Истории запоминаются лучше. Если вы предоставляете своей аудитории разные обезличенные данные и цифры, пробуя убедить их, что ваш бренд того стоит, у вас мало шансов повысить свою конверсию и убедить пользователя купить у вас товар или услугу. Да даже задержаться на вашем сообщении. Люди покупают у людей – это не просто красивый слоган, это факт, который стоит брать в расчет, если хотите вывести свой бренд в топ. Не надо ничего придумывать, адаптируйте статистику под историю, расскажите из чего получились эти цифры: ведь за ними ваши клиенты, ваша работа, сотрудники, общение с партнерами и поставщиками. Придайте цифрам вес и эмоции, расскажите как вы привлекли самого значимого клиента/партнера, через какие тернии вам пришлось пройти, чтобы сейчас клиент смог покупать у вас качественную товар или услугу по оптимальной цене; какие невзгоды вы преодолели, чтобы совершенствовать качество своих услуг или добиться такого качества производимых товаров.
Истории более интересны. Исследования показали, что визуальные эффекты обрабатываются быстрее, чем текст. Когда вы показываете своей аудитории историю в виде изображений или видео, им легче распознать ее и вложить в нее деньги. Мозгу гораздо легче запоминать истории, чем цифры или факты.
Истории вдохновляют человеческие связи. Вы можете подумать, что решения о покупке принимаются на основе логики или фактов, но это не всегда так. Многие потребители находятся под влиянием эмоций, когда решают купить товар или услугу. Рассказывание историй позволяет вам передавать гораздо больше эмоций по сравнению с другими маркетинговыми методами, что приводит к тому, что ваша аудитория начинает чувствовать вдохновение и даже связь с вашим брендом.
Элементы бизнес-сторителлинга
Чтобы эффективно общаться со своей аудиторией, необходимо знать ключевые элементы бизнес-сторителлинга. Эти три элемента, приведенные ниже, позволят вам лучше общаться с людьми. Если ваши истории не соответствует этим требованиям, потенциальный покупатель будет безразличен к вашему бренду или вообще проигнорировать его и вас как эксперта.
История должна быть простой
Повествование и способ его передачи не должны быть слишком сложными. Если история запутанная или ходит по кругу, люди ее вообще не поймут. Они могут даже перестать слушать его на середине. Чтобы сделать свою историю простой, помните правило: одна мысль на одну историю. Как бы вы не хотели поделиться всеми своими смыслами и видением жизни и перспектив, не торопитесь. Расскажите несколько историй, иначе аудитория не усвоит ничего. Можете рассказать дополнительные истории к основной, но все они должны поддерживать ключевую мысль основного сообщения.
Это позволит вам связать свою историю с одной точкой зрения, с одной ключевой мыслью и избежать путаницы в том, что вы пытаетесь донести.
Это будет легко, если у вас есть четкая, логичная и понятная стратегия видения своего бизнеса и пути. Вы и ваша команда можете согласовать бизнес-цели и организовать то, что вы хотите сказать своим клиентам. Наличие связей в вашей истории между началом, серединой и финалом поможет вашей аудитории увидеть, как все взаимосвязано.
Простая история также облегчает вашим клиентам распространение информации среди других. Если они искренне ценят ваши продукты или услуги, им будет легко продвигать их среди своих друзей и семьи. Своей грамотно выстроенной и рассказанной историей вы можете создать амбассадора своего бренда из своего потребителя. Это позволит вам увеличить дальность и охват без приложения особых усилий.
История должна быть эмоциональной
Мы – эмоциональные существа. Мы делаем что-то, опираясь на свои чувства, мотивы и стремления. Это в нашей природе.
Мы склонны поддаваться влиянию или проникаться и восторгаться историями, если видим эмоциональную связь между собой и героем. В бизнес-истории вам нужно найти эмоциональный триггер для вашей аудитории. Определите, что вызовет интерес или затронет сердца ваших клиентов, а затем найдите общий язык с историей вашего бизнеса.
Когда ваши истории вызывают чувства, клиентам легче привязаться к вам. Они увидят, как ваши продукты и услуги могут заполнить этот пробел и улучшить их жизнь.
Истории должны быть правдоподобными
Люди будут с осторожностью относиться к историям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой. Ведь так легко исказить информацию. Какой бы хорошей ни была история, она должна быть правдоподобной.
Правдоподобный сторителлинг повышает доверие к бренду. Это доверие важно не только для создания эмоциональной связи, но и для укрепления доверия. Если многие люди доверяют вашему бренду, они с большей вероятностью будут слушать ваши истории, узнавать вашу компанию или вас как эксперта и покупать ваши продукты и услуги.
Если вы собираетесь заявить о продукте, например, о том, что он является наиболее предпочтительным брендом в определенной категории, вам необходимо подкрепить это доказательствами. Сохраняйте документацию о результатах вашего бизнеса, чтобы подтвердить свои заявления.
Резонный вопрос, который я когда-то задала своему маркетологу: «Что делать, если клиент не хочет давать обратную связь, оставлять отзыв, и вообще моя деятельность (написание книг на заказ) – это в целом конфиденциальная история?»
