Продать бизнес или привлечь инвестиции? Кейсы Российского рынка
Максим Новицкий
Бизнес Молодость. Книги для начинающих предпринимателей
Автор книги Максим Новицкий – основатель «Альтера Инвест», крупной компании по продаже бизнеса, автор статей в РБК, Forbes, спикер бизнес-мероприятий.
Максим соединил теорию с личным опытом и опытом людей, которые выгодно продавали и покупали бизнесы.
В книге содержится 14 интервью с успешными предпринимателями, инвесторами, основателями известных компаний. Среди них Эдуард Гуринович (основатель CarPrice), Михаил Воронин (старший партнер «Атланта групп»), Алексей Горячев (управляющий партнер RB Partners), Герман Гаврилов (основатель и директор СЕО Roistat) и другие.
Максим Александрович Новицкий
Продать бизнес или привлечь инвестиции? Кейсы российского рынка
© Новицкий М., 2020
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020
От автора
Предприниматель растет только когда привлекает деньги и/или когда делегирует свои обязанности.
Когда я только начинал изучать тему инвестиций, я переработал большое количество информации. Сложность состояла в том, что вся информация была представлена либо слишком поверхностно, либо слишком профессионально. Большинство статей невозможно было понять человеку, который только начал погружаться в эту тему. И пугающие слова, типа ликпреф (liquidation preference), ретчеты (ratchet), про рата (pro rata), таг-элоны (tag-along) и драг-элоны (drag-along) и т. д… не делают эту тему понятнее. Уже тогда я понял, что напишу книгу, которая раскроет тему инвестиций нормальным, человеческим языком.
В этой книге я хочу познакомить вас с миром продажи бизнеса и инвестиций. Объяснить всё так, чтобы было понятно даже начинающим. Дать теорию и сразу показать ее на практике.
За время работы я убедился, что люди по-разному объясняют одни и те же термины, и это не мешает им всем быть успешными бизнесменами и инвесторами. На этих страницах мне важно не только поделиться своим опытом, но и озвучить мнения других людей, авторитетных предпринимателей, которые сталкивались с продажей бизнеса или привлечением инвестиций.
Я целенаправленно брал разные истории. Герои интервью работают в IT сфере и в области торговли. Кто-то из них профессионал рынка, а кто-то продал бизнес совершенно случайно. Мне важно было показать вопрос привлечения инвестиций со всех сторон. Я освещал случаи, когда инвестор отбирал бизнес у собственников, и когда был спасителем для проекта. Вы прочтете здесь о том, как одни предприниматели привлекали инвесторов из круга ближайших друзей, другие смогли сделать своим партнером участника списка ФОРБС.
В этой книге содержатся 14 интервью практиков бизнеса и инвестирования, людей, которые привлекали в свои и чужие проекты шестизначные суммы, и тех, кто лично вкладывался в бизнес. Мне было очень интересно общаться с этими людьми, и я еще раз хочу поблагодарить их за то, что предоставили мне такую возможность. Я решил никак не влиять на их мнение, а просто задавать вопросы и фиксировать ответы. Благодаря такому подходу вы имеете возможность получить реальную информацию от тех, на чьи результаты можно и нужно равняться.
Если после прочтения моей книги у вас останутся вопросы, вы захотите поделиться мнением или рассказать свои истории, пишите на почту book@alterainvest.ru
Глава 1
Отличие классических инвестиций от венчурных
Инвестор – лицо или организация (в т. ч. коммерческая компания, государство и т. д.), размещающие капитал с целью последующего получения прибыли.
Важно первым делом пояснить, в чем разница между классическим и венчурным бизнесом.
Во-первых, венчурный бизнес– это прежде всего стартапы, которые выделяются перспективой быстрого роста и возможностью масштабирования. И основная его задача – как можно быстрее реализовать свою идею, захватить долю рынка и вырасти в 100 и более раз с помощью привлечения венчурного инвестора. Зачастую именно скорость и динамика всех показателей определяют успех венчурного бизнеса. При этом, конечно, существует огромный риск неудачи из-за большого количества неизвестных при принятии решений и работы в условиях неопределенности. Огромный риск неудачи, совмещенный с потенциалом вырасти за короткое время в сотни раз, и дает ему имя "венчурный". В классическом бизнесе невозможно достичь такой динамики, как бы мы ни старались. Классический бизнес – это постепенное развитие бизнеса, которое часто идет за счет использования той прибыли, которая остается в компании, без привлечения инвестиций.
