1.Понять собеседника
2. Убедить собеседника или склонить его к какому-либо решению.
3. Скорректировать поведение собеседника, его отношение к своим обязанностям и т. п.
4. Аргументировано отказать в чем-либо, убедить собеседника, найти общее решение и т.п..
3.4.2 Тактики диалога собеседников на разных фазах деловых бесед
1.Фаза контакта (начало диалога).
Цель: Создать атмосферу разговора, при которой у собеседника появиться (или сохраниться) желание обсуждать с нами предложенную тему.
Задача: Оценить субъективные переменные факторы:
– присутствие при разговоре нежелательных людей;
– соматическое, физическое состояние собеседника;
– эмоциональное состояние, настроение собеседника;
– наличие достаточного времени для разговора;
– уровень заинтересованности собеседника обсуждать предложенную тему.
Тактики на фазе контакта:
1. Активное видение.
2. Контроль обратной связи
Внимание: Если состояние собеседника возбужденное, взвинченное и т. п. перейти к тактике снятия напряжения и, только достигнув положительного результата, продолжить разговор (используйте техники выравнивания напряжения).
2. Фаза ориентации.
Цель:
– информировать собеседника о сути вопроса, если собеседник попросит кратко аргументировать.
– понять цели и интересы собеседника.
– найти область пересечения интересов собеседника с вашими целями.
Тактики на фазе ориентации:
1. Активное слушание.
2. Активное видение.
3. Синхронизация поведения.
4. Контроль с обратной связью (что делает с нашей информацией собеседник)?:
а) игнорирует;
б) искажает;
в) учитывает и т. п.
Техники на фазе ориентации:
1. Пауза для предоставления возможности говорить собеседнику.
2. Вербализация на начальной и конечной стадии разговора.
3. Вопросы для уточнения на завершающей стадии фазы ориентации.
4. Резюмирующая вербализация для констатации мнения или позиции собеседника, либо имеющегося сходства и противоречия вопросов.
3. Фаза аргументации.
Цель: Убедить собеседника или склонить его к нужному решению, поступку.
Согласование целей и поиск области компромисс. Аргументация связи собственной цели и представлениями о проблеме собеседника.
Техники аргументации.
Ведение диалога для получения принципиального согласия собеседника по обсуждаемой проблеме. (см. раздел 2.2.3 Аргументирование).
4.Фаза завершения беседы.
Цель: обеспечить себе хороший деловой контакт с этим человеком на будущее, чтобы у него сохранилось желание решать с вами различные производственные проблемы и дальше.
Тактики на фазе завершения диалога:
Дать возможность собеседнику высказаться по поводу прошедшего разговора, о его результатах, договоренностях, по поводу мыслей, возникших у него в процессе разговора, т.е. дать ему сказать то, что он хочет сказать в данный момент.
Помните. Вы должны при этом использовать прием молчаливого пассивного слушания. По возможности дайте собеседнику обратную связь о своем впечатлении от вашего разговора, его результатах и удовлетворении ваших интересов, проявите к интерес к личности собеседника.
Внимание:
Обратная связь принимается молча без оправданий и аргументации.
Диалог будет полностью завершен, если вы скажите собеседнику, что вам больше всего понравилось в его поведении и поблагодарите его за умение конструктивно решать сложные деловые вопросы.
4. Технологии и приемы проведения деловых совещаний
4.1 Формы, виды, классификация деловых совещаний
Деловое совещание – это одна из ведущих форм группового делового общения, ориентированная на решение проблем, возникающих в деятельности персонала организации. Это – способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов.
Деловое совещание – один из самых ответственных видов деятельности руководителя и важный фактор, влияющий на организацию режима работы всего коллектива. Потребность проведения совещаний очевидна. Они необходимы для ускорения процесса принятия решений и повышения их обоснованности, для эффективного обмена мнениями и опытом, для более быстрого доведения конкретных задач до исполнителя, но самое главное, для эмоционального воздействия на участников совещания и, как следствие, на весь коллектив.
Деловые совещания проводятся:
– при необходимости принятия коллективного решения на основе равного права каждого высказывать и обосновывать свое мнение;
– если решение вопроса затрагивает интересы одновременно нескольких структурных подразделений организации;
– если для решения важного вопроса необходимы мнения различных групп работников.
Внимание.
Недостаточно хорошо подготовленные и плохо проведенные совещания, созываемые по каждому поводу, наносят большой вред, так как «пожирают» дорогостоящее время, отрывая людей от основной работы.
Суть делового совещания заключается в том, чтобы обеспечить свободную дискуссию и выработать общее решение возникших в организации проблем на основе учета самых разных мнений.
Формы и виды такого обсуждения очень разнообразны. К ним относятся: совещания, собрания, съезды, конференции, симпозиумы, заседания, семинары и др. Решения таких мероприятий обычно эффективнее принятых руководителем единолично.
Классификация деловых совещаний.
Совещания классифицируют по следующим основным признакам :
По назначению:
– вырабатывающие и принимающие решения;
– разъясняющие и уточняющие задачи по реализации ранее принятых решений;
– подводящие итоги и дающие оценку принятым ранее решениям;
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
