1. Если клиенты тебя просят что-то предварительно оплатить. Например, купить обучающий курс, и тогда якобы тебя возьмут работать. Все варианты, когда ты платишь клиенту – обман. Ты – фрилансер, исполнитель, платить должны тебе.
2. Клиент совсем недавно зарегистрирован на бирже. Может, он хороший человек, а может, нет. Лучше работать с клиентами, которые давно на бирже, у них открытый профиль и информация, у них много завершенных сделок на бирже с хорошими отзывами от фрилансеров. Старайся работать с такими заказчиками. Работать ли с новичками или странными заказчиками – твой выбор. Может быть, они заплатят. Но рисков с недавно зарегистрированными больше.
3. Тебя просят сделать тестовое задание бесплатно. На биржах так не принято, если сам фрилансер не попросит об этом напрямую по какой-то причине. Например, в отклике начинающий фрилансер может указать, что готов работать бесплатно, но за положительный отзыв. Такое тоже возможно, но заказчику все равно нужна эта работа, и он готов за это заплатить. Если ты сделаешь ее хорошо, то он все равно оставит позитивный отзыв о тебе.
4. Тебя просят что-то сделать и выслать это по почте, а оплату обещают потом. Это обман.
5. Если клиент просит выполнить работу срочно, при этом не готов перевести аванс – тебя хотят обмануть.
6. Еще вариант обмана – фейковые конкурсы, когда заказчик собирает все решения и использует без оплаты.
Есть много других способов обмана. Все они похожи тем, что тебе обещают неадекватную оплату или слишком заманчивые условия, сулят «золотые горы». В жизни так не бывает. Не ищи халяву, ищи адекватные предложения.
Если встречаешь мошенников – пиши жалобу в службу поддержки на сайте.
Безопасные сделки на бирже фриланса
На биржах фриланса есть сервисы, которые обеспечивают удобные расчеты между заказчиком и фрилансером. Называются эти сервисы на разных биржах по-разному, но суть одна – безопасность и честность сделки между заказчиком и фрилансером. Происходит все примерно так:
1. Вы договариваетесь с заказчиком о цене работы и сроках выполнения.
2. Заказчик резервирует деньги на бирже: пополняет счет, после чего деньги блокируются до момента, когда ты выполнишь работу.
3. Когда ты выполнил работу, и заказчик доволен – деньги переводятся тебе.
4. Если заказчик недоволен – он обращается в службу поддержки, и внутренний арбитраж биржи решает, перевести деньги фрилансеру или вернуть заказчику. Если ты все сделал хорошо – арбитраж решит вопрос в твою пользу. Если ты не выполнил заказ – деньги вернутся заказчику.
5. Если заказчик не выходит на связь, арбитраж принимает решение в пользу фрилансера.
Если работаешь с клиентом первый раз – всегда используй безопасную сделку. Минус таких сделок – высокий процент комиссии самой биржи за посредничество, обычно это от 10 до 20% от суммы заказа.
Когда я выступаю в качестве заказчика на бирже, я всегда использую безопасную сделку, если работаю с фрилансером впервые. Когда я в роли фрилансера – тоже. Если вы сработаетесь друг с другом – можно уже переходить к прямым расчетам. Пока присматриваетесь и привыкаете – используйте безопасные сделки.
Если клиент не вызывает доверия – всегда работай через безопасную сделку.
Что делать, если нет возможности работать через безопасную сделку? Предоставляй заказчику результат работы в измененном виде. Например, если ты делаешь сайт – показывай доработку на своем сайте и переноси клиенту только после оплаты. Если пишешь текст – можно выслать его в защищенном виде. Если рисуешь – высылай результат в низком разрешении.
Если клиент новый, выполняй его задачи небольшими этапами. Оговорите часть работы на 1—2 дня, по окончании клиент принимает работу и оплачивает. И так вы двигаетесь дальше.
