1. Напоминаю, что в случае с Альфией мы сначала выбрали САМОГО ТЯЖЁЛОГО клиента, которому бы она хотела повысить цену. И сделали с ним метод пустого стула.
Данный метод вполне реально практиковать дома самостоятельно. Максимально полно и детально данный метод описан в моей книге «Матрица Души».
2. Конечно, наибольшие результаты этот метод даёт, если садить на пустой стул близкого или значимого человека: маму папу, мужа, жену, свекровь, свёкра, тёщу, тестя, брата, сестру, своих детей, начальника.
Садить на стул именно клиента – это один из самых лёгких вариантов работы методом пустого стула.
3. Если вы сомневаетесь в своих силах, не очень верите себе, что на пустом стуле вы слышите реальные ответы того человека, то можно буквально несколько единичных раз попрактиковаться со специалистом.
Вы можете найти в своём городе психолога, который подходит вам финансово, географически, с кем вам комфортно и кто владеет методом пустого стула, и один-два раза поработать с ним. А далее – самостоятельно.
Хотя возможно, судя по отзывам читателей о книге «Матрица Души», прочитав её, вы сможете с самого первого раза практиковать самостоятельно.
4. Лично я сама считаю, что если у вас есть категория постоянных клиентов, то важно делать метод пустого стула с ними абсолютно СО ВСЕМИ, причём ПЕРИОДИЧЕСКИ.
Это необходимо не только и не столько для того, чтобы поднимать цену, но и для того, чтобы своевременно очищать свою душу от накапливающегося мусора. Избежать этого накопления в помогающих профессиях невозможно. Но важно вовремя очищаться.
Я с грустью наблюдаю за специалистами, которые этого не делают. Даже среди психологов.
5. Чем больше у фрилансера клиентов, тем больше он становится похож на зомби.
С одной стороны, такой фрилансер титанически трудится. И кажется, что сделать метод пустого стула с каждым – это нереально огромная работа.
Однако если этого не делать, очень скоро человек начинает набирать вес, становится озлобленным, появляется нервный тик лица, сутулые плечи. А внешний вид становится запущенным, неряшливым, он начинает опаздывать на встречи.
Безразличие к своему внешнему виду в данном случае говорит не о том, что «я люблю себя любым», «мне не важно чужое мнение», «меня всё в себе устраивает». А скорее фонит другое: «если вам не нравится, как я выгляжу, то идите знаете куда…», «мне наплевать на ваше мнение», «у меня нет сил этим заниматься», «мне ничто уже не интересно», «я очень устал».
Часто фрилансеру хватает сил лишь на сам процесс встречи с клиентом, пока он находится в кабинете. Но как только он оттуда выходит, состояние подавленности, усталости и апатии напоминает людей, которые словно вышли из шахты. Нет сил даже поздороваться лишний раз.
Это состояние зомби, когда ты живёшь в этом постоянно, – не замечается и кажется нормой. Однако со стороны заметно, что такие люди похожи на заживо погребённых.
Если вы один из них, то низкий поклон вам за это и уважение. А также сочувствие и метод пустого стула в помощь.
6. Когда начинаешь общаться с такими людьми-пчёлками – «а зачем ты так много работаешь, подними цену, клиентов станет меньше, денег столько же, но ты будешь успевать отдохнуть», то выходят на поверхность страхи и убеждения «поднять цену – невозможно, я обязан упахиваться до предела, все успешные фрилансеры так живут, если подниму цену – клиентов совсем не будет» и так далее. Вопрос ТРУДОГОЛИЗМА будет рассмотрен отдельно в другой книге серии «Деньги фрилансера».
Я тоже когда-то шла именно этим путём «работы на износ»: принимала клиентов 6 раз в неделю, иногда до 10–11 вечера, брала за одну консультацию 1500 рублей. И мне так же мешали убеждения и страхи, стыд и вина, чтобы что-то начать менять. Потом, почувствовав, если ничего не изменить, я так достаточно быстро умру, я стала искать выходы из этого пчелиного улика. В каждой книге серии «Деньги фрилансера» я буду освещать какую-то одну конкретную тему об этом.
