На этом фото мы видим, что активная невербалика – ресурс, который активно используется участницей. Насколько это оправдано?
Ей в итоге помогла собственная усталость. Необходимость делать передышки образовала пространство для пауз с ее стороны, это и помогло.
На последнем фото мы видим, что партнер готов общаться, его руки пришли в движение, это хороший симптом…
Итак, первый компонент убедительного сообщения – коммуникация, т.е. реальное общение, в котором собеседники без напряжения способны воспринимать друг друга, не прилагают чрезмерных усилий для сохранения внимания друг к другу.
Открытая коммуникация.
Тренинг.
Ключевой момент в отработке навыка – контроль внимания партнера. Применять это следует так. В обычный свой вариант – обращение по имени + сообщение добавьте коммуникативный компонент. После обращения по имени скажите: Сергей Петрович,…это важно,… для меня это важно,… здесь я прошу вас сосредоточиться,… я должен это сказать,… прошу вас уделить этому внимание и т.д.
После этих слов – пауза длительностью 2-4 сек. Почему именно такая? Это время для спонтанного вдоха-выдоха, позволяющего переключиться с одного предмета на другой. Т.е., переключиться со своих мыслей и проблем на то, что вы собираетесь сказать.
Кстати, подробнее об управлении дыханием во время переговоров вы сможете узнать в разделе, посвященном технике «Переговорная волна».
Будет разумнее развивать этот навык постепенно, при этом соблюдая чувство меры, конечно. Добавляя к месту и не к месту для меня это важно, вы рано или поздно обесцените эти слова для собеседника. Используйте ресурс для ситуаций действительно важных с точки зрения хода переговоров.
В переговорах, где участвуют сразу несколько человек, нередко возникает момент, когда начинают говорить все сразу. Если вы – начальник, VIP – персона, – все проще, т.к. к вашим словам безусловно, прислушаются. Если вы один из членов переговорной команды – ждите. После периода интенсивного и хаотичного обмена мнениями обязательно наступит момент истощения – такая ситуация турбулентна – т.е. энергетически затратна и неэффективна.
Небольшое отступление. На нас с вами распространяются не только биологические, но и физические законы. А это значит, что если скорость направленного турбулентного потока жидкости обычно в 4 раза ниже скорости направленного ламинарного (спокойного и равномерного), то и скорость движения переговоров при возникновении турбулентности (спор, хаотичные реплики, взаимные высказывания без пауз и обратной связи) также падает в несколько раз.
В такой ситуации может помочь пауза и организованная тишина со стороны вашей группы переговорщиков.
В этом случае вы воспользуетесь паузой осознанно и привлечете внимание с помощью указанной техники. Либо вас самого попросят высказаться подуставшие спорщики. Либо вы можете воспользоваться невербальной техникой – взяться за бумаги, задействовать ноутбук, калькулятор.
В моменты всеобщей активности не стоит быть как все. Если все разговаривают на повышенных тонах, вам придется отмолчаться. Напротив, когда все же воцарится тишина – есть смысл сказать нечто содержательное.
Молчаливый и сосредоточенный участник – подарок для переговорщиков, хочется, чтобы и он, сердешный, когда-нибудь что-нибудь сказал…
Наконец, привлечь внимание участников дискуссии поможет изменение положение тела – встав, вы точно переключите внимание на себя. Но при этом содержание сказанного должно оказаться достаточно весомым – иначе, зачем вставали ?
Содержательное наполнение.
Техника.
Возможно, звучит как масло масляное?… Если вы это заметили, значит толк из вас будет)))
Наполнение определяется интересом аудитории, ваших партнеров – собеседников. Иными словами – вы должны ответить на вопрос Как это работает, или Почему мы должны это купить?
Ваша специальность определяет многое – и мы не сможем дать рекомендации для всех профессиональных ситуаций. Зато можно настроить себя на оптимальную длительность сообщения.
Внимание партнера к профессиональным деталям сообщения может концентрироваться в течение 3-4 минут. После чего ему необходимо переключиться. Для этого есть несколько путей – сделать паузу и дать ему возможность вставить свою реплику, либо самому переключить его внимание на параллельную тему.
Повторюсь – знание предмета вопрос вашей компетентности как специалиста. И я знаю немало специалистов, способных долго и увлеченно рассказывать о предмете своих занятий. Проблема в том, что они «выравнивают» свой интерес и интерес партнера, к слову сказать, это та же проекция. Дескать, я это знаю, я этим занимаюсь, мне это интересно – значит, это будет интересно и важно для всех.
