Продам квартиру. Предпродажная подготовка недвижимости
Олеся Юрьевна Клименко
Меня зовут Олеся Клименко. Я получила два высших образования: в области строительства и в области маркетинга, защитила диссертацию по тематике строительных материалов и смесей. Более 10 лет я занимаюсь операциями с недвижимостью, в данный момент работаю в отделе строительства корпорации из списка Forbes. Эта книга состоит из информации, полученной и переработанной мной исходя из своего собственного экспертного опыта. Все описанные случаи реальны, а все кейсы и алгоритмы разработаны мной лично.
Продам квартиру
Предпродажная подготовка недвижимости
Олеся Юрьевна Клименко
© Олеся Юрьевна Клименко, 2023
ISBN 978-5-0062-0587-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Об авторе
Меня зовут Олеся Клименко. Я получила два высших образования: в области строительства и в области маркетинга. Защитила диссертацию по тематике строительных материалов и смесей. Более 10 лет я занимаюсь операциями с недвижимостью. Имею большой практических опыт в области сделок по купле-продаже различных видов недвижимости. В данный момент занимаюсь арендным бизнесом и работаю в отделе строительства крупной торгово-промышленной корпорации, состоящей в списке Forbes. Занимаюсь корректировкой и составлением проектно-сметной документации, а также провожу консультации по инвестированию в области недвижимости. В качестве хобби занимаюсь интерьерной живописью, была участницей вернисажей и выставок. В том числе, участником выставки молодых художников «Собрание».
Эта книга состоит из информации, полученной и переработанной мной исходя из своего собственного экспертного опыта. Все описанные случаи реальны, а все кейсы и алгоритмы разработаны мной лично.
Пролог
Эта книга написана для всех. Для риелторов, для начинающих дизайнеров, студентов, домохозяек, строителей и пилотов военных самолетов. Абсолютно для всех и каждого, кто хочет выгодно и быстро продать или сдать в аренду свой объект недвижимости. Здесь вы найдете авторскую методику и ее практическое применение в области предпродажной подготовки недвижимости.
Книга состоит из нескольких блоков, в которых раскрывается алгоритм, следуя которому, вы легко сможете подготовить свою недвижимость к продаже или аренде.
Идея книги в том, чтобы помочь людям понять важность подготовки недвижимости к продаже и оценить финансовую эффективность от этого процесса.
Введение
Одним прекрасным весенним утром, когда город еще только просыпается, и редкие прохожие спешат по своим делам со стаканчиками кофе в руках, а дети мелкими перебежками следуют в сторону школ, стоя у окна, ты принимаешь решение, что нужно что-то изменить в своей жизни. Начать с продажи квартиры. В этот самый момент твой уютный дом превращается в объект недвижимости. Он внезапно перестает быть чем-то одушевленным и становится объектом товарно-денежных отношений.
Очень важно понять и прочувствовать этот переломный момент. Ведь именно в нем и находится точка отсчета на пути к выгодной и быстрой продаже.
Следующим шагом будет предпродажная подготовка недвижимости. К сожалению, в русском языке нет более короткого термина, описывающего данный процесс. Но, в английском языке, есть такое понятие как Хоумстейджинг (англ. Home Staging – дословно «инсценировка» или театральная постановка дома»). Это понятие включает в себя следующие аспекты: психологический, маркетинговый, социологический, творческий. Основной причиной применения Хоумстейджинга можно определить повышение финансовой эффективности сделок с объектами недвижимости. Далее, для удобства чтения и восприятия будем использовать сокращение HS (прим. Хоумстейджинг).
Необходимо отметить, что HS – это ни в коем случае не дизайн объекта недвижимости. Это четкая, не растянутая во временных рамках, универсализация объекта. Превращение понятия «Дом» в понятие «Объект недвижимости». В момент принятия решения о продаже или аренде нужно отпустить эмоциональные составляющие и отнестись рационально к продаже или аренде объекта.
Основой социологического аспекта HS будет определение целевой аудитории для объекта недвижимости. Маркетинговый аспект HS предполагает оценку рыночной стоимости недвижимости и анализ конкурентов. А также начальное прогнозирование возврата инвестиций, вложенных в HS.
Что касается психологического аспекта, тут мы будем говорить об этике HS и универсализации интерьера, но с отсылкой к целевой аудитории, для более эффективного применения данной техники.
И самый разносторонний и интересный момент HS— это творчество. Исходя из аккумулированных данных по вышеизложенным аспектам, нужно создать творческий образ, который покажет не индивидуальные вкусы хозяина объекта недвижимости, и не веяния модных тенденций в дизайне интерьера, а именно универсальный план по предпродажной подготовке объекта, который не вызовет негативных эмоций у большинства представителей определенной нами ранее целевой аудитории, и поможет реализовать объект быстро и выгодно.
