Чтобы рассказать клиенту о преимуществах вашего продукта или услуги, вам необходимо подойти к этому вопросу с точки зрения клиента. Нужно понять, какие проблемы он хочет решить или какие потребности у него есть, и как ваш продукт или услуга могут помочь ему в этом.
Преимущества продукта или услуги должны быть прописаны по уже знакомым принципам. Ясно, четко, понятно, лаконично. Так, чтобы читалось легко и смысл был понятен, даже если клиент не может сосредоточиться на чтении.
Перечисляйте преимущества:
– маркированным списком (как тут)
– с точки зрения выгоды для клиента, а не для вас (клиент: что такого выгодного я получу, чтобы соизволить за это заплатить деньги?)
Например, если вы продаете мобильные телефоны, то преимущества вашего продукта могут быть следующими:
1. Высокое качество связи: телефон обеспечивает четкую связь, что позволяет общаться с другими людьми без помех и перебоев.
2. Большой экран: это позволяет легко и удобно просматривать фотографии, видео и другие медиафайлы на большом экране.
3. Быстрый процессор: это позволяет быстро запускать приложения и получать быстрые результаты, телефон не тормозит, не зависает и не раздражает именно тогда, когда необходимо быстродействие – а значит, вы будете пользоваться устройством с удовольствием и отличным настроением.
4. Большая память: вы можете сохранять большое количество фотографий, видео и других файлов на своем телефоне без необходимости постоянно удалять старые данные, когда интернет медленный и загружать данные на облако не удобно.
5. Долгий срок службы батареи: вы можете использовать телефон на протяжении всего дня без необходимости зарядки, как угодно и где угодно, и не переживать, что к утру следующего дня он разрядится.
Кстати, чтобы хорошо рассказать клиенту о преимуществах вашего продукта или услуги, вы можете использовать следующую формулу:
1. Определите потребности клиента (как – рассказал выше)
2. Объясните, как ваш продукт или услуга помогут удовлетворить эти потребности (просто, ясно, конкретно, понятно)
3. Подчеркните конкретные преимущества вашего продукта или услуги, которые решают проблемы клиента (конкретно и решают)
4. Дайте клиенту возможность задать вопросы и получить дополнительную информацию о продукте или услуге (и сохраните эти вопросы, потому что они будут повторяться – ответ на них всегда должен быть под рукой и всегда совершенствоваться)
Например, вы можете сказать следующее: «Этот телефон имеет большой экран, что позволяет вам легко просматривать фотографии и видео на большом экране. Вы также можете легко сохранять большое количество данных благодаря большой памяти. Более того, здесь очень быстрый процессор. Ваш телефон не будет зависать и тормозить, пользоваться им всегда легко и комфортно, быстро запускать любые приложения. А долгий срок службы батареи позволит вам использовать телефон на протяжении всего дня без необходимости зарядки».
Хитрость. Представьте, что вы – клиент, перечитайте само предложение и выгоды. После каждого предложения или значимой фразы задавайте скептические вопросы:
«Ну и что с того?»
«А чем докажешь?»
«Не верю, потому что (дальше аргумент, почему не верю)»
Разнесите в пух и прах ваше выгодное уникальное предложение. Без пощады. А потом соберите. Но уже с учетом всех сомнений и аргументов, которые приводит скептически настроенный клиент. Ваши клиенты – умные люди. Учитывайте это, и делайте ваше предложение таким, чтобы его нельзя было «сломать» вот так вот просто.
4. Демонстрация
Покажите клиенту, как работает продукт, чтобы он увидел преимущества на практике
Для проведения эффективной демонстрации товара необходимо следовать нескольким шагам:
1. Подготовиться к демонстрации: изучить продукт или услугу, понять его особенности и преимущества, подготовить необходимые материалы и оборудование. Подготовьтесь тщательно. На совесть. Так, чтобы демонстрация прошла без неожиданностей и легко. Чем больше времени потрачено на подготовку, тем проще будет демонстрация. Чем больше неожиданностей и казусов предусмотрено, тем увереннее все пройдет. Тяжело в учении – легко в бою.
2. Начать с объяснения: рассказать о том, что будет показываться и как это работает. Объяснить, какие преимущества имеет продукт или услуга перед аналогами.
3. Показать на практике: продемонстрировать работу продукта или услуги на практике. Необходимо показать все важные возможности и функции продукта. Так, чтобы это было наглядно и понятно. С пояснением, где и как это пригодится в жизни. Постарайтесь продемонстрировать эмоции и улучшение жизни клиента, а не тупо техническую сторону.
4. Дать возможность клиенту попробовать самому: предоставить клиенту возможность самому попробовать продукт или услугу, пощупать, потрогать, прочувствовать обладание, почуять результат, вкусить предстоящее удовольствие после того, как услуга оказана (или товар приобретен). Это позволит клиенту лучше оценить преимущества и убедиться в эффективности.
Пример хорошей демонстрации товара
Допустим, вы продаёте робот-пылесос. Для демонстрации товара можно провести следующие шаги:
1. Подготовьте робот-пылесос и его аксессуары.
2. Объясните клиенту, что робот-пылесос способен самостоятельно убирать в доме, осуществлять навигацию по комнатам, избегать препятствий и собирать мусор.
