законы и правовые нормы, регламентирующие коммерческую деятельность,
основы логистики,
методы ценообразования,
маркетинг,
социология,
психология, принципы и методы продаж,
знание рынка конкретной категории товара.
Также в каждой конкретной группе товаров необходимы специфические знания, которыми он должен владеть: сроки реализации, применение, потребительские свойства, сезонность и особенности логистики, требования к упаковке и др.
История профессии.
История возникновения профессии берет свое начало в США. В 1927 году молодой менеджер компании Procter&Gamble предложил идею развития компании, путем деления ассортимента на категории по потребительским свойствам. Компания начала расти и завоевывать рынок. Но для осуществления планов по продаже категорий товаров в торговых точках, не хватало специалистов и P&G взяли на себя функцию обучения работы с категориями товара в магазинах партнеров.
Со временем, профессия получила развитие и в других торговых предприятиях. Ее стали вводит предприятия торговли электроникой, IT технологиями, продуктами питания, одеждой, ювелирной продукцией и др. Но использовалась только в предприятиях производства и оптовой торговли.
Становление профессии произошло в 1985 году в розничной сети Schnucks в городе Сент-Луис США. Руководство сети розничных магазинов провело эксперимент, с помощью программы просчитали размеры полочного пространства для каждой категории товара, по показателям продаж. В результате, продажи сильно выросли. С этого момента в розничной торговле стали делить ассортимент на категории, стали выделять группы товаров и анализировать товар в разрезе групп. Появились менеджеры, управляющие отдельной категорией, с функцией достижения максимального товарооборота и повышения прибыли, с учетом пожелания покупателей.
На территории СНГ профессия появилась недавно, с появлением розничных торговых сетей. В государственных предприятиях торговли функции закупа, продаж, логистики, маркетинга осуществляли отдельные отделы, а малых предприятиях одно ответственное лицо.
Сегодня спрос на специалистов данной профессии очень высок. Обучение проводится всего в трех учебных центрах в СНГ.
Функции Категорийного менеджера.
Что он должен делать и знать?
Знать рынок и конкурентов. Слышать потребителя. Определять, что должно быть сделано, но не как. Описывать требования к продукту и держать в актуальном состоянии матрицу. Разрабатывать презентации и инструкции для тех, кто продаёт и помогать продавать.
5 основных функций категорийного менеджера:
Функция №1 «Для своей команды»
Это координация, планирование, принятие решений и корректировка эффективности работы. Несомненно, это общение, убедиться, что все, что всё происходит тогда, когда нужно. Если этого не происходит, почему? Менеджеры создают процесс для совместного принятия решения, определяет приоритеты, также для своей команды они становятся негласным лидером. Что же нужно делать, чтобы стать своим для своей команды? Это знать рынка конкурентов, второе – это слышать потребителей, третье – определять, что должно быть сделано (не как). Менеджер должен описывать требования к продукту и держать базу и описание продукта в актуальном состоянии, разрабатывать презентации, делать инструкции для тех, кто продаёт, помогать продавать продукт. При принятии решения продавать данный продукт должен описывать, визуализировать процесс продвижения этого продукта. Для менеджера есть одно правило: «Если вы не можете продать этот продукт, никто не сможет его продать» Сначала нужно научиться самим, а потом уже научить отдел продаж.
Лучший категорийный менеджер это тот, кто засучивает рукава и поможет своей команде продавать продукт.
Функция №2 «Для компании»
Это определение общей цели и задачи развития компании. Исходит эта функция из стратегии развития компании, в которой обязательно должен участвовать каждый категорийный менеджер. Есть понятие, видение компании, это не только ведение владельца или собственника, это общее видение и общие цели всей команды. И функции менеджера обеспечить их поддержку и продвижение в отдел продаж. При этом очень важно иметь поддержку сверху, то есть иметь компетенции и полномочия для их выполнения целей.
Функция №3 «Процесс».
Фактическое предоставление продукта его потребителям включает в себя несколько этапов, которые могут различаться в зависимости от типа продукции и каналов распределения. Вот общий обзор этапов предоставления продукта потребителям:
Производство: на этом этапе продукт фактически создается. Включает в себя процессы сырьевого снабжения, производство, упаковку и т. д.
Хранение и логистика: после производства продукт должен быть доставлен до места реализации или потребителя. Включает в себя складирование, управление запасами и логистику доставки.
Распределение: Продукт распределяется через различные каналы продаж, такие как розничные магазины, онлайн-платформы, оптовые покупатели и т. д. Этап может включать в себя работу с дистрибьюторами и розничными сетями.
Маркетинг и продвижение: для привлечения внимания потребителей к продукту проводятся маркетинговые кампании и акции. Например, рекламу, промо-мероприятия, скидки и другие мероприятия.
Продажа и обслуживание клиентов: Потребители приобретают продукт через выбранные каналы продаж. После покупки продукта могут предоставляться услуги по его обслуживанию, гарантийное обслуживание и поддержка клиентов.
Потребление и использование: наконец, продукт фактически используется или потребляется потребителями в соответствии с их потребностями и предпочтениями.
Обратная связь и улучшения: важно собирать обратную связь от потребителей о продукте, чтобы понимать их потребности и ожидания. На основе этой обратной связи можно вносить улучшения в продукт или его маркетинговую стратегию.
Каждый из этих этапов играет важную роль в обеспечении успешного предоставления продукта потребителям и создании удовлетворенности клиентов.
