Дмитрий Зубанков "Вечный покупатель. Как запустить клуб по подписке и получать стабильный и предсказуемый доход от 300 тысяч рублей"

Проблема, которую вы хотите решать в клубе, постоянная?

Как думаете, можно построить клуб вокруг строительства карьеры? Или вокруг работы с осанкой? Или вокруг воспитания собак? Или вокруг строительства своего сада? – Да. Потому что такие вопросы требуют длительного решения, регулярной и планомерной работы. Кроме этого, изначально помогая решать задачу клиента через контент и экспертную поддержку, мы помещаем его в среду единомышленников, которое не менее ценно само по себе, чем материалы.

Глава 4. Почему мы покупаем клубы

К моменту выхода это книги, я занимаюсь запуском и развитием клубов и сообществ с платной подпиской почти пять лет. Все это время мы с командой изучаем те мотивы, которые помогают людям принять решение о вступлении в клуб, и, в дальнейшем, о продлении месяц за месяцем.

Условно мы их разбили на 4 категории:

1. Мы хотим меньше…

Мы, как потребители, ежедневно, даже ежеминутно получаем испытываем на себе огромные потоки входящей информации. Даже когда стараемся минимизировать это. Мы не живем в полной изоляции, как монахи отшельники, поэтому совсем избежать этого потока невозможно. Только контролировать и минимизировать. А если этого не делать – то безусловно будет страдать личная эффективность, психическое (в более тяжелых случаях физическое) состояние.

Я уже не говорю про то, с каким массивом данных мы сталкиваемся, когда пытаемся изучить новую для себя тему. Давайте представим молодую маму, которая днями и ночами изучает форумы, блоги, чаты в поисках ответа на вопрос «Как избавиться от коликов в животе». И чем больше изучает, тем больше запутывается. Потому что порой варианты ответов противоречат друг другу или их просто так много, что найти единственно правильный для своего малыша очень сложно.

А что, если наша оказалась внутри сообщества, где только проверенный материал, который разложен по полочкам и на поиск ответа уходит примерно 1 минута?

Это одно из преимуществ клуба – ничего лишнего, только нужный, проверенный материал в том объеме, который является достаточным для решения проблемы.

2. Мы хотим больше…

Тут у вас может возникнуть вопрос: «В смысле? Только что говорили про «меньше»..

Но тут я имею в виду больше внимания, в том числе от эксперта, больше личного сопровождения, больше поддержки, больше заботы.

Часто бывает так, что мы знаем, что делать, даже знаем как делать, но не делаем. Потому что не хватает поддержки, дружеского плеча или дружеского «пинка», фокуса. Одним словом – уверенности.

Это второе преимущество клуба – коучинг, наставничество, консалтинг – называйте как хотите. Главное – поддержка на каждом этапе пути, на каждом шаге.

3. Мы хотим найти короткий путь…

Со временем многие из нас понимают, что главная валюта это не деньги, а время. И мы хотим прийти к точк назначения кратчайшим путем.

Может быть вы помните то время, когда мы ездили на машине без навигаторов. Нужно было либо очень хорошо знать маршрут, либо внимательно смотреть на все указатели (там, где они были) либо разворачивать карту или атлас и пытаться ориентироваться там. То еще удовольствие.

Сейчас достаточно указать точку прибытия и самый оптимальный маршрут готов. Нужно только лишь следовать указаниям.

Для ваших клиентов клуб и его дорожная карта и есть такой навигатор. Больше не нужно думать над тем, какое действие нужно совершить именно сейчас, а о чем пока думать не стоит. Каждую минуту времени есть четкое понимание что делать. И есть уверенность, что этот путь самый быстрый и оптимальный.

И это третье преимущество клуба – пошаговый план действий, или дорожная карта, который ведет к результату.

4. Племя

Одними из базовых потребностей каждого человека (наряду с едой, сном и безопасностью) является потребность в принадлежности, признании и самовыражении.

Поэтому мы всегда стараемся найти свое «племя», своих единомышленников. Клуб же как раз и объединяет людей с общими ценностями, общими интересами и задачами. Сообщество дает чувство сопричастности, возможность говорить на своем языке (который часто не понимают близкие), возможность получать поддержку и оказывать ее другим. Сообщество – тот клей, который часто удерживает участников клуба после того, как пропадает интерес к контенту. Обычно это происходит после двух или трех месяцев в клубе.

Таким образом сообщество четвертое (но не по значимости) важное преимущество клуба.

Итак, при планировании своего продукта убедитесь в том, что у вас есть все 4 элемента: отборный материал ровно в том количестве, который готовы принять ваши пользователи, внимание и ваше экспертное участие и вовлеченность, дорожная карта или треки, которые покажут кратчайший и максимально эффективный путь к результату, активное сообщество единомышленников.

Глава 5. Как быстро и бесплатно протестировать идею

Знаете, почему часто бывает так, что онлайн проекты и клубы по подписке в частности, не взлетают? Так и остаются на уровне стартапов?

Потому что идея, которая лежит в основе этих проектов была ложной, ошибочной.

К сожалению, часто возбуждение от супер-идеи затмевает нам глаза. Хотя на самом деле такая идея, проблема, запрос может существовать только в голове эксперта. И в этом кроется большая опасность.

Говорю вам это, как стартапер со стажем, который наступал на эти грабли не единожды.

Прежде чем вкладываться в новую идею, очень полезно будет ее валидировать с помощью MVP.

Что такое MVP?

Это минимальный жизнеспособный продукт, который поможет вам протестировать спрос и валидировать идею. То есть самый минимальный набор функций, контента, которые помогут вам оценить будут ли вам платить. Кроме этого вы получите обратную связь от ваших первых покупателей. Это сильно поможет вам в улучшении продукта.

