Джон Дьюи, один из выдающихся американских философов, дал несколько иное определение. Он настаивал, что самым глубоким побуждением человека является желание ощущать собственную значимость. Запомните этот термин, он важен. В книге вы столкнетесь с ним еще не раз.
Так чего же хочет большинство людей? В сущности, немногого, однако целей своих человек будет добиваться с невероятной настойчивостью. Вот они:
1. Здоровье и долгая жизнь.
2. Пропитание.
3. Сон.
4. Деньги и все, что на них можно купить.
5. Жизнь после смерти.
6. Удовлетворение сексуальных потребностей.
7. Благополучие детей.
8. Ощущение собственной значимости.
Практически все эти потребности обычно удовлетворяются, за исключением одной. В нас сидит глубинное желание, почти такое же настоятельное, как потребность в пище и во сне, которое исполняется редко. Фрейд назвал его «желанием стать великим», а Дьюи – «желанием собственной значимости».
Линкольн однажды начал письмо следующей фразой: «Комплименты любят все». Уильям Джеймс говорил: «Глубочайшее свойство человеческой натуры – стремление быть оцененным по достоинству». Заметим, он не говорит ни о желании, ни о мечте, а именно о стремлении.
Это неутолимый, вгрызающийся в ваш мозг голод, и тот редкий человек, что сумеет его утолить, будет держать всех остальных в кулаке, и «даже гробовщик будет сожалеть о его смерти».
Желание ощущать собственную значимость – одно из главнейших отличий человека от животного. Например, когда я жил на ферме в Миссури, мой отец разводил прекрасных свиней «дюрок» и племенных коров герефордской породы. Мы выставляли их на ярмарках округа и сельскохозяйственных шоу по всему Среднему Западу. Каждый раз получали первые места. Отец прикалывал голубые муаровые ленты на кусок белого муслина и, когда в дом приходили друзья или прочие гости, обязательно его доставал. Держал полотнище за один конец, пока я цеплялся за другой, и хвастался наградами.
Свиньям на ленты и первые места было наплевать, а отец ими гордился. Призы давали ему ощущение собственной значимости.
Не имей наши предки этого жгучего стремления, вряд ли наша цивилизация состоялась бы. Без него мы уподобились бы животным.
Именно стремление к значимости заставило необразованного нищего продавца из бакалейной лавки изучить книги по юриспруденции, которые он обнаружил на дне бочки со всяким скарбом, купленной за пятьдесят центов. Вероятно, вы слышали об этом продавце – его звали Линкольн.
Оно же вдохновило Чарльза Диккенса на написание бессмертных романов, а сэра Кристофера Рена – на создание симфоний в камне. Желание ощутить собственную значимость заставило Рокфеллера накопить миллионы, которые он так и не потратил. То же самое желание заставило самую богатую семью в нашем городе построить дом, хотя он был ей, по сути, и не слишком нужен.
Эта потребность побуждает нас носить самую модную одежду, водить автомобили последних моделей и хвастаться своими выдающимися детьми.
Она соблазняет парней и девушек вступать в банды и заниматься преступной деятельностью. Среднестатистический молодой преступник, по словам Малруни, бывшего комиссара полиции Нью-Йорка, преисполнен самолюбия, и первый его запрос после задержания – публикации в скандальных газетах, где он будет представлен как герой. Неприятная перспектива отбывания срока кажется ему отдаленной до тех пор, пока есть возможность любоваться собственными фотографиями на той же полосе, где пишут о великих спортсменах, кинозвездах и политиках.
Расскажите мне, как вы добиваетесь ощущения собственной значимости, и я скажу, кто вы. Эта черта определяет ваш характер. Она – самая важная ваша особенность. Например, Джон Рокфеллер удовлетворял свое стремление, жертвуя деньги на строительство современной больницы в Пекине, где будут лечить миллионы бедняков, которых он никогда в жизни не видел и никогда не увидит. С другой стороны, Диллинджер добивался этого важнейшего ощущения, став бандитом, грабителем банков и убийцей. Когда его преследовали агенты ФБР, он ворвался на одну ферму в Миннесоте и заявил: «Я – Диллинджер!» Гордился своим званием Врага общества номер один. «Я не собираюсь причинять вам вред, но я – Диллинджер!» – повторял он.
Вот вам и существенная разница между Рокфеллером и Диллинджером: ощущения собственной значимости они достигали каждый по-своему.
Наша жизнь изобилует удивительными историями, как знаменитые люди пытаются удовлетворить это стремление. Джордж Вашингтон хотел, чтобы его называли «Ваше величество президент Соединенных Штатов», а Колумб просил присвоить ему титул «Адмирал океана, вице-король Индии». Екатерина Великая отказывалась вскрывать конверты, если письма не были адресованы «Ее Императорскому величеству», а миссис Линкольн однажды как тигрица набросилась на миссис Грант с криком: «Как вы осмелились сесть в моем присутствии, пока я вам не предложила!»
Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Берда в Антарктику в 1928 году, держа в уме, что в их честь назовут скопления ледяных гор, а Виктор Гюго мечтал, ни много ни мало, о переименовании в его честь города Парижа. Шекспир, величайший из великих, пытался придать лишний блеск своему родовому имени, изготовив семейный герб.
Порой люди готовы пожертвовать здоровьем или сказаться больными, пытаясь завоевать внимание и симпатии общества и таким образом ощутить собственную значимость. Возьмем хоть миссис Маккинли, заставлявшую собственного мужа, президента Соединенных Штатов, пренебрегать ради нее государственными обязанностями. Он часами лежал рядом с женой на кровати, обнимая ее и баюкая. Она же утоляла таким образом потребность во внимании. Настаивала, чтобы муж сидел с ней, пока она лечит зубы, а однажды устроила бурную сцену, когда президенту пришлось оставить ее наедине с дантистом из-за встречи с Джоном Хэем, государственным секретарем.
Писательница Мэри Робертс Райнхарт как-то рассказала мне об умной и весьма энергичной молодой женщине, которая притворялась умирающей, пытаясь удовлетворить ощущение собственной значимости. «Однажды, – сказала миссис Райнхарт, – эта женщина вдруг поняла, что впереди у нее старость и одиночество. Ждать от жизни нечего. Она слегла, и на протяжении десяти лет пожилая мать бегала к ней на третий этаж и обратно – носила подносы с едой и ухаживала. Устала настолько, что тоже слегла и умерла. Несколько месяцев наша больная чахла, затем встала с кровати, оделась и возобновила прежнюю жизнь».
Некоторые авторитетные эксперты заявляют, что люди могут сойти с ума, дабы в сказочной стране безумия попытаться обрести ощущение собственной значимости, в котором им отказано в реальном жестоком мире. В Соединенных Штатах куда больше пациентов, страдающих от психических расстройств, нежели от всех остальных болезней.
Что же становится причиной безумия?
Никто не может точно ответить на этот сложный вопрос, однако нам известно, что определенные болезни, такие как сифилис, разрушают мозговые клетки, и в результате человек сходит с ума. На самом деле около половины всех психических заболеваний связаны с соматическими недугами – травмами мозга, алкоголизмом и пагубным влиянием токсинов. Однако другая половина – и это ужасающее откровение – сходит с ума, не имея очевидных физиологических поражений мозговых клеток. При посмертном вскрытии их мозговую ткань изучают с применением самых мощных микроскопов, и выясняется, что она не менее здорова, чем у вас или у меня.
Почему люди без явных признаков нарушений страдают психическими недугами?
