В Питере быстро темнеет в это время года. Снегу было абсолютно на меня наплевать, и он продолжал идти, а я положил трубку в карман и задумался, что же мне дальше делать? Еще час назад я был преуспевающим предпринимателем, совладельцем успешной фирмы, сейчас же я выброшен на улицу, а моя девушка вместо слов поддержки предъявляет мне претензии.
Четыре года назад, когда всё только начиналось, всё было совершенно по-другому.
Я уволился из Фирмы, дела в которой шли неплохо до тех пор, пока шеф наш не возомнил себя банком и не стал раздавать клиентам товар в долг под большие проценты. Клиенты, как полагается, первое время деньги отдавали, а потом слились, оставив долги. А так как товар был не наш, то долги стали нашими. Закончилось всё это жуткими задержками зарплаты. Я в этой конторе был руководителем отдела продаж и вместе с одним из менеджеров решил открыть фирму.
У меня не хватало опыта ведения собственного бизнеса, а у Александра был опыт. Когда-то у него было ИП. Это была первая ошибка. Партнера надо выбирать исходя из того, чем он тебя может усилить. Саша же шёл как команда поддержки. Я боялся начинать один и разделил с ним ответственность. У меня была знакомая, у которой была уже открыта фирма, и которая торговала из дома. Мы решили, что первое время будем торговать через ее фирму. За это мы договорились платить ей 30 % от прибыли.
Ничего нет более постоянного, чем временное. Наша фирма достаточно быстро развивалась. Вскоре мы наняли ещё сотрудников и переехали в офис побольше. Дела шли очень хорошо.
Однако на четвертый год я стал замечать, что денег на развитие вообще не хватает. Вроде бы обороты у нас неплохие, но, когда нужно нанять какой-то линейный персонал типа экспедиторов – денег почему-то нет. Я стал считать. Здесь вскрылась вторая ошибка. Мы не считали расходы и всю прибыль выводили себе на карман. Деньги надо считать сразу, пока они есть. Выяснилось, что львиная доля нашей прибыли уходит нашему третьему партнеру – Елене. Её функция заключалась в оплате счетов и в том, что она гендиректор. Со своей доли она должна была еще платить налоги. Когда мы зарабатывали немного, треть, которая уходила ей, была адекватной суммой за этот функционал. Когда же мы стали зарабатывать больше – это стало несоразмерно. Деньги, которые мы могли бы вкладывать в развитие, уходили ей. Я сообщил о своих выводах партнеру и предложил нам троим встретиться и пересмотреть условия или разделяться. Елена ни в какую не соглашалась на это и взяла паузу.
Близился корпоратив – 8 Марта. Праздник прошёл «на ура». Улыбки, клятвы в вечной дружбе, смех и безмятежность. Разошлись довольные друг с другом. Я был уверен, что мы придем к общему знаменателю. Дальше были выходные… На выходных Саша с Леной встретились и решили, что проще меня выгнать и поделить мою долю между собой, чем пересматривать все условия.
11 Марта, понедельник, всё было как обычно за исключением вечера.
Вечером в офис неожиданно приехала Елена. Они с Александром объявили мне, что я здесь больше никто. Могу собрать свои вещи и уходить.
Надо сказать, что я в этой фирме никак не был официально устроен. У меня была даже такая бравада, я говорил: «Я здесь – никто!» Это была моя третья, но не последняя ошибка, всегда нужно документально подстраховаться, иметь какую-то оформленную долю, хоть как-то по документам проходить в фирме. Собственно говоря, мои бывшие партнеры так мне и сказали: «Ты же говорил, что ты здесь никто, вот и вали!»
Я вышел на улицу, и тут раздался звонок. Звонила моя девушка, по совместительству начальник отдела продаж. Это уже четвертая ошибка. НИКАКИХ служебных романов!
– Как ты мог со мной так поступить? – Юлин голос в трубке прерывается на всхлипы…
– Что же мне теперь делать?..
Вылив на меня все тревоги по поводу своего будущего и карьеры, в которую никак не вписывалась война между учредителями, она закончила тем, что бросила трубку.
Я открыл новую фирму и быстро, всего за полгода, ее развил до уровня, к которому мы шли четыре года. Безусловно, я благодарен этим людям, которые выгнали меня из фирмы, в которой я был никем, что позволило мне создать фирму, где я был человеком, который принимает решения и берет на себя за них ответственность. И деньги уже я делил не на троих.
