Но это скучно. Давай чуть иначе!
Начнем издалека, чтобы тебе стало максимально понятно, о чем я буду говорить дальше. Да, я сейчас буду писать о достаточно банальных вещах, но мало ли – не все их знают или не совсем понимают. Итак.
Что было с бизнесом до появления соцсетей? Или даже не так: до интернет-продвижения в целом. Ведь ты же понимаешь, что всё это появилось сравнительно недавно, особенно в нашей стране.
Так вот, интернета нет. Но бизнес-то есть. И правила о том, что нужно продавать, тоже есть.
Магазины, кафе, салоны, кучи товаров и услуг. Всё есть.
Как это происходит без интернета?
Клиент всегда проходит определенный путь от момента знакомства с продуктом/брендом до продажи.
Простой пример. Ты поднимаешься в метро и видишь баннер ресторана с красивым интерьером. Выходя из метро, ты видишь еще один – на нем вкусное (красивое) блюдо.
Вот ты уже начинаешь чувствовать голод. Идешь дальше и видишь третий баннер – на нем новые блюда и информация об акции. Теперь ты уже идешь дальше и прицениваешься.
И вот около самого ресторана промоутер дает тебе флаер, по которому ты можешь получить десерт или напиток к заказу…
Что в итоге? Изначально ты просто направляешься домой. Но тебе встретились несколько баннеров, которые вызвали у тебя потребность, потом ты получаешь предложение, от которого сложно отказаться. И вот ты уже сидишь в ресторане и делаешь заказ.
Пример достаточно грубый и утрированный, конечно, но он неплохо отображает суть. Это и есть классическая воронка продаж. Привлечь внимание, вызвать интерес, затем желание и подтолкнуть к действию. Знакомая штука, да?
Это всем известная формула AIDA, и на ее основе, по сути, и строится воронка продаж в классическом понимании.
Давай сразу договоримся, что я тут не буду парить тебя формулировками и определениями, которые ты легко можешь загуглить. Я лишь изредка буду что-то обозначать или делать отсылки. А если тебе захочется узнать о чем-то подробнее, то найдешь потом самостоятельно.
Итак. Классическая воронка продаж. AIDA на пальцах. Для тех, кто вдруг еще о ней не знает, не слышал или ничего еще не понял.
Основной расчет тут идет на горячую аудиторию. На тех, кто может купить сразу. Кому не надо объяснять, чем конкретно мы торгуем и зачем оно вообще нужно. Достаточно сделать сильное торговое предложение или запустить ценную акцию – и свой процент продаж мы получим.
Всё, что от нас требуется, это совершить касания (иногда одно, иногда несколько) с аудиторией и выдать то самое предложение, которое ее заинтересует. Как это происходит?
Первое. Понять, кто наша целевая аудитория и где она может находиться в достаточном количестве. Второе – показать наше предложение. Всё. Кстати, уже совсем скоро я расскажу, как делать такие предложения, которые будут бить прямо в цель.
Если ты внимательно посмотришь вокруг, опять же без привязки к интернету, то увидишь, как это работает.
Буклеты от кафе с бизнес-ланчами на ресепшене бизнес-центра
Услуги для мамочек в магазинах для детей.
Фудкорты в торговых центрах.
Реклама посуды в магазине с продуктами.
Раздача листовок в местах скопления людей.
И как в итоге это все выглядит? Находим аудиторию, привлекаем ее внимание и удерживаем его, вызывая интерес, потом делаем наше предложение и уточняем, что и как сделать, чтобы это получить.
Думаю, что тут всё понятно. Но вот у нас появился интернет, и люди пришли туда. Они теперь там. Как же всё будет работать теперь? Да точно так же! Даже немного проще.
Почему проще? Да потому что у нас появляется аудитория, которая сама нас ищет.
Что-то заболело, сломалось, закончилось – люди идут в поисковик и пишут запрос. Наша задача в данной ситуации просто оказаться на виду у аудитории с максимально крутым предложением. Всё. Дальше – главное не мешать аудитории покупать.
Тут наши помощники контекстная реклама и SEO.
Но есть еще и классический подход, как в офлайне. Скопление аудитории по какому-то параметру, например, тематический сайт по интересам, куда люди заходят за новостями, советами, общением и т. д.
Размещая баннеры на таких сайтах, мы делаем практически тоже самое, что и раздавая листовки. Показываем наше предложение аудитории, которой это может быть интересно, захватываем внимание. Переводим на сайт, где вызываем интерес и желание, дальше помогаем совершить действие.
С появлением социальных сетей изменилось поведение покупателей. И сейчас наличие сайта для бизнеса недостаточно. Необходимо быть в социальных сетях, чтобы иметь возможность не только продавать своей аудитории, но и научиться общаться с ней, не прячась за сайтом.
Давняя фраза: «Люди покупают у людей» – теперь актуальна как никогда.
Так почему классическая воронка продаж не очень и не у всех работает в социальных сетях?
Здесь нет сформированного спроса. Часть людей понимает, что у них что-то болит, они чего-то хотят, им что-то нужно. Но в соцсети они приходят не покупать. Они приходят развлекаться, общаться, смотреть мемасы и видосы.
Люди не просыпаются по утрам с мыслью, что хорошо бы что-то сегодня купить по рекомендации ленты ВКонтакте.
И если возникает потребность, то запросы они будут писать в Яндексе, Гугле, на Авито, наконец. Но не в соцсети. Об этом обычно думают в последнюю очередь.
Именно поэтому, задача воронки продаж в социальных сетях – сначала сформировать спрос и только потом продать.
Процент продаж «в лоб», когда достаточно просто показать предложение, в соцсетях очень невысок. И работает такой подход далеко не в любой нише.
Большинство потенциальной аудитории просто пролистает объявление, а из тех, кто перейдет, купят единицы. Внимание людей рассеяно на поиск чего-то интересного, они не думают о покупках, листая ленту. Поэтому нам нужно делать больше показов, касаний и, как следствие, тратить на рекламу больше. Это по карману далеко не всем.
И вот тут на помощь приходят методы, которые прекрасно работают в соцсетях.
Первый и логичный способ – привлекать аудиторию интересным контентом, чтобы на нас просто подписались и начали читать (или смотреть). И уже вместе с интересным контентом вставлять продающие посты.
Способ всё еще рабочий, но есть минусы.
Главный минус в том, что если человек подписался на сообщество – это не значит, что он тут же пошел читать все посты. И совсем не значит, что он будет видеть и читать все последующие посты. Думаю, ты и так знаешь, что охваты по подписчикам ничтожно малы. То есть, чтобы показывать контент аудитории, которая уже подписалась, нужно снова настраивать рекламу, чтобы сделать нужные охваты. А это – опять траты.