Я задавал этот вопрос главному врачу одной из самых серьезных наших психиатрических лечебниц. Уважаемый доктор, удостоенный высших наград и вожделенных званий за глубокое знание предмета, поведал мне откровенно: причина ему неизвестна. Ее не знает никто. Впрочем, он сообщил, что многие люди находят в безумии ощущение значимости, которого лишены в реальном мире, и рассказал мне такую историю:
«У меня сейчас лежит пациентка, брак которой превратился в трагедию. Она жаждала любви, сексуального удовлетворения, детей и престижа, однако жизнь разбила все мечты вдребезги. Муж ее не любил, отказывался даже есть за одним столом и заставлял бедную женщину носить подносы к нему в комнату. Детей у нее не было, общественного положения она не добилась – и сошла с ума. В воображаемом мире развелась с супругом и взяла девичью фамилию. Теперь она уверена, что замужем за английским аристократом и настаивает на титуле „леди Смит“. Ей кажется, будто она каждую ночь рожает дитя. Всякий раз, когда я заглядываю к ней в палату, она радостно сообщает: „Доктор, у меня вчера ночью родился ребенок!“» Жизнь бросила корабль ее желаний на острые рифы реальности, однако в ярком фантастическом мире безумия ее бригантина мчится с туго надутыми парусами в долгожданный порт, и в мачтах его весело посвистывает ветер. Скажете, трагедия? Не знаю, не знаю. Лечащий врач заявил мне: „Будь у меня возможность вернуть ей рассудок, я не стал бы этого делать. Бедняжка счастлива“».
Если некоторые люди столь страстно жаждут ощущения собственной значимости, что сходят с ума, лишь бы добиться цели, представьте, какое чудо мы совершим, честно рассказав об этой разновидности безумия.
Одним из первых людей в Америке, кому стали платить заработную плату более миллиона долларов в год (тогда еще не было подоходного налога, и человек, зарабатывающий пятьдесят долларов в неделю, считался очень хорошо оплачиваемым), стал Чарльз Шваб, которого Эндрю Карнеги в 1921 году назначил первым президентом только что созданной «Американской сталелитейной компании». Тогда Швабу было тридцать восемь, а впоследствии он покинул фирму и, возглавив проблемную «Бетлехемскую сталелитейную компанию», превратил ее в одну из самых процветающих корпораций США.
Почему Эндрю Карнеги решил платить Чарльзу Швабу миллион в год (более трех тысяч долларов в день)? Почему, скажите на милость? Был ли Шваб гением? Вовсе нет. Может, он больше всех знал о процессах изготовления стали? И это не так. Чарльз лично поведал мне, что в подчинении у него работали куда более знающие специалисты.
Он сказал, что получил подобное жалованье в основном за способность взаимодействовать с людьми. Я спросил – в чем особенность? Чарльз раскрыл свой секрет, и я в точности передам здесь его слова, которые следовало бы отлить в бронзе и повесить на стенку в каждом доме, в каждой школе, в магазинах и офисах по всей стране. Это слова, которые дети должны заучить наизусть, вместо того чтобы биться над спряжением латинских глаголов или запоминать количество выпадающих в Бразилии осадков. Слова Чарльза Шваба перевернут нашу жизнь, если мы будем ими руководствоваться.
«Я расцениваю способность вызывать энтузиазм в окружающих меня людях как главнейший мой актив. Признание и поощрение – самый надежный способ развить в человеке его лучшие качества. Ничто так не убивает честолюбие, как критика от вышестоящего начальства. Я никогда никого не критикую. Свято верю: человеку нужен стимул, чтобы работать. Именно поэтому я стремлюсь хвалить, но не люблю придираться. Если мне что-то нравится, я предельно искренен в одобрении и щедр на похвалы».
Вот так работал Шваб. А как действует обычный среднестатистический человек? С точностью до наоборот. Если ему что-то не по душе, он спускает собаку на своих подчиненных. Если ему что-то нравится, он промолчит. Помните старую детскую песенку?
Когда пришел я с двойкой,
От папы схлопотал.
Когда принес пятерку —
Он слова не сказал.
«За всю свою жизнь, встречаясь с великим множеством людей в разных частях мира, – заявил Шваб, – я все же не нашел такого человека, который, независимо от своего положения, не стал бы работать лучше и прилагать более существенные усилия под влиянием одобрения, а не под залпами критики».