Согласно этапам предоставления продукта его конечному покупателю, эта функция включает в себя роль категорийного менеджера в создании процесса. Взаимодействие с поставщиками и производителями продукта, налаживание долгосрочных взаимовыгодных отношений. Составление системы полной его продажи, подключение к этому процессу все службы: IT отдел, отдел продаж, отдел маркетинга, бухгалтерии и др. т.е. Полное обеспечение бизнес-процессов и продвижение продукта от момента принятия решения о его продажи до продажи.
Функция №4 «Правильный продукт»
Что должен знать категорийный, чтобы хорошо разбираться в продукте, он должен знать производителей и других лидеров рынка. Для выбора продукта встречаться с поставщиками либо производителями продуктов, выслушивать все их доводы, пытаться принять их точку зрения, их введения продвижения продукта на рынок, далее процесс заключения договора, определение приоритетов в работе с поставщиком. Уже на этом этапе, менеджер видит и знает, где и как будет продаваться товар, как он будет выглядеть на полке, какое товарное соседство будет ему создано, какие маркетинговые мероприятия будут предприняты по продвижению. Для этого очень внимательно изучаются все потребительские свойства продукта. Далее, происходит фактический ввод продукта. С этого этапа начинается тесная работа со своей командой, чтобы убедится, что продукт правильный, действительно ли он нравится людям, используют ли этот продукт покупатели, какие части плана продвижения рабочие и какие нет, планировать улучшения и тестирование процесса.
Среди менеджеров встречаются те, кто обладает чутьем на продукт. Чувствуют интуитивно, что он будет пользоваться спросом и принесет прибыль. Но это качество может быть приобретено через опыт.
Функция №5 «Для потребителя»
Самая сложная часть формирования спроса на продукт: базовые варианты использования, то есть рассказывает историю, кто должен использовать и почему. В процессе принятия решения о покупке продукта, со стороны покупателя, очень много вопросов: что это? для кого?
Функция категорийного понять, что предложить покупателю, пока не предложили другие; какие есть проблемы, которые никто не решил. В этой функции менеджер становится «слугой народа», он должен слышать, что говорит потенциальный покупатель. Какие товары, каких производителей бы хотел увидеть покупатель. Менеджер должен очень хорошо изучить целевого покупателя его проблемы, ценности, его удовольствия. Существует истина «ни один продукт не будет прав для всех, это непрерывный процесс развития, интегрирования и улучшения».
Итак, управление продуктом это самая трудная задача во всём бизнес-процессе торговли.
Помогите своей команде и компании продать правильный продукт своим пользователям.
Обязанности Категорийного менеджера:
Поиск продукта, необходимого для удовлетворения покупательского спроса.
Поиск производителя или дистрибутора продукта. Проведение переговоров и заключение контракта на поставку.
Разработать бизнес- процесса продажи продукта: логистика, ценообразование и др.
Создание системы взаимодействия всех отделов компании, донесение информации о продукте.
Составление плана продвижения продукта, разработка маркетинговых мероприятий.
Взаимодействие с потребителем продукта.
Для примера, ознакомьтесь с типовой Должностной инструкцией Категорийного менеджера
Должностная Инструкция Категорийного Менеджера (Менеджера по закупу)
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Режим работы – 6 рабочих дней в неделю
1.1. Менеджер по закупу относится к категории исполнителей, принимается на работу и увольняется с нее приказом директора предприятия.
1.2. Менеджер по закупкам подчиняется непосредственно директору.
1.3. В своей деятельности Менеджер по закупкам руководствуется:
нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
уставом предприятия;
правилами внутреннего трудового распорядка;
приказами и распоряжениями директора;
настоящей должностной инструкцией.
1.4. Менеджер по закупкам должен знать:
ассортимент товара;
структуру предприятия;
правила делового общения;
правила и приемы работы с поставщиками;
основы организации труда;
правила и нормы охраны труда, пожарной безопасности, техники безопасности;
основы трудового законодательства.
1.5. Во время отсутствия Менеджера по закупкам его обязанности выполняет, в установленном порядке, назначенный специалист, несущий полную ответственность за надлежащее исполнение возложенных обязанностей.
2.ФУНКЦИИ
Менеджер по закупкам выполняет следующие основные функции:
2.1. Обеспечивает наличие товара по своим товарным группам в оптимальном количестве и ассортименте.
2.2. Обеспечивает плановые показатели по оборачиваемости своих товарных групп.
2.3. Составляет заказы поставщикам.
2.4. Отслеживает выполнение заказа.
2.5. Определяет минимальный складской остаток товаров и обеспечивает наличие необходимого количества товара на складе компании.
2.6. Обеспечивает постоянное наличие товаров повышенного спроса, регулярно производит мониторинг наличия и продаж по товарам повышенного спроса с целью недопущения появления их дефицита.
2.7. Изучает новые предложения от поставщиков путем изучения новых редакций их каталогов, дополнений к каталогам. Обобщает и доводит полученную информацию до руководства.
2.8. Обеспечивает отделы и службы компании всей необходимой информацией о товарах (своевременно информирует отделы и службы компании о новых предложениях, новые поступления от поставщиков, обеспечивает наличие необходимой информации о товаре в торгово-учетной системе).
3. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер по закупкам должен отвечать требованиям следующих квалификационных характеристик должен знать и уметь:
