Денис Николаевич Яхно "Бизнесхакинг. Практическое руководство по чужим ошибкам в бизнесе, чтобы не совершать свои."

Бизнесхакинг. Практическое руководство по чужим ошибкам в бизнесе, чтобы не совершать свои.
Денис Николаевич Яхно

Практическое руководство по чужим ошибкам в бизнесе, чтобы не совершать свои.

"Бизнесхакинг.

О новичках.

В субботу я написал пост о принципах своей деятельности, но мало рассказал о том, как и чем я помогаю новичкам, с которыми у меня очень много общения и очень мало проектов.

Почему так? Новичок в любом бизнесе, как ребенок в компании молодёжи, – он стесняется, а его подкалывают. Новичок с консультантом – как пятилетний малыш с накачанным мачо, кроме страха и ужаса никаких эмоций.

Моё отношение к новичкам одинаковое, мне они любопытны, но отношусь я к ним осторожно. Дело, конечно, в их масштабных иллюзиях. Развеять эти иллюзии сложно, не все поддаются, хотя денег за разговор я не беру. Самое главное, что новички всегда сильно завышают бюджет проекта и амбиции, то есть большинство считает, что самое сложное – найти помещение и открыть ресторан, всё остальное дело плёвое, и народ пойдёт валом, потому что у них супер концепция и атмосфера.

Позавчера, по совету моего товарища, ко мне обратилась девушка, мечтающая о кофейне. Мне хватило пяти минут телефонного разговора, чтобы развеять ее мечты и спустить на землю. Я всего-то объяснил, что вокруг много ресторанов, совсем не потому, что они прибыльны, а потому что ресторан – своего рода девайс для совершенно разных применений. Остальное второстепенно.

Или, помню, в 2006 году наш клиент, не пожелавший нанять проверенных строителей, взял своих, пообещавших ему построить ресторан за 3000 рублей за метр. Суперцена, но в середине проекта оказалось, что это только работа, а материалы в цену не входили.

Итак, что я могу сделать? Спустить с заоблачных высот и там уже говорить на равных. Снизить бюджет минимум на 30% и ускорить стройку в два раза. Помочь сделать бизнес, пригласив в проект состоявшихся рестораторов.

Каждый выбирает свое.

24.05.2017 г.

Вино и консультанты.

В начале нулевых я много занимался организацией ресторанов. Тогда были свои сотрудники, большой офис, созвучные со временем скрипты. Потом пошли другие проекты с профессиональными игроками бизнеса, и я надолго забыл про новичков и стартапы, а в последнее время начал общаться с молодыми консультантами, направляя на путь истинный параллельно занимаясь своим делом.

Результат общения с ними я могу выразить одним словом – сожаление —и это самое мягкое, что можно сказать о полном отсутствии профессионализма, деловой этики по отношению к клиентам и друг другу. Поэтому я решил дать небольшой вводный экскурс в бизнес и консалтинг для тех, кто когда-либо станет заказчиком консалтинговых услуг или их исполнителем.

1. "Я не буду никому звонить и писать, не буду просить заплатить мне деньги, если в договоре написано, значит, так и надо чётко выполнять", – сказал мне один из привлеченных к одному из проектов исполнителей.

Итак, договор является не истиной в последней инстанции, а регламентирует отношения между заказчиком и исполнителем. Если бы договор транслировал истину, не было бы приложений и дополнительных соглашений, это была бы аксиома с одной жирной точкой. Чем серьёзнее и дольше проект, тем большим количеством «допников» он обрастает к концу, поскольку в начале пути никто не знает, какой динозавр или лань встретится по дороге. Договор лишь показывает план реализации задачи, а также путь, которым стороны собираются этот план выполнять. Всё остальное за рамками, и только от сторон зависит, как они будут вместе действовать.

Важно понимать уже на берегу, что работа с новичками – ровно то же самое, что работа с детьми. Заказчик может быть состоявшимся бизнесменом в другой отрасли, но в новом для себя деле он ребенок и консультанту нужно быть воспитателем. В начале проекта "ребенок" слушает, затаив дыхание, потом начинает разбираться и задавать вопросы, упрямится и проверяет знания "воспитателя" на себе и своём бизнесе, и всё это абсолютно нормально, естественно и бывает всегда. Доверие консультант завоевывает своей работой и мудростью по отношению к первым шагам клиента в его новом бизнесе. Кем бы ты ни был, тебя всегда будут проверять с высоты опыта клиента, без этого никак, аксиома. В консалтинге считается, что клиентом можно назвать того, кто обратился к консультанту второй раз.

