Вскоре после того, как он записался на курс Карнеги, ему пришел налоговый счет. Увидев его, Майер пришел в ярость. Суммы показались ему вопиюще несправедливыми. Обычно он бы просто ворчал у себя дома или вымещал недовольство на соседях. Но в тот вечер он надел шляпу, пошел на собрание горожан и высказал все, что думал, прямо, горячо и убедительно.
Речь его произвела впечатление. Настолько, что жители Клифтона уговорили Майера выдвинуть свою кандидатуру в городской совет. И несколько недель подряд он ходил с собрания на собрание, обличал расточительство и злоупотребления властей. К моменту выборов в списке оказалось девяносто шесть кандидатов. Когда подсчитали голоса, имя Годфри Майера стояло первым. Меньше чем за два месяца он стал известной фигурой среди сорока тысяч жителей города.
Благодаря своим выступлениям Майер приобрел за шесть недель больше друзей, чем за предыдущие двадцать пять лет. А жалованье городского советника означало, что его вложение в курс Карнеги принесло доход в тысячу процентов годовых.
Третьим вышел глава крупной национальной ассоциации производителей пищевых продуктов. Он рассказал, что прежде не мог заставить себя встать и высказать свое мнение на заседании совета директоров.
После обучения, когда он научился думать на ходу и говорить без бумажки, произошло нечто поразительное. Очень скоро его избрали президентом ассоциации, и теперь ему приходилось выступать по всей стране. Отрывки из его речей публиковались агентством Associated Press и перепечатывались в газетах и торговых журналах по всей Америке.
За два года, овладев искусством говорить убедительно, он получил для своей компании и ее продукции больше бесплатной рекламы, чем прежде удавалось купить за четверть миллиона долларов прямых затрат.
Он признался, что когда-то стеснялся даже позвонить важным бизнесменам Манхэттена и пригласить их на обед. Теперь же все перевернулось: эти самые люди звонили ему, приглашали встретиться и даже извинялись за то, что отнимают у него время.
Умение говорить – это кратчайший путь к признанию.
Оно выносит человека на свет, поднимает его голову выше других. И тому, кто умеет говорить уверенно и убедительно, обычно приписывают способности куда большие, чем он на самом деле имеет.
По всей стране прокатилось движение за образование взрослых.
И самой яркой, самой заметной фигурой в этом движении был Дейл Карнеги – человек, выслушавший и проанализировавший больше речей взрослых людей, чем, пожалуй, кто-либо за всю историю.
По подсчетам художника и журналиста Рипли («Хотите верьте, хотите нет»), Карнеги оценил сто пятьдесят тысяч выступлений. Цифра кажется невероятной, но вдумайтесь: это почти по одному выступлению на каждый день, прошедший с тех пор, как Колумб открыл Америку. Или, если представить иначе: если бы все эти люди говорили по очереди, по три минуты каждый, Карнеги пришлось бы слушать их без сна и отдыха десять месяцев подряд.
Карьеру самого Дейла Карнеги можно было бы принять за приключенческий роман – такой контраст в ней между началом и вершиной. Это живое доказательство того, чего может достичь человек, одержимый своей идеей и горящий ею до конца.
Он родился на ферме в штате Миссури, в десяти милях от железной дороги, и впервые увидел трамвай, когда ему было двенадцать. А к сорока шести годам знал дальние уголки земного шара – от Гонконга до Хаммерфеста, и однажды подошел к Северному полюсу даже ближе, чем база адмирала Берда – к Южному.
Этот мальчик с фермы в Миссури, который когда-то собирал клубнику и выдергивал сорняки за пять центов в час, стал высокооплачиваемым наставником руководителей крупнейших корпораций, учителем искусства самовыражения. Когда-то он пас скот, клеймил телят и чинил заборы в дикой прерии Южной Дакоты, а позже ставил представления в Лондоне под покровительством членов королевской семьи.
Тот, кто в первые шесть попыток публичного выступления потерпел полный крах, позже стал моим личным менеджером. Многим из того, чего я сам добился, я обязан обучению у Дейла Карнеги.