Именно этот аспект и стал одной из основных причин феноменального успеха Эндрю Карнеги, как сказал мне Шваб. Карнеги хвалил своих коллег и в частных беседах, и публично.
Более того, он решил воздать им должное даже на собственном памятнике. Написал сам для себя следующую эпитафию: «Здесь покоится человек, знавший, как объединить вокруг себя людей, превосходящих его интеллектуально».
Искренняя признательность была одним из секретов успеха Джона Рокфеллера во взаимодействии с людьми. Например, когда один из партнеров Джона, Эдвард Бедфорд, потерял миллион долларов корпоративных денег из-за неудачной сделки в Южной Америке, Джон мог обрушиться на него с критикой, однако знал: Бедфорд старался как мог, и на том инцидент был исчерпан. Поэтому Рокфеллер нашел повод его похвалить. Он поздравил партнера, ибо тому удалось спасти шестьдесят процентов инвестированной суммы. «Это прекрасный результат, – заявил Рокфеллер. – Не каждый из нас добьется подобного в такой ситуации».
Среди коллекции моих газетных вырезок имеется одна с историей, которая, как я точно знаю, выдумана, однако она прекрасно иллюстрирует приведенную мною истину, поэтому я ее для вас перескажу.
Одна фермерша в конце тяжелого рабочего дня, сев за обеденный стол, наложила в тарелки мужчин по кучке сена. Когда они в негодовании спросили, уж не сошла ли она с ума, женщина ответила: «Как же иначе я должна понять, что вы вообще замечаете мою работу? Я готовлю для вас уже двадцать лет, и за все это время ни разу не услышала ни одного одобрительного слова, которое доказало бы, что вас кормят не сеном».
Несколько лет назад провели исследование причин, по которым женщины уходят из семьи. Как по-вашему, что оказалось главной причиной? Недостаток признания! Бьюсь об заклад – стоит провести такое же исследование в отношении сбежавших мужчин, и мы получим аналогичный результат. Мы частенько воспринимаем свою половинку как само собой разумеющееся приложение и никогда не скажем, насколько ее ценим.
Один слушатель наших курсов рассказал, с какой просьбой обратилась к нему жена. Она и еще несколько женщин, с которыми они вместе посещали церковь, занимались по программе самосовершенствования. Так вот, эта дама попросила мужа помочь – указать шесть пунктов, над которыми ей следует поработать, чтобы стать идеальной женой.
«Я был страшно удивлен подобной просьбой, – говорил наш слушатель. – Если честно, я запросто мог обозначить шесть качеств, которые ей желательно в себе изменить, однако не стал. Сказал лишь: „Дай мне немного подумать, и завтра утром ты получишь ответ“. На следующий день я встал пораньше, позвонил флористу и попросил прислать моей жене шесть красных роз с запиской: „Я не смог ничего придумать. Люблю тебя такой, какая ты есть“. Вечером я вернулся домой с работы и… Как вы думаете, кто бросился ко мне в объятия у порога? Верно, моя жена! Она встретила меня едва ли не со слезами на глазах. Представляете, как я был рад, что не стал ее критиковать, хотя она и просила?
Собравшись со своей компанией в церкви в следующее воскресенье, она рассказала о результатах домашнего эксперимента. Несколько ее подруг потом пришли ко мне со словами: „Вы совершили самый разумный на свете поступок“. В тот день я понял, какую великую силу имеет искреннее признание достоинств человека».
Флоренс Зигфелд, один из самых выдающихся продюсеров в истории Бродвея, заработал свою славную репутацию способностью «возвеличить простую американскую девушку». Время от времени он брал такую малышку, на которую никто бы не оглянулся, и преображал ее на сцене в блестящий образец таинственности и соблазнительности. Точно зная цену признанию достоинств и уверенности в себе, он делал простую девушку настоящей красавицей, используя свою врожденную галантность и уважительное отношение. Практическая сторона вопроса также играла серьезную роль: Флоренц поднял жалованье обычной хористки с тридцати долларов в неделю до ста семидесяти пяти. Как настоящий джентльмен, он направил поздравительные телеграммы звездам своего шоу перед премьерой шоу «Безумства Зигфелда», а каждую из статисток осыпал розами «Американская красавица».
