Тренер на драйве
Алина Тер-Акопова
Вы долго убеждали, но так и не были убедительны. Сделали продающую презентацию, а вам ответили: «Извините, нет!».
Вы чувствуете страх и неуверенность перед выступлением на публике. Платите деньги бизнес-тренерам, но изменений не происходит. Книга известного российского бизнес-тренера, эксперта в области личной эффективности и деловой коммуникации Алины Тер-Акоповой – для тех, кто хочет стать убедительным продавцом своих идей или даже спикером.
Как достичь формулы «одна встреча – один контракт», определить свою роль в бизнес-коммуникации, обернуть неудачи в прорыв и выйти на рынок b2b и b2c?
Автор делится многолетним опытом и предлагает алгоритмы продажи идей, пошаговые способы личностного роста, полезные лайфхаки и проверенные практикой инструменты, которые можно использовать здесь и сейчас.
Книга будет полезна всем, кто публично продает свои идеи: предпринимателям, бизнес-практикам, наемным руководителям любого уровня, амбициозным торговым представителям, менеджерам по продажам и начинающим спикерам.
Алина Тер-Акопова
Тренер на драйве
© Университет «Синергия», 2018
Книга I
Дело времени. Алгоритмы продажи идей
О чем Книга I
Мне кажется, еще никогда, как сегодня, не было настолько модно быть успешным! Быть свободным и достигать больших высот. Время яркого и неприкрытого индивидуализма в самом разгаре. Улететь на выходные в Европу, отправиться зимовать в Азию, искать партнера по духу, а не по правилам или нужде, иметь свое дело или стремиться в скором времени его открыть, предпочитать брендированные вещи, питаться в ресторанах почти что каждый день, просто потому что так удобнее, вести свой блог или хотя бы иметь личный аккаунт в соцсетях… Это все давно не исключение из правил, а скорее норма! Большинство из нас стремится к тому, чтобы завладеть контрольным пакетом акций на собственную жизнь и распоряжаться им в полной мере и по своему желанию, ведь так?! Надеюсь, что это именно так, и здесь нет лишних, и каждый, кто читает эти строки, разделит мою убежденность в том, что жизнь слишком прекрасна и коротка для того, чтобы бездумно, расточительно, бесцельно отдать ее в чужие руки. Быть лидером собственной жизни – это и есть основная ответственность, актуальное дело, дело времени каждого из нас. В широком смысле книга об этом!
В более узком и инструментальном она о том, как добиться желаемого, находясь в социуме, как имея собственное решение, уметь продать его другим, как делать великолепные, влияющие презентации, как убеждать людей, как продвигать свои идеи! И если говорить откровенно, это даже не совсем книга – скорее решебник. Решебник ваших личных и современных задач. И если вы давно хотели пойти и доказать кому-нибудь свое право (на лучшее жилье, более высокую зарплату, достойные инвестиции, необходимую долю в бизнесе и т. д.), если вы хотите наконец-то получить все это… Он именно для вас! Ведь для того эта книга и написана, чтобы уже завтра вы были не читателем, а писателем собственной истории успеха!
«Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем чай или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете».
(Дж. Д. Рокфеллер)
Вспомните несколько примеров из вашей практики, когда вы сделали продающую презентацию, а вам ответили: «Извините, нет» и/или ничего не сделали для вас по ее результатам.
? Пример № 1
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
? Пример № 2
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
? Пример № 3
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
На самом деле таких примеров в вашей жизни больше…
«Нельзя вернуться в прошлое и изменить свой старт, но можно стартовать сейчас и изменить свой финиш».
(Рой Джонс)
Но вы не виноваты в этом! Будь у вас на руках описанная здесь методология еще тогда… Ситуацию можно было бы изменить! Теперь же остается сделать выводы и, оборачивая опыт в собственную пользу, стать еще более решительным и эффективным продавцом своих идей!
Продать идею!
Презентация – это не самоцель, а инструмент достижения таковой! С помощью презентации можно продать абсолютно любую идею, и причем сделать это на сколько угодно широкую массу. Но что же такое продажа? Давайте для начала разберемся с этим понятием. Проводя тренинги для опытных продавцов, которые находятся в профессии по 5–10 лет, я часто сталкиваюсь с одной и той же историей – участникам бывает достаточно сложно дать вразумительное и по сути образующее определение понятия «продажа». А между тем, глубокое понимание истинной цели деятельности ведет к повышению эффективности ее выполнения! Можно долго осваивать приемы и инструменты, однако работать они будут не в полной мере, если мы с вами не определимся с тем, ради чего нам следует их применять. Продажа, обслуживание, переговоры – это три типа коммуникационного взаимодействия, освоив которые вы сможете быть эффективным абсолютно в любой профессии, которая хоть каким-нибудь образом касается окружающих людей. Другими словами, если вы не отшельник, то эти навыки вам, что называется, «musthave». Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, т. к. работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей. Хороший продавец – это тонкий психолог и непревзойденный коммуникатор. И основная его задача состоит не в том, чтобы «впарить» или бестактно навязать свою услугу/продукт, а в том, чтобы ПОМОЧЬ ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ, КОТОРОЕ МОГЛО БЫ УСТРОИТЬ ОБЕ СТОРОНЫ.
Таким образом, получается, что продавец – это помощник, «чистильщик леса», который избавляет своего клиента от гнета сомнений и давления извне или изнутри.
Рассмотрим четыре стратегии ведения продаж, одна из которых является наиболее мудрой и эффективной, т. к. рассчитана на долгосрочную перспективу и максимально позитивный результат.
Стратегия 1. Мы делаем вид, что работаем, они делают вид, что платят
При использовании данной стратегии продавец по-настоящему не ориентирован ни на идеи клиента, ни на свою идею. А это значит, что он не заботится о желаниях, потребностях и вкусах клиента, не учитывает его мнения, не задает ему вопросов, не считает необходимым с ним говорить. Также он не убеждает клиента в том, что его идея – самая лучшая, не приводит примеров и аргументов, не стремится доказать ему свою правоту. Таким образом, продавец полностью снимает с себя ответственность за принятие клиентом того или иного решения и готов смириться с любым. Почему я ставлю эту стратегию на первое место? Не потому, что она самая эффективная, а потому, что, к сожалению, встречается чаще всего. И я бы назвала такую стратегию «мы делаем вид, что работаем, они делают вид, что платят».
? Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 1.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
Стратегия 2. «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю»
Данная стратегия встречается также достаточно часто, но все же несколько реже, чем предыдущая. При ее реализации продавец в большей степени ориентирован на свою идею, нежели на идеи клиента. Он сосредоточен на доказательствах своей собственной правоты. Он не слышит и не слушает клиента, не задает ему вопросов, не стремится войти в его положение и понять его истинную ситуацию. Он все время думает и говорит о том, что и как он считает правильным и необходимым делать клиенту. Продавец полностью отнимает у клиента ответственность за принятие решения и берет ее на себя: «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю».
– Жора! Жарьте рыбу!
– Так рыбы нет!
– Жора, вы жарьте! Рыба будет.
? Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 2.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