2. "Мы предложили, вы отказались, значит, мы не будем ничего делать, а будем делать то, как вы нам скажете", – такие слова я услышал от одних консультантов в адрес заказчиков.

Заказчики бывают разные. Есть такие, которые молчат до последнего, а потом звонит их адвокат и начинается большой «геморрой». А есть такие, которые пропускают новый бизнес через себя, полностью в него вовлекаются, пытаются разобраться и работать вместе с исполнителем, что и является единственно верной моделью создания нового дела. Нанимая исполнителя, они видят в нем помощника, но никоим образом не себе замену в каких-то вопросах. Надо быть благодарным, что они включены в проект, сомневаются, спрашивают, рекомендуют, делают все, чтобы проект получился лучше. И ни в коем случае исполнитель не должен переходить на личности, ёрничать, обижаться или ругаться, ибо это непрофессионально и говорит о том, что человек попросту не готов заниматься деятельностью консультанта.

3. "Надо работать только с теми клиентами, с кем комфортно" – эта детская по своей сути фраза была сказана профессионалом, которого до проекта я очень уважал.

Она говорит о незрелости человека, который считает себя специалистом. Комфорт в отношениях всегда зависит от исполнителя, от его внутренней гибкости в решении задач, в построении отношений с клиентом.

4. "Если вы не будете делать так, как мы говорим, нам лучше расстаться" – фраза, убившая у меня веру в людей.

В консалтинге основой деятельности является аргументация. Если клиента невозможно убедить, значит, у консультанта аргументация не работает. Или у него нет системного мышления, без которого консалтинг попросту невозможен. Навязывание любых мыслей или действий заранее говорит о неверном выборе консультанта.

Хорошие консультанты как вино, с годами становятся только лучше. Главное не путать их с виноматериалами.

25.05.2017 г.

Пустая франшиза.

"Преждевременное масштабирование стартапа ничем не лучше, чем преждевременная эякуляция. Большие ожидания, никто не получает удовольствия, все расстроены". Аркадий Морейнис

Зимой ко мне за консультацией обратился старый знакомый. Он думал взять франшизу одной бургерной, которая масштабировалась за счёт привлечения покупателей красиво поданной франшизой, не имея при этом своей сети, и располагая лишь опытом создания и функционирования одной торговой точки. Что я мог ему ответить? Только поделился своим опасением, что ребята, предлагающие такой продукт, ничего о нём не знают: одна бургерная не дает понимания, как должен работать бизнес.

Что такое франчайзинг в современном мире? Совсем не то, что раньше. До 2010 года мир был более-менее стабилен. Изменения если и случались, то проходили медленно, и их можно было предвидеть задолго. Локация в разных странах и городах почти не влияла на масштаб успеха. Сегодня всё иначе. Скорость изменений не поддаётся даже мысли фантастов. Например, если полгода назад доставка блюд из ресторанов была всего лишь доп. услугой, не обязательной, но желательной, то сейчас её отсутствие сродни отсутствию стульев в традиционном ресторане (о доставке будет отдельный пост 14 июня).

Что делать в таких условиях тем, кто собирается приобрести какую-либо франшизу?

Во-первых, нужно заранее выбрать продавца, имеющего опыт функционирования собственной сети, – не менее трёх последних лет и пяти торговых точек. Последние три года скорость изменений держит в тонусе своих создателей, и они вынуждены изменяться сами, а также контролировать изменения в своём бизнесе поминутно. То есть они уже научены управлять изменениями, а это один из основных функционалов современных руководителей. Чтобы учить других влиять на изменения, нужно сначала самому стать в этом вопросе лидером. "Диванных гуру" мир уже не терпит.

