4. Преимущества фриланса
У меня была коллега. Она долгое время работала с детьми и их родителями. И вот я встречаю рекламу её вебинара. Захожу по ссылке и вижу, что вещает она не из дома, а из студии. По сути видео на вебинаре – это говорящая голова. Без неё легко можно обойтись, для восприятия материала людям нужны слайды, а для общения – голос ведущего. При встрече спрашиваю, на самом ли деле она арендовала студию. Ответ – да. Вопрос – зачем?
– Ну как же, это же не солидно – работать из дома!
Есть фрилансеры, которые подражают фирмам и организациям. Между тем у нас совсем разные продукты, разные цены, разные клиенты. Вероятно, надо понять, в чем твои преимущества, и не делать вид, что ты – это не ты, а офис с кучей сотрудников.
Содержание.
Главное и несомненное преимущество для меня. Делать то, что я хочу, и так, как я хочу. Если это не сложилось – то есть вы не знаете, КАК и ЧТО, – то к фрилансу вы еще не готовы. Люди перестают «работать на дядю» не столько из-за денег, а чтобы быть в гармонии с содержанием, быть уверенным в его эффективности и не сталкиваться с необходимостью постоянного компромисса. «Да, я не верю, что на тренингах продаж можно научить кого-то продажам, но ведь на это есть спрос…»
Я делаю то, во что верю!
Цена.
Основное и нерушимое преимущество! У нас отсутствуют многие затраты, без которых не обойтись организации. Та же студия звукозаписи, к примеру. А ещё аренда помещений, сотрудники, рекламные расходы… Поэтому не надо в ценообразовании ориентироваться на этих ребят, и будет вам счастье.
Когда-то я вела свои тренинги в институте. Там трехдневник стоил где-то около 8000—10000 руб. Но люди узнавали о тренинге из ежеквартального календаря, который присылался по почте (настоящей), переписывались с менеджерами, их встречали на ресепшен и по окончании выдавали сертификат с печатью института. На этом разница с этим же тренингом, но который я организовала сама, заканчивалась. То есть все содержание было тем же, но вдвое дешевле.
Как поступали люди, когда узнавали, что у меня есть своя Школа тренинга? Да, они находили информацию в Интернете и принимали решение, часто в пользу более дешёвого варианта.
Так же меня находили организации, которым было важно качество, но цена 25000 руб. за участника их не устраивала.
Однажды я работала с группой в шикарном отеле, все участники жили в одноместных номерах и ещё в вечернее время были оплачены спа-процедуры. На мой вопрос организатору: «У вас очень богатая фирма?» Последовал ответ: «Нет, просто мы смогли сэкономить на гонораре тренеру и позволить себе все это».
Гибкость.
Это про изменения во внешних условиях. А изменения эти, как вы понимаете, часты и неизбежны. Фрилансеры пережили многие кризисы, падения рубля, пандемию в то время, когда на дно уходили фирмы, центры, институты. И все потому, что гибкость организации все же ограничена.
Уже через 2 недели после объявления карантина, я запустила первый онлайн-курс. И потом, в течение года, ещё 7. Да, конечно, мои коллеги, работающие в организациях, тоже перешли в онлайн, но не с такой скоростью. Теперь представьте себе: сотрудники работают из дома, но что происходит с арендой тех офисов и залов, в которых они работали? Правильно, она продолжает оплачиваться. И оплата аренды «прикручена» к стоимости онлайн-продукта. Онлайн стер разницу в условиях, исчезли кофе-брейки и просторные залы с красивыми видами из окна. И потребитель стал все чаще выбирать фрилансера.
Ещё один пример:
Мне поступает заявка на выездной тренинг тренеров в Ханты-Мансийск. Это серьёзная 10-дневная программа. Я оставляю под неё окно в месяц, чтобы было время подготовиться «до» и отдохнуть «после». И вот, когда до тренинга пара недель, мне звонит организатор и говорит, что они вынуждены отказаться, группа не набирается, они не выходят на рентабельность. Я обижаюсь несколько минут, а потом вступаю в переговоры. «Группа не набирается» – это означает, что люди есть, но их меньше, чем задумывалось. А их оплата должна покрыть мою дорогу, проживание, гонорар и ещё аренду помещения и расходники. Мы договариваемся сократить продолжительность с 10 дней до 7. И это сокращает все расходы. Тренинг состоялся!
Если у вас есть клиент, который готов купить, но его что-то не устраивает, вы всегда можете договориться. Не идти на условия, которые вам не выгодны, а именно договориться. Но всегда есть рамки, которые удерживают вас от того, чтобы чувствовать себя жертвой. И мстить своему клиенту.
