Маргарита Васильевна Акулич "Строительный маркетинг (Construction Marketing). Базовые аспекты"

1.5 Пути к рынку в строительной отрасли

Маршруты выхода на рынок

Маршруты к рынку (Routes to market’ – RTM) описываются набором методов, используемых компанией для доведения своих товаров или услуг (либо уникального ценностного предложения) до потребителей. Другими словами, как предполагается, покупатели узнают о продукте, оценят его преимущества и приступят к его приобретению. RTM включает в себя все виды деятельности, которые являются частью формирования спроса на товар или услугу.

Спектр путей выхода на рынок

В зависимости от вида деятельности может быть использован широкий спектр путей выхода на рынок, который обычно включает в себя: прямую розничную торговлю, прямые продажи и маркетинг (включая продажи через Интернет), рекламу, использование агентов и представителей, лицензирование или франчайзинг, совместное предприятие или партнерство, веб-сайты, социальные сети и т. д.

Важность определения эффективных каналов

Если РТМ были плохо продуманы и/или реализованы, то даже самый лучший товар или услуга, скорее всего, окажутся неудачными. Поэтому важно определить наиболее эффективные каналы. Как правило, это достигается путем проведения маркетинговых исследований с целью определения целевого рынка и того, как он предпочитает покупать.

От комбинации используемых каналов зависят такие вещи, как эффективность доставки товара/услуги, объемы продаж, экономическая эффективность предоставляемой услуги и имидж торговой марки на рынке.

Маршрут к рынку иногда называют «go-to-market».

Важные мысли

Чем же главным образом отличается строительный маркетинг? Основные отличия заключаются в том, что рынок является сложным и на выбор товара влияет множество факторов.

Не один человек принимает решение, а целая группа лиц, принимающих решения, причем все они имеют различное влияние на разных этапах реализации строительного проекта.

Важно определить наиболее эффективные каналы.

Наконец, время от принятия решения о выборе до монтажа может быть  немалым. Это обусловливает сложность строительного маркетинга. А это для маркетолога значит, что ему никогда не бывает скучно.

II Преимущества маркетинга для строительных компаний. Причины, почему маркетинг в строительной отрасли важен для роста

Есть несколько преимуществ, которые маркетинг может предложить строительным компаниям, в том числе следующие.

2.1 Развитие имиджа бренда. Выстраивание отношений с клиентами

Развитие имиджа бренда

Маркетинг может помочь строительному бизнесу создать имидж бренда, который найдет отклик у потребителей и может привести к увеличению прибыли. Компании могут использовать маркетинговые методы, чтобы подчеркнуть уникальные аспекты своего подхода и подробно рассказать о своих достижениях.

Компания может поощрять потребителей ассоциировать ее бренд с качеством и долговечностью. Положительные ассоциации с брендом могут привести к тому, что потребители выберут конкретный строительный бизнес и будут платить более высокие цены за его услуги. Развитие бренда с помощью маркетинга позволяет компании связываться с потенциальными клиентами и формировать у них о себе положительные ассоциации.

Выстраивание отношений с клиентами

Компании могут использовать маркетинг для связи с потенциальными клиентами, изучения их желаний и интересов и формирования отношений, которые могут привести к продажам и заключению контрактов. Бизнес может использовать маркетинг в социальных сетях, чтобы клиенты могли задавать вопросы без опасений и вступать в диалог с представителями компании. Если клиенты чувствуют, что бизнес прислушивается к ним и отвечает на их запросы, они могут чувствовать себя комфортно, подписывая контракт на строительные работы. Маркетинг помогает строительным компаниям развивать отношения с клиентами и укреплять доверие.

2.2 Обеспечение отличий от конкурентов. Расширение бизнес-операций

Обеспечение отличий от конкурентов

Многие компании конкурируют с другими компаниями за рабочие места и контракты. Маркетинг может помочь строительным компаниям ям выделиться на фоне конкурентов и продемонстрировать, почему они являются лучшими вариантами. Бизнес может использовать маркетинг, чтобы подчеркнуть свои положительные качества и расширить свое присутствие на рынке. Маркетинг может повлиять на потенциальных клиентов при выборе строительной компании.

Расширение бизнес-операций

Эффективный маркетинг способен помочь строительной компании привлечь больше потенциальных клиентов, найти работу и расширить свою деятельность. Расширение охвата маркетинговых усилий с помощью социальных сетей и Интернета может помочь строительному бизнесу найти клиентов за пределами традиционных каналов и обеспечить новые проекты. Это способно помочь компании получить известность и привлечь новых партнеров и инвесторов. Строительные компании используют маркетинг для привлечения новых клиентов, запуска новых проектов и развития своей деятельности.

2.3 Причины, почему маркетинг в строительной отрасли важен для роста

Маркетинг вашей строительной отрасли важен для роста, поскольку он помогает держать вашу компанию в сознании клиентов после того, как ваши текущие отношения с ними закончились. Далее рассмотрим шесть основных причин, по которым маркетинг имеет значение в строительной отрасли.