Однажды я поддался увлечению голоданием и шесть дней провел без еды. Ничего сложного: в конце шестого дня я был уже не так голоден, как вечером второго. Тем не менее мы с вами знаем людей, которые считают, что совершили бы преступление, заставив голодать шесть дней членов своей семьи. Эти же люди вполне способны за те же самые шесть дней (шесть недель, шесть лет, а иногда и шестьдесят) ни разу не похвалить от всего сердца родственников и подчиненных, а ведь они желают признания не меньше, чем еды!
Альфред Лант, один из величайших актеров своего времени, играя ведущую роль в «Воссоединении в Вене», сказал: «Ни в чем так не нуждаюсь, как в роднике, питающем мою самооценку».
Мы обеспечиваем физическую пищу для наших детей, друзей и работников, но часто ли мы подпитываем их самооценку? Мы предложим им ростбиф с картошкой, необходимый для поддержания телесной энергии, но и не подумаем оценить их по достоинству, хотя подобные слова откладываются в памяти на годы, как свет утренней звезды.
Пол Харви, выступая в одной из радиопередач под названием «Продолжение истории», рассказал, как доброе слово может изменить жизнь человека. Много лет назад, поведал он слушателю, одна учительница из Детройта попросила Стиви Морриса помочь ей найти прячущуюся в классной комнате мышь. Оказывается, она высоко ценила природный дар Стиви, которого не досталось больше никому из учеников. Отняв зрение, Господь наделил его прекрасным слухом. Надо сказать, что Стиви впервые получил явное признание своей способности. Прошли годы, и Стиви вспомнил, что тот случай дал начало его новой жизни. Еще со школы он принялся развивать музыкальный слух, и так продолжалось, пока на американскую сцену под именем Стиви Уандер не вышел великий певец и композитор семидесятых[1].
Некоторые читатели, прочтя эти строки, скажут: «Фью, да вы говорите о лести! Не подмажешь – не поедешь!» Я пробовал применять лесть – она не работает. С умными людьми она бесполезна.
Да, лесть редко оказывается эффективной во взаимодействии с теми, кто способен ее распознать. Это прием дешевый, неискренний и пригодный лишь для махрового эгоиста. Применяя его, вы потерпите неудачу. О, конечно, есть люди, столь страстно жаждущие признания, что заглотят любую наживку – так голодающий съест хоть траву, хоть червяка.
Даже королева Виктория попадалась на эту удочку. Премьер-министр Дизраэли признавался, что льстил ей часто и беззастенчиво. По его собственным словам, «намазывал лесть толстым слоем». Однако Дизраэли был одним из самых умных, ловких и изворотливых людей, когда-либо правивших огромной Британской империей, гениальным государственным деятелем. То, что удавалось ему, необязательно удастся нам. В конечном счете лесть наделает больше вреда, чем принесет пользы. Лесть – подделка, которая, как и фальшивые деньги, обязательно навлечет на вас неприятности, если пустить ее в оборот.
В чем разница между реальной оценкой достоинств и лестью? Ну, тут все просто. Конечно, в искренности. Хвалите вы человека от всего сердца, а льстите, разумеется, не от души. Похвала бескорыстна, лесть преследует корыстную цель. В первом случае ваш собеседник обрадуется, во втором – наверняка вас осудит.
Недавно во время посещения дворца Чапультепек в Мехико я видел памятник мексиканскому герою генералу Альваро Обрегону. Под бюстом были высечены мудрые слова, позаимствованные из философии генерала: «Не бойтесь нападок врагов, но бойтесь лести друзей».