Описать этот кейс без имен и мелких деталей, но так, чтобы история показала, как клиент решил свой вопрос и что это ему дало. Это не будет враньем, потому что история реальна, вы лишь добавили чуть красок и художественности в ее рассказывание. Честность по отношению к себе – это честность в отношении своих клиентов. Будьте открыты перед собой – неудачный кейс не стоит скрывать, все рано или поздно всплывет – и ваши клиенты почувствуют это.
Неудачный кейс, превращенный в эмоциональную историю, привлечет к вам больше внимания, чем несколько «вылизанных и причесанных» историй побед. Сделайте выводы, поделитесь ими с потребителем, расскажите какие шаги вы предприняли после или собираетесь предпринять – и вы заякорите себя в сознании слушателя. Если не завтра, то через неделю он к вам придет, потому что вы были искренними и поделились неудачей. Если не придет, то точно расскажет коллегам и знакомым о вас как приятном примере честного ведения бизнеса.
Как привлекать клиентов и строить связи
Клиенты ежедневно сталкиваются с сотнями рекламных объявлений, рекламных роликов и маркетинговых сообщений. Они не могут уделить внимание всем, поэтому игнорируют тех, кто для них не имеет особого значения.
Как владелец бизнеса, вы должны найти способ прорваться сквозь шум и заставить клиентов прислушаться к вам. Конкуренция будет жесткой, так как за их внимание вам придется бороться со многими другими брендами.
Просто быть замеченным уже недостаточно. Вы должны вовлекать своих клиентов, заставляя их реагировать и что-то делать. Сделайте еще один шаг вперед, произведите неизгладимое впечатление, чтобы даже по прошествии времени, они запомнили ваш бренд.
Как это сделать: включите следующие советы в свои планы по продвижению и контент-планы, чтобы сделать ваши истории более привлекательными и значимыми для клиентов.
Рассказывайте истории, которые вызывают любопытство
Если история возбуждает чье-то любопытство, люди останутся и будут слушать, независимо от того, как долго она длится. Вы также можете сделать это со своим бизнесом. Заинтересуйте целевую аудиторию вашим бизнесом, чтобы они захотели узнать больше.
Вместо того, чтобы навязывать свои продукты и услуги клиентам, привлеките их. Создавайте истории, которые их заинтригуют. Не выдавайте всю информацию сразу; просто дайте им столько, чтобы они захотели узнать больше.
Например, разместите положительные отзывы клиентов в своих маркетинговых и рекламных материалах. Соберите отзывы, которые подчеркивают сильные стороны вашего бизнеса. Когда люди увидят это, они зададутся вопросом, что такого в вас, что заставило этих клиентов так сильно проникнуться вашим продуктом или услугой.
Рассказывайте истории, отражающие чаяния аудитории
Люди мотивированы своими стремлениями в жизни. Человек, который хочет стать успешным врачом, будет хорошо учиться в школе, подавать документы в лучшие медицинские учреждения и упорно трудиться, чтобы попасть в лучшие больницы. Они сделают все возможное, чтобы воплотить свои амбиции в жизнь.
Как владелец бизнеса, общайтесь с клиентами, показывайте им, как вы можете помочь им достичь своих целей в жизни.
Определите общие надежды и мечты вашей аудитории и станьте их отражением. Когда клиенты увидят вашу ценность в своей жизни, они будут считать вас важной ее частью. Например, вы hr-директор, и привлекаете амбициозных молодых людей после выпуска к себе на завод. Работа непростая, уровень дохода высок, но сейчас в отрасли спад. Побудите прийти к вам на работу, рассказав о своих ценностях и миссии, о том, как важна продукция вашего предприятия. Кому-то откликнуться ваши ценности, и к вам придут именно ваши сотрудники. Не стоит «упирать» лишь на расширенный социальный пакет, сейчас это важный, но не главный инструмент влияния и мотивации персонала. У нынешнего поколения другие идеалы и стремления, но рассказать историю, как вы приветствуете и поддерживаете молодых, дерзких и желающих познавать этот мир – ведь вы такой же, ваш бренд также стремиться к бо?льшему, чем просто высокой прибыли – важно и необходимо. Это покажет вас социальной и заинтересованной в личности и человеке, а не сотруднике, который поможет повысить прибыль и продержаться в трудные для отрасли времена. И получите максимальную отдачу от своего контент-маркетинга в виде продуманного сторителлинга, представив свои лаборатории, помещения и наставников, которые готовы передать знания новому поколению лучших и успешных.
Так ваш потенциальный сотрудник поймет, как вы можете способствовать их будущему успеху.
Быть более визуальным – это также хорошая тактика, отражающая чаяния вашей аудитории. Как бы банально это ни звучало, «покажи, а не рассказывай», перешедший из кинематографа сначала в литературу, а затем и в маркетинг и бизнес-сторителлинг – мощный способ рассказать свои истории. Не говоря много, вы можете закрыть сделку, потому что клиенты сами поймут, зачем им ваш бизнес.