7. Фрилансерам-пчёлкам, у которых очень много работы, много заказов, много клиентов, очень важно поднимать цену даже не столько для того, чтобы заработать больше, сколько для того, чтобы меньше работать, чтобы поберечь себя и успевать отдохнуть.
8. Также на мой взгляд важно «садиться на стулья» своих клиентов, для того чтобы более чётко понимать их потребности по отношению к вам как к специалисту. Несмотря на то что я сама работаю психологом, если у меня возникает какая-то неясность, то, периодически садясь на стулья своих клиентов, я вновь и вновь обнаруживаю какой-то нюанс, требующий внимания в психотерапии. И это даже несмотря на то, что клиент может находиться в терапии у меня уже несколько лет. Даже при этом появляется нечто новое и важное!
9. Такой резкий рывок, как у Альфии, сразу же после первого «стула» поднять прайс на 50 % – встречается не более чем в 30 % случаев. Так бывает, когда фрилансер уже явно и давно перерос нынешнюю планку своей цены, и был нужен лишь маленький толчок, лишь чуть-чуть убрать страх и стыд, и поезд тронулся.
Ещё в 65 % случаев нужно сделать «стулья» с несколькими своими клиентами, и тогда фрилансер спокойно повышает немного цену.
И в оставшихся 5 % стулья совсем не помогут. Бывает, что фрилансер запрограммирован родительскими установками: «деньги – это зло», «будешь богатым – тебе все будут завидовать и это очень опасно», «все богатые – воры» и тому подобными.
Подобные установки в сотнях разных вариациях есть у 99 % людей. Как их перерабатывать – будет на примерах показано в других книгах этой серии «Деньги фрилансера».
10. Даже если у вас пока совсем мало клиентов или даже потенциальные звонки не переходят в заказы, то и в этом случае метод пустого стула будем вам так же мега-полезен.
Вы можете садить на стулья людей, которых вы никогда не видели, даже если вы не знаете их имён и у вас нет их фотографий. Достаточно сформулировать посыл я хочу «присоединиться» к человеку, который мне по СМС задал вчера вопрос и потом потерялся.
И вы точно так же прочувствуете ответы, почему потерялся? Было дорого? Или просто пока не уверен клиент, что ему действительно нужен остеопат? Или он опрашивает всех остеопатов, чтобы через полгода, во время летнего отпуска, записаться? Или он и не собирался записываться, а лишь муж попросил промониторить конкурентов-остеопатов.
Люди, которые только начинают практиковать метод пустого стула, считают нереальным получать подобную детальную информацию. В книге «Матрица Души» есть глава «Сомнения. А может, я себе это всё придумываю?».
Когда вы начнёте осваивать метод пустого стула, буквально через 5–10 стульев ваш мир изменится до неузнаваемости. Скорее всего, тема проработки денег потеряется для вас как капля в море и фокус интересов сместится в нечто более значимое, в отношения с самыми близкими людьми.
Мне легко поднимать цену на свои услуги, но вдруг клиентов не будет, на что я буду жить? Убираем страхи
История фотографа Юлии
Юля: Три дня назад я делала персональную фотосессию одной девушке у неё дома. И часто, чтобы поймать оригинальный ракурс, я ложусь на пол. Тогда фотографии получаются снизу вверх и выходят иногда классные кадры. Так вот, когда я нечаянно вытерла своей одеждой лужу мочи после её кошки, я решила, что хватит! Я хочу повысить цену на фотосессии!!!
Я в любой момент могу изменить свой прайс-лист во всех соцсетях. Для меня повысить цену – это не проблема. Однако есть страх, что по новой цене ко мне клиенты просто не придут. И что я тогда буду делать? Мне нужно на что-то жить, платить за аренду квартиры, выплачивать кредит. Это слишком большой риск, поэтому мне приходится держать цену на низком уровне. Хотя меня это, конечно, не устраивает.
Валентина: Если у твоего страха нет конкретного лица, конкретного человека, тогда здесь больше подойдёт метод «Дойти до дна», чем метод пустого стула.