Венчурный бизнес всегда развивается на внешние инвестиции.
Если проект питается деньгами основателя – это тоже внешние инвестиции. Такой бизнес просто не может обойтись без дополнительных вливаний, потому что ему необходимо выходить на новые рынки, запускать агрессивную рекламную кампанию, строить инфраструктуру, наращивать клиентскую базу и многое другое. И всё это на ранней стадии, когда прибыли недостаточно или нет совсем. Естественно, в такой ситуации, с большим количеством неизвестных, никакой традиционный (классический) инвестор не готов давать деньги.
Когда мы говорим о классическом бизнесе, то основатели могут развиваться на прибыль, которую они достают из своего бизнеса, так как в данном случае не так остро стоит задача захвата рынка, и компании необязательно показывать непрерывный экспоненциальный рост. Классический бизнес запускается и развивается обычно или на кредитные деньги, или ему достаточно первоначальных инвестиций своего основателя, а дальше уже не требует дополнительного финансирования.
Покажу разницу на примере расходов.
Классический бизнес – это закупка товара, жизнеобеспечение офиса, выплата зарплат постоянного персонала, исполнение заказов, уже полученных от заказчиков, и т. д.
Венчурный бизнес – тестирование новой гипотезы, покупка конкурента, захват нового рынка (к примеру, другая страна), изменение технологии потребления клиентом данного товара и т. п.
Венчурный бизнес должен расти от 100 % в год!
В реальности у классического и венчурного бизнеса даже цели разные. Первые работают над дивидендной моделью, то есть стремятся к тому, чтобы бизнес приносил прибыль каждый месяц всё больше и больше. Вторые ориентированы на рост стоимости компании. Даже отсутствие прибыли позволяет таким проектам стоить миллиарды долларов. Венчурный инвестор зачастую ожидает следующие раунды инвестиций как конечную цель. Основная идея такого инвестора в том, чтобы компания на следующей стадии привлечения инвестиций стоила дороже, чем когда он сам в нее входил. Это означает, что вложенные инвестиции уже выросли. То есть венчурный инвестор надеется получить выигрыш еще до того, как компания станет прибыльной, просто благодаря тому, что тот, кто следующим захочет вложиться в проект, оценит компанию выше.
Один из самых распространенных примеров привлечение венчурных инвестиций – это американская компания UBER. Конечная цель инвесторов, которые входили в проект на ранних стадиях, не прибыль, а продажа компании на следующих стадиях по более высокой оценке или выход компании на IPO.
Прибыль – цель классических инвесторов, а продажа доли или привлечение инвестиций на следующем раунде по более высокой оценке проекта – цель венчурных инвесторов.
Отсюда вытекает то, что классический и венчурный бизнес привлекают деньги разными способами. Когда вы работаете над дивидендной моделью, то вам нет смысла отдавать долю в своем бизнесе. Для вас это будут самые дорогие деньги. В классическом варианте – вы берете банковские кредиты, государственные субсидии, займы у частных лиц и т. д. Или, к примеру, собираете предзаказы у лояльных клиентов, которые в будущем хотят купить у вас товар. Для вас это самый безопасный, самый дешевый источник привлечения денег для бизнеса.
К примеру, гендиректор Tesla Илон Маск сообщил, что компания получила 146 000 заказов на новый электропикап Cybertruck сразу после его презентации в ноябре 2019 года.
На втором месте по стоимости привлечения может быть кредитование – это классический банковский кредит или развивающиеся сейчас краудфандинговые, краудинвестинговые площадки. В венчурном бизнесе это практически невозможно. Венчурный проект отличается отсутствием на данный момент устойчивой финансовой модели, которая была бы проверена в течение долгого времени и приносила бы свои плоды. В связи с этим она просто не может рассчитывать на займы, кредиты (ведь банки всегда смотрят на финансовую модель), на которые может рассчитывать классический бизнес.