Нет, нет и нет! Я не предлагаю вам пользоваться лестью! Совсем наоборот. Я ведь говорю о новом образе жизни. Повторяю еще раз: я говорю о новом образе жизни.
Король Георг V приказал нанести на стены своего рабочего кабинета в Букингемском дворце шесть изречений. Одно из них гласило: «Не дай мне Бог раздавать и получать дешевые похвалы». Вот суть лести – дешевая похвала. Однажды я прочел любопытное определение лести, которое не будет лишним здесь привести: «Лесть сообщает превозносимому человеку именно то, что он сам думает о себе».
«Какие бы выражения вы ни использовали, – писал Ральф Уолдо Эмерсон, – вы никогда не сможете приукрасить словами свою сущность».
Если всего на свете можно было бы добиться лестью, каждый стал бы непревзойденным экспертом по человеческим взаимоотношениям.
Когда мы не размышляем над какой-либо задачей, обычно, в девяносто пяти процентах случаев, мы думаем о себе. Если на короткое время мы забудем о себе и поразмыслим о хороших качествах другого человека, у нас не будет необходимости прибегать к лести – настолько дешевому и фальшивому приему, что неискренность можно почувствовать еще до того, как первое слово слетит с ваших губ.
Отчего-то в повседневной жизни мы напрочь игнорируем значение искренней похвалы. Избегаем хвалить своего ребенка, когда он приносит домой хорошие оценки, не задумываемся выразить одобрение, когда он испечет первый свой пирог или сколотит скворечник.
Ничто не приносит ребенку такого удовольствия, как искренний интерес и доброе слово родителей.
Следующий раз, когда вы отведаете в ресторане фирменный филе-миньон, не забудьте передать шеф-повару, что блюдо приготовлено на славу. Если уставший к концу дня продавец отнесется к вам с особым вниманием, поблагодарите его.
Каждый священник, лектор или оратор знает, как неприятно изливать перед аудиторией душу и не получить взамен ни единого слова благодарности. Это замечание равным образом относится к сидящим в офисе специалистам, к продавцам и рабочим на заводе, к вашей семье и близким друзьям. Вступая в межличностные отношения, не забывайте, что все, с кем мы взаимодействуем, – всего лишь люди и им не чуждо желание получить похвалу. Считайте ее валютой, которую с удовольствием примет любой из нас.
Общаясь с людьми, старайтесь выражать благодарность. Оставьте за собой этот теплый душевный след. Вы удивитесь, как из маленькой, оброненной вами искорки возгорится огонек дружбы, который поможет вам при следующей встрече.
Памела Данхэм из Нью-Фейрфилда (штат Коннектикут) имела на службе немало обязанностей, а среди них – контроль за уборщиком, выполняющим работу из рук вон плохо. Прочие служащие над ним насмехались и нарочно мусорили в коридорах – лишь бы показать, как он нерадив. Увы, из-за этой ситуации все тратили понапрасну свое рабочее время.
Памела тщетно применяла разные методы, пытаясь мотивировать уборщика, и однажды заметила, что порой у него случаются проблески. Она взяла за правило в таких случаях хвалить его в присутствии других сотрудников. С каждым днем результат работы уборщика становился лучше, и довольно скоро к нему уже невозможно стало предъявить претензии. Теперь он трудится отлично, и прочие служащие не устают ему об этом говорить. Вот так искренняя похвала приносит плоды там, где критика и насмешки оказываются бесполезными.
Обидев человека, вы его не измените, да и не требуется никого обижать. Есть одна старая цитата на этот счет – я вырезал ее из журнала и наклеил на свое зеркало, в которое так или иначе смотрюсь каждый день:
Мы пройдем свой путь лишь раз, поэтому – если есть возможность совершить хороший или добрый поступок, совершите его. Не отказывайтесь, не откладывайте на потом, ибо второй раз в ту же воду вы не войдете.
Эмерсон говорил: «Каждый человек, с которым я знаком, превосходит меня в той или иной области, и я имею возможность у него учиться».
