Неудержимый. Секреты мотивации, необходимые для развития смелости, уверенности в себе и позитивного отношения к жизни
Брайан Трейси
Из этой книги вы узнаете, как мотивировать себя на достижение конкретного результата, поддерживать этот стимул даже в трудные периоды и сделать его неотъемлемой частью своей жизни. Используя на практике детально описанные здесь принципы, вы будете неудержимы на пути продвижения к цели и ваши мечты станут реальностью.
Брайан Трейси
Неудержимый. Секреты мотивации, необходимые для развития смелости, уверенности в себе и позитивного отношения к жизни
Перевод с английского выполнил Сергей Борич по изданию: UNSTOPPABLE: Motivation Secrets You Need to Develop Courage, Confidence, and a Positive Mental Attitude / Brian Tracy. – G&D Media.
Original English language edition published by G&D Media. All rights reserved.
Предыдущая версия этой книги была опубликована под названием «Наука мотивации». Данное издание было переименовано, по-новому скомпоновано и дополнено в соответствии с пожеланиями читателей.
© 2023 by Brian Tracy
© Перевод на русский язык, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2024
Предисловие
Легендарный тренер студенческих футбольных команд Лу Хольц однажды сказал: «Когда все уже сказано и сделано, оказывается, что сказано больше, чем сделано». Эти слова разъясняют одну из тех трудностей, с которыми нам приходится сталкиваться. Многие говорят, что хотели бы быть счастливыми и влиятельными людьми, но мало кто сопровождает подобные слова активными действиями, ведущими к цели.
Мечты об успехе очень привлекательны, а вот действия, необходимые для его достижения, отнимают массу времени. Все стремятся к счастью, но действия, необходимые для его обретения, нередко заставляют отказываться от сиюминутных радостей и избегать поспешных решений.
Что же нужно, чтобы перекинуть мост через пропасть между желанием и действиями, которые необходимы для его осуществления? Целенаправленная мотивация. Это горючее, позволяющее двигаться по длинному и шаткому мосту к реализации нашего жизненного предназначения. Представьте, как здорово было бы приобрести умение мотивировать себя, сохранять мотивацию в нелегкие периоды и эффективно использовать ее в повседневной жизни.
Из этой книги вы узнаете, что привычное представление о мотивации как о чем-то, существующем вне вас и не поддающемся вашему контролю, абсолютно не соответствует действительности. Мотивации можно обучиться. Если вы используете на практике ее принципы, детально здесь описанные, она произведет предсказуемый эффект, который поможет вам в продвижении к цели.
«Когда все уже сказано и сделано, оказывается, что сказано больше, чем сделано».
Лу Хольц
Что касается делового и личного успеха, то Брайан Трейси – один из самых авторитетных специалистов в мире по этим вопросам. На его счету более 5 тысяч лекций и семинаров, в которых приняли участие более 5 миллионов человек. Он был наставником руководителей высшего звена крупнейших компаний мира. Если вы будете применять рекомендации Брайана в жизни, то ваши мечты станут реальностью.
1
Важность мотивации
Считается, что для успеха нам достаточно иметь талант, ум и образование. Так ли это?
Начало моей жизни было малообещающим. Я не смог окончить школу и перебивался случайными заработками. Моим первым рабочим местом был ресторан маленького отеля, где я мыл посуду. К сожалению, в период взросления вся моя мотивация заключалась в угрозах и наказаниях со стороны родителей и других родственников. Мне говорили, что, не получив хорошего образования, я не добьюсь успеха. Без образования невозможно поступить в колледж, а это значит, что не будет ни хорошей работы, ни нормальной семьи, и вся жизнь пройдет в борьбе с бедностью. Подобные угрозы все еще в ходу, чтобы заставить школьников лучше учиться.