Например, я не соглашаюсь работать в тесном и неудобном помещении, не беру больше 18 человек на методический и больше 12 на личностный тренинг. Однажды организатор решил продать мою программу под чужим именем. На мой вопрос пояснил, что «в наших кругах вас не знают, а этого тренера знают». И, конечно, это уже за пределами моей гибкости.
5 Инновации
Все решает скорость! В наше время это так. И нежелание фрилансера брать себе новые инструменты можно объяснить только ленью или страхом. Иногда, конечно, ценой.
Когда-то я хотела «прикрутить» к своему сайту вебинар-комнату. Но стоило это как-то не по-божески, и я решила все-таки снимать. Через несколько лет этих платформ стало очень много, и цены упали. Так что я не прогадала. А вот вебинары я начала вести сразу, как услышала слово «вебинар». У меня нашёлся приятель, который уже протестировал и остался доволен. Одна встреча на пару часов, неделя на то, чтобы разобраться с технической стороной (да, там было все непросто), ещё неделя для подготовки материала и рекламы. Все. С тех пор вебинары есть на моей витрине постоянно.
Похожая история со словом «подкаст» – новым значком-«колокольчиком», который однажды появился ВКонтакте. Переход по ссылке… Через месяц в моей группе было 20 подкастов.
Вероятно, мне могут возразить, что в организациях на любую инновацию могут взять человека в штат или обучить сотрудников. Могут. Но делают не так быстро, сталкиваются с сопротивлением – людям не нужны инновации, у них есть стабильность и они за нее держатся. Только резвые фрилансеры, усвоившие, что «волка ноги кормят», приобретают привычку к отзывчивости на все новенькое.
Да, есть еще, конечно, преимущества, которые «на поверхности»: график, нагрузка, пижама вместо костюма.
6. Планирование. Нескучное слово.
Всего лишь пункты с указанием времени – а сколько чувств!
Я человек, планирующий с детства. Помню, как готовилась к поступлению в институт. Мне, как «краснодипломнице», надо было сдать только русский, литературу устно на «5». К остальным экзаменам я даже не готовилась. То есть, если не пятёрка, то дальше я не иду.
И вот, открыв список произведений с 5 класса, я понимаю, что в моей сельской школе половины этого просто не было, а вторая половина хоть и проходилась, но не на уровне поступления в институт с конкурсом 8 человек на место.
И я весь список распределила не только по дням, но и по часам. С точностью курьерского поезда «проехала» два летних месяца без сбоев. Мне еще и 18 лет не было.
О чем я?
О том, что планирование – это черта характера. И она очень пригождается фрилансеру.
Но проблемы есть как у людей без планов, так и у таких, как я. Нарушение плана по каким-либо причинам вызывало у меня растерянность, сравнимую со ступором. И я училась быть гибкой.
Пережила несколько этапов отношений с планированием.
Начинала с долгосрочных бизнес-планов и ведения ежедневников.
У меня был излюбленный тип блокнотов – те, у которых помесячный разворот. И нормальным считалось заполнить всё на 9 месяцев вперёд. Я тогда много ездила по стране, выездные тренинги приносили деньги и были самыми выгодными потому, что группу набирала не я. Между поездками были интервалы, когда я работала дома. Старалась не жадничать, чтобы достаточно времени побыть с семьёй. Но когда организаторы сообщали, что тренинга не будет, у меня образовывалось огромное окно. И оно расстраивало меня не меньше, чем большая загруженность. В это время слова «бизнес-план» были синонимом «профессионализм». Люди проходили семинары по тайм-менеджменту, скупали правильные ежедневники и ничего не начинали без подробно расписанного плана действий. Я тоже старалась соответствовать, но «как надо» для меня никогда не было руководством к действию. Первым под сомнение попало планирование на день.
План на несколько месяцев вперёд остался. Но я перестала вообще записывать, что мне делать в ближайшие дни. Мне хватало того, что, предположим, если у меня на ноябрь запланирован тренинг, значит, в начале сентября надо написать на эту тему первый пост, потом, в середине месяца, выложить статью на сайте, в конце провести бесплатный вебинар, в октябре написать серию промо-постов, ещё хорошо бы эфир на радио… Таким образом, к началу ноября уже сделано много чего, и группа набрана или почти набрана. Мне не надо это записывать, я и так все помню. Кроме того, за годы работы сложился ритм разных тем и форматов. В сентябре – старт Мастерской, в октябре – пролонгированная группа по сторителлингу, в ноябре – тренинг «Обуздание драконов», в декабре – тренинг про семью….Ну, и так далее. Люди привыкли к такому постоянству, и, такие же, как я, любители плана могли заранее рассчитывать своё время.
Сейчас план, у меня, конечно есть. Но я научилась жить с учётом обстоятельств. Очень много не зависит от меня! В 2020 году выпускной Лаборатории состоялся на месяц позже, а подготовленный полностью Фестиваль вообще был отменен. Этот год научил нас всех многому. Кажется, это называется «обстоятельствами непреодолимой силы». Планирование осталось, но оно теперь всегда с возможностью перепланирования.