Если подобный подход работал для Эмерсона, скорее всего, то же самое тысячу раз верно и для нас. Давайте перестанем думать о собственных достижениях и желаниях, а взамен разберемся в достоинствах другого человека. Откажитесь от лести, оцените человека по достоинству. Будьте «предельно искренни в одобрении и щедры на похвалы», и люди станут дорожить вашим мнением, помнить о нем и порой повторять про себя ваши слова спустя годы, когда вы о них уже забудете.
Правило 2
Оценивайте человека честно и искренне.
Глава 3. У того, кто сумеет это сделать, весь мир окажется в кармане. Кто не сумеет – пройдет свой путь в одиночестве
Летом я часто ездил на рыбалку в штат Мэн. Лично мне нравится клубника со сливками, однако рыба отчего-то предпочитает червей. Поэтому, выезжая на рыбалку, я не думаю о том, что нравится мне. Меня интересует, что нужно рыбе. Конечно, я не насаживаю на крючок клубнику со сливками. Закинув одну удочку с червяком, другую с кузнечиком, скажу: «Не хочешь попробовать?»
Почему бы не действовать согласно здравому смыслу, подбирая нужного тебе человека?
Именно так и поступал во время Второй мировой войны Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании. Когда его спросили, как ему удается оставаться у власти, хотя, например, лидеров военного времени – Вильсона, Орландо и Клемансо давно забыли, он ответил: если продолжительное пребывание у кормила власти можно объяснить одной причиной, то лишь осознанием факта: наживку надо выбирать так, чтобы она устраивала рыбу.
Итак, почему я вдруг заговорил о том, чего мы хотим? Это ведь звучит несерьезно и даже абсурдно. Разумеется, вы заинтересованы в удовлетворении своих желаний, и ваш интерес со временем не ослабевает. У каждого из нас – свой предмет интереса.
Таким образом, единственно возможный способ оказать влияние на других людей заключается в разговоре о том, чего они хотят. Кроме того, нужно показать им, как этого можно добиться.
Когда завтра вы постараетесь заставить кого-либо совершить необходимый вам поступок, вспомните мои слова. Например, вы не желаете, чтобы ваши дети курили. Не стоит их уговаривать, не рассказывайте о предмете своего интереса. От вас требуется показать: вредная привычка может поставить крест на приглашении в баскетбольную команду или помешает победить в забеге на сто ярдов.
И не важно, с кем вы имеете дело – с детьми, с телятами или с шимпанзе. Вот отличный пример: однажды Ральф Уолдо Эмерсон с сыном пытались затащить теленка в хлев. Оба сделали весьма распространенную ошибку – думали лишь о том, что нужно им. Эмерсон толкал, сын тянул… Однако теленок действовал точно так же, как они, – думал лишь о своем интересе, а потому уперся всеми ногами и упорно отказывался уходить с пастбища. Экономка Эмерсона, девушка родом из Ирландии, заметила затруднение хозяина. Она не умела писать умные эссе и книги, однако животных как минимум понимала лучше. Она задумалась: чего хочет теленок? Сунула палец в рот малыша и, пока он сосал, незаметно довела его до хлева.
Каждое ваше действие с момента рождения продиктовано каким-либо желанием. Допустим, вы сделали большое пожертвование в пользу Красного Креста. Что ж, этот поступок – не исключение из правила. Вы желали помочь, хотели совершить прекрасный, бескорыстный, угодный Богу поступок. «Сделав добро одному из братьев моих, вы сделали добро мне».
Если вам больше хотелось бы накопить денег, чем совершить богоугодное деяние, пожертвование не состоялось бы. Хотя вы могли отдать деньги, боясь, что вас пристыдят, или, допустим, вас кто-то настойчиво попросил. Ясно одно: вы совершили пожертвование, потому что чего-то захотели.
