Расходы сильно зависят от специфики бизнеса. В большинстве случаев к ним относят следующие показатели:
•Аренда помещения;
•Заработная плата персонала;
•Обслуживание сайта;
•Реклама (в социальных сетях, контекстная реклама); Логистика.
Возвратность
Показатель, с которым должен работать и маркетолог. И собственник. После привлечения людей и сбора клиентской базы всегда проще продавать тем, кто уже покупал ранее.
Визиты – суммарное количество посещений сайта. Посетители – количество уникальных посетителей. Обратите внимание, что эти показатели не будут совпадать. Одному человеку необходимо несколько раз посетить сайт, чтобы совершить покупку. За возвратность в интернет-маркетинге отвечают:
Ремаркетинг – когда посетитель зашел на сайт, покинул его, а затем его догоняет реклама с предложением купить, скидками, бонусами и т.д. Здесь маркетолог должен понимать цикл принятия решения о покупке, то есть сколько времени нужно клиенту с момента первого посещения сайта до того момента, когда принимается решение о покупке
E-mail-рассылки – работа с текущей клиентской базой
Задача по ключевым показателям интернет-маркетинга
Попробуем решить небольшую задачу.
Дано: Количество посетителей в месяц: 100 человек; Средний чек: 10 долларов;
Конверсия: 10%;
Возвратность: 10 раз возвращается один человек.
Здесь специально нет разделения среднего чека и конверсии по категориям, задача составлена для понимания общего принципа решения.
Итого, если эти числа подставить в формулу, получается значение выручки в 1000 долларов.
Работая с цифрами, важно ставить для себя задачи по росту выручки или росту отдельных показателей в формуле. При этом можно растить выручку всего магазина или каждой отдельной товарной категории.
В нашем примере правильным решением задачи по росту выручки будет увеличение каждого показателя на 20%. Важно увеличивать их комплексно. Ведь если маркетолог постарается увеличить только конверсию или количество посетителей, другие показатели неминуемо пойдут вниз. Например, с увеличением количества посетителей конверсия будет падать. Ведь вы все чаще будете встречать среди посетителей людей с незакрытыми потребностями. Это будет работать и с большими цифрами. Пример нашего клиента – за 4 года выручка выросла с 2 миллионов долларов до 5,2 миллионов.
Важно, чтобы в компании было пять ответственных лиц:
•Кто отвечает за рост посетителей сайта из каждого источника трафика;
•Кто отвечает за средний чек;
•Кто отвечает за конверсию сайта и за конверсию социальных сетей;
•Кто отвечает за конверсию отдела продаж (спойлер: это не маркетолог, это руководитель отдела продаж, всей компании или старший продавец);
•Кто отвечает за возвратность.
Имея этих ответственных лиц, легко распределить между ними обязанности, даже в небольшой компании. И руководитель будет четко понимать, кто и что должен делать и в течение какого периода времени, чтобы увеличить показатели.
Что такое
Marketing
Mix
?
Классический комплекс маркетинга 5P – это основной элемент в любой бизнес-стратегии. Стратегия – это не какая-то стихийная событийная вещь, которую придумал собственник бизнеса или маркетолог. Она всегда должна быть прописана на бумаге, по пунктам, а затем ее внедряют, ей следуют и сверяются с каждым пунктом. Она может изменяться и корректироваться в зависимости от окружения, которое также может меняться очень быстро.
Из-за своей простоты модель 5P может использоваться в интернет-маркетинге даже новичками.
Классические модели и современные модификации.
Модель 5Р включает:
•Product (продукт)
•Price (цена)
•Place (место)
•Promotion (продвижение)
•People (люди)
Современные модификации:
•Positioning (позиционирование)
•Packaging (упаковка)
•Profit (прибыль)
•Purchase (процесс совершения покупки или цикл принятия решения о покупке)
Модель 7Р включает:
•Product (продукт)
•Price (цена)
•Place (место)
•Promotion (продвижение)
•People (люди)
•Process (процесс)
•Physical Evidence (физическое окружение)
Модель 5
P
= 4
P
’
s
+
People
.
Появилась в связи с развитием маркетинга отношений и упрощением взаимодействия между людьми. То есть маркетолог стал отвечать за людей. Как же это объяснить? Например, маркетолог приводит заявки в компанию (звонки, личные обращения клиентов, обращения в direct в Instagram и т.д. В маркетинге это называется «лид»). С каждой новой заявкой отдел продаж испытывает противоречивые эмоции и заявляет, что лиды некачественные. А некачественные они потому, что падает конверсия. Соответственно, маркетолог должен связать свои усилия по привлечению клиентов с отделом продаж, чтобы создать единую систему работы.
Модель
7P = 5P’s + Process + Physical Evidence
Появилась в связи с развитием рынка и усложнением услуг B2B.
Итак, рассмотрим по порядку все элементы каждой из моделей.
Product (продукт = товар или услуга)
Маркетолог отвечает за следующие параметры:
•внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка;
•ассортиментный ряд;
•символ бренда – имя, логотип, фирменный стиль. Сюда же относится маска – персонаж, который от лица бренда разговаривает с целевой аудиторией, в том числе в социальных сетях;
•функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара, который маркетолог должен знать и доносить до целевой аудитории. Чтобы клиент понимал, зачем ему покупать этот продукт, что будет, если он его не купит, почему вам можно доверять и какой у вас уровень сервиса;
•поддержка и уровень сервиса.
Фокус усилий должен быть сосредоточен на способах решения проблемы покупателя. Клиент не должен думать – это первое и важнейшее правило продукта.
Price (цена)
Учитываем в работе следующие параметры:
•ценовая стратегия входа на рынок;
•розничная цена;
•ценообразование для разных каналов продаж. Сезонные скидки / акции / промо-мероприятия.
Например, теплицы – они не имеют конкретного бренда. Соответственно на разных каналах, собственном сайте, на маркетплейсах их можно продавать под разными брендами и по разной стоимости.
Фокус усилий – не на стоимость, а на выгоду для потребителя. В том числе можно сделать акцент на срок эксплуатации.
Place (место реализации)
•рынки, на которых планируется продажа товара;
•условия и правила выкладки товаров – включая сайт и социальные сети;
•вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров, неограниченная дистрибуция);
•каналы дистрибуции, через которые планируется продажа;
•ассортиментный ряд продукта;
•условия дистрибуции товаров.
