– Нравится, – подтвердил я.
– Вы знаете… Так вообще не принято… У нас сегодня здесь глава департамента из глобального офиса, – задумчиво произнес Давид. – Давайте я попробую к нему сходить. Может быть, получится еще что-нибудь с ценой сделать.
И не слушая даже, хочу я этого или нет, молодой человек берет все тот же лист с изображением автомобиля и уходит.
Через пару минут Давид возвращается. Цена в 4,2 млн рублей зачеркнута. Под ней новая – 3,8 млн рублей, а рядом подпись директора департамента.
– Я такого еще никогда не видел! За 15 минут машина ценой в 4,6 млн рублей стала стоить 3,8 млн рублей! – воскликнул Давид. – Вы сейчас практически выиграете 800 000 рублей, если ее заберете. Все покупают этот автомобиль за 4,6 млн рублей, а вы можете взять его всего за 3,8 млн рублей!
Скажу честно, хотя я и не планировал покупать BMW, хотя я и сам маркетолог и прекрасно понимаю, как надавить на человека, чтобы он согласился на сделку, но в этот момент я пододвинул к себе лист и начал вчитываться в комплектацию. «А что? Ведь 800 000 рублей – это действительно огромные деньги. Может, здесь и правда, есть много того, чего нет в Mercedes? А может, BMW сейчас действительно моднее? А почему бы и нет?» – размышлял я.
Мысль о выгоде, измеряемой 800 000 рублей, все сильнее пускала корни в моей голове и заставляла сомневаться в том, что автомобиль BMW мне не интересен. Мне казалось, что эти 800 000 – моя победа, мой выигрыш, который я потеряю, отказавшись от сделки. А терять, понятное дело, ничего не хотелось.
Чувство победы при прочих равных усиливает ощущение выгоды от сделки. Более того, человеку настолько приятно это чувство, что он невольно начинает воспринимать свой выигрыш как что-то, что ему уже принадлежит. И когда клиент понимает, что эта выгода призрачна, что для победы надо совершить сделку, ему становится невыносимо больно: он не хочет и не может расстаться с тем, с чем уже успел сродниться.
Прокрутив это все в голове и осознав происходящее, я сам себе сказал: «Стой! Ты же хотел Mercedes!»
Давид заметил, что я начал сомневаться.
– Иван, вам машина нравится? – прозвучал его коронный вопрос.
– Да… – задумчиво ответил я.
– Хотите, ваш автомобиль в трейд-ин возьмем? Вы доплатите небольшой остаток. Если надо, можем кредит оформить. Уже сегодня забронируете машину, а завтра на ней уедете, – Давид атаковал меня предложениями, чтобы «дожать» до конца.
– Подождите, Давид. Мне надо подумать, – остановил его я.
– Дело, конечно, ваше. Но, честно говоря, я бы не стал тратить время на раздумья. Такое предложение бывает раз в жизни! – Давид предпринял последнюю попытку «образумить» меня.
Я, однако, остался тверд в своем намерении не принимать скоропалительных решений. Мы договорились, что продавец позвонит мне через пару дней.
Спустя день он позвонил. Я не был готов дать окончательный ответ. Молодой человек обещал перезвонить позднее. Он позвонил еще раз или два, пока между нами не произошел такой разговор:
– Иван, добрый день! Это Давид, автосалон BMW. Не отвлекаю вас?
– Здравствуйте, Давид! Слушаю.
– Вы интересовались BMW X6, – напомнил он. – Скажите, пожалуйста, надумали ли вы брать машину?
– Знаете, я уже купил автомобиль, – ответил я. – Mercedes-Benz ML.
Повисла пауза.
– Хочу вам сказать одну вещь: вы нереально крутой менеджер! За это вам пять баллов! – добавил я.
Я искренне восторгался способностью Давида продавать. Ведь я сам чуть было не купил BMW, хотя и не собирался этого делать.
Пауза.
– Нет… я не крутой менеджер! – с досадой выпалил он.
– Почему? – удивился я.
– Да потому что вы у меня автомобиль не купили! – с еще большим негодованием и даже злостью в голосе произнес он.
На этом мое общение как с Давидом, так и в целом с BMW закончилось. Но история с Днем BMW продолжилась.
Через полгода мне позвонил мой приятель Андрей. Он с восторгом рассказал о том, как купил новый BMW X5, выторговав в автосалоне нереальную скидку – чуть ли не 800 000. На тот момент у Андрея был BMW X3, на котором он проездил всего-то три-четыре месяца.
А дело было так. В один из выходных Андрей получил СМС от автосалона: его приглашали на праздник – День BMW. Он еще ничего не запланировал на этот день и решил воспользоваться предложением.