Юному Карнеги пришлось буквально вырывать образование из рук судьбы. На старой ферме в северо-западном Миссури беды следовали одна за другой. Казалось, само несчастье осадило их дом – налетало с разбегу, валило с ног, снова поднималось и било сильнее. Из года в год река «102» выходила из берегов, топила кукурузу, смывала сено. Сезон за сезоном свиньи дохли от чумы, скот и мулы теряли цену, банки грозили забрать землю.
Отчаявшаяся семья продала ферму и перебралась ближе к Педагогическому колледжу штата в Уорренсберг, Миссури. Комната и питание в городе стоили доллар в день, но и этого Карнеги позволить себе не мог. Он остался жить на ферме и ездил в колледж верхом – три мили туда, три обратно. Дома он доил коров, колол дрова, кормил свиней, а затем при свете керосиновой лампы учил латынь, пока глаза не начинали слезиться, и он не клевал носом.
Даже ложась спать в полночь, он ставил будильник на три утра. Отец разводил породистых свиней, и в лютые морозы поросята могли замерзнуть насмерть. Поэтому их сажали в корзину, накрывали мешковиной и ставили за плиту на кухне. А в три утра, как по часам, эти капризные создания требовали горячего молока. Будильник звонил, Дейл выбирался из-под одеяла, относил корзину к свинье, ждал, пока поросята напьются, и приносил их обратно к теплой печке.
В колледже было шестьсот студентов. Из всех лишь с полдюжины, включая Карнеги, не могли позволить себе жилье в городе. Он стыдился своей бедности, того, что должен каждый вечер возвращаться на ферму, чтобы доить коров. Стыдился тесного пиджака и коротких брюк. Постепенно он замкнулся в себе, почувствовал собственную никчемность и стал искать короткий путь к признанию.
Он заметил, что наибольшим влиянием в колледже пользуются три группы: футболисты, бейсболисты и победители в конкурсах ораторского искусства.
Понимая, что спорт – не его путь, он решил стать лучшим в речах.
Месяцами готовился, репетировал в седле, скакал на занятия и обратно, повторяя вслух свои речи. Репетировал, когда доил коров, а потом залезал на стог сена в амбаре и, размахивая руками, вдохновенно вещал о событиях дня, пугая бедных голубей.
Но, несмотря на усердие и подготовку, его ожидала череда поражений. Ему было восемнадцать, он был чувствителен, горд и воспринимал каждую неудачу как катастрофу. Отчаяние стало таким сильным, что он даже подумывал о самоубийстве.
И вдруг все изменилось. Он начал побеждать, и не раз, а во всех конкурсах подряд.
Другие студенты просили его тренировать их, и они тоже стали побеждать.
После окончания колледжа Карнеги устроился продавать заочные курсы – ездил по фермам среди песчаных холмов западной Небраски и восточного Вайоминга. Он был полон энергии и энтузиазма, но успеха не добился. Разочарование оказалось таким глубоким, что однажды днем он заперся в гостиничном номере в городке Альянс, лег поперек кровати и разрыдался. Ему хотелось все бросить и вернуться в колледж, уйти от безжалостной борьбы за выживание, но дороги назад не было.
Он решил ехать в Омаху и искать новое дело. Денег на билет не было, и он добрался туда на товарном поезде, в котором сопровождал две платформы с дикими лошадьми, ухаживая за ними в пути в обмен на проезд.
Добравшись до южной Омахи, он получил место торгового представителя компании Armour&Company, продававшей бекон, мыло и сало. Его участок находился на Диком Западе – в краю бизонов, индейцев и ковбоев. Ездить приходилось на всем, что движется: на товарных поездах, дилижансах, верхом. Спал он в захолустных гостиницах, где перегородки между комнатами заменяла простыня.
Он изучал книги по искусству продаж, осваивал покер у индейцев, ездил на необъезженных лошадях и учился выбивать долги. Если владелец деревенского магазина не мог расплатиться за заказанный бекон или окорока, Карнеги снимал с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожникам и вырученные деньги отправлял компании Armour.
Бывало, за день он проезжал на товарняке сотню миль. Когда поезд останавливался разгрузиться, он мчался в город, встречался с тремя-четырьмя торговцами, принимал заказы и, как только раздавался гудок, бежал обратно и запрыгивал на ходу.