Самую главную ошибку я все-таки не совершил. Я мог инвестировать свое время, своё внимание, свою энергию в то, чтобы отомстить этим людям. В ответ я бы получил какую-то обратную историю, и мы увязли бы в долгой междоусобной войне. Как вы знаете, в войне не бывает победителей.
Вместо этого я инвестировал в себя и победил.
#3: Опыт за три миллиона!
АВТОР:
Денис Рудь
ОБ АВТОРЕ:
Основные виды деятельности – детский бассейн в Москве и собственный бренд на Wildberries.
7 лет в бизнесе, имеет с десяток кейсов в разных сферах.
Умеет строить бизнес-структуры, которые работают самостоятельно. Сейчас на работу с магазином на Wildberries тратит 1 час в день. Бассейн работает автономно, и там не требуется постоянного присутствия.
Достиг ? 1 млн личного дохода с детского бассейна и с 0 до ? 4 793 000 на магазине WB за 4 месяца на двух товарах!
Создал понятный курс из трех больших модулей, все это базируется на прямых эфирах и домашних заданиях, которые всегда будут под рукой. Не блогер-миллионник, у которого красивая упаковка, но нет содержания. Денис – практик, который постоянно экспериментирует и вкладывает деньги в свое обучение. Дисциплина и системность в бизнесе важнее, чем мотивация и пустые речи. Успеха может добиться любой, кто действительно мечтает об этом.
* * *
Я вырос в обычной семье и никакого бизнес-образования не получил. А получил жесткий подзатыльник и минус три миллиона в карман, когда закрывал свой первый бизнес – магазин тканей в Благовещенске.
В 2015 году я решил, что пора уходить с работы в найме и попробовать себя в бизнесе. Тем более, под это существовала прекрасная семейная история: мой прадед Устин, в г. Свободном держал лавку тканей, был очень успешным человеком, и все у него получалось. Мне показалось, что это отличный базис, и даже свой отдел я назвал «Ткани Рудь», по своей фамилии.
Но уже спустя два месяца что-то пошло не так, и продажи начали катастрофически падать. Еще через месяц ожиданий в формате «само наладится» я начал понимать, что нужен какой-то канал для привлечения людей, и по своему прошлому опыту решил, что отличный вариант – это «Альфа канал», так назывался местный канал телевидения… Был какой-то отклик оттуда, но не такой, чтобы оправдать вложения в рекламу. Тогда ТВ-реклама стоила каких-то безумных денег. Мой небольшой бюджет, который оставался на всякий случай, довольно быстро растаял, как эскимо на палочке.
Начал поиски альтернативной рекламы, Instagram[1 - Принадлежит компании Мета, которая признана в РФ экстремистской и запрещена.], посты, какие-то обучения – как это делать, работа с SMMщиками. Но все без особого результата.
Пришлось сократить зарплату продавцам, а затем уволить одного из трех и выйти на постоянную смену самому. Звучит достаточно печально. Это точно не то, о чем я мечтал, когда представлял себе слово «бизнес». В своей голове я путешествовал по миру, закупал разные ткани, в магазине битком народу, и все хорошо. В жизни получилось все несколько иначе. И вот что следовало сделать по-другому:
1. Посчитать финансовую модель, а не идти в бизнес ради бизнеса. Какая цель – таков и результат.
2. Когда я открывался, неверно оценил рынок и конкурентов.
На тот момент в городе было шесть магазинов тканей, и я подумал, что седьмой отлично впишется в эту компанию. Но не задал себе вопрос: а почему их шесть, и эта цифра держится достаточно давно? Рынок не нуждался в еще одном, двух или десяти магазинах. В этом смысле надо было лучше выбирать нишу и начинать с того, в чем я как раз что-то понимал. Например, с бизнес-консалтинга, тренингов по продажам и построения отделов продаж, так как я работал в международной компании до этого и развивал бизнесы партнеров.
3. Работая с традиционным товарным бизнесом в офлайне, надо учитывать товарный запас и его разнообразие.
Я в первую закупку потратил больше половины своего капитала и взял все ткани рулонами на рынке в Москве. А в следующие закупки покупал в Китае метражом. И это было суперправильное решение. Если у вас магазин с товаром – важно показать его изобилие. Я это осознал достаточно поздно.
4. Финансовое планирование.
Деньги уходили как песок сквозь пальцы, и не понятно было на что я их потратил. Стоит учитывать каждый рубль и не тратить все на мелочи.