Для меня есть граница, после которой я могу переходить к прямым расчетам с заказчиком. Эта граница – 10% от всех сумм, которые заказчик мне уже перечислил. Например, мы работаем с заказчиком полгода, и он перечислил мне за все время 15000 рублей. Таким образом, по «правилу 10%» я теперь могу работать с ним без аванса и без безопасной сделки на сумму не более, чем 1500 рублей.
Виды оплат
Я выделяю два вида оплаты:
1. Безналичная и наличная.
2. Взаимные услуги. Когда ты работаешь в обмен на что-то, а не за деньги. Этот вид еще иногда называют «бартер», хотя это и не совсем правильное выражение.
Оплату можно получать на свой личный счет в банке или на счет своей организации.
Наличных расчетов в последнее время становится все меньше, а при удаленной работе их почти не используют.
При небольших оборотах – до полумиллиона рублей в месяц – можно открыть ИП или оформить самозанятость и платить небольшие налоги, не нарушая закон и не рискуя проверками. Налоги в этих случаях для фрилансеров минимальные и вполне посильные. Если же получать платежи по оплате на личную банковскую карту, то рано или поздно могут возникнуть проблемы либо с налоговой, либо с банком. Либо, когда ты захочешь взять большой кредит, банк потребует подтвердить официальный доход, и т. д.
Оптимизацией налогов стоит заниматься, когда у тебя уже большая фирма, есть штатный юрист и налоговый консультант. Иначе вместо экономии можно попасть в неприятные истории, нарваться на мошенников и получить доначисление налогов. Также, можно нарваться на шантаж от проверяющих или мошенников.
Работа по бартеру. Я никогда не работал таким образом и не советую. Потому что в итоге вы с заказчиком все равно должны будете оценить работу в рублях, и таким образом сопоставить паритет цен, чтобы всем было выгодно.
Работай за деньги и старайся не использовать бартер.
Исключение – взаимопиар, когда ты и заказчик рекламируете друг друга бесплатно.
Цена твоих услуг
Есть профессии на фрилансе, в которых можно более-менее стандартно определить цену. Например, для копирайтера – это цена за 1000 знаков текста. К примеру, начинающий берет 500 рублей, опытный – 1000 рублей и т. п.
Но есть профессии, где каждый проект, каждая задача требуют индивидуального подхода. Например, работа программиста. Добавить кнопку на сайт – вроде услуга понятная, что там может быть уникального? Но цена за добавление сильно зависит от движка сайта, сложности сайта, чистоты кода прошлого программиста, который делал эту кнопку, взаимосвязей в проекте, связанных с этой кнопкой, и перспектив развития проекта.
Например, можно просто добавить кнопку быстро с помощью грубого кода, но это усложнит развитие всего сайта. А можно аккуратно добавить кнопку, заранее предусмотрев все возможные зависимости и оптимизируя скорость, но это будет дольше для программиста. Поэтому такая работа – индивидуальна по цене и по качеству.
Как заработать больше?
1. Развивай личный бренд. Веди социальные сети не время от времени, а регулярно. Пиши статьи.
2. Общайся с коллегами. Общайся со смежными специалистами, например, для программиста полезно иметь знакомых системных инженеров. От коллег часто приходят новые клиенты.
3. Развивай софт-скилы. Научись общаться с заказчиками, аргументировать им цену. С помощью софт-скиллов можно поднимать цену на свои услуги и делать клиентов более лояльными.
4. Учись продавать себя и свои услуги.
5. Набирай больше клиентов. Чем больше у тебя заказов, тем выше ты можешь поставить цену. Тебе не будет страшно потерять заказ из-за конкуренции по цене – у тебя будет много других заказов.
6. Работай честно, это выгодно в долгосрочной перспективе.
Обычно цены устанавливают, ориентируясь на цену конкурентов, коллег. Или, когда у тебя уже большой опыт, можешь обосновать цену, исходя из него. Но все решает рынок, поэтому, даже если тебе хочется взять за работу много, а конкуренты предлагают в 2 раза дешевле, заказчик тебя не выберет.