Сегодня после консультации я отдам тебе свою книгу – инструкцию по данной технике. Можешь её прочитать и использовать для самопомощи в будущем.
Юля, скажи, в прошлом у тебя уже были такие ситуации, когда совсем не было клиентов и нечем было платить за квартиру?
Юля: С этим страхом я живу постоянно. Ну чтобы вот прямо совсем не было клиентов и нечем платить за квартиру – до такого я ещё пока не дожилась.
Валентина: Тогда сначала я тебе в течение 2–3-х минут расскажу, что такое метод «Дойти до дна». И далее начнём по нему работать.
Представь, что твой страх остаться без денег и без клиентов – это твой тёмный погреб. Чтобы туда не упасть, чтобы не жить в постоянных страхах, мы сейчас будем по одной ступеньке спускаться в этот погреб, включив фонарик.
Я буду тебе задавать один и тот же вопрос: что будет в худшем случае и как ты с этим будешь справляться?
То есть мы спустимся на одну ступеньку. Затем сядем и посидим здесь, чтобы адаптироваться. Потом снова: а что будет в ещё более худшем случае? И так далее. Может быть, в твоём погребе будет пять ступенек, а может быть, 25 – неизвестно.
Потом мы дойдём до самого дна, когда хуже уже некуда. И после этого мы выходим из этого погреба и засыпаем его лопатами. Испугаться этим же страхом ты уже не сможешь. По крайней мере, пока не появятся новые серьёзные обстоятельства.
Примерно что-нибудь понятно, Юль?
Юля: Да, я всё поняла.
Валентина: Хорошо. Представь, что ты подняла цену. Кстати, какую? Какая у тебя сейчас стоимость и какую ты хочешь поставить? Если это коммерческая тайна, ты можешь мне этого вслух не говорить. Главное – чтобы ты внутри себя чётко сейчас обозначила эти две цифры.
Юля: Да нет, это не тайна. Сейчас моя фотосессия стоит 5000 рублей. Сюда включается и мой выезд на место заказчика, и сама фотосессия, и последующая обработка фотографий. Я бы хотела… Да я бы много чего хотела, но это малореально.
Валентина: Вот это первая ловушка. Нужна конкретная цифра, в которую ты хоть немножечко веришь. Какая следующая ступенька в твоей цене?
Юля: Ну пусть будет 7000 рублей, хотя, конечно, я понимаю, что и это очень мало. Ведь если посчитать, что я час еду на место клиента в среднем по пробкам, час назад. Полтора часа сама фотосессия. На обработку у меня уходит около трёх часов. Плюс ещё энергия на начальное согласование фотосессии, на общение с клиентом после фотосессии, доработка по пожеланиям клиента после завершения. Плюс мне периодически хочется докупить более профессиональное оборудование, дополнительный объектив, дополнительный зонт, ещё один штатив и прочее.
Итого получается, я трачу на одного клиента около 8 часов. Это менее 1000 рублей в час. Конечно же, это не предел моих мечтаний. Но всё-таки это было бы лучше, чем 5000 рублей за фотосессию.
Валентина: Хорошо. Представь, что ты выставила во всех соцсетях новый прайс-лист: 7000 рублей за фотосессию. Что происходит дальше в худшем случае?
Юля: Мне перестали звонить.
Валентина: Что значит перестали звонить? Совсем перестали или реже звонят? Сколько примерно у тебя сейчас звонков в неделю, или в день, или в месяц? Ведёшь ли ты какую-либо статистику звонков?
Юля: Нет, статистику я не веду. Я, конечно, слышала про необходимость составлять воронки продаж, ведения CRM-систем. Но это всё так далеко от меня.
Я думаю, что звонки всё-таки будут, но намного реже.
Валентина: Намного реже – это сколько? Давай хотя бы в процентах: сколько примерно процентов звонков сохранится?
Юля: Я думаю, количество звонков уменьшится наполовину. Ну и фотосессии, естественно, так же.
Валентина: Количество звонков равно количеству фотосессий?
