V Цепочки писем
5.1 Понятие цепочек писем. Постпродажная серия. Welcome-цепочка
Понятие цепочек писем
Цепочки (серии) писем рассматриваются в качестве отправляемого получателям цикла автоматических писем, приводящих к реализации вашей цели. Инициирование цепочки писем (начало их отправки) после совершения подписчиком каких-то действий может происходить как вручную, так и автоматическим способом.
Далее рассмотрим некоторые из популярных видов цепочек писем.
Постпродажная серия
Большинству из нас такая серия писем знакома. Речь идет о приобретении продуктов в интернет-магазине. Активация таких серий происходит в момент, когда вы осуществляете заказ. И начинается отправка вам сообщений до тех пор, пока заказанный вами товар не окажется в ваших руках, либо пока вами не будет осуществлена повторная покупка. Когда же вы совершите повторную покупку, все начнется с самого сначала.
В подобной цепочке можно обнаружить письма: с сообщением о завершении продажи ранее приобретенного продукта (когда его осталось буквально несколько единиц) с просьбой о написании отзыва, с предложением приобретения дополнений (аксессуаров) к купленному изделию, с полезной информацией, имеющей отношение к покупке.
Welcome-цепочка
Welcome цепочка (или цепочка приветственная) является серией последовательно отправляемых писем, нацеленных на знакомство подписчика с автором/компанией. Использование подобных серий направлено на вовлечение пользователей в более близкий контакт, чтобы имел место рост узнаваемости бренда и лояльности к нему.
Данная цепочка может состоять из одного письма либо из ряда писем. Имеет место обусловливание длительности приветственной серии усредненным сроком принятия решения о покупке. Скажем, если потенциальные клиенты в вашем бизнеса пребывают в раздумье по поводу покупки около полутора месяцев, то у цепочки должна быть приблизительно такая же длина. Системой станет отправляться в неделю два письма или одно письмо на протяжении шестинедельного периода. Это означает, что вам необходимо будет озадачиться подготовкой шести или двенадцати сообщений для новых подписчиков.
5.2 Факт угасания интереса некоторых людей к вашим рассылкам и реактивация подписчиков. Цепочка вовлечения
Факт угасания интереса к вашим рассылкам и реактивация подписчиков
Реальность такова, что со временем происходит угасание интереса некоторых людей (среди подписчиков) к вашим рассылкам. Они прекратят открывать высылаемые вами письма, а значит, будет наблюдаться ослабевание их интереса к вашему бренду и к вашим товарам. Для повторного вовлечения в коммуникацию людей такого рода прибегают к использованию специальных писем – писем-реактиваторов.
Суть отправки таких писем – в вашем стремлении обращения на себя внимания с помощью предложения эксклюзивной скидки либо какого-то экстраординарного призыва. Зачастую в письмах подобного рода можно столкнуться с такими словами: «Алена, к сожалению мы удаляем вас из базы!». Получатель задается вопросом о том, откуда именно он будет удален и им открывается письмо-реактиватор. Чаще всего отправка подобных писем происходит спустя один – три месяца отсутствия у пользователя активности.
Цепочка вовлечения
Целью использования цепочки вовлечения является подогрев пользователей к какому-то грядущему событию: к распродаже или к вебинару, например.
Статистикой выявлено, что если вы начинаете подготовку подписчиков загодя (а не одним письмом, в котором вы сообщаете о состоявшемся начале события), то принимать в нем участие станет намного большее число людей. Такой прием взяли на вооружение интернет-магазины, а также предприятия из сфер инфобизнеса и консалтинга.
7.2 Рекомендации по составлению транзакционных писем
Рекомендация по содержанию письма
Должно быть предельно ясно, что это не рекламное, а именно транзакционное сообщение. Согласно правилу Парето «80/20», хорошо работают письма, в которых 80 процентов текста письма о транзакции, а 20 процентов – реклама. Рекламный контент должен быть для читателя интересным и ценным.
Рекомендация по упору не только на сделку
Ваш клиент что-то купил, и вы посылаете ему информацию о состоянии транзакции. Возможно, клиент нуждается еще в чем-либо. Отправка транзакционных писем является прекрасным способом, чтобы добиться повышения уровня продаж и сделать не отличающееся навязчивостью предложение в момент покупки. Скажем, если кто-то приобрел бытовую технику, ему может понадобиться ее установка либо услуга по осуществлению настройки.
Рекомендация по персонализированному подходу
Скучным письмам следует остаться в прошлом – вы должны обладать умением поддержания общения с читателями. Письмам целесообразно быть личными, клиент должен чувствовать о себе реальную заботу, а не то, что он словно читает послание бездушной машины. К примеру, дайте лаконичные советы по использованию изделия.
Рекомендация по аспекту читабельности
Как бы вы ни составляли письмо, все равно у клиента могут остаться какие-то вопросы, касающиеся продукта/услуги Избегайте использования слов и терминов, которые могут оказаться непонятны читателю. Разместите в письме ряд ответов на особо часто задаваемые службе поддержки вопросы. К примеру, если не прошел платеж, объясните, каким образом решить возникшую проблему или дайте (по крайней мере) лаконичное описание и ссылку на соответствующую информацию.