Далее уже смотри, выгодная эта цена лично для тебя или нет. Если кажется, что это для тебя недостаточно оплачиваемо, то не бери заказ, или попробуй обосновать повышение цены на этот проект.
Если у конкурентов всегда дешевле? Попробуй понять, почему. Возможно, конкурент овладел какой-то автоматизацией или что-то подобное? Но если конкуренты просто демпингуют, то тебе надо думать, как найти твоих лояльных постоянных клиентов, развивать личный бренд, чтобы не зависеть от цены конкурентов.
Конкурировать напрямую на бирже по цене – всегда плохо и невыгодно. Но пока нет клиентов – работать придется через биржу и брать заказы по небольшой цене.
Метод максимальной загрузки
Как максимально повысить цену на свои услуги? Как не оставаться без работы на период, когда один заказ завершен, а новый еще не найден?
Рабочий способ следующий:
Пока не наберешь достаточно хороших клиентов и не поднимешь цену до максимально комфортной для тебя – не переставай искать. Даже если ты загружен заказами на месяц вперед – ищи новых клиентов. Составь свой мини-рейтинг заказчиков. С кем бы ты хотел работать? С кем тебе удобно работать? Кто больше и стабильнее всех платит? А от кого хотелось бы избавиться?
Каждый новый клиент должен быть лучше уже имеющихся. Каждый новый клиент должен приносить больше денег за один час твоей работы. Если клиент хуже, чем уже имеющиеся – не бери его проект в работу. Ищи дальше. Не жадничай.
Как только нашел нового супер-клиента – отказывайся от одного из старых, самых проблемных и невыгодных. Не жалей – это просто бизнес, здесь нет личных отношений (а если есть – прекращай их). Заверши текущие обязательства в рамках деловой этики и расставайся. Не бросай клиента на полпути, доделай то, что обещал, и получи окончательный расчет. Найди способ сохранить хорошие отношения после расставания – возможно, старый клиент захочет вернуться через некоторое время по новым условиям.
Внимание! Есть один тип клиентов, с которыми надо расставаться осторожно. Это такие клиенты, которые вроде платят немного, но от них идет постоянный поток «сарафана» – новые клиенты с хорошими заказами. Выдели таких «сарафанщиков» отдельно и не расставайся с ними только по финансовой причине.
Так у тебя будет постоянно расти цена за час твоих услуг, и всегда будет очередь из заказов.
Записывай свои доходы ежедневно и ежечасно
Один из способов положительной мотивации – записывать свои доходы, даже еще не полученные. Тогда ты в течение дня постоянно будешь видеть свой финансовый прогресс. Это зарядит тебя энергией, чтобы работать больше и эффективнее. Я записываю свой доход каждый рабочий час – таким образом я постоянно вижу, сколько я заработал, сколько клиент мне должен.
Учись работать со сложными клиентами
Иногда заказчик кажется невыносимым. Посмотри, есть ли у него достаточно денег, чтобы он был тебе интересен? Если нет, то нужно избавляться от него как можно быстрее. Заверши его проекты в срок и старайся больше не брать от него заказы.
Но что, если у этого «сложного» клиента есть много денег для проектов, для оплаты твоей работы? Это значит, что заказчик не сложный, он просто кажется тебе сложным. Обдумай это, обсуди со своим психологом, почему заказчик имеет большой бюджет и хочет делать заказы, но тебе он кажется сложным и неприятным? В чем на самом деле причина? Когда найдешь причину, то сможешь ее устранить и получишь хороший источник дохода там, где другие не могут.
У меня часто бывали клиенты, которых мне передавали коллеги, потому что считали их трудными и конфликтными. Но я с ними срабатывался и по довольно высокой цене.
Помни: если клиент «вредный», но денежный, это значит, что он просто хочет получить продукт высокого качества по высокой цене. Не оценивай заказчиков как личностей, оценивай их проекты.
Что делать, если заказчик хочет выговориться или общаться эмоционально? Я спокойно мог выслушивать разных людей, если это входило в мои оплачиваемые часы. Если нет – то разворачивался и уходил. Если заказчик устраивает истерику – я иду к его руководству и мягко поясняю, что я тут не для этого, а для истерик есть психологи и т. п. Обычно это помогает.