3. Показывайте на практике работу робота-пылесоса в разных помещениях, демонстрируйте его возможности и функции.
4. Дайте клиенту возможность самому попробовать управлять роботом-пылесосом, чтобы он мог оценить его эффективность и удобство использования.
Таким образом, проведение качественной демонстрации товара позволяет клиенту лучше понять его преимущества и убедиться в его эффективности, что повышает вероятность успешной продажи.
5. Ограниченность
Создайте ощущение ограниченности, чтобы заинтересовать клиента и заставить его принять решение быстрее
Для создания ощущения ограниченности можно использовать несколько техник:
1. Ограниченное количество товара: можно сообщить клиенту, что у вас осталось только несколько единиц товара, и если он не сделает покупку сейчас, то может пропустить свой шанс. Например, можно написать: «В наличии осталось всего 3 экземпляра этого товара, поспешите сделать заказ!»
2. Ограниченное время: можно сообщить клиенту, что предложение действительно только определенное время, и если он не сделает покупку до конца акции, то потеряет возможность приобрести товар по такой выгодной цене. Например: «Скидка действует только до конца недели, успейте купить товар максимально выгодно!»
3. Эксклюзивность: можно сообщить клиенту, что товар доступен только определенному кругу лиц, и если он не сделает покупку сейчас, то может потерять шанс приобрести его. Например: «Этот товар доступен только для VIP-клиентов, сделайте покупку прямо сейчас, чтобы стать одним из них!»
Пример использования техники ограниченности
Вы продаете электронный гаджет. На вашем сайте вы разместили информацию о товаре и дали скидку на него. Но чтобы заинтересовать клиента и заставить его быстрее принять решение о покупке, вы добавили сообщение о том, что скидка действует только до конца дня, а количество товара ограничено. Например:
«Успейте купить со скидкой 20%! Акция действует только до конца дня, а количество товара ограничено (осталось всего 3 шт в наличии). Если вы не успеете сделать покупку сегодня, то можете потерять шанс приобрести этот уникальный товар по такой выгодной цене! Подробности спрашивайте у продавца консультанта (или оформите заказ прямо сейчас в нашем приложении, там скидка увеличена до 25%. Это еще выгоднее!)»
Таким образом, вы создаете ощущение ограниченности, которое заставляет клиента быстрее принять решение о покупке.
6. Социальное доказательство
Если у вас есть положительные отзывы от других клиентов, используйте их, чтобы показать, что ваш продукт или услуга действительно работает
Социальное доказательство и положительные отзывы от других клиентов – это мощный инструмент, который можно использовать для убеждения потенциальных клиентов в том, что ваш продукт или услуга действительно качественны, работают и доставляют удовольствие. Дают результаты. Меняют жизнь и делают ее лучше. Дарят кучу позитивных эмоций. С ними можно жить ярче. И вообще, деньги дело наживное, а жить надо так, чтобы не жалеть ни о чем.
Для начала важно собрать как можно больше положительных отзывов от клиентов. Это может быть сделано через опросы, обратную связь, социальные сети и другие каналы коммуникации. Обязательно сохраняйте все отзывы и используйте их в своей маркетинговой кампании. За хорошие отзывы можно и нужно благодарить и поощрять. Как? Способов много. К примеру, баллы лояльности, дающие дополнительную скидку.
Далее. Важно использовать эти отзывы на своем сайте, в социальных сетях, на страницах продуктов и услуг. Они должны быть доступны для потенциальных клиентов.
Пример использования социального доказательства
Представим, что вы продаете онлайн-курс по фотографии. Вы можете использовать отзывы клиентов на главной странице вашего сайта, чтобы показать, что ваш курс действительно работает и помогает людям улучшить свои навыки фотографии. Допустим, Вы получили примерно такой отзыв от клиента:
«Я была абсолютным новичком, но после прохождения курса я научилась снимать профессиональные фотографии. Я очень благодарна за этот курс и рекомендую его всем, кто хочет улучшить свои навыки и получать удовольствие, делаю красивые и яркие фото».
(далее – ФИО и фото клиента, возможно ссылка на страницу в соцсети)
Этот отзыв будет являться социальным доказательством для вашего курса, и поможет убедить других потенциальных клиентов в том, что ваш курс реально работает. И может помочь им если не стать профессиональным фотографом, то как минимум делать яркие фото и получать от этого удовольствие. Большинству как раз это и нужно.
Важно помнить, что использование социального доказательства и положительных отзывов должно быть честным и прозрачным. Никогда не используйте фальшивые отзывы, это может повредить вашей репутации и привести к потере клиентов.
7. Авторитетность
Если вы имеете опыт или экспертность в своей области, используйте это, чтобы убедить клиента в качестве вашего продукта или услуги
Использование авторитетности в продажах означает демонстрацию своей экспертности и опыта в своей области, чтобы убедить клиента в качестве продукта или услуги и мотивировать его купить. Это может быть достигнуто через различные способы, включая:
1. Показать знание продукта или услуги: рассказывайте клиенту о том, что вы знаете о продукте или услуге, которую вы продаете. Вы должны знать все характеристики продукта, а также преимущества и недостатки. Это поможет вам ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у клиента, и убедить его в качестве продукта.
