Запомните: осознанное бывает только узким, а неосознанное – общим. Человек, становясь профессионалом, идет от общего неосознанного к узкому осознанному. Сначала вы становитесь объективно лучшим среди тех, кто работает рядом с вами по таким же ценам. Далее вы учитесь доносить до клиентов, что вы лучший: общаетесь, разговариваете. Одновременно вам следует учиться правильно выстраивать свой имидж: о вас должны говорить люди и принимать вашу уникальность как мастера. И дальше, видя, что у вас выдающиеся цифры возвращаемости клиентов и притока новых по сарафанному радио, вы убеждаетесь: да, вы действительно лучший, и клиенты вас принимают. Вы идете к высокой занятости на высоких ценах.
И только теперь можно думать о том, что еще нужно изучать. Но не с позиции: «Я хочу», а грамотно: «Это моя профессия, я зарабатываю деньги. А мои хотелки я реализовываю в своем хобби. Я выбрал профессию, которую люблю, но, если я крутой, я получаю больше, чем мои коллеги, денег». И когда вы начнете мыслить таким образом, совершенно не факт, что вам захочется пойти обучаться мужским стрижкам. Может быть, ваше подсознание подскажет, что нужно изучать колористику или, например, психологию. И этого вы тоже будете радостно желать!
Естественно, после хорошего обучения мастер испытывает прилив эмоций, гормональный взрыв. И, находясь под эмоциями и еще не понимая, что уже изменился, он рассуждает про обучение с позиции себя вчерашнего и тех принципов, которые он имел вчера: «Я сейчас повышу квалификацию в женских стрижках, потом прокачаюсь в мужских, и буду классным!»
Не надо повышать квалификацию! Надо смотреть на себя глазами клиента.
В глазах клиента я лучший мастер? А в каких услугах? А соответствует ли мой внешний вид образу успешного мастера и приобретенному профессиональному мастерству? Красиво ли я одет? Правильный ли антураж меня окружает? Соответствует ли он ценам? Смогу ли я назначить достойную цену своему мастерству?
Клиент назначает цену вашему мастерству, исходя из совокупности факторов. И мастер, который строит свою профессиональную жизнь, основываясь на данных предпосылках, всегда будет побеждать мастера, который, под воздействием своих гормональных всплесков, занимается «самореализацией».
Не путайте работу с хобби. Хобби – делать то, что хочется для удовольствия. Работа – эффективно использовать время, деньги и энергию для роста профессионального мастерства, статуса и увеличения дохода.
Смотрите на себя глазами клиента. Задавайте себе вопрос «я лучший мастер в глазах клиента?». Тогда подсознание подскажет чему учиться, как одеваться и многое другое.
6 ВСЕ, ЧТО УМЕЮ, ПОКАЖУ НА ОДНОЙ ГОЛОВЕ
Ловушка профессиональной неуверенности
Попадать в психологическую ловушку, о которой я сейчас расскажу, свойственно молодым мастерам. Именно молодой мастер хочет показать все, что он умеет, на одной голове. Он, скорее всего, не уверен в себе, поэтому хочет удивить и влюбить в себя клиента таким образом. Это, безусловно, плюс: он борется за клиента, и у него есть энтузиазм – самое главное чувство, которое должно рождаться у мастера. Но он низко ценит себя и не понимает психологии клиента, желая показать ему сразу все, что умеет.
Мастер может видеть изъяны и понимать, что он в состоянии их устранить, кардинально поменяв стрижку и цвет волос клиента. Возможно, так действительно будет лучше для клиента, но это неправильно. Такой подход молодого мастера редко дает хороший результат, ведь главная задача мастера – возвращаемость. Действия мастера могут насторожить и даже напугать клиента. Он подумает, что его мастер – самодур. Кардинально сменив образ, клиент зачастую шокирует окружающих: они делятся на тех, кто одобряет этот новый имидж, и тех, кому он категорически не нравится. И это посеет в душе клиента сомнения относительно того, правильно ли он поступил, так кардинально изменившись.