5. Выбор локации.
Я взял второй этаж в не самом популярном месте. А для офлайн магазина в маленьком городе выбор локации – критичен. Нужен был самый центр и желательно рядом с основным конкурентом.
6. Не платить себе зарплату – это прямой путь к выгоранию.
А когда я выгорел – вообще уже не мог с этим бизнесом ничего делать. Новые идеи не приходили, и я тянул его как чемодан без ручки.
7. Нужно вовремя нажать на стоп.
Я два года вел этот бизнес, старался выглядеть хорошо для продавцов, других арендаторов, но совсем не подумал о себе и своем внутреннем состоянии. Нажать стоп и обрубить концы стоит уже через полгода минусовой или нулевой работы. Если бизнес не приносит денег и удовольствия, то зачем он нужен?
#4: Строим «трубопровод»
АВТОР:
Александр Блинков
ОБ АВТОРЕ:
34 года, предприниматель, соучредитель нескольких бизнес-проектов. Оборот около ? 100 млн в год. Увлекается шахматами и волейболом.
* * *
Я хочу поделиться историей своего тактического, стратегического, главное, управленческого провала, который научил меня мыслить и действовать совсем иначе. После событий тех лет я перестал довольствоваться минутным успехом. Провал научил меня расставлять приоритеты, видеть реальные перспективы и фокусироваться на долгосрочных целях.
Началась эта история в 2012 году. В то время мы с моим партнером только прошли курсы БМ (Бизнес Молодость) – уникальную по тем временам программу. Благодаря БМ мы изучили основные паттерны ведения бизнеса, получили реальную помощь на старте.
Но была и обратная сторона: мы считали себя великими специалистами. Мы были заряжены энергией, а наша вера в себя не знала границ. В мечтах мы уже являлись успешными бизнесменами, владельцами крупной компании.
Итак, после некоторых изысканий, мы с партнером остановились на клининге. На тот момент рынок казался нам прибыльным и перспективным, а сильные и слабые стороны конкурентов достаточно понятными.
Мы купили оборудование, сняли офис, собрали сайт и запустили рекламу. Я хорошо знал Яндекс Директ и Google AdWords, поэтому настройка рекламных кампаний давалась легко, заодно я экономил на специалистах по рекламе. У нас появились первые заказы. Мы выезжали к клиентам сами и делегировали заказы другим. Что-то получалось, что-то нет, но в целом наше дело можно было назвать успешным. Постепенно реклама стала окупаться. Мы инвестировали в оборудование, в маркетинг, стали лучше понимать рынок. Первый год работы нашей компании мы закрыли с заметным приростом. Да, это далеко не миллион, но все эти 12 месяцев мы наблюдали стабильный рост, поэтому решили, что идем верным курсом.
Весь следующий год мы продолжали вкладывать в рекламу и оборудование, полагая, что, инвестируя в рекламные кампании, способствуем росту бизнеса. Мы работали, выкладывались даже больше, чем раньше, и на выходе получили среднюю прибыль в 120 000 рублей. Наша стратегия не работала.
Тогда мы стали искать ошибки, пытались понять причину. В какой-то момент я понял, что мне не хватает знаний и свежего взгляда, которые нужны, чтобы найти эти ошибки, выявить причины падения прибыли и понять, почему бизнес перестал расти. Главное – надо было найти решение!
Я записался на курсы Альберта Сафина, стал изучать вопросы продвижения и оптимизации расходов. Это дало мне тот самый свежий взгляд и ценные, современные знания о ведении бизнеса.
Я понял, в чем была моя ошибка – я слишком много вкладывал в рекламу, а это все равно, что «воду ведрами носить». Можно крутить рекламу месяц, другой, третий, увеличивать бюджет, но в какой-то момент эти инвестиции перестают быть рентабельными. Так случилось и у нас: прибыль напрямую зависела от расходов на рекламу. При дальнейшем увеличении рекламного бюджета роста прибыли не наблюдалось, и мы не знали, как обойти это ограничение.
И вот здесь мне помогло новое обучение. Я открыл для себя совершенно другие каналы роста и продвижения бизнеса. Каналы, в которых каждый вложенный рубль не просто окупается, а многократно приносит прибыль в долгосрочной перспективе. Это сродни тому, как один раз построить трубопровод и много лет использовать его для транспортировки воды.
