У вас не должно быть судов и споров.
У вас должно быть больше пяти постоянных официальных работников с квалификацией и подтвержденным опытом не ниже «инженера» в нужной отрасли.
Ваш директор, учредитель, родственники, дети, супруги директоров, учредителей не должны быть замечены в нелегальных схемах, судах, связях с иностранными и другими подозрительными конторами. (Паспорта, явки, пароли проверяют!)
Всё предприятие должно сдать экзамены на «Наши внутре-конторские» требования промышленной безопасности и регулярно их подтверждать.
У вас должны быть все лицензии, сертификаты и испытания на ваше изобретение.
Все ваши автомобили должны быть оборудованы «Глонас», водители – проходить медицинский осмотр перед рейсами и соответственная медицинская организация должна за этим следить (у медицинской организации должна быть лицензия на такую деятельность).
Ваше оборудование, которое вы используете в работе должно быть безопасно и технически исправно.
Вы используете в своей работе ТОЛЬКО лицензионное программное обеспечение..
И прочая и прочая… Список очень длинный и очень открытый, регулярно пополняемый новыми требованиями.
Воодушевлённые ребята не испугались и решительно взялись выполнять нужные пункты по порядку. Результат? Кастинг на звание «поставщика его-нефтейшества» они так и не прошли. За пять (!) лет, что они бились за право попасть в ряды поставщиков, денег в патенты, лицензии, проверки, регистрацию в особой экономической зоне, вбухано было миллионы. Доходов – ноль. В заветный список им так и не удалось попасть и они, сдавшись, занялись консультированием.
А вот другое предприятие, занимающееся строительством – в такой список попало. Их осчастливили контрактом на строительство и ремонт административного корпуса. Ежемесячно нужно было отчитываться о том, какие работы и материалы применили в строительстве, и если случалось так, что материала нужного качества, марки, цвета нет и вы положили другие, то можно сказать вы сделали это из своего кармана.
Крупные предприятия известные «хитрецы». Они поставят вам в план редкий материал такой марки, оборудование такого производителя, который вы ни за что не найдёте по нормальной цене в России. Конечно, они вам напишут «аналоги согласовываются», но вы попробуйте их согласовать. Пока «согласовочная» канитель идёт, сроки выполнения контракта тянутся, а вы отхватываете штрафы за несоблюдение сроков. В общем, когда директор несколько раз, таким образом, бесплатно на свои деньги заменил кабель и трубы, построил забор и вырыл септик, а потом устал от этого бардака и захотел соскочить, расторгнув контракт, ему этого не позволили сделать.
В данном случае крупнейшее предприятие-заказчик поступило как рэкет в 90-е годы. Директору сказали: «Вы можете расторгнуть контракт в одностороннем порядке, но сначала заплатите неустойку за нарушение выполнения контракта, штраф и ещё мы вас включим в «чёрный список» неблагонадёжных поставщиков. С вами больше никто в ближайшие три года не заключит контрактов, не только из нашей отрасли, но и вообще любое государственное учреждение в России». Для него это был риск потери вообще всех клиентов и потери бизнеса. Юристы заказчика не зря едят свой хлеб. Они подстраховались особой строчкой в договоре и на этот случай.
Директор предприятия решил, что ему выгодней продолжить «тянуть контакт», получая копейки за свою работу, пока, наконец, срок договора не вышел и он облегчённо не перекрестился.
Был и такой случай в моей практике, когда малое предприятие – продавец поставляло стандартные зарядки для телефонов и других устройств на нефтяное производство. Им вернули всю огромную партию, которую они заказали вагоном из Китая, с пометкой «должен быть взрыво-пожаробезопасный провод и корпус и международный уважаемый сертификат на подтверждение этого свойства». Надо ли говорить, что такие зарядки стоили на несколько порядков выше и производились в двух-трёх труднодоступных местах в мире?
Но тут, они конечно и сами опростоволосились, тем, что невнимательно посмотрели список условий поставки к договору.
Мы со своим малым предприятием тоже наивно ввязались в один контракт на оказание услуг большому нефтяному предприятию. Нам резко пришлось увеличивать штат, обучать работников. Пришлось закупать оборудование, которое больше ни для какой работы в дальнейшем не понадобилось. Супруг ругался с кураторами, часами вися на телефоне, доказывая работы и выбивая оплату. Да мы впервые получили большую сумму на расчётный счёт фирмы. И мы очень ей радовались и очень собой гордились. Каждый рубль был заработан потом и нервами.