Большинство людей неспособны оценить тотальные изменения, потому что им непонятно, что с чем сравнивать. Как можно сравнить каре с пикси? Блонд с шоколадным цветом? Это равнозначно тому, что сравнивать седан с кроссовером. Можно ездить на седане Ауди и купить кроссовер Мерседес. Как сравнить, что из них лучше? Эти автомобили разные по предназначению. А если различия еще больше – кабриолет и бульдозер?
Не попадайте в эту ловушку! Не пытайтесь изменить человека сразу во всем с первого знакомства. Не нужно стараться показать все свои навыки на одной голове. Лучший вариант – оттолкнуться от того, что есть. Если к вам пришел человек с отросшим каре, вы можете оставить стрижку, но выполнить ее в более профессиональной технике. Не менять образ кардинально – просто предложить другой вариант. Клиент будет счастлив, потому что сможет сравнить каре и КАРЕ. Таким образом, мастер получит самое главное – доверие.
Любые отношения проходят три этапа: доверие, цели, партнерство. Клиент станет вашим партнером только когда будет готов искренне обсуждать с вами свои цели и проникнется к вам доверием. А истинное доверие придет к нему от сравнения: то, что вы сделали – гораздо лучше, чем то, что было. Сравнивать можно только одинаковые вещи. Трудно сравнивать каре с пикси, как и кроссовер с седаном. Но можно заметить, что одну и ту же стрижку один мастер делает более профессионально, другой – менее.
Многие мастера, понимая, что они не смогут сделать то, что уже есть, лучше, предлагают клиенту кардинально иное. И тогда нужно с самим собой договориться: «Да, наверное, я не сделаю каре лучше, чем оно было. Поэтому я сделаю пикси». В таком случае имеет смысл кардинальная смена стиля прически в надежде на то, что клиенту понравится результат вашей работы. Но все же не пытайтесь изменить человека кардинально во всем сразу. Это может его скорее напугать, чем обрадовать. Очень мало тех, кто хочет радикально менять свой стиль. Заслужите доверие человека через малые изменения, но в более высоком профессиональном качестве. Лишь после того, как клиент проникнется вашим мастерством, располагайте его доверием, как вам будет угодно. Изменяйте его облик каждый раз понемногу, и он сможет сравнить вашу работу с тем, что у него было до вас; в итоге он заплатит больше денег. Каждый раз он будет становиться все более преданным, и приведет много клиентов, приятно удивлявшихся всем понятными изменениями. Не попадайте в ловушку новичка! Не стремитесь показать все свои умения на одной голове в один момент.
Главное, почему мастер старается удивить клиента, изменив его до неузнаваемости, и навертев на его голове все, что приходит на ум, это отсутствие вкуса и слабый уровень мастерства. Тогда мастер думает не о том, как сделать внешний вид клиента и всю его жизнь лучше, а о том, как спрятать собственную несостоятельность за претензией на оригинальный творческий подход.
Это свойственно мастерам со слабой профессиональной подготовкой, которых в слабой школе учили «основам» или «классике». То есть не научили видеть на этапе предварительно обсуждения готовую работу и добиваться запланированного результата в определенной технике. Преподаватели говорили им, что учат основам, а дальше нужно включать фантазию. Именно фантазеры без техники и вытворяют всякие дикости – асимметрии с поднятым правым виском и провисшим длинным левым, с затемненными корнями и медным прядями у лица, узорами на затылке. «Чем больше наворочу, тем более творческим буду в глазах клиента». Эта болезнь проходит по мере приобретения вкуса через общение с профессионалами и правильное обучение.
Думайте не о том, что можете, и не о том, как удивить клиента, а о том, как улучшить его стиль. Для удивления нужно многое, главное – доверие. Для улучшения нужно еще больше – сделать то же самое, что было, но лучше!
Человек может сравнивать только подобное, но никак не разное. Хорошее каре он отличит от плохого каре.