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ HS
HS в России в данный момент находится на стадии зарождения. На самом деле очень много людей не видят в нем необходимости. Это говорит о недостаточной информированности о самом понятии, а также его некорректном использовании. Для того, чтобы понятие HS прижилось в наших широтах, его нужно развивать в самом правильном и честном ключе. Если вы планируете в свою профессиональную деятельность включить процесс HS, нужно представлять себе его базовую бизнес-модель.
Бизнес-модель HS – это экспресс анализ и схематическое описание бизнес-процессов HS. Рассмотрим основные составляющие бизнес-модели HS.
Сегменты целевой аудитории. Это те люди, которые будут готовы купить у вас HS своего объекта недвижимости (далее по тексту ОН). Этот сегмент представляет собой широкую группу дееспособных, совершеннолетних людей в возрасте от 18 лет.
Достоинства предложения. Уникальность торгового предложения состоит в том, что в нашей стране процесс HS явление не повсеместное и пока еще не до конца понятное широкой аудитории. УТП состоит в том, чтобы показать с помощью примеров и расчетов экономическую эффективность нового бизнес-процесса.
Каналы взаимодействия (сбыта). Широкий выбор каналов сейчас предоставляет сеть Интернет. Это и виртуальные доски объявлений, и социальные сети, и боты в мессенджерах. Так же можно создать свой сайт или лэндинг, предоставляющий более широкую информацию о вашей услуге.
Отношения с клиентами. Как вы будете привлекать и удерживать клиентов. С клиентом нужно выстроить такие взаимоотношения, чтобы в случае возникновения необходимости процесса HS возвращались именно к вам и советовали вас как специалиста своему окружению.
Источники доходов. Разделите свою деятеьность на несколько отдельных процессов. Например, консультация по фото ОН и написание и рекомендаций. И полный комплекс услуг HS под ключ.
Ключевые ресурсы. Техническая часть – компьютер, телефон, фотоаппарат. Программное обеспечение – программы, помогающие в процессе HS.
Ключевые процессы. Это процессы работ по HS. Подготовительная часть: обследование ОН, составление плана работ, закуп материалов. Основная часть: непосредственно работы по HS. Заключительная часть: анализ экономических результатов.
Ключевые партнеры. Обычно для специалиста по HS ключевыми партнерами являются агентства недвижимости и частные риелторы, которые прибегают к услугам приглашенного специалиста по предпродажной подготовке недвижимости.
Структура издержек. Издержки могут возникнуть в основном на транспортные расходы при первичном обследовании ОН. Если в дальнейшем вы не заключаете договор о сотрудничестве потенциальным клиентом. Еще одна статья расходов – это мобильная связь и Интернет. Остальные виды расходов должны быть оплачены заказчиком услуг HS.
Рассмотрим план работы с непосредственным заказчиком услуг HS:
– Предварительная консультация: оцениваем объем работ по фото, определяем целевую аудиторию и выстраиваем предварительную модель процесса HS. Обсуждаем с клиентом экономические ожидания и прогнозируемую прибыль от процесса HS.
– Визуальный осмотр ОН. Осматриваем, делаем необходимое количество фотографий, заполняем дефектную ведомость или чек-лист.
– Анализ информации по фото и дефектной ведомости. Составление плана работ и сметы расходов.
– Согласование объемов работ и сметы с заказчиком. Составление договора на предоставление услуг.
– Закуп материалов и предметов декора.
– Расхламление и генеральная уборка ОН.
– Производство работ по HS.
– Рекламная фотосессия ОН. Составление объявления.
– Итоги процесса HS. Экономическая эффективность.
В книге вас ждет четыре части: социология HS, маркетинг HS, психология HS, творчество HS. В каждой части будет теоретическая основа и будут приведены реальные случаи и кейсы процесса HS, реализованного на практике. Приглашаю вас вместе со мной пройти этот интересный путь и вынести для себя новый опыт, который вы сможете легко применить на практике. Авторская методика HS открывает вам свои двери.
Социологический аспект HS
Как говорится, для каждого актера свой зритель. Так и для нашего объекта недвижимости (далее по тексту ОН) требуется найти своего «зрителя», кому мы продемонстрируем все преимущества нашего ОН и с кем в итоге заключим договор купли-продажи. Основная функция применения HS на этапе подготовки ОН – это, как раз, представление своего ОН в выгодном свете именно для потенциального покупателя. Можно назвать это театром одной квартиры.