Что может быть таким MVP?

Первое: ваш MVP должен иметь те же цели и задачи что и будущий клуб. Иначе вы не сможете получить объективную картину.

Второе: создание MVP не должно требовать от вас больших усилий и ресурсов. Это не значит, что вы должны соорудить что-то «на коленке», но и вкладывать слишком много в его создание не стоит.

И ещё один важный момент: сколько должен стоить ваш MVP?

Делать его бесплатным не стоит, так вы не сможете оценить готовность платить за ваше предложение.

Оптимальное решение ставить цену аналогичную той, что вы планируете в клубе на начальном этапе. (Подробнее о ценообразовании мы поговорим дальше) Но в данном случае это будет не рекуррентный (или повторяющийся) платёж, а единоразовый.

Но если вы не можете сейчас создать платный продукт, предложите другое действие. Например оформить предзаказ, вступить в группу или подписаться в лист ожидания. Такой офер так же создаёт для потенциального клиента необходимость совершения целевого действия, а для этого должна быть мотивация.

Выбираем MVP

1. Проверка интереса аудитории

Цель такого MVP в том, чтобы вызвать интерес аудитории к вашей идее.

Предложите вашей аудитории сделать какое то целевое действие, которое будет служить доказательством того, что они скорее всего присоединились бы к вашему сообществу.

Но как создать такой MVP и что он должен представлять?

Во-первых, запустите сбор желающих в лист ожидания. Опубликуйте пост с анонсом будущего клуба или создайте простую посадочную страницу.

Не задавайте лишних вопросов. Все должно быть просто. Имя и email достаточное подтверждение того, что они хотят быть в первом ряду, когда вы откроете свой клуб.

Важно не забывать работать с той аудиторией, которая запишется в лист ожидания. Выделите ее в отдельный сегмент и на еженедельной основе общайтесь с ними через рассылки. Рассказывайте о том, как вы ведете работу над клубом, задавайте вопросы, спрашивайте совета, показывайте закулисье – это позволит сформировать ожидания и выстроить необходимый уровень доверия. Иначе, к моменту запуска, они уже забудут про ваше существование.

Ещё один способ оценить интерес аудитории – запустить опрос. Это даст вам возможность задать специфические и конкретные вопросы.

Простой вопрос «Вы хотели бы стать членом такого клуба?» позволит вам оценить готовность и интерес аудитории.

И такой подход к оценке вашей идет даст вам хорошую базу для старта.

2. Коучинг.

Отличный способ протестировать вашу идею и интерес аудитории.

Вы можете предлагать коучинг как MVP в двух разных форматах:

Часовая консультация.

В этом случае вы предлагаете бесплатную часовую консультацию по той теме, проблеме, которую вы решаете в клубе. Помните, что вы делаете это не ради прибыли. Скорее всего ваше время стоит дороже, чем месяц в вашем клубе. Но вам нужно протестировать идею.

Групповой коучинг.

В этом случае вы можете предложить к примеру месячную программу в мастер-группе и даже добавить к ней индивидуальные звонки.

Этот формат позволит вам не просто протестировать вашу идею, но и собрать обратную связь, получить отзывы и новые идеи.

Важно быть честным с аудиторией. Если ваш клуб не предполагает большого количества обратной связи, говорите об этом. Так как для многих может быть важен именно прямой доступ к вам.

3. Базовый инфо продукт.

Если вы планируете включать отдельные курсы в ваш клуб, то это может быть вашим MVP.

Вы можете использовать существующий онлайн курс или тот, который вы планируете включить в клуб.

Продажа такого курса будет отличным подтверждением интереса к вашей теме и качества вашего продукта.

И обязательно собирайте обратную связь и корректируйте продукт в соответствии с ней.

4. Тренинг.

В качестве MVP может выступать офлайн воркшоп или тренинг, платный вебинар или интенсив.

Материалы такого тренинга должны показывать вашу экспертизу и отражать материалы клуба.

Готовность аудитории платить за такой тренинг будет отличным индикатором того, что ваш клуб будет востребован.

Стоимость тренинга должна быть сопоставима со стоимостью одного месяца в вашем клубе.

К тому же, создавая контент на этапе валидации вашей идеи, вы освобождаете своё время в будущем, так как сможете его использовать внутри клуба.

5. Предпродажа.

Этот тип MVP предполагает предварительную продажу вашего клуба до его открытия.

Вы можете просто собирать заказы на вступление в клуб, или брать оплату за первый месяц на привлекательных условиях.

Убедитесь в том, что вы не потратите эти деньги, для этого лучше положите их на отдельный счёт. Так как на этом этапе ваша аудитория ещё не знает, что она покупает. И тут велик риск возвратов после запуска. Будьте к этому готовы и морально и материально.

6. Лайт-версия клуба

Это может быть закрытая группа в соц сети или закрытый чат в мессенджере (например в телеграмм). Может быть платная email рассылка или закрытые zoom встречи. Такой формат не требует подготовки контента, оплаты дополнительных сервисов и их последующей настройки. Но при этом вы уже получаете первых клиентов, первые оплаты и (что самое важное) подтверждение своей идеи. Ну или убедитесь в том, что ваша идея не нужна рынку. Что тоже будет хорошим результатом.

Создание MVP не должно отнимать у вас много времени. Это минимальный тестовый продукт, постарайтесь создать его за 2—3 дня.

Какой MVP выбрать?

Выбор типа MVP зависит от того, насколько уверенно вы себя чувствуете в вашей нише, а также от вашей текущей ситуации.

Как минимум – вам следует провести оценку интереса аудитории с помощью создания группы, канала или листа ожидания. Несмотря на то что это требует минимальной вовлеченности аудитории и не гарантирует покупок, это, как минимум, покажет вам, на правильном ли вы пути.