Сделай сегодня то же, что делал до тебя другой, но лучше, и завоюй доверие, тогда завтра можешь сделать кардинально другое, и все будут думать, что это круто потому, что это сделал ты – мастер, завоевавший доверие.
Чем выше профессионализм, тем меньше разговоров про творчество. Профессионал полагается на технику, а не на фантазию.
Если не можешь сделать лучше то, что уже есть, выбирай один из двух вариантов. Либо сделай кардинально другое из того, что делаешь лучше всех (в надежде, что это «зайдет»), либо откажи в услуге (в надежде, что завоюешь доверие своей честностью и рекомендациями в тех услугах, в которых ты силен).
7 Я НЕ ДЕЛЮСЬ БЕСПЛАТНО
Ловушка боязни роста
Каждый из вас, безусловно, встречал такого мастера, который говорит: «Я не делюсь бесплатно». Он сам учился за деньги и искренне не понимает, почему должен делиться навыками и знаниями бесплатно. Я могу назвать несколько причин, почему мастер так говорит.
Первая – это лень. Тут все ясно, нет профессионального огня, нет даже искры вовлеченности в работу. Такой мастер и с клиентами не всегда добросовестен и часто холоден.
Вторая причина кроется в принципиальной неуступчивости: ему просто жалко что-то дать другому человеку. «Я никому ничего не обязан» – вот его девиз. Девиз хороший и настрой неплохой, но люди, которые это демонстрируют, редко бывают любимы, и ради них мало кто постарается.
Третья причина – он принципиально не делится своими навыками и знаниями, потому что боится, что его обойдут. Он не доверяет себе, не считает себя достаточно талантливым, чтобы удержать те знания, которые он получил за деньги, и благодаря им стать успешнее. Коллеги подсмотрят его стиль работы и наверняка обойдут его, так он чувствует, и боится сказать это вслух и даже признаться самому себе.
За всем этим стоит одна самая главная причина – человек подсознательно не хочет стать успешным мастером. Он, скорее всего, уже достиг своего уровня нормы, заложенного в детстве. Поводы могут быть любыми, их легко насочинять, причина в одном – мастера «не заводит» его работа, и он не хочет дальше расти в профессии и в доходах.
Однако правда в том, что любой человек, который делится знаниями, становится лучше и сильнее, и получает гораздо больше. Это работает очень просто, здесь нет никаких чудес. Эдгар Дейл еще в 1969 году определил, что самый лучший способ научиться – это обучать других.
Успешный мастер, подсознательно желающий стать еще сильнее и успешнее, стремится как можно скорее рассказать то, что он узнал, и обучить этому других. Его могут даже не слушать, а он все равно рассказывает и показывает, потому что сам хочет домыслить и понять то, что не понял во время обучения. Когда он делится полученной информацией, он по-новому переживает то, чему его учили, и становится еще сильнее и интереснее.
И те, с кем он делится, никогда не догонят его. Ведь его знакомили с определенным объемом информации, из которого понял он не все, а усвоил в работе – еще меньше. И у него останется еще меньше, если он не передаст эти знания другим. Но если он передал, то, тем самым, расширил зону своего понимания. При этом поделился он только той частью, которую сам усвоил из всего объема информации. А те, с кем он поделился, усвоят и вовсе крупицы. Как же они могут его обогнать?
Запомните простой алгоритм. Мастер проходит обучение, пересказывает полученное знание, за счет этого усваивает это знание еще лучше, и в итоге зарабатывает на этом больше, чем если бы не пересказал. Последующее обучение ложится уже на более осознанную базу знаний и подобным образом усваивается еще эффективнее.
Мастер снова и снова пересказывает, удивляя других. А его слушатели лишают себя возможности учиться у первоисточника, полагая, что они хитрые прагматики, получающие бесплатно знания у своего друга, который учится за деньги. На самом деле, они учатся у друга, а не у тех, кто учил его – профессиональных педагогов, использовавших специальные приемы и навыки. Эффективность обучения у профессионалов гораздо выше, чем у того, кто просто пересказывает полученную информацию.