Покажите опытных наставников, непосредственных руководителей, крупных потребителей, чтобы сотрудник гордился работой в вашей компании либо сотрудничеством с вами как с экспертом. Расскажите о своем опыте и о том, как жизнь в компании помогла стать успешными и добиться желаемого в личной жизни. Это позволит им визуализировать свой собственный путь, если они собираются поступить к вам на работу.
Рассказывайте истории и демонстрируйте сочувствие
Клиентам важно чувствовать, что их видят и понимают. Они покупают товары и услуги для удовлетворения определенной потребности или желания. Если ваш бизнес не решает ни одного из этих вопросов, ваш клиент может перестать покупать у вас и переключиться на другой бренд.
По этой причине важно всегда имитировать сочувствие к своей аудитории. Вы должны показать, что понимаете их и то, через что они проходят. Если ваши истории доносят это послание, ваши клиенты будут вам искренне доверять.
Чтобы создать ориентированные на клиента стратегии и сообщения, проведите тщательное исследование клиентов. Узнайте, кто они и что их волнует. Проводите опросы, обсуждения в фокус-группах и интервью, чтобы получить из них реальные истории, и затем рассказывать свои их же языком, словами и фразами. Это сильно сблизит вас с клиентами.
Деловое повествование – это навык, которым вам необходимо овладеть, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос и процветал. Истории предлагают что-то личное и эмоциональное. Если вы хорошо им расскажете, вы сможете установить глубокую и прочную связь со своими клиентами.
Потребуются усилия, чтобы разработать и рассказать впечатляющие истории, которые найдут отклик у вашей аудитории. Это больше, чем просто произнесение слов. Вам необходимо придать ему поток и структуру, проводя исследование клиентов, создавая ключевые сообщения и находя правильные коммуникационные стратегии и тактики.
5 эффективных бизнес-историй, которые нравятся клиентам
1. Истории происхождения
История происхождения рассказывает о том, как возникла ваша компания. Это помогает читателю понять проблему, которую намеревалась решить ваша компания, и что вдохновило ее основателей на такие действия.
Почему это работает: такой сторителлинг создает контекст для брендов, которые нам интересны, взывая к нашему врожденному любопытству к истокам и корням. Они часто затрагивают аспекты преодоления невзгод, которые вдохновляют аудиторию и вызывают сочувствие. Они создают ощущение аутентичности, привязывая бренд к реальному миру за счет использования имен, мест и дат.
Поговорите с основателями вашей компании, спросите почему они создали компанию, какую проблему, по их собственным словам, они хотят решить для своих клиентов. Спросите о конкретных сложностях и о том, как они преодолели их на пути к успеху, а также о важных вехах и успехах.
Используйте имена, места и даты, чтобы обеспечить контекст и эмоциональный язык, чтобы оживить события. Поиграйте с различными вариантами, включая истории об инновациях, прорывах и преодолении невзгод («истории проигравших»).
2. Народный чемпион (или герой, которого мы заслуживаем)
Это отличный вариант для компаний, которые активно участвуют в жизни местных сообществ или занимают определенную позицию по общественным проблемам. Это повествование демонстрирует соответствие бренда общественным ценностям и/или целям. Чемпионом может быть сам бренд, его лидеры или сотрудники. Эта история часто включает в себя темы роста, борьбы и возможного триумфа, вызывающие восхищение и уважение.
Почему это работает: демонстрация того, как ваш бренд действует как активная, позитивная сила, способствующая изменениям в сообществе или обществе в целом, делает его более гуманным, вызывая доверие и восхищение. Это, в свою очередь, приводит к повышению лояльности к бренду.
Определите ключевые инициативы или позиции, которые ваша компания заняла для решения проблем сообщества или социальных проблем.
Соберите отзывы от сотрудников, которые серьезно относятся к этой проблеме, а также от отдельных лиц или групп, которые получили выгоду от действий вашей компании.
Объясните, как ваша компания оказалась вовлеченной в решение этой социальной проблемы, и в доступной и скромной форме осветите положительные результаты.
?3. Истории успеха клиентов
История успеха клиента демонстрирует положительный опыт клиента при использовании ваших продуктов или услуг, демонстрируя, как он решил конкретную проблему или улучшил свою ситуацию. Он во многом пересекается с тематическим исследованием, но для стимулирования взаимодействия использует эмоциональный и сенсорный язык.
Почему это работает: они укрепляют авторитет и доверие, предоставляя реальные доказательства ценности вашей компании.
Они очень понятны и эмоциональны по своей природе: аудитория может «увидеть себя» в покупателе, разделяя свое разочарование, испуг или печаль, а также свою возможную признательность, облегчение или волнение.
«Социальное доказательство» – мощный стимул человеческого поведения и принятия решений.
Обратитесь в свою службу поддержки клиентов или предложите существующим клиентам (например, через социальные сети) связаться с вами и поделиться историями о реальных преимуществах.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70055935&lfrom=174836202) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