За вычетом расходов, зарплаты персоналу, налогов у нас из этой суммы осталось меньше 1/10 от заработанного. Весь шум ушел в паровозный гудок.
Мы потом ещё однажды подписались на контракт с крупнейшими. Получили тот же результат. Сделали выводы и оставили эту область для более матёрых акул бизнеса.
Поэтому подумайте, нужно ли оно вам. Если ваша цель заработать имя в определённых кругах, то один – другой контракт, с крупным бизнесом имеет смысл. И тогда лучше найти опытного знатока внутренней кухни, заплатить ему, за консультационные услуги, чтобы такой специалист провёл через тернии кастинга ваше малое предприятие с наименьшими нервами.
Если вы видите, что ваше предприятие не выдержит таких финансовых потрясений, и в вашем кармане нет лишних миллионов на старт, то возможно стоит отложить эту область, до того момента, как ваш бизнес подрастёт, станет устойчивей.
2.Клиенты мелкие ООО-шки
К малым предприятиям на момент написания этой книги, 08.04.2024г. относятся предприятия с численностью работников до 100 человек и доходом до 800 миллионов рублей.
С этим собратом вы на одной волне. Вам понятны их проблемы. Они не «ломаются», с ними проще работать. Если говорить прямо, то всё что их интересует это как и где ещё заработать, как сэкономить на расходах. Именно эти клиенты были основными покупателями нашего предприятия.
Если возникали непредвиденные трудности они гибче реагировали, охотней шли на переговоры.
Малые предприятия весьма разнообразны и все походят на своего создателя. В этом их сложность и прелесть.
Бывало стандартное решение можно было предлагать таким предприятиям всем без разбору. А могло случиться и так, что надо было прорабатывать индивидуальное предложение.
Из всех клиентов у нашей фирмы это была самая многочисленная категория.
Потом, когда я работала в других фирмах, наблюдала такую картину: везде в конечном итоге налаживалась подобная работа, когда наша фирма продавец, как бы «предвосхищала» потребности покупателей.
Продажники записывали в книжечки ключевые характеристики проданных товаров, имена лиц принимающих решение и важные даты. Затем через время в определенные дни напоминали о себе.
Так как у малых фирм не надо было закладывать бюджет за год вперёд, они охотнее покупают «в моменте».
Подумайте об этой категории клиентов. Посмотрите, работают ли они с налогом НДС или без. (Про налог НДС можно узнать подробнее в подразделе 14 «Особые налоговые системы. Стоит подумать!»)
3.Частники. Розничный клиент
Это тот случай, когда ощипать гуся, с минимумом писка не получится. Законодательство РФ строго блюдёт права потребителей. В спорах суды чаще принимают сторону покупателя – физического лица.
Если область вашего бизнеса изначально предполагает, что вашими клиентами будут обычные люди, например, у вас кафе, авторемонтная мастерская, или магазин, то изначально нужно быть готовым содержать хорошего специалиста по клиентскому сервису и юриста по утряске спорных ситуаций.
Спорных ситуаций будет разнообразно много.
Возврат производственного брака. Оценка эксперта на качественность произведённого ремонта. Возмущения по поводу вашей ценовой политики. Требование «халявы» и применения скидок. Вот только малая часть с чем придётся столкнуться. Вспомните себя. Когда в последний раз вы общались со службой клиентского сервиса? Вот. А теперь вы будете по другую сторону линии в качестве ответчика.
На малом предприятии помимо торговой площади, работников, продавцов еще нужно будет озаботиться кассовым аппаратом, инкассацией, и сохранностью имущества и денег.
В небольшом кафе моей знакомой клиенты крали туалетную бумагу, столовые приборы и даже сахар из сахарниц. Кассир «временно присваивала» выручку прямо из кассы и все это не стесняясь камер видеонаблюдения!
В магазине компьютерных запчастей прошареный тихоня-сборщик ставил в компьютер покупателей не ту запасную часть, которую они купили, а значительно дешевле. Однажды, покупатель, обнаружив это прискакал к продавцу с претензией, на что работник поправив очки пожал плечами и выдал владельцу фразу: «случайно перепутал». А сколько таких случайностей прошло мимо внимания владельца магазина?
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=70727923&lfrom=174836202&ffile=1) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