Через два года он превратил самый «мертвый» участок, занимавший двадцать пятое место среди двадцати девяти маршрутов, в лучший во всей компании.
В Armour&Company были поражены: «Вы сделали невозможное! Мы вас повышаем». Но он отказался. Уволился и уехал в Нью-Йорк. Там он поступил в Американскую академию драматического искусства и вскоре отправился в гастрольный тур по стране, играя доктора Хартли в пьесе «Полли из цирка».
Он понял, что никогда не станет ни Бутом, ни Барримором – великим актером ему не быть, и, проявив благоразумие, вернулся к торговле – стал продавать автомобили и грузовики фирмы Packard Motor Car Company.
Но машины не интересовали его ни капли. Каждый день он заставлял себя работать, при этом был глубоко несчастен внутри. Все сильнее его тянуло к книгам, к писательству, к мечтам, рожденным еще в студенческие годы.
Он решился уволиться. Собрался зарабатывать на жизнь преподаванием в вечерней школе, чтобы днем писать рассказы и романы. Но чему учить? Оглянувшись на годы учебы, он понял: именно занятия по публичным выступлениям дали ему уверенность, смелость и умение обращаться с людьми больше, чем все остальные предметы, вместе взятые.
И тогда Карнеги предложил школам при Y.M.C.A. в Нью-Йорке организовать курсы ораторского искусства для деловых людей.
– Что? Делать ораторов из бизнесменов? – удивились в Y.M.C.A. – Мы уже пробовали. Ни разу не вышло.
Когда ему отказали даже в двух долларах за вечер, он согласился работать за комиссионные – получать процент от прибыли, если она вообще будет. Через три года по той же схеме ему платили уже тридцать долларов за вечер. Курс стал стремительно расти. О нем услышали другие отделения Y.M.C.A., затем и другие города. Вскоре Дейл Карнеги превратился в своеобразного странствующего проповедника нового типа обучения: он преподавал в Нью-Йорке, Филадельфии, Балтиморе, а позже даже в Лондоне и Париже.
Все существующие учебники оказались слишком академичными и бесполезными для деловых людей, тянувшихся на его занятия. Поэтому Карнеги написал собственную книгу «Публичные выступления и влияние на людей в бизнесе» (Public Speaking and Influencing Men in Business). Эта книга стала официальным учебником не только для всех школ Y.M.C.A., но и для Американской ассоциации банкиров и Национальной ассоциации кредитных работников.
Карнеги утверждал, что каждый человек способен говорить, если его что-то действительно задевает. Он шутил:
«Ударьте самого неотесанного парня в городе по челюсти – и он заговорит с таким жаром, такой убедительностью, что затмит знаменитого оратора Уильяма Дженнингса Брайана в лучшие годы его карьеры».
Он верил: почти любой человек может говорить на публике, если у него есть уверенность и идея, кипящая внутри.
А уверенность появляется только одним способом – нужно делать то, чего боишься, и накапливать опыт побед. Поэтому он заставлял каждого участника своего курса выступать на каждом занятии. Зал всегда был дружелюбным, ведь все «в одной лодке». И с каждым разом ученики становились смелее, увереннее, живее. Эти качества переходили и в их профессиональные речи.
Карнеги говорил, что зарабатывает себе на жизнь не преподаванием риторики – это лишь побочный эффект. Его настоящая задача – помогать людям преодолевать страх и воспитывать мужество.
Он начинал как учитель ораторского искусства, но вскоре понял: к нему приходят не студенты-подростки, а взрослые бизнесмены и деловые женщины. Многие из них не находились в учебной комнате лет тридцать, а за обучение платили в рассрочку. Им не нужны были красивые теории, они хотели результата, причем немедленно: такого, что пригодится уже на следующий день, например на совещании, переговорах или выступлении перед коллегами.
Поэтому уроки Карнеги должны были быть быстрыми и практичными.
Так родилась его уникальная система – смесь ораторского искусства, искусства продаж, человеческих отношений и прикладной психологии.
Когда занятия заканчивались, выпускники образовывали свои клубы и продолжали встречаться каждые две недели, некоторые продолжали это иногда годами. В Филадельфии группа из девятнадцати человек собиралась дважды в месяц каждую зиму на протяжении семнадцати лет. Некоторые ученики ездили на занятия за сотни километров. Один студент каждую неделю летал из Чикаго в Нью-Йорк.
