– реклама не окупается;
– нет роста по SEO.
Очень важно использовать SRM систему. Необходимо отметить, что на всех площадках существуют встроенные SRM – системы.
Электронные магазины
Web-витрины. На этой площадке можно публиковать новости, аналитику и пр. Данный сайт является информативным по товарам и услугам. Среди интернет-витрин можно выделить следующие разновидности:
– статическая интернет-витрина на основе обычных НТМL-файлов;
– динамическая интернет-витрина с отображением информации из некоторой базы данных.
Интернет-магазин включает следующие основные компоненты:
– интернет-витрину – фронт-офис, расположенную на веб-сервере и снабженную виртуальной потребительской корзиной;
– систему приема платежей;
– систему учета и контроля исполнения заказов;
– бэк-офис, информационные системы которого интегрированы с системами фронт-офиса.
Интернет-магазин предназначен для выполнения следующих задач:
– предоставление онлайновой помощи покупателю;
– регистрация покупателей;
– предоставление интерфейса к базе данных продаваемых товаров (в виде каталога, прайс-листа);
– работа с электронной корзиной («тележкой») покупателя;
– оформление заказов с выбором метода оплаты, доставки, страховки и выпиской счета;
– резервирование товаров на складе;
– проведение расчетов (при выборе электронных методов оплаты) или контроль оплаты (при использовании традиционных форм расчетов);
– формирование заявок на доставку товаров покупателям и выписка сопроводительных документов;
– предоставление покупателю средств отслеживания исполнения заказов;
– доставка товаров;
– сбор и анализ различной маркетинговой информации;
– обеспечение безопасности личной информации покупателей;
– автоматический обмен информацией с бэк-офисом компании.
Интернет-магазин должен иметь постоянную связь с информационной системой компании, он размещается либо на корпоративном сервере в локальной сети предприятия, либо на удаленном сервере с постоянно действующим каналом связи. Необходимость полной автоматизации бизнес-процессов компании определяет высокие требования к системе управления процессами бэк-офиса. Эта система должна обеспечивать автоматическое выполнение всех действий, связанных с продажами, складскими операциями, иметь внутренние механизмы контроля нештатных ситуаций и т.д.
В общем случае минимум программно-аппаратных компонентов, необходимых для функционирования интернет-магазина, включает:
– веб-сервер (распределяет поступающие из Интернета запросы, производит разграничение доступа к информации);
– сервер приложений (управляет работой торговой системы, в частности бизнес-логикой интернет-магазина);
– СУБД-сервер (обеспечивает хранение и обработку данных о товарах, клиентах, счетах и т.п.).
Существенно отличает друг от друга варианты построения интернет-магазинов используемая модель бизнеса:
– онлайновый магазин (отсутствует традиционная торговая сеть);
– совмещение оффлайнового бизнеса с онлайновым (когда интернет-магазин создается на основе действующей реальной торговой структуры).
Несомненным преимуществом обладают магазины, включающие в себя совмещение оффлайнового бизнеса с онлайновым. В этом случае симбиоз добавляет новые возможности обоим видам бизнеса:
– интернет-магазин пользуется преимуществами доставки с существующей сети розничных магазинов, он может предлагать вариант получения товара в выбранном магазине, в отличие от чисто онлайнового магазина для него нет проблем при возврате товаров;
– оффлайновые покупатели могут предварительно ознакомиться с товарным ассортиментом и характеристиками на сайте, а потом прийти в ближайший реальный магазин.
По наличию товарных запасов интернет-магазины можно подразделять на:
– работающие по договорам с поставщиками (отсутствие сколько-нибудь значительных собственных товарных запасов);
– имеющие собственное складское хозяйство (наличие товарных запасов).Модель работы по договорам с поставщиками базируется на электронном посредничестве виртуального торгового предприятия между производителями или дистрибуторами товаров и розничными клиентами. Более привлекательные, чем у оффлайновых конкурентов, цены объясняются отсутствием затрат на приобретение (аренду), содержание и оборудование торговых помещений и складов и невысоким уровнем расходов на персонал.