На месте Андрей с головой окунулся в праздничную атмосферу. В веселом расположении духа он попал в руки умелого консультанта, по уже известной нам схеме убедившего моего приятеля заключить невероятно выгодную сделку, которая возможна лишь раз в жизни. Андрей оставил свою Х3 и сразу же уехал на Х5, доплатив при этом приличную сумму.
Но и это не конец истории. Оказалось, что по такой же схеме BMW X5 купил еще один мой знакомый. По его словам, он чудесным образом попал в нужное время в нужное место.
Как вы уже поняли, День BMW проходит с завидной регулярностью. Но каждый раз все организовано так, как будто это событие действительно случается раз в десятилетие. Людям, оказавшимся на празднике, кажется, что они вытянули счастливый билет. В результате вероятность того, что они согласятся на сделку, увеличивается в разы!
Добавим сюда еще умелые приемы продавцов – благодаря им у потенциального покупателя возникает чувство упущенной выгоды, как только он подумает об отказе от сделки. Менеджеры мастерски создают такие обстоятельства, при которых клиент чувствует себя обязанным и избранным одновременно.
Хотите научиться убеждать людей покупать у вас даже то, в чем они не нуждаются? Хотите продавать много и дорого? Хотите делать это легко и красиво?
Если на все три вопроса вы ответили «да», то добро пожаловать в мой мир – мир, где царит и правит система зомбо-продаж.
Система зомбо-продаж преследует одну цель – продать. Для этого клиент подвергается определенному психологическому воздействию со стороны продавца. Уникальность системы заключается в том, что клиент не замечает этого воздействия: ему кажется, что решение о покупке он принимает самостоятельно.
Представьте себе человека как гитару с пятью струнами. В рамках системы зомбо-продаж менеджер, заставляя клиента заключить сделку, играет на этих струнах:
? жадность,
? стадность,
? срочность,
? ощущение невосполнимой потери в случае отказа от сделки,
? чувство собственного достоинства.
Самое главное – играть на всех струнах одновременно! Нельзя выбирать что-то одно, а остальное игнорировать!
Затроньте пять струн клиента – и он будет ваш!
Разработанная мной система зомбо-продаж – ответ стремительно развивающемуся миру. Миру, где царит жесткая конкуренция, где идет беспрестанная борьба за клиента и его деньги, где слабых и мягких сразу же выбивает на обочину жизни.
Я уверен, что каждый из вас время от времени встречает в своей отрасли игроков, которые ведут себя агрессивно и борются до последнего. Они усердно ищут клиентов и не гнушаются переманиванием их у других компаний, возможно даже у вас.
Если вы годами опирались на щадящую политику продаж, вы сразу же попадаете в зону риска. Оказавшись под натиском агрессивных конкурентов, «мягкие» предприниматели, не желающие ничего менять в компании, очень скоро начинают нести убытки, а впоследствии и вовсе разоряются. Причем абсолютно неважно, насколько эта компания крупная и как долго она на рынке.
В этой книге я раскрою секреты системы зомбо-продаж и расскажу, как надо выстраивать работу в компании и взаимодействовать с клиентом, чтобы бизнес процветал. Внимательно изучите все главы – и вы будете на шаг впереди конкурентов!
Как меня заставляли мячи отбивать,
или Как узнать, чего хочет клиент
У каждого человека есть желания, которые он не сообщает другим, и желания, в которых он не сознается даже себе самому.
Зигмунд Фрейд
Чаще всего выясняется то, что лучше бы было оставить невыясненным.
Эдуард Севрус,
русский литератор
– Иван, вы в первый раз у нас?
– Да, – ответил я.
– А до этого уже где-нибудь занимались?
– Нет, я в этом деле новичок, – улыбнулся я.
Передо мной стояла стройная девушка 28–30 лет. Ее рыжие кудрявые волосы были собраны в хвост. В руках она держала ракетку.
Ольга, в прошлом профессиональная теннисистка, была лучшим тренером в клубе, куда я пришел, желая научиться играть в большой теннис.
Занятие началось. Оля дала мне ракетку, а затем принесла огромную корзину с мячами. Показав, как правильно отбивать мячи, она начала кидать их мне.
Оля кидает мячи – я отбиваю. Она кидает – я отбиваю. Вот я уже мячей тридцать отбил, а девушка их все кидает и кидает. Когда корзина опустела, Оля принесла еще одну. Она кидает мне мячи вновь – я их отбиваю. После того как и вторая корзина оказалась пуста, появилась следующая. Потом еще одна. Еще и еще.
И вот отбиваю я эти мячи уже минут сорок. Процесс до противности однообразный и монотонный: она кидает мяч – я отбиваю. То, что происходило, никак не вязалось с тем, что я себе представлял.