Основные этапы HS:
– Постановка задач, целей. Например, быстрая и выгодная продажа ОН.
– Анализ целевой аудитории и конкурентов.
– Определение бюджета HS и творческой концепции.
– Закупка материалов, предметов интерьера.
– Монтаж, строительные или ремонтные работы.
– Подготовка документов с долгим сроком действия.
– Фотосессия, создание рекламного объявления.
– Публикация рекламного объявления.
– Работа с потенциальными покупателями, организация просмотров ОН.
Люди ищут дом
Каждый человек сознательно или бессознательно мечтает о своем собственном доме. Чтобы там было уютно и удобно именно ему и его домочадцам. Каждый раз заходя домой, ощущать защищенность и расслабленность. У каждого свое собственное понятие о доме. Для кого-то это благоустроенная квартира в городе, для кого-то коттедж, таун-хаус или частный дом. Как не бывает на свете двух одинаковых людей, так не может быть и двух одинаковых домов. Разные жизненные уклады, разные вкусы, разные финансовые возможности формируют огромный рынок домов, которые в итоге становятся объектами рынка недвижимости. Став объектом недвижимости, чей-то, уже бывший дом, должен найти новых владельцев. А чтобы искать было легче нужно дать возможность потенциальному покупателю примерить на себя жизнь именно в этом месте. Для этого, главное – не помешать своим представлениям о доме вмешиваться в представления о доме потенциального покупателя. Каждый человек ищет именно свой дом. HS помогает на пути выбора дома потенциальному покупателю разглядеть именно свой дом, тот, который так давно искал.
Для начала, нужно понять кто именно наш потенциальный покупатель. И поможет нам в этом вопросе определение целевой аудитории для нашего ОН.
Целевая аудитория (далее по тексту ЦА) – это группа людей, на которую ваше рекламное объявление по продаже объекта недвижимости окажет положительное влияние и в итоге приведет к сделке купли-продажи.
ЦА не должна быть очень широкой. Молодые люди в возрасте от 18 до 30 лет не могут быть одинаково заинтересованы в покупке именно вашего объекта.
Чаще всего для молодых людей в возрасте 18 лет недвижимость покупают и снимают в основном их родители. То есть, целевой аудиторией в данном случае будут являться люди в возрасте за 40 лет (родители). В возрасте от 25 лет берут ипотеку и уже сами принимают решение по выбору объекта недвижимости.
Целевая аудитория имеет подразделения по: возрасту, полу, семейному положению, финансовому благосостоянию, интересам. Относительно продажи или аренды недвижимости, можно смело предположить, что начальный возраст целевой аудитории будет определяться совершеннолетием – 18 лет, и ограничиваться пенсионным возрастом в нашей стране – 65 лет. Бывают исключения относительно максимального возраста, но, они носят единичный характер. И, как правило, решение о такой покупке принимают дети или родственники человека пенсионного возраста.
Семейное положение влияет на выбор недвижимости. Одиноким людям, как правило, нет необходимости в больших площадях и множестве комнат. Молодые семьи берут недвижимость в расчете на будущее пополнение состава семьи. Площадь ОН для молодых семей начинается от 40 м
, количество комнат от двух. Большие семьи предпочитают многокомнатные квартиры, либо большие дома. По статистике большие семьи реже принимают участие в рыночных отношениях объектов недвижимости. Их покупки носят монументальный характер и происходят в расчете на большой временной отрезок. Например, пока не вырастут дети, и появится необходимость разменять существующую жилую площадь. Таким образом, наиболее активны на рынке недвижимости одинокие люди и молодые семьи.
Пол потенциального покупателя влияет на принятие решения о покупке. Особенно в случае одиноких людей, когда решение принимается единолично. В семьях обычно решение носит общий для пары характер. А вот для одиноких людей разного пола характеристики будущей покупки или аренды будут отличаться.
Мужчинам свойственен прагматический взгляд на вещи и, исходя из этого, будут рассматриваться технические характеристики и особенности объекта недвижимости. Такие, как техническое состояние коммуникаций – канализации, освещения. Состояние стен, пола и потолка будет оцениваться с точки зрения технической целостности, а не с эстетической точки зрения.
Что касается женщин, тут дело обстоит иначе. Всю информацию они будут пропускать через эмоциональный фильтр. В ход пойдет: оценка чистоты, освещенности и общего впечатления от объекта недвижимости, которое, в отличие от мужской рациональной точки зрения, будет формироваться на уровне ощущений и эмоционального восприятия. Семейные пары сглаживают разные особенности восприятия и в итоге приходят к золотой середине, не опираясь ни на одну из точек зрения полностью, а находясь в гармоничном балансе.