Эта бизнес-модель сразу приобрела популярность, однако столь же быстро стало очевидным, что, будучи легко воспроизводимой, она не обеспечивает стратегических конкурентных преимуществ. Другими словами, когда на рынок электронной коммерции выходит много интернет-магазинов с неизвестными прежде (или малоизвестными) названиями и стандартным ассортиментом, отдельный продавец не может быть уверен, что сколько-нибудь значительное число покупателей выберут для приобретения товаров именно его сервер.
Другой тип интернет-магазинов – те, кто имеет собственный склад и товарные запасы. Это может быть организация (интернет-подразделение) оффлайновой торгово-сервисной или производственной фирмы. Схема взаимодействия между продавцом и покупателем в данном случае почти не отличается от схемы первой модели. Разница состоит лишь в том, что в этом случае магазин оперирует товарами собственного склада, а не склада поставщика и, следовательно, менее зависим от внешних факторов. Эта модель не так легко копируется конкурентами, как предыдущая, поскольку требует капитальных затрат на создание складской системы и товарных запасов.
Программное обеспечение интернет-магазина автоматически формирует, подписывает электронной цифровой подписью магазина и пересылает клиенту счет, по которому он может оплатить и получить товар в магазине в течение определенного времени. Электронный счет в таком виде – основание для оплаты. Интернет-магазины позволяют осуществлять оплату почтовым переводом, по пластиковой карте, электронными деньгами, обычным банковским переводом или наличными (при использовании курьерской доставки или при получении товара в оффлайновом магазине). После сообщения о проведении платежа торговой системой формируется заказ для службы доставки. Покупатель может в онлайновом режиме получать информацию о прохождении заказа.
Таблица 4
Виды оплат
Любому интернет-магазину необходимы следующие разделы на сайте:
– общая информация о магазине;
– специфика товарного ассортимента;
– форма быстрого поиска нужного товара (из-за большой популярности форма для поиска обычно находится на главной странице);
– помощь в навигации и покупке;
– новости целевого рынка;
– ответы на часто задаваемые вопросы (РАО и «контекстные подсказчики»).
Платежные системы. К интернет-магазину подключаются платежные системы, а в некоторых случаях и системы доставки. Для интеграции с бизнес-процессами компании организуется шлюз электронной передачи данных между интернет-магазином и внутренней системой автоматизации компании (системой документооборота, ЕRР-системой и т.д.).
Безусловно, важным является – место расположения магазина, так как это влияет на аудиторию, особенности технические и пр [36].
Таким образом, интернет-магазин – это совокупность Интернет-витрины и торговой системы.
Виды оплаты и доставки в Интернет-магазине. Размер оплаты зависит от способа доставки и вида платежа.
Все варианты оплаты услуг Интернет-магазина можно разделить на онлайновые и оффлайновые (таблица 4).
Каждый интернет-магазин может использовать несколько вариантов оплаты [8].
Контрольные вопросы
1. Какие принципы продажи Вам известны?
2. Чем онлайн оплата отличается от офлайн?
3. Какие классификации продаж Вам известны?
ЛЕКЦИЯ 4. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ РАЗЛИЧНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ
Современные продажи строятся на новых принципах, это связано с одним из важных условий рынка – конкуренцией. Главной задачей при сбыте товаров является завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и удержание превосходства над конкурентами в избранном сегменте [38].
По определению, С.И. Барановский и С.В. Шишло, сбыт – это завершающий этап деятельности производителя, именно ему должно отводиться одно из главных мест при разработке стратегии товародвижения и производства, а этап планирования сбыта – предшествовать производственной стадии.
На сегодняшний день выделяют следующие виды сбыта:
1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю (Производитель – потребитель).
2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале – (Производитель– посредник (посредники) – потребитель).