Юля: Да, я сейчас имею в виду только результативные звонки.
Валентина: Посчитай сейчас, пожалуйста. Если количество клиентов сократится в два раза, а цена повысится с 5000 до 7000 рублей, то есть на 40 %, то какую конкретную сумму ты потеряешь? И потеряешь ли?
Юля: Сейчас у меня примерно восемь фотосессий в неделю. Это 40 000 рублей. Если будет четыре фотосессии по 7000 рублей, то сумма будет 28 000 рублей в неделю. Итого 112 000 рублей в месяц.
Валентина: Знаешь ли ты точную сумму своих минимальных ежемесячных затрат?
Юля: За квартиру я плачу 35 000 рублей в месяц. Два кредита в общей сумме 15 000 рублей в месяц. На еду, если по минимуму, мне нужно тысяч 30 в месяц. Итого 80 000 рублей.
Валентина: Это самый страшный вариант? Или ситуация может развиваться каким-то образом ещё хуже?
Юля: В худшем случае, но это вряд ли, мне вообще перестанут звонить. Может быть, будет один клиент раз в неделю.
Валентина: Хорошо, представь, что так и произошло. Посчитай сумму своего дохода в этом случае?
Юля: 7000 рублей ? 4 фотосессии = 28 000 рублей доход в месяц.
Валентина: Что ты будешь делать в этом случае? Как будешь выходить из положения?
Юля: Не знаю. Может быть, мне вернуться назад в деревню. Или снова пойти за зарплату работать в фотоателье.
Валентина: А какой из этих хуже?
Юля: Думаю, что хуже всего – это в деревню вернуться. Не представляю, что я там буду делать. Ну фотографировать курей и коров и пытаться продать эти фотографии на фотостоках, конечно, тоже можно. Но я пыталась продавать фотографии через фотостоки, это совсем копейки. Могу деда фотографировать и колоритную деревенскую жизнь.
Валентина: Хорошо. Представь, что всё так и произошло. Ты вернулась в деревню. Фотографируешь деда, животных, соседей. Сколько времени это продлится? Удается ли тебе зарабатывать? Есть деньги на еду? Хватает ли, чтобы выплачивать кредиты?
Юля: В принципе, я могу дистанционно обрабатывать фотографии других фотографов. Это нудная, неинтересная и рутинная работа. Ну, свои 50 000 в месяц я таким образом всегда смогу заработать. 15 000 рублей в месяц уходит на кредиты и 35 остаётся на еду. Только жить в деревне, конечно, скучно. А так, в принципе, нормально, с голоду не помру.
Валентина: Юля, это самый худший вариант?
Юля: Да. Пожалуй, не так уж всё и критично.
Я поняла, что мне нужно сделать. Всем своим бывшим клиентам я сделаю рассылку и проинформирую их о том, что для них цена будет зафиксирована на один месяц. А может быть, и больше, я об этом ещё подумаю. А для всех остальных новых потенциальных клиентов я уже сейчас поставлю 7000 рублей за фотосессию. Это даст мне спокойствие и подушку безопасности. Пожалуй, я буду теперь переходить с одной цены на другую таким образом, ступенчато.
Валентина, здорово же я придумала?
Валентина: Да, здорово ты придумала. Я рада за тебя.
Юля: А почему же мне раньше эта идея в голову не приходила? Это ведь так очевидно и просто… Видимо, мне нужно было просто выговориться, и нужное решение пришло само.
Валентина: Выговориться – это действительно часто помогает, чтобы тебя просто кто-то спокойно выслушал, не давая советов, не мешая ходу мыслей, лишь поддерживая монолог. При этом я думаю, что тебе сейчас больше помогло не выговаривание, а метод «Дойти до дна».
Когда мы сидим в погребе своих страхов и боимся поднять цену, то нам не приходят очевидные решения, потому что они на поверхности земли, а не в погребе. Эмоции и разум – это два разных этажа. Как только ты вылезла из погреба, то сразу же увидела решение. Когда ты сидишь в яме и боишься, то поиск решений похож на выбор, в какую сторону делать подкоп – влево или вправо.