Венчурные инвестиции – это всегда высокорискованные инвестиции, и поэтому инвесторы заранее закладывают большой процент невозврата своих инвестиций. Из 100 стартапов, в которые делают свои вложения инвесторы, только 10 становятся прибыльными и перекрывают убытки от других проектов. Хотя в реальности перекрывают убытки и приносят сверхприбыль только 1–2 проекта. Остальные же 8–9 только отбивают свои вложения. Таким образом, венчурные инвестиции должны как минимум обладать потенциалом роста 100Х, чтобы покрыть те убытки, которые венчурный инвестор потерпел в других проектах. Венчурные инвесторы не могут давать кредит, т. к. проценты этого кредита никогда не перекроют возможные убытки от всех инвестиций.
Предсказуемость инвестиций отличает традиционных инвесторов от венчурных. Традиционные инвесторы стремятся зафиксировать возврат средств, установить определенный KPI, иметь ровную линию роста по прибыли. Венчурные инвесторы же понимают и вкладывают в проект, который может идти равномерно убыточно достаточно долго, но в конце своего пути кривая резко пойдет вверх, и капитализация компании увеличится.
Из-за своих особенностей при оценке венчурных проектов инвесторы могут применять нестандартные мультипликаторы (множители) к прибыли или выручке намного выше, чем в классическом варианте. В классическом бизнесе инвесторы любят ключевые показатели эффективности, а в венчурном очень часто даже не знают, какие KPI установить, потому что бизнес-модель зачастую неустоявшаяся. Она может трансформироваться и меняться изо дня в день.
Быстрая смена стратегии является еще одной отличительной чертой венчурного бизнеса. Традиционные инвесторы всегда с недоверием относятся к любому отклонению от плана, к изменениям в стратегии, к смене бюджета затрат, к тому, что развитие компании идет не по намеченной траектории. Они скрупулезно пытаются прописать то, куда должны пойти вложенные деньги, что на них должны закупить. А в венчурных инвестициях это прописывать глупо. Основатель зачастую сам не знает, куда ему потребуются деньги через 3–4 месяца.
Венчурные инвесторы обычно в одной лодке с руководством, заинтересованы в том, чтобы мгновенно изменить бизнес-модель в случае необходимости.
В этом весь принцип венчурного бизнеса – поиск той бизнес-модели, которую примет рынок.
Когда вы привлекаете в свой проект венчурного инвестора, то он старается вам помочь и делает все, чтобы компания развивалась. Венчурный инвестор становится единомышленником в совете директоров. А если в вашу лодку садится классический инвестор, он чаще всего становится надзирателем или выполняет функцию финансового контролера, который пытается отслеживать и регулировать все денежные потоки, ваши движения и принятие решений. Контролировать и знать о том, как развивается компания и куда текут финансовые потоки, – это одна из основных необходимостей для традиционных инвесторов.
Чтобы не создавать у вас неверного впечатления, отмечу, что в этом нет ничего плохого, иногда я настоятельно рекомендую начинающим бизнесменам иметь такой внешний финансовый контроль. Обоснование своих расходов – полезная вещь для любого предпринимателя. Иногда внутренние факторы не могут сподвигнуть делать его это регулярно. Появление ревизорро в лице инвестора – отличный стимул.
Надеюсь, что теперь вы почувствовали разницу между венчурными инвестициями и классическими. Рекомендации в этой книге будут в большей степени относиться ко вторым. Я буду говорить о классических инвестициях и классических бизнесах. Однако тем, кто планирует работать с венчурными инвестициями, книга тоже будет полезна.
Интервью
Алексей Горячев "Советы от инвестбанкира"
Предприниматель, инвестиционный банкир и инвестор, управляющий партнер RB Partners. Глава YPO Moscow, Ambassador Skolkovo Business School, Ambassador B Corp в России. Обладатель звания "Мастер бизнеса" EY и "Предприниматель года – 2015".