Во-вторых, нужно быть впереди на шаг в своих мыслях и действиях по сравнению с теми, кто работает без франшизы. От скорости принятия верных решений зависит бизнес не только франшизодателя, но и того, кто франшизу приобрёл. Мир перекошен – то, что происходит в Москве, доберется до в Красноярска лет через пять, а происходящее в Нью-Йорке может никогда не случиться в Москве. Из-за разнокалиберных скачков технологий в разныхместах земного шарика человеческое сознание меняется неравномерно, и вслед за ним так же неравномерно меняются покупательские предпочтения, способы оплаты и т.д.

В-третьих, бизнесы продавца и покупателя должны быть открыты друг другу. Доверие сейчас – основа успеха. Если раньше покупатель франшизы зачастую скрывал истинные обороты, чтобы уменьшить выплаты по роялти, то сейчас эти действия принесут непоправимый вред самому франчайзи, поскольку головная компания может неверно истолковать данные, пропустить репперную точку изменений и среагировать ошибочно, что повлечет за собой череду неправильных и несвоевременных действий.

Итак, скорость действий должна быть равна скорости изменений. Таков закон нашего времени!

29.05.2017 г.

Фундамент бизнеса.

На чём основан мой бизнес:

– Далеко вижу

– Знаю людей и их особенности

– Умею эффективно думать (анализ, выстраивание связей, цепочек, стратегий)

– Умею договариваться.

Если хотите добиться успеха, то сделайте на этом бизнес

иначе Вы превратитесь в того, кто помогает людям бесплатно:

не будет денег, не будет знаний

не будет денег, не будет возможностей

не будет денег, не будет связей

не будет денег, не будет друзей

не будет денег, не будет развития

не будет денег, не будет тыла

не будет денег, не будет уважения рынка"

"Бизнес – это то дело, которое выгодно тебе! Ремесло – это дело, которое выгодно другим"

04.07.2017 г.

Жизнь-малина.

Есть у меня друг Серёга. Знаю его с 2003 года, когда он мне для моего первого ресторана вывеску делал. В то время он рекламой пробавлялся, шли годы, бизнес свой он продал, мы потерялись в суете, и вот, спустя двенадцать лет снова нашлись, естественно, в Фейсбуке. Я весной 2015-го занимался объездом фермерских хозяйств, о чём писал в своем блоге, и так он меня заметил. Радости при онлайн встрече не было предела, а после начались расспросы: где ты, что ты, ну и т.д. Оказалось, что он ушёл в фермеры, и жизнь его теперь малина, только в самом в прямом, но не в переносном смысле. Реализации нет, субсидий нет и что делать дальше – непонятно.

Я всегда помогаю друзьям. Связи – это ж как деньги в банке, чем больше ты ими делишься, тем больше их к тебе возвращается. А связей у меня, как денег в хранилище Центрального Банка, пара-тройка звонков, и вот Серёга уже поставляет малину в "Теремок", в пивоварню "Хоп Хед Крафт Бир" и др. Попросил в Калужском правительстве кого надо, и Серёжа субсидии получил. Я рад за друга, и он рад, что бизнес попёр. Всё хорошо, он мне порой малинки подбрасывает…

И вот пару недель назад пишет мне, что забросит малинки, встречаю, беру, смотрю, а он грустный. Что, добрый молодец приуныл, спрашиваю.

– Да беда накинулась лютая. Вытуривают меня из проектов, которые я с таким трудом выбиваю. Вот только напишу, что куда-то зашёл, так на следующий день сразу, приходят разбойники-перекупы с малиной и меня оттуда низкой ценой и вытуривают.

– Ну а ты не свисти много, – говорю ему. – Деньги тишину любят. Да и вообще ты знаешь, чем ты отличаешься от всех остальных?

На этом разговор закончился, а Серёжа крепко озадачился.

Каждый поставщик чего бы то ни было должен понимать, что помимо своего товара, он должен от себя давать нечто такое, чего никогда не будет у других. И это самое ценное – то, что нельзя скопировать, украсть или заменить. Это именно и называется особым отношением, которые все хотят, но немногие знают, как получить.

Малины сейчас, как грязи, а вот бизнеса на малине нет. И для того, кто придумает его, жизнь станет малиной во всех смыслах. Дал я рекомендацию Серёже, надеюсь, всё получится. А пост этот для всех поставщиков един: товар не значит ничего, всё значит особое к нему отношение!