Дмитрий Зубанков "Вечный покупатель. Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей"

– разрабатываете сайты

– занимаетесь коучингом

– графический дизайнер

– консультант по маркетингу

(продолжите список…)

одним словом вы работаете с клиентом 1-на-1

Ваш бизнес полностью зависит от вас.

Так что не так в продаже индивидуальных услуг?

Не поймите меня превратно, я не говорю, что это плохо. Да я и сам занимаюсь индивидуальной работой. Но проблема в том, что в этом бизнесе самое слабое место – ВЫ.

Вы обмениваете свое время на деньги, продаёте свой навык. Но если вы перестанете работать – бизнес прекратит свое существование.

И каждый ваш клиент – это ваш босс. И от них зависит ваш бизнес.

Конечно я сгущаю краски, скорее всего ваши клиенты – самые лучшие в мире. Терпеливые, трудолюбивые, с чувством юмора и всегда готовы вам заплатить. И даже в этом случае позвольте задать вам вопрос – вы довольны?

Ваши клиенты ставят перед вами сложные задачи? Вы развиваетесь? Выкладываетесь на полную?

Или вы обычно на первой передаче (ну хорошо, иногда на третьей) повторяете одни и те же вещи, за которые вам платят?

Ощущение того, то вы можете больше, но это никому не нужно – может привести к выгоранию и депрессии. А это важнее, чем оплата счетов и требовательные клиенты.

Если что-то из этого вам знакомо – то вот, как модель подписки может изменить ситуацию:

– полное погружение: создание клуба по подписке в своей нише позволит вам максимально использовать свои знания, навыки, опыт и экспертизу. Не важно что вы предлагаете – онлайн обучение, коучинг, сообщество – вы должны полностью погрузиться в тему и делиться этим с другими.

– стабильный и предсказуемый доход – сотни резидентов, которые будут платить вам небольшую сумму каждый месяц – это намного более стабильный источник дохода, чем несколько клиентов с большим чеком. Кроме этого вы перестанете менять свое время на деньги и сфокусируетесь на создании актива, который будет постоянно расти в цене.

– меньше стресса, больше гибкости – бизнес под вашим полным контролем, а вы не зависите от клиента. Вы выбираете когда вам работать, а когда нет.

Конечно клуб будет требовать вашего внимания, но это будут ваши условия. И такая работа будет приносить вам большее удовлетворения.

Глава 2. Как превратить свой бизнес по оказанию услуг в клуб по подписке

Есть 2 основных пути, как вы можете перейти из своей помогающей практики к бизнес модели по подписке

1. Создать клуб в вашей нише;

2. Создать клуб в нише хобби или увлечения, которое совершенно не имеет отношения к вашему бизнесу

Во многих смыслах последний вариант – это путь наименьшего сопротивления, поскольку такой клуб будет совершенно не связан с вашей ежедневной работой.

Но если вы решили создать клуб, связанный с вашим основным бизнесом, с целью уйти от индивидуальной работы с клиентами, то первое, что нужно сделать – оценить текущие возможности и понять подходят ли они для создания клуба.

Подумайте, какие вещи вы чаще всего предлагаете/продаете вашим клиентам.

За какой услугой/услугами к вам обращаются чаще всего?

Какие вопросы вам чаще всего задают?

Понимание таких популярных запросов и услуг будет вашей отправной точкой к созданию клуба.

Помните, что вы не продаете дизайн или бизнес коучинг, или тренинг по SMM.

Вы продаете решение проблемы!

Все остальное – упаковка.

Тогда что же является самой большой, самой популярной проблемой у ваших текущих клиентов? Как вы можете решить эти проблемы внутри вашего платного клуба?

В чем уникальность вашего бизнеса и какие у вас активы?

Может быть вы создали или разработали что-то уникальное в вашей нише. А другие этим похвастаться не могут?

Если вы дизайнер, может быть вы можете предложить членам вашего клуба готовую графику?

Если вы разработчик, может быть вы можете предложить инструменты, софт, готовые шаблоны?

Если вы консультант, тренер, может быть вы можете предложить уникальную программу или процесс вашим клиентам?

Если ничего подобного нет – вы сможете это создать?

Что вашей аудитории нужно до того, во время и после того, как они поработали с вами?

Чаще всего в индивидуальной работе клиент получает только один кусочек пазла. Как правило, клиент даже не представляет, что еще может понадобиться и не видит общей картины.

Иногда этому может помешать нехватка времени или денег.

Подумайте над картиной целиком.

Посмотрите на проблему, которую вы решаете сейчас. С одной стороны постарайтесь максимально увеличить ее и выделить отдельные, узкие темы, с другой стороны посмотрите на нее издалека, чтобы увидеть целое.

Возьмите каждую деталь и создайте дорожную карту, которая может понадобиться вашему клиенту вне зависимости от этапа, на котором он находится.

Это откроет перед вами большое количество тем, которые можно включить в клуб.

Если бы вы сейчас начинали свой бизнес, чего бы вы хотели?

Пока что мы с вами говорили о создании клуба для ваших существующих клиентов. Однако, вы должны что-то предложить и вашим подписчикам, в том числе будущим, более широкой аудитории.