Максим: Твой бизнес заключается в том, что ты продаёшь чужие бизнесы. Но ты продавал и свой бизнес. Что сложнее: продавать чужие бизнесы или свой?
Алексей: Свой, конечно, сложнее продавать. Очень трудно использовать свою команду для продажи бизнеса, которым ты занимаешься и в котором эта же команда и работает. Потому что каждый человек, вовлеченный в продажу бизнеса, в котором работает, начинает волноваться. Слух о продаже распространяется по всей компании. Сотрудники начинают сомневаться в своем будущем, от чего перестают работать в полную силу. Эта ситуация может негативно повлиять на сделку, и она не совершится, а ты останешься с полностью демотивированной командой, хотя у тебя с этими людьми могут быть прекрасные доверительный отношения. В этот момент очень сложно улучшить атмосферу в коллективе.
Максим: Я правильно понимаю, что сложность собственника – это эмоции: его и его команды?
Алексей: Это вполне могут быть и другие соображения. Но да, эмоции могут помешать вообще любому рациональному решению. Просто важно обходить эти моменты. Не включать в подготовку сделки тех людей, которых ты можешь не включать. А те, что включены, должны быть больше заинтересованы в сделке, чем в её отсутствии, при этом понимать, что будет, если сделка всё-таки не произойдет. Вот такой сложный процесс. Люди – это вообще самая сложная область не только в бизнесе, но и в жизни.
Максим: Ты продавал инвестиционную компанию. Как оценивали твою инвестиционную компанию?
Алексей: Очень интересный вопрос. Многие люди поверхностно относятся к вопросу оценки: они смотрят на другие сделки. В случае инвестиционных компаний информация о многих сделках закрыта, поэтому люди смотрели на банки. И начинают применять логику расчета банковского бизнеса к инвестиционному. Но это полная чушь. На самом деле всё гораздо сложнее. У тебя, конечно, получается какой-то показатель к активам, но всё зависит от качества активов. Не от какой-то бухгалтерской стоимости, а от того, что там на самом деле есть. Поэтому этот показатель позволяет оценить ситуацию. А потом он получается уже из сделки. И не на основании этого показателя люди оценивают компанию.
Обычно компанию оценивают как столкновение с произведением искусства: мы говорим: "Красота в глазах смотрящего". На самом деле компания оценивается исходя из той пользы, которую она приносит покупателю.
Разные люди будут смотреть на одну компанию по-разному. Например, какой-нибудь WhatsApp принес бы гораздо меньше пользы "Макдоналдсу", чем Гуглу.
Иногда мы видим ситуации, когда какие-нибудь стартапы продаются за невероятные деньги, и не можем понять, почему. Вот это именно про "смотреть по-разному".
Вопрос не только в стоимости, которая заключена в компании, а в стоимости, которая открывается в тот момент, когда правильный покупатель приобретает этот продукт. Каждому продукту нужен свой покупатель.
Максим: А как собственнику WhatsApp понять, что его бизнес могут купить за 20 миллиардов долларов? Не за 40 и, наоборот, не за 5. Как не продешевить, но при этом продаться?
Алексей: Во-первых, было бы неплохо, чтобы ещё в момент создания компании люди начинали думать, как они будут оттуда выходить. У меня была удивительная история, когда Павел Теплухин в нашем с тобой "Сколково" рассказывал интересные вещи и в какой-то момент завел речь о стратегии выхода. Он сказал, что у них в "Тройке Диалог" не было exit strategy. Меня это поразило, потому что в моей компании exit strategy была всегда. Даже в момент, когда создавали проект, мы сразу зарегистрировали акционерное общество открытого типа, тогда это так называлось. Но мы думали об этом сразу. А большинство компаний об этом не думает. Им кажется, что всё навсегда.
Как оценить и не продешевить? В момент, когда ты понимаешь, кто твои потенциальные покупатели, начинаешь пытаться думать с их точки зрения. Ты начинаешь думать, какую синергию им принесешь. И зависит от ситуации в твоей компании: жива ли она, может ли дальше развиваться, есть ли какая-то конкурентная ситуация. Ты уже пытаешься понять цену.