Профессор Уильям Джеймс из Гарварда говорил, что средний человек использует лишь десять процентов своих умственных способностей. Помогая бизнесменам и предпринимателям раскрыть оставшиеся девяносто, Дейл Карнеги создал одно из величайших движений в истории образования взрослых.
Томас Лоуэлл, 1936
Как была написана эта книга и почему
За последние тридцать пять лет американские издательские дома выпустили более двухсот тысяч различных книг. Большинство из них оказались смертельно скучными; множество так и не окупило себя. Постойте, я сказал «множество»? Руководитель одного из крупнейших издательских домов как-то признался мне, что у них на каждые восемь выпущенных книг убыточными оказываются семь. И не спасают даже семьдесят пять лет опыта.
Зачем же я отважился написать еще одну книгу? И, раз уж я ее написал, какой смысл вам ее читать?
Оба вопроса правомерны, и я попытаюсь на них ответить.
С 1912 года я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для мужчин и женщин – представителей деловой среды и специалистов в своей области. Сначала я вел курсы по публичным выступлениям: на реальном опыте учил взрослых людей быстро реагировать и как можно яснее, доходчивее и спокойнее выражаться на собеседованиях и перед публикой.
Но со временем я осознал одну истину: хотя эти взрослые остро нуждались в обучении эффективной речи, еще больше им требовалось освоить особое искусство общения с людьми, столь важное в повседневных деловых и социальных контактах.
Вместе с этим я осознал, что последнего остро недостает и мне. Оглядываясь назад, я ужасаюсь тому, насколько мне не хватало тонкости и способности понимать другого человека. Вручили бы мне эту книгу двадцать лет назад! Да я бы плясал от счастья!
Общение с людьми, вероятно, самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь, особенно если занимаетесь бизнесом. Но умение хорошо ладить с кем-то необходимо и для домохозяйки, и для архитектора, и для инженера. Несколько лет назад при поддержке Фонда Карнеги по улучшению преподавания было проведено исследование, которое дало интересные результаты. В дальнейшем они подтвердились новыми исследованиями, которые проводили уже в Технологическом институте Карнеги. Что же это за результаты? Исследования показали, что, даже в сугубо технических областях (например, в инженерном деле), заработок лишь на 15 % зависит от профессиональных навыков. А оставшиеся 85 % приходятся на навыки общения – то есть на конкретные черты личности, в том числе на способность руководить людьми.
Я долгие годы раз в три месяца вел курсы в клубе инженеров Филадельфии и в нью-йоркском филиале Американского института инженеров-электриков. Если посчитать всех, кто посещал мои занятия, наберется более 1500 человек. Ко мне они приходили после того, как уже успели набраться опыта. Другими словами, когда осознавали, что в инженерной среде больше зарабатывает не тот, кто лучше разбирается в деле. Таких людей на рынке пруд пруди. И платить им можно крохи – совсем как тем, кто «просто» смыслит в бухгалтерии или архитектуре. Если же к этому прилагается умение выражать мысли, а также руководить и вдохновлять, стоимость труда возрастает.
Вот что на пике своей активности сказал Мэтью Брашу Джон Рокфеллер: «Умение ладить с людьми продается так же успешно, как и товары, например сахар и кофе. И за это умение, – продолжил он, – я заплачу больше, чем за что-либо иное в этом мире».
Так может, самому ценному «в этом мире» обучают в вузах? Что ж, если и существует хоть один подобный курс в каком-то высшем учебном заведении, мне о нем до сих пор неизвестно.
В Чикагском университете и образовательных учреждениях, связанных с американской Ассоциацией христианской молодежи, решили выяснить, что на самом деле предпочли бы изучать взрослые люди. Для этого провели опрос.