У меня появилось состояние «сейчас лучшее время для…» Это еще называют жизнью в потоке. Я просыпаюсь по утрам и даю себе время почувствовать, чего мне хочется. К примеру, решение записать подкаст приходит спонтанно, на прогулке с собакой я его проговариваю, потом прихожу домой и сразу пишу. Если после 4—5 попыток «разогнаться» не удаётся, откладываю, значит, не время. В этом состоянии хорошо улавливаются все возможности и преимущества. Например, решение написать книгу может возникнуть, когда вдруг находится удачное помещение для её презентации.
На сегодня планирование для меня – это сделанный сыном по моему заказу настенный календарь и карандашик, висящий рядом на верёвочке. Что-то я стираю, переношу на другие даты, что-то исчезает навсегда. Я стараюсь очень чутко относиться к своим желаниям. Отмирают одни темы и проекты, рождаются другие. Если я говорю: «Этот тренинг больше не веду», это может означать, что у меня есть онлайн-курс на эту тему. Появляются новые форматы, что-то требует чёткого планирования, например, выездные супервизии, для которых надо сильно заранее снимать дом. А что-то вообще идёт «самотоком» – промовебинары, подкасты, супервизии.
В планировании мне нужно не распланированное время – воздух в календаре. И чем дальше, тем его становится больше. Это уже про качество жизни и удовольствие от работы. Если бы я по-прежнему жила по чёткому, нерушимому плану, как много было бы упущено возможностей! За три последних года я стала преподавателем двух институтов, участвовала во многих проектах «со стороны», записала около десятка онлайн-курсов. Потому что захотелось!
Я по-прежнему не жалуюсь на память, держу сразу несколько векторов развития и чувствую, в какое время и что именно надо сделать.
Иногда у меня создается впечатление, что я самая свободная из всех своих знакомых. В моей жизни есть время на быт, общение, прогулки и поездки. Я крашу мебель и рисую, просматриваю премьеры сериалов и фильмов и пишу на них рецензии. Меня можно позвать в гости или кафе. Мне не надо все это вносить в свой ежедневник, у меня всегда есть время для жизни.
Большинство людей, с которыми мне доводилось работать по поводу профессиональных проектов, ошибаются в планировании времени. Я тоже. Темп, с которым мы начинаем, нельзя брать за основу, он пойдёт на спад, это неизбежно. Мы не учитываем быт, настроение, недомогания, общение… Не учитываем ЖИЗНЬ. Все срывают поставленные сроки! Выполнить и перевыполнить – лозунг прошлого, если это случалось, то:
– Это было вранье.
– Это было плохо сделано.
– Это было сделано ценой жизни и здоровья.
Ну, мне не экономику страны планировать и даже не дом сдавать – мне реализовывать то, что сама же и захотела))) Я просто делаю понемножку, когда есть желание. И параллельно двигаю сразу несколько проектов. И отношусь снисходительно к своим планам, они подвижны… У меня есть блокнотик, куда записываю идеи. Потом, после реализации, пишу красной пастой «сделала». Иногда через несколько месяцев, иногда через несколько лет. Есть Проекты, которым надо дозреть…
7. Деньги и доверие
Начну, пожалуй, с истории.
В середине 90-х самым удобным местом пополнения гардероба были рынки. И вот иду я по рынку и вижу изумительное пальто – цвета зрелой зелени, букле, под пояс. Понимаю, что на меня оно должно сесть, и не могу удержаться, чтобы не примерить. Я кручусь перед зеркалом, а женщина-продавец говорит комплименты, и они объективны: пальто «село». Понимаю, что надо брать, но я не сторонница спонтанных покупок, мне надо с этой идеей переспать. И я предлагаю следующее:
– Возьмите мою визитку, и, если пальто сегодня не купят, позвоните мне, пожалуйста, завтра утром, я приду за пальто.
Она изучает мою визитку (первая роскошь предпринимателей 90-х годов) и отвечает:
– А знаете что… берите пальто сейчас. Дома померяете, посоветуетесь с мужем и завтра принесёте мне деньги. Ну, или пальто.
Я обескураженно ищу подвох – не может же она отдать мне пальто без денег только потому, что прочитала у меня на визитке «психолог». Но, оказалось, что именно это было для продавщицы синонимом «приличная женщина». Пальто я купила и долго, с удовольствием, носила. И было оно для меня не только вещью, а примером доверия человеку.
Как проявляется доверие в моей нынешней профессиональной жизни?
Рассрочка.
Человек не может оплатить сейчас всю сумму и просит отдать все позже или частями. Если меня об этом просят, я задаю два вопроса:
– Сколько можешь отдать прямо сейчас?
