Я рассказывал Ивану про огромный холдинг и опцион, который у него будет. Я обещал ему прямое влияние на компанию и весь мир через нее. Я называл какие-то сумасшедшие цифры оборотов до 3 миллиардов. Я давил на миссию, в конце концов!
В какой-то момент даже Саша Филиппов перестал есть свой суп рамен и удивленно воззрился на меня. Если бы тогда за столом сидел Джон Скалли – он бы точно принял предложение. Иван – принял.
Он просто сказал: «Давай предложение». Два слова, которые стали началом моего конца в «ДОРН». Как Джон Скалли уволил Стива Джобса из Apple, так и я ушел из «ДОРН», оставив долю Ивану. Но в момент нашей встречи я не мог ничего предвидеть. Тогда я нанимал суперпрофи.
Ко второй встрече я подготовил для Ивана сильный джоб-оффер, в котором был указан размер оклада: 400 тысяч рублей. Кроме того, были прописаны и стимулирующие категории выплат, так что в среднем по году Иван должен был зарабатывать около миллиона в месяц.
Естественно, сначала я отправил оффер своему партнеру Саше. И в ответ получил всего три буквы: «Нет».
Как так?! Все же прошло, как мы и хотели! Есть грандиозный план! Есть суперкомпетентный кадр на вакансию! Что значит «нет»?!
На тот момент мой чистый доход составлял около 600 тысяч рублей в месяц. А еще у меня было большое и к сегодняшнему дню много раз подтвержденное ви?дение. Видение больших компаний. Они потому такие большие и крутые, что нанимают сильных. Тогда я принял очень сильное, хоть и рискованное для себя, решение. Я написал Саше, что первые три месяца буду покрывать расходы на Ивана из своей прибыли.
На что получил в ответ еще меньше букв: «ОК».
Иван принял оффер и встал на позицию управляющего директора. Он и по сей день успешно работает в «ДОРН». А я в очередной раз получил экстраординарный опыт и через какое-то время вышел из компании.
Сильный оффер
Приглашая человека на собеседование, надо постараться четко сформулировать мысли о том, что ты предлагаешь и какую задачу хочешь реализовать. Часто, нанимая сотрудников, мы не совсем понимаем, для какой конечной цели это делается. Поэтому можем сделать не совсем верный выбор, неправильно сфокусироваться на том, каких результатов ждем.
Ключевое – это как мы собираемся анализировать результат, как будем оценивать человека – хорошо он работает или плохо, какими будут критерии оценки.
Если не договориться на старте, это может стать камнем преткновения. Сотрудник должен точно понимать, какие именно результаты работы влияют на его заработок и карьеру. Помнишь мою историю на 600 тысяч (из прошлой главы)? Тогда я не понял, какой именно показатель нужно развивать, и недополучил кучу денег. Если не договориться на берегу, то человек будет думать одно, ты – другое и получится как в басне «Лебедь, Щука и Рак»: много усилий, но никакого результата.
В найме есть один принцип. Он великолепно отражен в фильме «Человек, который изменил все», снятом по реальной биографии Билли Бина, тренера бейсбольной команды, который на основе аналитики перевернул спортивную индустрию. Если коротко, этот тренер ставил на выгодные позиции игроков, лучших в своем деле. И все на основе статистики, без привязки к мнению экспертов, желанию игрока или любым внешним факторам.
Лучший игрок на подходящей позиции. Всё.
Такая стратегия работает и в бизнесе. Профи подбирается под задачу, а не задача корректируется под профи. Следуя именно этой стратегии, я искал менеджера по продажам франшизы. И нашел. Это был Максим, директор по продажам в недвижимости. Плюсом Максима было то, что он основательно подходил к процессам, нанимал человека, исходя из понимания, как построить методологию продаж. А в отделе продаж должна быть система, это факт.
Нужно понимать, что на тот момент Максим УЖЕ был директором по продажам. То есть мое предложение было, по сути, понижением в должности. Но мне нужен был именно такой профессионал!
Итак, я четко понимал, что мне нужно будет заплатить Максиму больше, чем он получает сейчас. Мне нужно дать ему конкурентную перспективу роста, а еще очень выгодно показать, чем работа у меня будет отличаться от его текущей.
Я пришел на встречу с Максом, заряженный вдохновляющими идеями.
Рынок франчайзи – растущий рынок, который в сто раз прогрессивней болота недвижимости. И вообще, «продавать бизнес для людей – крутая тема»!
В недвижимости есть проблема с лидами, а у нас загрузка такая, что заявки висят гроздьями.
Я доверяю профессионалам, а Максим один из таких. Мое доверие столь велико, что я готов отдать ему строительство целого департамента продаж в компании.
Был ли этот оффер хорош? Да, безусловно. Согласился ли Максим? Нет. Вернее, не согласился сразу.
Он ответил мне: «Все это очень хорошо и привлекательно, но я не пойду к тебе работать, поскольку денег будет мало. Отдел продаж нужно сперва „раскачать“ и настроить – и тогда (может быть) случится прорыв».
Я был готов к такому возражению. Финансовая мотивация, особенно в продажах, всегда на первом месте. И сразу же показал Максиму следующий, уже финансовый оффер: 200 тысяч рублей оклад +10% от всех продаж отдела, а если продажа через менеджера, то 15%. Эти условия я предложил на три первых месяца, чтобы позже передоговориться снова.
