– Теперь моя очередь насчет «плана Б». Попрошу кое-что организовать в помещении. Модель вашей ситуации я создам «вслепую». Ответы будут понятны только вам, не мне.
Команда Андрея организовала спецусловия с той же тщательностью, с какой, видимо, готовила корпоративные выезды.
Мы начали с диагностики. Андрей сказал только одно: «всё точно». Мы перешли к возможным сценариям, Андрей исписал остаток блокнота. Прощаясь, обнял каждого ассистента.
Он позвонил через месяц из дальней командировки.
– Хотел позвонить раньше, как договорились, но совсем не было времени! – Его голос звучал громко, будто рядом. – Помню, мы собирались обсудить «мутную зону»…
– Вас можно поздравить? – Я знал, что спрашиваю для формы.
– Поздравляйте! Большой проект нарисовался. Расширяю команду, – возбужденно кричал Андрей.
– Поздравляю! Тигр – таежный?
Андрей замолчал. Я услышал: там, за тысячу километров, щелкнула его зажигалка.
– Тайга осталась в девяностых, – голос стал глуше. – Сейчас в отрасли не поймешь: то ли джунгли, то ли цирк. Борьба идет под ковром. Что ни зверь, то оборотень. Сам за день трижды оземь ударяюсь и оборачиваюсь невесть кем. Нужны ваши модели со всеми скрытыми слоями… Кстати, тогда было видно, что к этому придет?.. Или это и есть в «мутной зоне»? Хотя уже неважно, можете не отвечать. Через неделю вернусь! К вам запрос: есть на что смотреть. Это срочно!
Мы договорились о встрече. Экран айфона погас.
Будь у меня в руке зажигалка, я бы сейчас смотрел на огонь.
Бизнес-разведка за 90 минут
Я ничего о них не знал. Была рекомендация: придет человек, миноритарий и гендиректор в одном лице, это не криминал (важно!). Он назвал свое имя (реальное или нет – неважно), обозначил задачу: понять расклад конкуренции в своем сегменте рынка. С собой привел финдиректора. Я видел: парни шифруются. Про себя обозначил их «ГД» и «ФД».
Итак, запишем, как в математической задаче. Дано: неизвестная мне компания в конкурентном сегменте неизвестного рынка с неизвестной географией. Требуется: узнать картину конкурентных взаимодействий, силу конкурентных позиций, стратегии поведения ключевых игроков в сегменте.
– Начнем, – сказал я. – Есть условие: убрать мобильники, сосредоточиться и не отвлекаться. Сколько ключевых игроков в сегменте?
– Шесть.
– Пронумеруйте компании, список не показывайте, нужны только номера. Придут мои ассистенты, будут говорить на условном языке движений и ассоциаций, вы наблюдаете, вслух не комментируйте, расшифровывать будем вместе с вами.
Я пригласил ассистентов. ГД молча наклеил на них листки с цифрами.
Действие началось. В рабочем поле стояли пронумерованные фигуры. № 1 стал озираться, увидел в дальнем углу стул, сбегал за ним, принес к своему месту, сел, – да не просто сел, а растекся на стуле, как кисель… Интересное поведение для компании в высококонкурентном сегменте…
– Как вам эта картина? – поинтересовался я.
– Всё точно, Михаил, – отозвался ГД. – Это компания-мастодонт. Они из девяностых, забрали жирную долю рынка, с тех пор так себя и ведут, им всё пох@@…
– Смотрим дальше.
Действие продолжалось. № 4 и № 6 встали друг против друга и обменивались враждебными взглядами, потом и высказываниями. Я знал, что № 4 – это их компания. Напряжение росло.
– Всё верно, – кивнул ФД, – № 6 – это наши прямые конкуренты.
Рядом с № 4 сначала стоял № 3, но, когда накал действия усилился, № 3 отошел, встал поодаль и стал внимательно следить за перепалкой. Потом сказал:
– Ну ладно, пусть эти двое еще между собой пос@утся; я посмотрю, с кем работать.
– Вот это да!.. – шепотом воскликнул ГД, – б@@@ь!.. это ж наш партнер… ни х@@ себе!!!
– А помнишь, – зашептал ФД, – еще в марте я тебе сказал: странно он стал себя вести…
– Вот же, с@@а!.. Делаем выводы!..
Мы прощались. ФД от порога повернулся ко мне.
– Так это что получается – бизнес-разведка?..
Я так и не узнал, кто они и откуда. Это было и остается совершенно неважным.
Форсайт на троих
– …нам нужен взгляд в будущее, альтернативная стратегическая сессия, – подытожил Иван.
– Сжатый форсайт для нас троих, – подтвердил Андрей. – Не хотим грузить своих менеджеров, только зря растревожим.
– Мы слышали, как вы работаете. Подтверждаем: нужна картина как есть, мы друг от друга – без секретов, – добавила Анна.
Партнеры пришли ко мне, предварительно «изучив вопрос». Как сказал Иван: просканировали предложения по стратегическим сессиям.
– Обычную стратсессию мы и сами себе проведем, у Андрея с Анной MBA, – сообщил Иван.
– Ваня, к твоему сведению, именно потому, что у нас MBA, мы знаем, что стратегию всегда помогает разрабатывать внешний ведущий, – подхватила Анна. Андрей одобрительно улыбнулся.
Анна была права. Но сейчас речь шла не об этом. Я не стал рассказывать, что после пятнадцати лет практики отказался от типового стратегического планирования, – видимо, потому же, почему и эти трое: кроме интеллектуальных конструкций, нужен жизненный объем.
– Кратко поясню, – начал я. – Создаем модель «как есть», смотрим на текущее состояние компании, я сверяюсь с вами, насколько картина соответствует тому, что вы знаете. Но прежде чем смотреть на компанию, взглянем на взаимодействие между вами.
Они согласно кивнули.
– Хочу предупредить: возможен некоторый… неуют от того, что вы увидите, но это понятно, обычно ко мне приходят люди с проблемами в бизнесе.
– Так и есть, – подтвердил Андрей.
– Возможно и другое: нам придется остановиться на ваших взаимодействиях, или, точнее, ваши взаимодействия сами остановят на себе наше внимание.
Я остановился: не слишком ли красиво сказано?.. Так и спросил: «Я не слишком красиво завернул?»
– Норм, – сказал Иван.
– Затем начнем пробы возможных сценариев.
– То есть?
– По принципу «что будет, если…».
– Ясно, – проговорил Андрей. Остальные снова кивнули.
– Мы в идеале придем к варианту развития ситуации, когда баланс сохраняется – и в то же время остается напряжение, как источник развития.
– А если не придем? – поинтересовалась Анна.
– Значит, не придем, – я развел руками. – Такого обычно не происходит, но… всякое случается.
– Например? – вскинулся Иван.
– Скажу без дипломатии: например, если между вами непримиримые противоречия и всем в глубине души хочется разбежаться друг от друга подальше в разные стороны.
Иван хмыкнул. Андрей загадочно улыбнулся. Анна вспыхнула и молча обвела взглядом обоих партнеров.
– Ладно, – произнесла она. – Давайте начнем.
– И как такое понимать?.. – негромко спросил Иван.
Фигура, представлявшая в модели «Анну», отвернулась от фигур обоих партнеров и стала вглядываться вдаль.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/mihail-vladimirovich-klarin/pervoe-lico-na-rendez-vous/?lfrom=174836202) на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