– Когда сможешь оплатить полностью?
Ну, или назначаю сама сумму и дату.
Это случается, как правило, если участник уже платит мне – учится в пролонгированной группе. И, такое бывает, обстоятельства заставляют попросить об отсрочке.
В долг.
Человек просит заплатить всю сумму позже, после получения услуги. Если вы продаёте не то, что является жизненно необходимым, просьба дать в долг требует пояснений. Я продаю тренинги и онлайн-курсы, на них можно прийти и их можно купить позже. И должна быть очень веская причина, почему человеку понадобилось именно сейчас.
«Я планировала это обучение, но мне задержали зарплату. Можно я стартую с этой группой, а заплачу через неделю?»
«Лежу со сломанной ногой, хочу использовать это время, чтобы поучиться»
«Меня сокращают, я не смогу продолжить обучение. Можно я приду через год и завершу с другой группой?» В последнем случае я сама предлагаю: «Заканчивай со своей группой и скажи, когда сможешь оплатить остаток». Конечно, это связано с доверием человеку, которое уже сложилось раньше.
Я пытаюсь не попадаться «на крючок», если чувствую, что имею дело с инфантильностью: денег нет, но я хочу прямо сейчас.
К сожалению, спонтанные покупки – явление частое, поддерживаемое и провоцируемое. «Возьми кредит и слетай в отпуск!» – ребята, вы серьезно? Может лучше посоветовать найти работу и заработать на отпуск? Не хочу со своей стороны поддерживать «хотелки» Внутреннего Ребенка, чтобы потом не стать Матерью, которая увещевает, что долги надо возвращать.
Любые долги или рассрочки должны быть зафиксированы. На офлайн-мероприятиях у меня всегда есть ведомость. И там будет обозначена сумма, дата, если есть необходимость, и подпись человека. Расписки даются нам с трудом, нет опыта и привычки закреплять обязательства, специалисты смущаются попросить расписку, а вот ведомость – хорошая альтернатива.
Если продукт онлайн, то должна остаться переписка, которую, в случае чего, можно предъявить.
Что происходит, если человек не отдает деньги в назначенное время?
Напомнить. Да, все мы склонные забывать, частые неоплаты именно про это.
Продлить срок, если человек об этом просит, и вы ему верите. Такое тоже бывает.
Применить санкции. Ну, я, к примеру, могу закрыть доступ к материалам. Или не выдать документ об обучении. Или… мне жалко времени и сил, я воспринимаю этот случай, как исключительный, и просто прерываю общение. Однажды, ко мне на тренинг записалась девушка, которая несколько лет назад не оплатила. Я ответила, что возьму ее в группу, только если она погасит долг. Она предпочла исчезнуть.
Еще был случай, когда с обучения «по-английски» ушел мужчина, не оплатив две последние сессии. Потом я увидела его комментарий под рекламой знакомого тренера и не удержалась, написала коллеге: «Ты можешь его взять, но он очень необязателен в оплатах». Получила ответ: «Спасибо, что предупредила, зачем он мне такой нужен…».
Были у меня случаи, когда сильно задерживался гонорар от организаций. Как правило, услуга оказывается авансом, потом закрываются документы, а потом…. Иногда они тонут где-то в бухгалтериях, и есть необходимость напоминать. Но есть договор, и, если сроки нарушаются существенно, можно предупредить, что следующим вашим шагом будет подача заявления в суд. Мне одно издательство не оплачивало гонорар в течение 3-х лет. Нет, они не отказывались и не исчезали, просто у них были какие-то сложности. Но – «3 года, Карл!!!».
«Стрясти» законно заработанное можно оглаской – соцсети действенный инструмент, и, если правда на вашей стороне и у вас большая аудитория, этот способ тоже годится.
Доверие можно потерять очень быстро, стоит только поступить непорядочно. Деньги часто бывают поводом. И, с нынешней возможностью информирования, двери будут закрываться перед таким человеком, то есть кара настигнет…
Есть обратная сторона доверия – это предоплаты, которые люди платят вам. Напишу об этом отдельно.
8. Потеря мотивации
Уже писала о том, что главный козырь работы фрилансера – делать то, что тебе хочется. То есть изначально мотивация заключается именно в этом. Идеально, если «хочу» устойчиво до уровня «не могу этого не делать».
Но даже в этом случае иногда не хочется… Например, не хочется делать рекламу, продавать, выполнять какой-то заказ, разбираться с техническими сложностями.
Или проснулась и подумала: «Ничего не хочу сегодня делать, хочу лежать на диване и смотреть сериал». Если ты наемный работник, то без выбора – собираешься и идешь на работу. И о твоей мотивации заботятся другие, начальник, к примеру.