И это подействовало! Максим ответил: «Если бы предлагал кто-то другой, я бы не поверил, но тебе, Саня, я верю. Давай попробуем. С июня я выхожу к тебе».
За июнь мы получили примерно 250 заявок и продали пять франшиз. В июле продали 11 франшиз, а в августе – уже 70 (благодаря построенному отделу продаж). Кстати, за третий месяц Макс заработал больше 1,5 миллиона рублей.
Примечательно, что это был мой первый опыт полного делегирования. То есть я совсем не вникал в эту систему продаж, а Максим сам нанимал людей. Причем людей с хорошим опытом продаж, мотивированных и системных.
А еще примечательно, что наем Максима был очень серьезной предпринимательской авантюрой. Ведь на тот момент мой личный долг составлял 13,5 миллиона рублей, франшиз было продано всего две, а на расчетном счете компании лежало ровно 300 тысяч рублей, первая половина которых должна были пойти на маркетинг, а вторая – на телефонию, ноутбук и принтер для Максима. То есть денег на зарплату с процентами, которые я обещал, не было вообще! Как говорится, трюк выполнен профессионалом, не повторяйте дома. Как можно понять, я вообще люблю подобные прогулки по краю.
Так или иначе, наем такого сотрудника, как Макс, не обошелся без подготовки. Нарисованные мной картины красивого будущего и моя репутация, конечно, сыграли свою роль, но ключевое влияние на его решение оказал именно финансовый оффер.
Примеры офферов
Пример 1
Мы готовы предложить вам должность руководителя отдела продаж.
В зоне вашей ответственности будут показатели:
выручка от продаж;
количество менеджеров;
средняя выручка на одного менеджера по продажам.
Цели должности:
формирование трех отделов продаж, не менее чем с пятью менеджерами каждый;
выручка на одного менеджера в месяц – не менее 3 миллионов рублей;
конверсия лида в сделку – не менее 3%;
скорость ответа по входящим обращениям – не более 1 часа.
Задачи на испытательный срок (3 месяца):
сформированный отдел продаж – не менее шести человек;
продажа 40 единиц оборудования;
подготовленный «маршрут менеджера», сопровождение до одной сделки каждого менеджера;
проведенный конкурентный анализ;
проведенная аттестация менеджеров по блокам «продукт»/«сервис»/«продажи»;
регулярное обучение по блокам «продукт»/«продажи»/«сервис».
Уровень оплаты труда
На период испытательного срока:
фиксированная часть – 70 тысяч рублей в месяц;
при выполнении от 70 до 90% плана – от 0,5% от выручки; при выполнении плановых показателей – 1% от выручки.
После испытательного срока:
фиксированная часть – 40 тысяч рублей в месяц;
при выполнении от 50 до 75% плана – от 0,5% от выручки; при выполнении от 75 до 90% – от 1% от выручки; при выполнении от 90% – от 1,2% от выручки.
Пример 2
Мы готовы предложить вам должность управляющего сетью студий.
В зоне вашей ответственности показатели:
выручка студий;
рентабельность;
прибыль до налогообложения.
Цели должности на 2020—2021 годы:
занять 40% рынка города по аппаратному удалению волос;
загруженность точек клиентами – не менее 75%;
выручка на одну точку – не менее 1 миллиона рублей;
количество точек – не менее 15;
выполнение стандартов сети с показателем не менее 99% соответствия по чек-листам (образцово-показательные студии, «лицо сети»).
Задачи на испытательный срок (3 месяца):
выручка студий в марте – в среднем не менее 300 тысяч рублей на одну точку;
открытие двух дополнительных точек (по два работающих кабинета в каждой);
подготовленный «маршрут клиента», сопровождение до результата;
не менее 100 партнеров в офлайне;
проведенный конкурентный анализ в городе;
анализ базы клиентов в городе;
проведенная аттестация мастеров по блокам «продукт»/«сервис»/«продажи»;
регулярное обучение по блокам «продукт»/«продажи»/«сервис».
Уровень оплаты труда
На период испытательного срока:
фиксированная часть – 50 тысяч рублей в месяц;
при выполнении от 60 до 90% плана – от 1% от выручки; при выполнении плановых показателей – 2% от выручки.
После испытательного срока:
фиксированная часть – 50 тысяч рублей в месяц;
при выполнении от 50 до 75% плана – от 1% от выручки; при выполнении от 75 до 90% – от 2% от выручки; при выполнении от 90% – от 2,5% от выручки.
Пример 3
Предложение о работе в группе компаний. Трудоустройство в ООО «ОРН», должность: исполнительный директор.
Ключевые показатели должности, валовая выручка и валовая прибыль:
выручка розницы – 100 миллионов рублей;
выручка от роялти – 32 миллиона рублей;
продажа франшиз – 50 миллионов рублей;
продажа оборудования косметологии – 120 миллионов рублей;
продажа медицинского оборудования – 350 миллионов рублей.
Итого 652 миллиона рублей с плановой прибылью 100 миллионов рублей.
Задачи I полугодия
Утвержденная/выстроенная четкая структура компании с управляющей компанией и проектами.
Построенная система бюджетирования и финансовой отчетности.
Сформированная коммерческая служба.
Сформированная команда, определены роли и задачи для всех отделов и должностей.