Часто люди стартуют свой бизнес имея только страсть, желание, но при этом не имея необходимых навыков в маркетинге или управлении.

Можете ли вы передать свой опыт построения и ведения бизнеса другим?

Ваши первые шаги по переводу вашей практики в модель с подпиской.

Если вы дочитали до сюда, что скорее всего уже решили переводить свою работу в модель по подписке. С чего же начать?

Исследуйте вашу существующую аудиторию и ваших клиентов.

Всегда логично начинать с того, что вы уже имеете. Поэтому получите обратную связь от ваших существующих клиентов и контактов.

Пообщайтесь с вашими текущими и бывшими клиентами, обсудите с ними вашу идею, послушайте что они думают.

Проверка, тестирование идеи должно лежать в основе создания вашего клуба по подписке. И никто не даст вам лучшей оценки, чем ваши нынешние или бывшие покупатели.

Я рекомендую провести 7—10 глубинных интервью для того, чтобы понять потребности и ожидания вашей целевой аудитории. Задавая вопросы старайтесь больше слушать и меньше говорить. И не задавайте вопросы об их будущем – нас интересует только их прошлый опыт, а также важность проблемы, для которой вы собираетесь предложить решение. В этом случае вы скорее всего услышите правду, а не предположения.

Начните предлагать какое-то решение на основе вашей идеи как дополнение или сервис к вашему основному продукту.

Помните, все, что мы делаем – это решения проблем.

Если вы можете придумать что-то такое, что будет перекликаться с идеей вашего будущего клуба по подписке и при это решать одну из проблем – отлично. Это готовое решение для вашего MVP. (Концепцию и принципы MVP подробнее разберем чуть позже, не спешите гуглить.)

Например, если вы планируете предлагать тренинг или коучинг внутри клуба, начните с индивидуального или группового тренинга или коучинга.

Если вы планируете предлагать инструменты, софт, ресурсы только для членов клуба, попробуйте сначала продать их, как дополнительный продукт, вашим текущим клиентам.

Это поможет вам сформировать ваш офер и протестировать идею вашего клуба.

Начните привлекать потенциальных участников и собирать ваше племя.

Если вы до сих пор не начали работать над сбором аудитории и списком рассылки – самое время сейчас начать это делать.

Когда вы откроете свой клуб – вам понадобится аудитория и подписчики. Иначе это будет работа вхолостую.

Начните вести блог, увеличивайте количество подписчиков в социальных сетях, предлагайте людям присоединиться к вашей рассылке. Начинайте строить свое племя.

Это поможет вам намного быстрее запустить свой клуб, когда вы будете готовы к этому.

Назначьте дедлайн и посвящайте еженедельно определенное количество времени этой работе.

После того, как вы решили перейти от частной практики к бизнесу по подписке, следующая главная задача – действовать!

Назначьте дату запуска вашего клуба. Будьте реалистом. В приложениях к этой книге вы найдете примерный план запуска клуба. Возьмите его за основу и спроектируйте свой. Так у вас появится уже четкое представление об основных этапах и сроках.

После этого определите, сколько времени каждую неделю (или каждый день) вы будете тратить на работу над клубом.

Убедитесь, что в вашем списке дел создание клуба не в самом низу.

В качестве вывода

Бизнес модель по подписке позволит создать вам стабильный, предсказуемый, масштабируемый бизнес, где вы будете отвечать не только лишь за обслуживание ваших клиентов.

Успешный клуб требует работы, но эта работа на ваших условиях и с приятным вознаграждением.

Глава 3. Готова ли ваша аудитория к запуску клуба?

Итак, мы с вами разобрали, готовы ли вы к запуску клуба. Теперь второй важнейший камень в основании вашего клуба – это аудитория. Готова ли она к участию в вашем клубе? Если нет – вы рискуете построить город-призрак.

Как обычно, я задам вам несколько вопросов, которые помогут определить интерес потенциальной аудитории к участию в таком платном сообществе.

Ваша аудитория вовлечена или нет?

Важно, что мы не просто оцениваем ваших лояльных подписчиков, клиентов и друзей. А целевую аудиторию в широком смысле. Для этого убедитесь, что существуют активные группы, паблики, форумы, каналы, посвященные теме или темам вашего будущего клуба. Стоит посмотреть также и на то, насколько активны пользователи таких сообществ. Есть ли свежие посты и обсуждения, или все замерло несколько лет назад.

Они покупают или нет?

Мы хотим создать такой продукт, которым будут пользоваться долго и оплачивать месяц за месяцем. Поэтому важно убедиться в том, покупает ли ваша аудитория что-то похожее сейчас. Это могут быть, к примеру, книги – посмотрите тренды в больших книжных магазинах, проверьте количество и актуальность отзывов.

Составьте список экспертов, лидеров мнений в вашей индустрии. Продают ли они свои продукты? Покупает ли эти продукты аудитория? Составьте список близких к вам курсов, тренингов и тп, чтобы периодически возвращаться к нему для анализа. В идеале подпишитесь на рассылки, блоги и пройдите путь клиента, чтобы увидеть все изнутри. Вам это пригодится.