Как бы то ни было, я был убежден, что без хорошего образования мне остается заниматься только физическим трудом. Так и случилось. Я сменил много мест работы и всегда думал, что, раз я не окончил школу, предстоит работать исключительно руками. Я укладывал доски штабелями на лесопилках, валил лес, батрачил на фермах и ранчо, был разнорабочим на заводе, рыл колодцы. Для такой работы не нужно особых умений, платили за нее по минимуму, а минимальная зарплата была в то время намного меньше, чем сегодня.
Когда состояние экономики нашей страны ухудшилось и рабочие специальности найти было невозможно, я занялся продажами вразнос на комиссионной основе. В течение многих месяцев я ходил по домам, предлагая жильцам разнообразные товары.
Процесс продажи
И однажды я сделал крутой поворот.
Как-то я заметил, что один из парней, продававший те же товары, что и я, зарабатывает в десять раз больше остальных, но при этом не прилагает особых усилий. Я вставал в шесть утра, к восьми или половине девятого ехал в офис какой-нибудь компании или на предприятие, пытаясь хоть что-то продать, а вечерами ходил по жилым домам. В лучшем случае я мог похвастаться всего одной сделкой в день, а у того парня было по четыре или пять продаж в день, и он начинал работу в половине десятого, а после пяти сворачивал все дела и отправлялся на ужин или в ночной клуб. У него всегда была куча денег, а ведь он был всего на три-четыре года старше меня. При этом он отнюдь не отличался гениальностью – обычный хороший парень.
Я решил поинтересоваться:
– Почему у тебя получается лучше, чем у меня?
– Покажи мне, как ты строишь процесс продажи, и мы вместе с тобой его разберем, – ответил он.
– Да нет у меня никакого процесса, – растерянно сказал я.
– Процесс продажи – это как рецепт блюда. Если его нет, то ты ничего не приготовишь.
Мне стало любопытно, и я попытался объяснить, как обычно действую:
– Приходя к потенциальному клиенту, я стараюсь как можно скорее заинтересовать его в своем товаре, чтобы он не успел сказать: «Мне некогда. Оставь, я потом посмотрю».
– Нет, так не пойдет, – решительно возразил он. – Надо отличать потенциального покупателя от просто интересующегося человека. Задавай ему вопросы, чтобы выяснить, действительно ли у него есть потребность в твоем товаре.
Он описал свой процесс продажи, и оказалось, что на самом деле он очень прост: потенциальному покупателю нужно задавать вопросы. Я решил последовать его примеру – и мои результаты действительно улучшились.
Я снова обратился к нему за советом:
– Что мне еще можно предпринять?
– Ты читал какие-нибудь книги по продажам? – спросил он.
Книги по продажам? Я и понятия не имел, что такие существуют. Так благодаря ему я стал ходить по книжным магазинам в поисках соответствующей литературы и вскоре прочитал от корки до корки все книги по искусству продаж, какие только мог найти.
Позже я узнал об учебных аудиопрограммах по продажам (в то время они выпускались на кассетах). Я слушал их на ходу, как только выдавалась свободная минутка, в перерывах между телефонными звонками. Встречаясь с покупателями, я вспоминал, чему научился из аудиопрограмм, и пытался применить эти знания на практике.
Затем посетил первый семинар, посвященный продажам, и узнал две вещи. Во-первых, любым приемам продаж можно обучиться. Освоению поддается любой навык, необходимый нам для достижения цели. До этого я считал себя попросту невезучим, потому что находил очередную случайную работу, с которой меня вскоре выгоняли. Мне доводилось спать на улицах, в машине и на полу в квартире друзей. На семинаре я понял, что моя судьба в моих руках и что всему необходимому я способен научиться. Это стало моим побудительным стимулом, и это продолжает мотивировать меня по сей день.
Это стало моим побудительным стимулом, и это продолжает мотивировать меня по сей день.