VI Email-рассылки: ключевые моменты
6.1 Понятие Email-рассылки
Понятие Email-рассылки
Email-рассылки – это, по сути, рассылки писем по электронной почте. Рассылки бывают разных видов. О них будет рассказано в следующих главах данной книги.
Какие задачи можно решить с помощью email-рассылки
Перед осуществлением запуска рассылки вам необходимо задаться вопросом о ее необходимости. Email-рассылки помогают: добиваться роста продаж, превращая подписчиков в покупателей; добиваться от пользователей совершения целевых действий – регистрации на веб-сайте или на мероприятие, подписки на группы в социальных сетях; добиваться увеличения LTV (LTV представляет собой всю прибыль от клиента за время, пока вы с ним работаете), продавая ему побольше дополнительных и сопутствующих товаров; добиваться «пробуждения» (возвращения) «уснувших» клиентов посредством использования писем-напоминаний, подпитывая их интерес к вашему бренду и к вашим письмам; добиваться привлечения трафика на ваш веб-сайт, увеличения количества посетителей в блоге и иных разделах вашего веб-ресурса.
6.2 Формулируйте задачу по SMART-методу. Какие виды рассылок существуют и когда их использовать. Виды рассылок, разнящиеся по критерию автоматизации
Формулируйте задачу по SMART-методу
Формулирование задачи целесообразно по SMART-методу. Это означает, что ей положено отличаться конкретностью, измеримостью, достижимостью, значимостью и ограниченностью по времени. Вот пример: «получить 14000 продаж в течение года». Это упрощает оценивание эффективности email-маркетинга через аналитические системы.
Вы можете обеспечивать формулирование задач более абстрагированных: задачи формирования комьюнити; задачи распространения контента; задачи демонстрации экспертности компании в своей нише; задачи обеспечения обратной связи; задачи формирования хорошего имиджа компании; задачи повышения узнаваемости бренда; других задач. Решение этих задач – не быстрое. Их результаты трудно зафиксировать или, как говорится, «пощупать руками». Но оно также работает на достижение цели увеличения доходов.
Какие виды рассылок существуют и когда их использовать
Рассылки (их число, формат, тип) зависят от задач, которые вы ставите перед email-маркетингом.
Иной раз ради активного вовлечения читателей необходимо обеспечивать ежедневную рассылку контентных и рекламных писем. А в иных случаях оказывается достаточной. рассылка-дайджеста один раз в месяц.
Виды рассылок, разнящиеся по критерию автоматизации
По критерию автоматизации рассылки подразделяются на ручные и автоматические. С автоматическими рассылками все намного проще – вначале нужна настройка, а дальше идет процесс реализации транзакционных и триггерных рассылок – идет как бы самостоятельно.
При имейл-рассылках ручного типа требуется работа над каждым электронным письмом отдельно. В таких рассылках практикуется использование информационных и продающих типов писем.
VII Триггерные рассылки
7.1 Понятие триггерных рассылок. В чем надобность триггерных писем?
Понятие триггерных рассылок
Триггерные рассылки представляют собой рассылки электронных писем, высылаемые автоматическим образом в ответ на пользовательские действия на веб-сайте либо на какие-то события.
Ключевой задачей рассылок данного типа является задача удержания потенциальных клиентов и мотивирование их на продвижение по воронке продаж.
Триггерные рассылки существенно более эффективные в сравнении с рассылками массовыми. Они отличаются от массовых рассылок тем, что составление содержания триггерного сообщения и определение времени его отправки индивидуально для каждого из пользователей.
В чем надобность триггерных писем?
В email-маркетинге автоматизация рассылок сообщений обеспечивается в основном с помощью триггерных писем. Если вы однажды создали подходящие для достижения соответствующих целей сценарии для рассылки писем, чтобы подписчикам автоматически высылалась в нужное время и при конкретных обстоятельствах рассылка, этот сценарий будет вам служить на протяжении длительного времени.
Благодаря триггерным рассылкам у вас появляется шанс применения персонализированного маркетинга.
Письма пользователям приходят в подходящее и для них, и для компании время – во время либо после конкретного события или действия.
Триггерные рассылки – полностью автоматические. Они настраиваются маркетологами единожды. После этого рассылка происходит при срабатывании триггеров.
7.2 Польза от триггерных рассылок. Для какого бизнеса триггерные рассылки являются подходящими? Как осуществлять проведение анализа эффективности триггерных рассылок
Польза от триггерных рассылок
Триггерные рассылки работают на улучшение коммуникаций с подписчиками. Их запускают, чтобы: состоялось знакомство с новыми подписчиками; обеспечивалось повышение заинтересованности потенциальных клиентов; происходило поддержание связи с клиентами текущими; происходили напоминания о важных событиях; предоставлялись отличающиеся актуальностью сведения о продуктах; происходило возвращение потенциальных и текущих клиентов.