Стук каблуков и производительность
В коридоре послышался стук каблуков. Программист Василий вздрогнул. Казалось, будто эти каблуки кто-то вбивает ему прямо в мозг тяжелой кувалдой – так, как железный костыль забивают в шпалы…
А с утра все же было хорошо. Василий приехал на работу, раскинул ноутбук, налил кофеечек и неспешно начал реализовывать интересную задачку. Техническое задание делал заезжий аналитик, но сделано оно было так прекрасно, что можно было по нему даже песню написать, но Василий не знал нот, увы. И вот раннее утро, наконец-то, тишина, и только дымок от кофе может отвлечь его от кодинга. Работа двигалась быстро, рука как будто сама писала воистину божественный код…
Но вот – этот злой стук каблуков в коридоре. Василий покрылся мурашками – конец приятной работы был уже близок.
Начальница финансового отдела Элеонора Сергеевна приближалась к кабинету, где прятался Василий. Василий печально опустил глаза и убрал руки с клавиатуры.
Дальше был уже привычный сценарий: Элеонора Сергеевна кидала упреки в сторону Василия. Повышенный тон, эмоциональная критика. В конце истерики Элеонора Сергеевна бросила на стол бумаги и продиктовала Василию невероятно срочную, по ее словам, задачу. Если задачу не решить, отбросив все остальные, то катастрофа точно наступит. Василий был готов бросить красивое техзадание и заняться задачей Элеоноры Сергеевны – ведь если ей так плохо, то наверняка это важно! «Damsel in distress», – как говорят англичане! Вот так стук каблуков влияет на приоритеты и на производительность. Получается, кто громче кричит, тот и главный приоритет?
Если говорить о моей фриланс-практике, то только в первый год фриланса я попадал на смену приоритетов в работе таким способом. Мне быстро стало понятно, что если делать работу в первую очередь для того, кто громче кричит, – крики-то в итоге не прекращаются. Источник криков начинает понимать, что чем громче и продолжительнее крик – тем больше внимания и ресурсов можно привлечь для своих задач.
При этом, на самом деле, в рамках всей компании есть более важные и срочные задачи. Но так как про них никто громко не кричит – их всегда откладывают на вторую очередь. Кажется, что главное – спасти истерического человека? Людям кажется, что если человек кричит и истерит – значит, ему плохо, он волнуется за свою задачу.
«Надо помогать!» – так рассуждает неопытный фрилансер. «Мама ругается», – мозг вспоминает историю из детства.
Тут я разделил ситуацию на две части.
1. Первая составляющая – а кто мне, собственно, платит? Истерический человек или кто-то другой? Если кто-то другой – я игнорировал истерики. Если платит истерик, то скоро понимает, что я и так выполняю его задачи в приоритете, и истерика прекращается. Среди непосредственных плательщиков такого вообще не встречалось.
2. Вторая составляющая – а какие реальные приоритеты? Может, приоритет в другом отделе, а «кричащая» проблема подождет до завтра? Тут тоже надо подумать, какой план правильный, игнорируя крики.
Игнорирование крика в первое время – сложная задача, но со временем привыкаешь. Истерические натуры тоже начинают понимать, что от крика ничего не зависит, быстро меняют тактику на более дружелюбную и начинают подкупать шоколадками. Но иногда все равно пытаются пробить силу воли.
Нюанс общения – надо собрать свою силу воли и настроиться на сопротивление. Оно продлится недолго, но надо этот период выдержать. Сразу вежливо поставить на место истерящего и немедленно идти к покровителю-начальнику – тому, кто платит – сообщить о ситуации. Начальник потом сам аккуратно разбирается со своими сотрудниками.
Вывод для меня был такой: в конфликтной ситуации обращаться к тому, кто непосредственно платит, и не поддаваться на эмоции. Всем от этого в итоге будет лучше.