3. Селективный – использование ограниченного числа посредников Основная цель – достижение большого объема продаж при сохранении контроля над каналами сбыта (Производитель – посредник (посредники) – потребитель).
4. Исключительный – малое (или единичное) число посредников. Цель – сохранение престижного образа контроля за каналом сбыта (Производитель – посредник (посредники) – потребитель).
Алгоритм управления сбытом
1. Сегментация.
2. Формирование каналов распределения
3. Мотивация участников каналов распределения
4. Контроль (оценка эффективности) каналов распределения
Рассмотрим подробнее каждый шаг.
Сегментация. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности продаж. Так, например, при продаже сельхозтехники или услуг парикмахера, необходимо учитывать специфику «товара» и психологические особенности работы с потребителем.
Рассмотрим основные сегменты рынка. Под сегментацией рынка, многие авторы, отмечают фильтрацию или разбивку рынка на более мелкие части, соответствующие определенным критериям. При детальном рассмотрении сегментации маркетологи выделяют:
Сегментацию рынка требует детального изучения требований, предъявляемых потребителем к товару, а также знаний характеристик покупательских мотиваций самих потребителей. Сегментацию делят на следующие виды в зависимости от ее характера проведения и от типа потребителя товара (услуг) [4] (таблица 5).
Таблица 5
Виды сегментации
При анализе рынка маркетологи комбинируют все виды сегментации.
Основные этапы сегментирования:
1. Выявление требований и основных характеристик, предъявляемых потребителем к товару (услуге), который предлагает фирма: на этом этапе, с помощью различных методов маркетинга, определяются и систематизируются требования и пожелания потребителей.
2. Анализ сходств и различий потребителей: происходит анализ собранной информации; выявление сходств или различий должно повлиять на разрабатываемый план маркетинга.
3. Разработка профилей групп потребителей: потребителей со схожими характеристиками и потребностями выделяют в отдельные профили, которые определяют рыночные сегменты.
4. Выбор сегмента (сегментов) потребителей: вытекает из предыдущего этапа.
5. Определение места работы компании на рынке относительно конкуренции: на данном этапе фирме необходимо ответить на два вопроса – какие сегменты рынка не создадут для компании больших возможностей и на сколько потребительские сегменты нужно ориентироваться; причем фирма должна реально представлять свои цели, сильные стороны, уровень конкуренции, размеры рынков, отношения с каналами сбыта, прибыль и свой образ в глазах окружающих.
6. Создание плана маркетинга: после того, как фирма собрала и проанализировала информацию о потребителях, определила свой сегмент (или сегменты) рынка, она должна подробно изучить свойства и образы товаров своих конкурентов, а впоследствии определить положение своего товара на рынке; в результате фирма разрабатывает план маркетинга, включающий: товар, распределение, цену, продвижение.
При выборе стратегии сегментации необходимо провести полноценный маркетинговый анализ. Существует разные виды стратегий маркетинга:
– недифференцированный маркетинг – при таком подходе, компания не разграничивает свою деятельность и предлагает свой товар всем (Пример, Coca-Cola);
– дифференцированный маркетинг – в данном случае компания предлагает несколько видов товаров (Пример, Samsung);
– концентрированный маркетинг – данная стратегия предполагает выбор компанией одного конкретного сегмента рынка и работу с ним. (Пример, Apple).
Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей [40].
Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.
Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых: продукты питания; изделия и материалы; товары для дома; текстиль и одежда; металлы и сплавы; приборы и инструменты и др.
Кроме того, товары можно классифицировать по разным и другим критериям.
1. По назначению:
– потребительские – товары, предназначенные для продажи населению с целью личного, домашнего и семейного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью;
– промышленные – товары, предназначенные для производственных целей других товаров, создающих сырьевое и технологическое обеспечение (например, оборудование, предназначенное для продажи юридическим лицам и ИП с целью использования в хозяйственной деятельности).