Опрос этот стоил внушительных денег и занял два года. Заключительный этап проходил в штате Коннектикут, а именно в городе Мериден, который мало чем выделялся среди других американских городов. Каждому взрослому жителю задали по 156 вопросов – в том числе «Как вы зарабатываете на жизнь?», «Какое у вас образование?», «Как вы проводите свободное время?», «Сколько получаете?», «Чем увлекаетесь?», «К чему стремитесь?», «Что вам мешает?», «Какие навыки вы хотели бы улучшить?» и так далее. В итоге выяснилось, что сильнее всего взрослых людей волнует здоровье. На втором месте оказались люди, точнее то, как понимать людей и ладить с ними, как им нравиться и как их переубеждать.
Исследователи, проводившие опрос, решили: почему бы не открыть в Меридене курс по навыкам общения? Но тут выяснилось, что рабочих пособий по этому предмету днем с огнем не сыщешь. Тогда исследователи обратились к главному авторитету в области образования взрослых, надеясь, что он подскажет им какую-нибудь подходящую книгу. Но тот их разочаровал, заявив, что такой книги еще не написали.
Я знаю об этом не понаслышке, поскольку сам годами рыскал в поисках учебного пособия, которое бы объясняло, как налаживать общение. Не найдя ничего на эту тему, я решил сам составить его для своих курсов. И вот оно перед вами. Надеюсь, вы останетесь довольны.
Прежде чем писать его, я прочел все, что хоть как-то связано с этим вопросом: и публиковавшиеся в газетах советы по улучшению отношений, и протоколы бракоразводных процессов, и статьи в журналах для родителей, и книги о том, как влиять на чужие умы, а также труды Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. Мало того, я еще нанял опытного исследователя, который полтора года дочитывал в библиотеках то, что не дочитал я. Он продирался сквозь тома по психологии, вникал в сотни журнальных статей, рылся в бесчисленных жизнеописаниях. И все для того, чтобы выяснить, как лучшие представители человечества общались с людьми. Мы изучали выдающихся людей разных эпох. Исследовали жизненный путь великих лидеров, начиная с Юлия Цезаря и заканчивая Томасом Эдисоном. Одних жизнеописаний Теодора Рузвельта, помнится, осилили более сотни. Мы не жалели ни времени, ни денег, только бы выудить из закромов векового опыта все приемы, с помощью которых можно завоевывать друзей и влиять на людей.
Я лично опросил множество успешных личностей, часть из которых известна всему миру, – Гульельмо Маркони, Франклина Рузвельта, Оуэна Юнга, Кларка Гейбла, Мэри Пикфорд, Мартина Джонсона. Беседуя с ними, я также надеялся открыть метод, помогающий налаживать отношения с людьми.
Итогом обширных изысканий стала короткая речь. Я назвал ее «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Да, речь была короткой. Но лишь поначалу. Теперь это целая лекция на полтора часа. Много лет я выступал с ней перед взрослыми слушателями в Нью-Йорке, в Институте Карнеги.
Выступал – а потом говорил: идите опробуйте мой подход у себя на работе и в кругу знакомых, а на следующем занятии расскажете, что получилось. Согласитесь, довольно увлекательное задание! Ко мне приходили мужчины и женщины, уставшие топтаться на месте в своем развитии. И они с огромным удовольствием соглашались провести столь необычный эксперимент – в первой и единственной лаборатории общения для взрослых людей.
Нельзя сказать, что эту книгу просто писали: ее растили, как дитя. Растили и воспитывали в той самой лаборатории, на опыте тысяч взрослых людей.
Вначале, несколько лет назад, мы напечатали свод правил на карточке размером с открытку. В следующем сезоне – на карточке побольше. Дальше карточка превратилась в брошюру. Затем брошюры стали сменять друг друга, одна крупнее и подробнее другой. Сегодня же, спустя пятнадцать лет опыта и исследований, выходит целая книга.
Мы ничего не предполагаем и ни о чем не гадаем. Мы даем правила, которые срабатывают безотказно. Не верите? Но я лично видел, и не раз, как эти правила на корню меняли жизни.