Гарри Оверстрит в своей увлекательной книге «Воздействие на поведение человека» говорил так: «Действие проистекает из глубинного желания. Если вы собираетесь кого-то в чем-то убедить, не важно – дома, в школе, на работе, в политической дискуссии, дам вам наилучший совет: пробудите в человеке страстное желание поступить так, как вы хотите. У того, кто сумеет это сделать, весь мир окажется в кармане. Тот, кто не сумеет, – пройдет свой путь в одиночестве».
Эндрю Карнеги, бедный шотландский парень, начинавший работать за два цента в час, а в итоге заработавший триста шестьдесят пять миллионов, понял еще в юности, что единственный способ оказать влияние на человека – поговорить о том, чего он хочет. Эндрю закончил лишь четыре класса школы и все же постиг науку взаимодействия с людьми.
В качестве примера расскажу о следующем случае. Невестка Эндрю очень переживала из-за своих сыновей. Оба учились в Йельском университете и были настолько заняты собственными делами, что не удосуживались написать домой и не обращали никакого внимания на тревожные письма матери.
Тогда Карнеги предложил поспорить на сто долларов, что сумеет добиться от парней ответа, даже не пытаясь их уговаривать. Кто-то разбил, и Карнеги написал племянникам дружеское письмо, небрежно упомянув в постскриптуме, что посылает им по пять долларов.
Деньги он, однако, в конверт не вложил.
Ему немедленно пришло два ответных письма с благодарностью «добрейшему дядюшке Эндрю» за письмо и… Ну, дальше можете продолжить сами.
Участник наших курсов Стэн Новак из Кливленда (штат Огайо) дает мне возможность привести еще один пример. Однажды вечером Стэн вернулся домой с работы, где обнаружил орущего и валяющегося на полу гостиной сына, Тима. На следующий день мальчику предстояло первый раз пойти в детский сад, и теперь он изо всех сил протестовал. В обычном случае Стэн запер бы сына в его комнате и посоветовал немедленно прийти в себя, ведь выбора все равно нет. Однако в тот день он осознал, что подобными методами пробудить в Тиме желание все равно не удастся.
Стэн сел и задумался, при каких условиях ему самому доставил бы удовольствие поход в детсад. Они с женой составили целый список игр, занятий и событий, которые могли бы понравиться Тиму: дактилоскопические краски, пение, возможность завести новых друзей… Затем попытались привести свой план в действие. «Мы начали с дактилоскопических красок. Рисовали на кухонном столе – Лил, мой второй сын Боб и я. Мы здорово веселились, и через некоторое время Тим выглянул из-за угла, а еще через пару минут уже попросился участвовать в веселье. „О нет, нет! – закричали мы. – Сперва нужно научиться рисовать такими красками, а учат этому в детском садике“. Дальше я с большим энтузиазмом прошелся по списку, стараясь говорить просто и понятно, описать, сколько удовольствий ждет сына в детсаду. На следующее утро я встал, думая, что домочадцы еще спят. Спустился вниз и обнаружил Тима крепко спящим в кресле в гостиной. „Что ты тут делаешь, Тим?“ – удивился я. „Жду, когда меня отведут в детский садик. Боюсь опоздать!“ Наш показной энтузиазм пробудил в сыне такое страстное желание пойти в детсад, какого мы не смогли бы добиться ни посулами, ни угрозами».
Если завтра вам необходимо будет кого-то в чем-то убедить, возьмите паузу, прежде чем открыть рот, и спросите себя: «Как я могу заставить этого человека захотеть выполнить необходимое мне действие?»
Подобный вопрос позволит вам не форсировать ситуацию бездумно и не пускаться в бесполезный разговор о том, чего хотим мы.
Однажды я арендовал большой бальный зал в нью-йоркском отеле на двадцать вечеров в течение каждых трех месяцев – хотел дать там серию лекций.
Открывая один из сезонов, я вдруг получил сообщение, что теперь мне придется платить за аренду в три раза больше, чем раньше. Известие поступило ко мне уже после того, как были напечатаны и распространены билеты, а начало лекций анонсировано.