Из всего интересного для меня я стараюсь извлечь пользу. Заходя на Amazon, я покупаю книги по актуальной для меня тематике с самым высоким рейтингом и внимательно прочитываю их с карандашом в руке. Новый материал я обязательно включаю в свои лекции и семинары, и слушатели по окончании обычно говорят: «Надо же! Никогда об этом раньше не задумывались. Отличная идея!»
Один мой клиент из Стокгольма нашел меня спустя год: «Идея, озвученная на вашем семинаре, позволила нашей компании за год увеличить объем продаж в пятнадцать раз, несмотря на высокую конкуренцию на рынке. Как вы рекомендовали, мы сместили фокус на довольных клиентов и стали получать от них больше отзывов. Это заставило нас пересмотреть концепцию всего бизнеса, с тем чтобы все наши клиенты были довольны. Мы хотим удовлетворять их запросы в такой степени, чтобы они по собственной инициативе приводили к нам своих друзей. В результате мы расширили бизнес, и все благодаря одной идее, почерпнутой из вашего семинара. Я заплатил за участие 500 долларов, а мы сделали на этом миллионы».
В Гарварде и других университетах постоянно проводятся исследования, посвященные умным от природы людям, их способностям, высоким оценкам в ходе обучения и многому другому. Однако все это не имеет прямой связи с успехом. Кто-то вырос на ферме, а впоследствии основал транснациональную корпорацию. Есть немало людей, которые приехали в нашу страну без ученых степеней, без денег, многие даже не владели языком, а сегодня они миллионеры. Не существует никакой корреляции между успехом и происхождением, или способностями, или образованием, или даже просто везением. Все зависит только от самого человека. Каждый имеет возможность достичь высоких результатов в той или иной сфере деятельности. Надо только этому научиться.
Ваш неограниченный потенциал
Способности человека имеют значение, но не определяют всецело его будущее.
Помню, в двадцать один год, когда я прозябал в нищете, мне попалась в руки книга психолога Абрахама Маслоу, и я зачитал ее до дыр. Основная идея заключалась в том, что обычный человек располагает невероятным потенциалом. Как многие утверждают, мы не используем его даже на 10 процентов – скорее, речь может идти лишь о 2 процентах. Мой друг Дэнис Уэйтли, автор бестселлеров, говорит: «У вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».
Как же раскрыть свой потенциал? Важнейшую роль играет самосознание: то, что вы думаете о себе, как относитесь к себе, каким видите себя. Ваши действия всегда будут соответствовать вашему внутреннему представлению о себе. Чтобы изменить действия, надо первым делом скорректировать самосознание.
«У вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».
Дэнис Уэйтли
Самосознание формируется под влиянием отношения к вам родителей. Если вы встречаете глубоко несчастного взрослого человека, можно с уверенностью утверждать, что у него было трудное детство. Английский поэт Александр Поуп писал: «Куда саженец гнется, туда и дерево клонится». Если в детстве, когда вы представляете собой тонкий саженец, вас постоянно гнули в сторону негатива, то и в зрелом возрасте у вас будет такое же деформированное отношение к действительности. Вы будете сугубо отрицательно относиться и к себе, и к окружающим, и к возможностям, используя которые можно добиться успеха и благосостояния.
В каких бы условиях вы ни росли, в определенный момент придется взять на себя ответственность и начать управлять своей жизнью. Вы садитесь за руль и решаете, в каком направлении двигаться. Вы в состоянии контролировать свои мысли, правильно оценивать происходящее, и никакие события прошлого не могут повлиять на вас, если только вы сами этого не допустите.
Труды Мартина Селигмана[1 - Американский психолог (род. в 1942 г.), основоположник так называемой позитивной психологии. – Примеч. ред.] оказали огромное влияние на мое мировоззрение. Он писал, что оптимизм служит главной предпосылкой успеха в бизнесе и личного счастья.
Степень оптимизма, как ни парадоксально, можно «измерить». Это позволяет более или менее точно определить, что человеку нужно изменить в себе, чтобы приобрести позитивное отношение к окружающему миру.