Вот пример: в прошлом сезоне ко мне пришел человек, на которого работало триста четырнадцать сотрудников. Он годами подгонял, ругал, проклинал подчиненных и даже не думал себя в этом сдерживать. А о том, как благодарить, хвалить и окрылять, будто бы не слышал. Но стоило ему познакомиться с правилами, о которых говорится в этой книге, как он начал смотреть на мир совершенно иначе. И теперь как никогда ловко вдохновляет сотрудников усердно трудиться на благо предприятия и поддерживать друг друга. Враги в количестве трехсот четырнадцати человек обернулись союзниками. Вот что сам этот человек сказал, когда выступал перед соучениками: «Раньше, когда я ходил по зданию, со мной даже не здоровались. К кому бы я ни подошел, все упрямо отворачивались. А теперь я со всеми дружу. Даже уборщик – и тот зовет меня по имени».
Этот человек получает теперь больше прибыли, чаще отдыхает и – что намного важнее – находит гораздо больше радости на работе и дома.
Правила общения ощутимо повысили продажи уже бесчисленному количеству торговых представителей. У многих появились новые покупатели, которых прежде, как ни старались, не удавалось привлечь. Руководителям старшего звена эти правила приносят больше денег и полномочий. Один из них в прошлом сезоне признался, что благодаря новым знаниям получает в год на пять тысяч больше. Другого руководителя, отвечавшего за газовое снабжение в Филадельфии, вот-вот должны были понизить за склочность: человек не умел толком руководить. Курс не просто помог ему сохранить должность на шестьдесят шестом году жизни, но и добиться повышения и увеличения зарплаты.
А сколько жен на очередном ужине в честь окончания курса благодарили меня за то, что им теперь намного радостнее живется с мужьями!
Людей зачастую поражает то, какие они пожинают плоды. Правила работают как по волшебству. Итоги порой впечатляют настолько, что люди, чтобы поделиться своими успехами, звонят мне домой, в воскресенье, не в силах дождаться следующего занятия.
В прошлый сезон одного мужчину настолько потрясла моя речь, что он до глубокой ночи обсуждал с соучениками приведенные в ней правила. И только в три утра люди все же начали расходиться. Но тот мужчина даже сон потерял – настолько был впечатлен ошибками, которые раньше допускал, и вдохновлен надеждой оказаться в новом мире достатка и успеха. По его признанию, он не спал то ли сутки, то ли двое.
Как думаете, о ком речь? О зеленом неуче, которого легко можно увлечь любыми новыми идеями? Отнюдь. Речь о многоопытном и искушенном торговце произведениями искусства, хорошо известном в своем городе, владеющем тремя языками и окончившем два иностранных университета.
Пока я писал это предисловие, получил письмо от почтенного немца, аристократа, чьи предки поколениями служили в войсках под началом династии Гогенцоллернов. Находясь на пароходе, пересекающим Атлантику, этот человек писал мне, что на мои правила готов молиться.
А один пожилой житель Нью-Йорка, выпускник Гарвардского университета, представитель высшего общества, богач, владелец крупного производства ковров, заявил, что за четырнадцать недель он узнал о том, как влиять на людей, больше, чем за четыре года в вузе. Абсурд! Фантастика! Смех, да и только! (Выберите сами, каким восклицанием выразить свое недоверие.) Однако я лишь точно передаю заявление чрезвычайно успешного поборника вечных ценностей и выпускника Гарварда. Прозвучало оно в четверг, 23 февраля 1933 года, когда тот выступал перед примерно шестью сотнями людей в нью-йоркском Йельском клубе.
Знаменитый преподаватель Гарвардского университета Уильям Джеймс утверждает: «Мы пребываем в полудремотном состоянии в сравнении с тем, какими должны быть. Мы используем лишь небольшую долю телесных и умственных способностей. Так что человек в целом не использует всех своих возможностей. Он попросту не привык это делать».
Ох уж эти способности, что мы «не привыкли использовать»! Моя книга для того и существует, чтобы вы их обнаружили, отточили и применяли.
Джон Хиббен, некогда руководивший Принстонским университетом, сказал следующее: «Образование – это умение правильно действовать в любых житейских обстоятельствах».
И если к концу третьей главы вы не почувствуете, что ваша жизнь стала хоть чуточку проще, – мне впору признать свою книгу бессмысленным набором букв. Ведь, если верить словам Герберта Спенсера, «великая роль образования – это не знания, а действие».
А моя книга заставляет действовать.
Это введение, как и большинство других, явно затянулось. Хватит. Пора перейти к главному. Приступим же к первой главе.
Искренне ваш,