Например, я понял ценность поискового продвижения, изучил необходимые инструменты и применил SEO к нашему сайту. Параллельно мы взялись за сбор базы данных клиентов. Развернули работу над поиском постоянных заказчиков и заключением долгосрочных контрактов. Другими словами, мы начали создавать плацдарм, который должен был обеспечить стабильный рост нашего бизнеса и многократный возврат инвестиций в будущем.
Первые результаты появились через несколько месяцев. Наш сайт вышел в ТОП-10. Мы заключили несколько договоров на регулярную уборку нежилых помещений, и эти объекты начали приносить нам прибыль. Рассылки КП по собранной базе дали несколько десятков разовых заказов, в том числе заявки на уборку крупных объектов. Несколько клиентов пришли к нам по рекомендациям наших постоянных заказчиков – включилось «сарафанное радио». Чтобы справиться с возросшим объемом работы, мы расширили штат клинеров, обучили новых сотрудников, купили недостающее оборудование. При этом рейтинги компании пошли в рост. И, что важно, наши вложения стали окупаться. Инвестиции в каналы продвижения с долгосрочным эффектом повлекли за собой рост прибыли и самого нашего бизнеса.
Таким образом, провал научил меня не ограничиваться сиюминутной прибылью. Я понял, что необходимо инвестировать в долгосрочные каналы роста. Нужно вкладывать в обучение: свое собственное и своих сотрудников, создавать базу постоянных клиентов и держаться за них – «строить трубопровод», который будет приносить прибыль длительное время. Все вместе это дает стабильный рост бизнеса и обеспечивает процветание компании.
#5: Продай, посчитай, проявляйся!
АВТОР:
Максим Леонов
ОБ АВТОРЕ:
30 лет, интернет-магазин с 2011, продажи на Wildberries с 2020 года.
Глава 1. Сначала продать
2017 год, на тот момент у меня уже был интернет-магазин, который насчитывал порядка тридцати тысяч позиций. И все бы хорошо, но было два основных неудобства – это небольшая маржинальность и большой ассортимент позиций с соответствующим ресурсом для их контроля. В один момент у меня возникла мысль: а что, если найти какой-то монотовар или, может быть, блок из монотоваров, то есть сделать интернет-магазин с максимально ограниченным ассортиментом и с высокой маржой.
Это меня привело в различные «товарочки»: Power Bank pokeball, портмоне Baellerry и прочая всякая «шляпа», с которой, к счастью, у меня не срослось. Я хотел построить полноценный качественный продукт, по типу Макдональдса, но в узкой теме. Так как я уже был знаком с запросами целевой аудитории, это привело меня в банную тематику. Здесь был относительно небольшой ассортимент, ярко выраженные товары-паровозы – веники – и высокая маржа. Например, березовый веник можно было найти в производстве по цене 20–30 рублей, а розничная цена в Москве была в районе 120–150 рублей.
Хорошо помню тот день, когда нашел партию веников в городе Дорогобуж Смоленской области и поехал их забирать. Окрыленный движухой и перспективами, выехал в 4 утра из дома, а вернулся на следующий день в те же 4 утра, уставший, но довольный. Почему? Потому что купил фуру веников. ФУРУ. Березовых. Веников. Почему бы и да, я же могу? Спасибо друзьям, что поехали со мной – так бы я дня через три только вернулся!
Таким образом, тестирование рынка, если это можно так назвать, банных товаров у меня началось с того, что я просто купил фуру веников. И вообще, не вникая ни в средний чек, ни в то, сколько их могут покупать, какая может быть цена клиента при платной рекламе, в принципе, нужны ли они кому-то или нет? То есть просто: «Давайте купим фуру веников?» – и поехали покупать. Так началась эта история, которая продлилась порядка двух лет. Дальше были еще поставки березовых веников из города Чебоксары, свое контрактное производство дубовых веников в Рязани, покупки с верой «на слово» гнилых веников и многое другое.
В общем, все это дело привело к нескольким выводам.
Первый – в розницу веники покупают, но средний чек порядка тысячи рублей, и он не окупает никакую рекламу даже близко, даже за счет LTV. Также клиенты наивно хотели бесплатную доставку и на этом этапе «отваливались». Какой смысл покупать веник с доставкой за 200+300 рублей, если в бане он итак стоит 500? В итоге розница совсем отпадает, а была гипотеза, что будут покупать банщики и те, у кого свои домашние бани и сауны, но процент таких был минимален.