Вот три вопроса, которые я иногда задаю в начале лекций и семинаров.
1. Какие слова приходят вам на ум, когда вы хотите рассказать о себе?
Эти слова характеризуют вас, они рисуют ваш портрет, выявляют вашу самооценку. Начните ответ со слова «я». Кто-то описывает себя следующим образом: «Я счастливый человек, хороший отец (хорошая мать), отличный работник, обладающий огромным потенциалом». Это по-настоящему положительное самосознание, которое активизирует вас и дает силы для преодоления практически любых трудностей. Кто-то говорит о себе так: «Я обычный человек, и у меня нет ничего, кроме проблем и трудностей. Вся жизнь состоит из борьбы с ними и надежды, что все когда-нибудь изменится к лучшему». Два совершенно разных взгляда на жизнь, две разные истории.
2. Что вы можете сказать о других людях?
Тот, кому присущ позитивный взгляд на мир, отвечает так: «Есть интересные, прекрасные люди, и с ними приятно иметь дело. Конечно, все люди разные, но они восхищают меня». Негативно настроенный человек высказывается иначе: «В людях нет ничего хорошего. Они всегда пытаются мной воспользоваться, ведут себя подло».
3. Что такое жизнь?
Источником многих наших социальных проблем являются люди, которые считают, что жизнь – тяжелая и несправедливая штука и что блага в ней распределяются не поровну. Они утверждают, что 1 процент людей, владеющий 99 процентами богатств, эксплуатирует их. Преуспевающие люди отвечают так: «Жизнь прекрасна. Это большое приключение, с которым ничто не может сравниться. Она становится все лучше и лучше. Каждый способен изменить свою жизнь».
От того, какой из двух точек зрения вы придерживаетесь, зависит направление вашей жизни. В любой момент вы можете изменить этот вектор так же, как поворачиваете руль в машине, выбирая другую дорогу. Кардинальные изменения в жизни человека наступают, когда у него зарождается мысль: «Я смогу достичь желаемого».
Как-то раз я слушал интервью с одной богатейшей женщиной (ее состояние оценивалось более чем в 100 миллионов долларов). Когда ей задали вопрос, в чем заключается ее кредо, она ответила: «Мои родители всегда говорили, что мои возможности безграничны и что я способна достичь всего, чего пожелаю. Я всегда в это верила и убедилась, что это чистая правда».
Близкие люди, особенно ваша семья, оказывают на вас наибольшее воздействие; далее следуют коллеги и начальство, а затем общество в целом. Показательно, что люди, находящиеся с вами на одной социальной ступени, часто пытаются стянуть вас вниз, видя, как вы усердно добиваетесь успеха в каком-либо деле. Они нередко распускают лживые слухи, дезинформируют, искажают истину, чтобы низвести пробивающихся к успеху людей на свой – усредненный – уровень. Похоже, общество все время старается свести на нет нашу мотивацию.
Огромное влияние оказывает на вас среда, в которой вы живете. Если вы не способны критически мыслить и у вас нет прочной внутренней опоры, то легко можете подпасть под негативное воздействие своего окружения.
В любой момент вы можете поменять направление своей жизни так же, как поворачиваете руль в машине, выбирая другую дорогу.
Наше окружение представляет собой как бы эмоциональный и ментальный бассейн, в котором мы плаваем. Кстати, богатые люди смотрят телевизор в среднем час в день, причем просматриваемые программы они заранее тщательно отбирают, а бедные люди проводят перед телевизором по пять – семь часов в день и смотрят все подряд, без всякого разбору.
Надо заметить, что нынешнее время – это лучший период в истории человечества. Мы живем дольше, лучше и здоровее. У нас больше возможностей. Разумеется, у нас немало проблем, но мы их можем быстро решить.
Для себя я установил правило: никогда не переживать по поводу вещей, которые не в моей власти. Да, человек не в состоянии изменить многие отрицательные стороны общества, но он может измениться сам.