Безусловно, люди, которые учатся бесплатно, в итоге теряют. Они учатся неэффективно, потому что не вложили в это деньги. Человек всегда ценит только то, за что заплатил. Так устроена человеческая психология. Человек думает: если это что-то ценное, я за это заплачу. А раз он заплатил, то он думает: это ценно. Ценное, значит, дорогое. И наоборот: стоящее дорого – крутое, ценное. Только в таком случае он станет ценить и реализовывать полученное знание. Тот, кто учится у своего друга (который в свое время прошел дорогое обучение), получает знание неэффективно, потому что, во-первых, его друг не профессиональный педагог, и, во-вторых, потому что бесплатно.
Человек, который делится знаниями, получает в разы больше, потому что, пересказав, еще глубже усваивает полученную информацию. Всегда стремитесь пересказать и показать другим даже самое незначительное из того, чему вы научились. Ваш мозг, таким образом, освободится от лишних мыслей, и появится место для новых знаний.
А человек, который не хочет делиться и держит все в себе, может даже не подозревать, что его навыки давно устарели и никому не нужны. Если бы он показал другим людям, что он умеет, то они объяснили бы ему, что он застрял в прошлом. Да он и сам смог бы увидеть, что его способности мало чего стоят, если бы пытался научить других. Вот еще одна скрытая подлинная причина не делиться – страх разочароваться в себе и своих способностях.
Учитесь и обучайте других! Это самый короткий путь к тому, чтобы стать успешным мастером и социально успешным человеком.
А те, кто не делится из лени или жадности, не просто недополучает в своем развитии, но и теряет. За ленью и жадностью приходит бедность! Да, за жадность приходит нищета, а за щедрость – богатство. Так устроено подсознание – чтобы что-то дать, нужно что-то иметь. И, наоборот, когда много даешь, подсознание понимает, что человеку нужен больший запас, и находит ресурс и правильную логику поведения, чтобы дающий стал богатым. Даешь знания и свою энергию – получаешь профессионализм, энергию, статус, деньги. Лениться – это психология нищего. Жадничать – это настрой нищего. Поступай так чаще, и станешь жить подаянием. Делись хотя бы малым, и станешь успешным во многом. Делись щедро, и станешь очень успешным.
Люди выбирают модель поведения в зависимости от уровня нормы. Сами того не осознавая, они настроены быть успешными или бедными.
Призванные к успеху, делятся, не боясь конкуренции, ибо видят себя счастливыми и успешными в будущем и думают о будущем, а не о том, что их сегодня могут обогнать ближние. Они всегда будут иметь больше, чем те, с кем они поделились.
Призванные к бедности не верят в себя и боятся, что другие за ними подглядывают и получат что-то «на халяву», ибо они сами – жадины и «халявщики».
В результате щедрые живут в мире щедрых и делятся друг с другом открыто, становясь все сильнее. Жадные замыкаются в себе и, будучи никому не интересными, беднеют в одиночестве.
Делитесь хотя бы для того, чтобы убедиться, что ваши знания интересны и не устарели.
P. S. Чтобы закрыть тему, должен пояснить, что некоторые не делятся из скупости. Скупость – это бережливость. Например, хочется поделиться знанием с молодым мастером, но видишь, что он этого не оценит, что ему это не надо. И решаешь не метать бисер перед свиньями, сберечь энергию. А потом направить энергию щедрости на тех, кому она точно нужна, и кто примет ее с благодарностью.
Это правильно, если бережливость не превращается в тотальную скупость, за которой приходит жадность вместе с бедностью. Жадность, противоположная щедрости, запирает знания, не отпускает их на пользу окружающим и заставляет самого человека искать что-нибудь задаром. Жадность всегда переходит в воровство («отжимание» чужого), потому что на воровство толкает пришедшая вместе с жадностью бедность!