Это не так. Вашему собеседнику интересен только он сам и его проблемы, если они у него есть.
В таких случаях стоит вспомнить старую добрую схему «свойство – преимущество – выгода».
В чем ее смысл?
Вы не ограничиваете свой рассказ, предложение только описанием всего того, что знаете и что хотите, чтобы знал ваш партнер. Вы начинаете предложение с этого, чтобы затем сказать о преимуществе, которое это самое свойство может дать обладателю продукта. Т.е., это та дополнительная сила, которая прибавляется вашему партнеру благодаря сотрудничеству с вами. И, наконец, вы указываете на выгоду, которую партнер может извлечь из такого преимущества.
Умение переводить свойство в выгоду – важное и нечасто встречающееся. Формально все вроде бы понятно, но этого мало, надо научиться делать это легко и без значительных усилий.
Разберем это на примерах.
Содержательное наполнение.
Тренинг.
Вы можете работать в группе и сами по себе. Первое предпочтительнее, поскольку обратная связь от участников – хорошее дело.
Каждый участник выбирает для себя любимый предмет, услугу, потенциальный продукт. Далее происходит проработка цепочки «свойство – преимущество – выгода» с конкретными примерами.
Посмотрите на варианты высказываний в таблице:
Продукт \ действие
Свойство
Преимущество
Выгода
Система управления расходом топлива газовой \ мазутной горелки.
Автоматически поддерживаемый уровень расхода топлива
Минимизация затрат на топливо
Экономическая эффективность работы всей установки
2. Препарат для лечения артериальной гипертонии с однократным приемом в сутки.
Поддержание рабочего артериального давления в течение дня путем однократного приема
Удобство применения – однократно, несложно включить в обычный утренний ритуал
Снижение риска влияния «забывчивости» пациента и надежный результат действия препарата
3. Приобретение книги М.Камалова
«Техники переговоров».
Развивает переговорные навыки у читателя
Дает возможность добиваться лучших результатов в переговорах с партнерами
Помогает получать дополнительные финансовые и карьерные возможности
Мы видим, что логическая цепь работает независимо от профиля бизнеса. Важно установить «внутри» себя этот алгоритм и применять его не только на работе, но и в жизни.
Умение выстраивать логическую цепочку свойство – преимущество – выгода значительно повышает ваши шансы на достижение договоренности. Причем без внешнего «нажима» на собеседника. Давление логики и простой последовательности аргументов естественно и органично. Если вам удастся освоить технику, результаты переговоров станут более впечатляющими.
Мой опыт свидетельствует о том, что этот навык развивается не сразу, многие переговорщики не отделяют (паузы!) один блок высказывания от другого. Это ошибка. Дайте партнеру время для восприятия сказанного вами. Ориентируйтесь на невербальные сигналы, и если вы видите такую реакцию (см. фото) стоит прояснить для себя, что необходимо разъяснить более тщательно.
Кстати, анализ невербальных сигналов – дело не столь простое, как может показаться на первый взгляд. На приведенном фото участники находятся практически в идентичных позах. Что говорит как о внимании к говорящему, так и о наличии сомнений и неготовности принять сказанное и согласиться с ним.
Так, или иначе, ваше упорство в проработке навыка будет вашей же наградой. Мой переговорный и тренерский опыт убеждает, что очень и очень немногие переговорщики способны контролировать свои высказывания, превращая их в убедительные сообщения. И при этом контролировать поведение собеседников, тем более, если их несколько.
Силу такого сообщения вы сможете почувствовать, применяя как в профессиональной практике, так и в обыденной жизни. Большинство людей быстро утомляются, пытаясь следить за чужой мыслью. Более того, они утомляются, пытаясь проследить и свою собственную… По-хорошему, структура: свойство – преимущество – выгода превращает кусок сырого ментального мяса в куда более пригодный для словесной кулинарии фарш.
Даже ленивый собеседник прожует вашу бизнес-котлету, если вы постарались ему в этом помочь.
Насколько убедительному сообщению может помочь ваше активное невербальное сопровождение – тема для дискуссии. Тираны прошлых и нынешних времен заметно отличались друг от друга жестикуляцией, но их убедительность для аудитории у большинства внимающих не вызывала сомнений.
Тем не менее, умение подкреплять убедительность сообщения невербальными (телесно-двигательными) сигналами усиливает ваши позиции. И умение это работает не только во время выступления перед аудиторией (презентация), но во время деловых переговоров. Просто интенсивность невербальных сигналов, их плотность становится иной.