1. Маркетинг информирует людей о ваших услугах

Маркетинг привлекает клиентов, показывая им, почему они должны выбрать именно вашу компанию, а не другие. Точный маркетинг показывает, как товары и услуги вашей компании могут принести пользу вашим клиентам. Другими словами, он информирует представителей аудитории о том, что ваш бизнес может сделать, чтобы удовлетворить их потребности или решить их проблемы.

2. Маркетинг помогает вам узнать свою аудиторию

Маркетинг может дать ценную информацию о том, кто является вашим целевым рынком, каковы желания, проблемы и потребности клиентов. Это позволяет вам отслеживать их изменяющиеся предпочтения и черты, что приводит к более точной персонализированной рекламе. Знание вами представителей своей аудитории совершенствует ваши услуги для них и может улучшить их уровень жизни.

3. Маркетинг представляет компанию вашей целевой аудитории

Стратегический маркетинговый план дает потенциальным клиентам представление о том, чем и как занимается ваш бизнес. Это не ограничивается продуктами и услугами, которые вы предлагаете, это раскрывает также то, за что выступает ваша компания и во что она верит. Успешный маркетинг делает ваш бизнес привлекательным для потенциальных клиентов и привлекает их.

4. Маркетинг создает репутацию бренда среди вашей целевой аудитории

Репутация важна при создании строительного бизнеса. Она определяет, доверяет вам потенциальный клиент или уходит к вашим конкурентам. Маркетинг создает вашему бренду репутацию. Это может включать в себя качество вашей работы и то, как вы взаимодействуете с клиентами.

5. Маркетинг расширяет географию вашего строительного бизнеса

Маркетинг является важным элементом развития вашего строительного бизнеса, поскольку он расширяет ваши возможности. По мере того, как все больше людей узнают о ваших товарах, услугах и вашей превосходной репутации, они доверяют вам свои проекты. Растущая клиентская база ведет к увеличению доходов вашей компании. Маркетинг является ключом к привлечению новых клиентов.

6. Маркетинг генерирует квалифицированных лидов для продавцов

Квалифицированный лид – это представитель потенциальной аудитории, который соответствует профилю (или портрету)  идеального клиента, намеревающегося купить продукт или воспользоваться услугой. Образ этого типа потенциальных клиентов обычно поступает от маркетинговой команды и оценивается отделом продаж. Хороший маркетинг привлекает нужных потенциальных клиентов, развивая надежную воронку продаж.

III Влияющие на строительный маркетинг и брендинг тенденции в строительной отрасли

Есть несколько тенденций, которые в настоящее время формируют строительную отрасль в большинстве государств.

3.1 Тенденция «зеленого» строительства». Тенденция технологической инновации

Тенденция «зеленого» строительства»

В связи с растущим вниманием к устойчивости и снижению воздействия зданий на окружающую среду в развитых странах все более популярными становятся методы «зеленого» строительства. Это включает в себя использование энергоэффективных материалов и систем, а также включение возобновляемых источников энергии, таких как энергия солнца и ветра.

Тенденция технологической инновации

Строительная отрасль все чаще внедряет новые технологии, такие как информационное моделирование зданий (BIM), дроны, а также виртуальную и дополненную реальность, для оптимизации строительных процессов и повышения эффективности.

3.2 Тенденция усиления влияния маркетинга и брендинга. Тенденция дефицита квалифицированной рабочей силы

Тенденция усиления влияния маркетинга и брендинга

По мере роста конкуренции и власти потребителя усиливается влияния на строительную отрасль маркетинга и брендинга.

Тенденция дефицита квалифицированной рабочей силы

Поскольку строительная отрасль продолжает расти, растет спрос на квалифицированную рабочую силу, но не хватает квалифицированных рабочих для заполнения продвинутых должностей. Это приводит к повышению заработной платы квалифицированных рабочих, а также к росту внимания к программам обучения и образования для привлечения в отрасль новых работников.

IV Управление строительным маркетингом

4.1 Составляющие процесса управления строительным маркетингом. Проведение исследования рыночных возможностей

Составляющие процесса управления строительным маркетингом

Составляющие процесса управления строительным маркетингом: 1) проведение исследования рыночных возможностей целевых рынков, 2) разработка маркетингового комплекса, 3) претворение в жизнь запланированных маркетинговых мероприятий.

Проведение исследования рыночных возможностей

Для любой строительной компании важно иметь способность выявления имеющихся на рынке возможностей. Ни одной компании в наши дни не удается на протяжении длительного временного периода полагаться на изначальные товары и потребительские рынки, поэтому для строительных компаний огромное значение имеет своевременное получение с помощью проведения маркетинговых исследований актуальной информации о состоянии дел на рынке.

В строительном маркетинге необходимость проведения маркетинговых исследований усугубляется следующим [15] :