– Ольга, а мы еще долго будем мячи отбивать? – Я не выдержал и задал вопрос, который мучил меня, наверное, уже на протяжении последних 20 минут.
– Да, потребуется время, – спокойно ответила она.
– А сколько мы еще будем этим заниматься? – не унимался я.
– Месяца два точно, – ответила Ольга.
– В смысле «два месяца»?! – Я не мог понять, была ли это шутка или суровая правда.
– А как иначе? Мы же сперва должны удар поставить, – начала объяснять девушка.
– Что значит «удар поставить»? – допытывался я.
– У вас не идеальный удар. Вы сперва должны научиться правильно отбивать мячи и отработать это до автоматизма. На это потребуется время.
– А играть мы когда будем? – не понимал я.
– Смотрите. После того как мы научимся отбивать мячи, мы будем учиться их принимать. Это тоже время, – пояснила она.
– А играть-то мы когда будем?! – воскликнул я.
– Не знаю. До игры вам далеко, – задумчиво сказала тренер. – Как с вами сейчас играть? Вы же не умеете.
– Подождите, я же пришел сюда играть, а не мячи отбивать, – возразил я.
– Странный вы человек! Вы что, не хотите правильно отбивать? – удивилась Ольга.
– Я хочу правильно отбивать, но не настолько! Я хочу играть!
Мы еще немного поотбивали мячи – и тренировка закончилась. С теннисного корта я уходил в расстроенных чувствах: мои ожидания не оправдались, а перспектива месяцами учиться отбивать мячи еще больше удручала.
В следующий раз я пришел без предварительной записи. Ольга в этот день не работала, поэтому мне дали другого тренера, который на тот момент был свободен. Им оказалась молоденькая девушка Наташа, у которой за спиной не было внушительного спортивного опыта. Она не была профессионалом с большой буквы, но была отличным тренером.
Мы с ней играли! Сразу же! Мы не отрабатывали удар, отбивая мячи корзинами, мы не учились перемещаться по полю и правильно держать ракетку. Все занятие мы играли. Иногда я попадал, чаще – нет. Но это неважно! У меня было ощущение полного счастья. Я играл. Пусть плохо, пусть с ошибками. Но я играл!
Чувствуете разницу? Ольга абсолютно убила мое желание заниматься теннисом, а Наташа этому желанию дала вторую жизнь. Воодушевившись, я решил сходить еще на пару занятий к Ольге. Я надеялся, что она, будучи профессионалом, услышит меня и скорректирует свои методы работы. Но тренер оставалась глуха и не хотела менять концепцию обучения. Она настаивала на необходимости сначала поставить удар, а потом уже играть.
Однажды я пришел на тренировку чуть раньше назначенного времени и застал Ольгу за разговором с мамой юного теннисиста, который, видимо, впервые попробовал свои силы в этой игре. Ольга рассказывала женщине о том, что у ее мальчика слабый удар, поэтому ему будет сложно добиться больших успехов в теннисе. Мама внимательно слушала специалиста и с каждым словом становилась все грустнее и грустнее.
– А с этим можно что-нибудь сделать? Он так хочет играть, – пролепетала женщина.
– Не уверена, что у него есть предрасположенность к теннису. Можно, конечно, попробовать, но надо будет очень усердно заниматься, – ответила Ольга.
Едва ли этот ребенок надолго задержался у Ольги. Хорошо, если после этого разговора он пришел к ней еще на пару тренировок. Зная ее систему преподавания, думаю, запал у этого парня прошел быстро.
А ведь, по большому счету, какая цель у Ольги? Умничать? Растить чемпионов? Или же все банально и просто – заполучить клиента? Для достижения последней цели она не делала ничего, а, наоборот, делала все, что этому препятствует.
Ведь родителям хочется услышать, что их чадо талантливо, обладает потенциалом, который надо развивать. Да и самого ребенка следует хвалить, чтобы занятия ему приносили радость, а не взращивали в нем комплекс неполноценности. Это такая малость, а работает безотказно! Поверьте, при таком раскладе и мама, и ребенок будут с нетерпением ждать тренировок, они будут бежать на них!
Этот случайно подслушанный разговор окончательно убедил меня в том, что с Ольгой мы едва ли сработаемся. Я решил с ней расстаться.
Прежде чем что-то сделать, поймите, чего в действительности хочет ваш клиент, – и дайте ему это! Даже если это противоречит вашему привычному сценарию.
Нет ничего проще, не так ли? Дьявол в мелочах. Пытаясь понять, чего же хочет клиент, ни в коем случае не выведывайте у него потребности, не пытайтесь узнать напрямую его желания, если это и так очевидно!