8 МАСТЕРСТВО РАСТЕТ, А ДОХОД – НЕТ
Ловушка профессионального застоя
Под одним из видео на YouTube-канале «Деньги в индустрии красоты» мне задали вопрос: «Почему я работаю все лучше и профессиональнее, а доход не растет?». Сейчас вы это поймете. Если вы посмотрели ролик «Талант и техника», то знаете: чтобы стать успешным, нужно быть талантливым и техничным.
Однако этого недостаточно. Кроме таланта, техничности и коммуникативной отзывчивости важную роль играет фактор времени. Чем бы вы ни занимались, время делает это неактуальным. Поэтому я схематично продемонстрирую вам, как и всегда оставаться крутым мастером. Есть два главных показателя: актуально и профессионально.
Что такое актуально? Это когда вы понимаете, что скоро лето 2022 года, и в тренде стрижка Шегги – женские стрижки на средней длине, которые укладываются в текстуру либо в локоны. Вы заранее прошли обучение, например, в Школе концептуальной стрижки Demetrius на курсе Шегги.
Если в вашем салоне этого никто еще не делает, то любая девушка со средней длиной волос, получив стрижку и укладку, и купив у вас специальную плойку для домашней укладки, выйдет из салона, и все ее подруги вскоре придут к вам за этой стрижкой. Это называется актуально – вы делаете супертрендовую прическу.
Поскольку вы прошли это обучение один раз, постольку, скорее всего, эта стрижка не будет выполнена вами очень профессионально. Она будет достаточно актуальной, но недостаточно профессиональной. Но кто вас осудит? Ведь больше никто не умеет этого делать! Потому что вы единственный, и никто не может оценить, насколько качественно вы это делаете. Никто даже не сможет понять, что вы в принципе не умеете укладывать волосы на утюжок или на плойку – люди будут думать, что так и надо. Просто не с чем сравнивать! Потому что выигрывает всегда уникальный, а не лучший.
Это будет первый этап – когда вы делаете работу актуально, хоть и не очень профессионально. Со временем вы подтянете свои навыки, станете делать ее лучше, а стрижка, между тем, войдет в моду (станет суперактуальной), и вы уже будете достаточно профессиональны. А если пройдете еще одно обучение – то станете очень профессиональны и все еще уникальны. И именно к этому положению вы должны стремиться. Здесь ваше денежное вознаграждение и ваша значимость. Поэтому важно все время отслеживать свой уровень профессиональности и уникальности.
Мастер первого темпа
Как же узнать, актуальна ли работа, которую вы делаете? Например, вы начали изучать Шегги и научились делать ее суперкруто. Вы мастер первого темпа, который пришел учиться к первоисточнику и заплатил дорого. Теперь вы вышли на тот уровень, когда клиенты оценивают вас как суперкрутого и актуального. Здесь вы получаете самых лучших клиентов, которые хотят модный образ. Люди платят за то, что они смогут стать «самыми-самыми». За отрезание волос не платят – платят за стиль. Те, кому нужно просто остричь волосы, не принесут вам денег. Деньги дадут вам те, кто хочет выглядеть сногсшибательно и удовлетворить свое тщеславие, почувствовать себя самым красивым, интересным и нужным. За это люди готовы платить.
Когда у вас сложится репутация мастера первого темпа, вы получите самых крутых клиентов на самых высоких ценах. Так как кроме вас этого делать никто не умеет, вы определяете такую цену, какую хотите. Ваши клиенты не желают «париться» относительно того, что в тренде, а что нет. Они просто выбирают вас, и вы решаете. На этом этапе вы будете испытывать некоторый мандраж, сомневаться в себе: «Хорошо ли у меня получится?», «Освоил ли я технику?» И это говорит о том, что то, что вы делаете – актуально, как минимум, для вас самого.
Если вы учились задорого, и там, где учатся профессионалы, и, при этом, испытываете мандраж, то перечисленные три признака говорят о том, что, скорее всего, вы делаете суперактуальные вещи.
Мастер второго темпа
