Второй комментатор – доктор Серопиан – ему сказал: «Я удивлен, что ты еще не сошел с ума». Третий комментарий – от судьи Феликса Франкфуртера, это был его дядя. Он тоже был из Вены, но выехал перед войной, и они встретились в Америке. Он был высокопоставленным судьей в Америке.
Эрнест выписал себе все три комментария, чтобы не сойти с ума. Потому что он уже был на вершине Гималаев, и вдруг его столкнули вниз. «Продолжай бороться» – для Эрнеста это было идеей всей жизни. Он никогда не останавливался.
Например, синегнойная палочка – это микроб, из-за которого возникает инфекция. А как вы можете проверить, что есть инфекции? Надо найти эти микробы, эти бактерии. И потом найти средство, чтоб их не было, удалить их. Эрнест – это человек, который никогда не учился в университете, но то, как он разбирался в вопросе, – было гениальным. Потому что дойти до таких деталей могут только научные сотрудники, те, кто не первый год проводит исследования. Эрнест нашел, какие бактерии порождают эти инфекции.
Потом он нашел известного журналиста – Арнольда Борчгрейва (Arnaudde Borchgrave), бельгийца, который писал для журнала «Ньюсвик» (Newsweek). Есть литература научная, профессиональная, а есть литература как «Ньюсвик» – для всех людей, чтобы они понимали. И все открытия в области науки надо разъяснять читателям «Ньюсвик» популярным языком.
Еще одно его доказательство – это Шаге Гетеборг. Это какое-то место в городе Гетеборге, в Швеции. Эрнест много раз туда ездил, потому что в то время там было развитое медицинское сообщество: госпитали, врачи. И он ездил вместе с врачами из Израиля на международные форумы и обсуждал там с ними разные болезни, разные медицинские проблемы. Потом был еще конгресс в Риме.
Он пишет комментарий о том, что любой госпиталь, который не использует «Сурджекс», обвиняется в смертельной халатности. Это как преступление против человека.
– София, это очень смелое заявление.
– Да. Смелое. И потом он разрабатывает план, что нужно сделать, чтобы использовать результаты медицинских исследований для продвижения косметической версии крема «Сурджекс». Он решил использовать возможности швейцарской компании «Cooper». Ранее она много делала для продажи препарата «Сурджекс».
Эрнест был масштабной личностью с мощным умом, ориентированным на продажи и маркетинг. Его планирование всегда было глобально: по всему миру, через компании-гиганты.
Найти компанию-гиганта с глобальной сетью торговых представителей, работающих с больницами. «Купер» для этого не подходит.
ИПСО (торговая марка «Сурджекс» в Европе): позитивная косметика или негативная косметика.
Решение для маркетинга «Сурджекс»: гигант с глобальной сетью торговых агентов в подразделении косметики.
Предлагаемые слоганы для маркетинга/рекламы: «Первый престижный крем для депиляции: из операционной в будуар приятной дамы»; «Новое оружие медицины против нежелательных волос».
Из архива Эрнеста Брауна
– София, всё ли у него получилось?
– А вы как думаете? Более сорока лет, с момента изготовления первой партии крема в Риме до конца 1980-х годов, Эрнест продолжал думать о различных вариантах использования крема «Сурджекс», даже в ветеринарии. Думал о сотрудничестве с различными фармкомпаниями и о вариантах продвижения. В этом он был неутомим. Он вел переписку, искал маркетинговые идеи для продвижения, искал единомышленников.
Из письма президента компании «Купер Девелопмент С. А.» (Cooper Development C. A.) Эрнеста Бушерта (Ernest Buchert) Эрнесту Брауну 18 ноября 1987 года
Кас. «Сурджекса»
Уважаемый мистер Браун!
По вашему запросу мы изучили статистику и архивы, и можем подтвердить, что только в США по крайней мере 4–5 миллионов пациентов было подготовлено к операциям с использованием уникального депиляционного крема «Сурджекс».
Как вы знаете, данный продукт мог бы гораздо более широко использоваться, если бы сотрудники в службах закупки госпиталей и больниц были бы более прогрессивны и открыты новому, были бы готовы поменять свои привычки, а также учитывая программы сокращения затрат, вводимые в сфере медицины в последнее время.
С точки зрения потребителя, у продукта огромный потенциал, и мы серьезно заинтересованы в запуске производства и продажи крема для депиляции широкого бытового использования на основе знаменитого «Сурджекса».
– И что же в итоге?
– В итоге, после многочисленных переуступок прав на производство и распространение крема «Сурджекс», их обладателем оказалась компания «3M». Именно «3М» объявила своей миссией предотвращение инфекций в операционном поле Surgical Site Infections (SSIs). Зайдите на их сайт[15 - Сайт компании «3М» [Электронный ресурс]. – URL: https://www.3m.com/3M/en_US/medical-us/surgical-safety-solutions (дата обращения: 05.12.2022).], там приводится свежая статистика:
– до 60 % инфекций в операционном поле можно предотвратить;
– инфекции в операционном поле увеличивают время госпитализации пациентов на 7–11 дней;
– 50 % респондентов опросов свидетельствуют, что существующие протоколы предотвращения таких инфекций плохо соблюдаются.
Еще вы там найдете результаты многочисленных клинических исследований, подтверждающих эффективность продуктов компании, но среди них нет кремов для депиляции.
– Это конец «Сурджекса»?
– Да. Это конец. Кремы для депиляции в продуктовой линейке для хирургии компании «3M» сегодня отсутствуют. Для удаления волос в операционном поле указаны машинки для стрижки «3M сурджикал клипперс» (3M surgical clippers). В 1983 сравнивалась эффективность нескольких методов подготовки кожи и удаления волос у пациента в области операционного поля: с помощью депиляционного крема, бритвы и машинки. Самым безопасным было не удалять волосы вообще! Если же есть необходимость удаления для операции, то сравнение методов не выявило существенной разницы между уровнями инфекции при использовании различных техник. В более ранних исследованиях, в том числе работах Серопиана-Рейнолдса, на которые опирался Эрнест, разница была выявлена и подчеркнута.
Зачем об этом думать, если есть серьезная экономия затрат при использовании машинки: вполовину дешевле, чем брить, и в одиннадцать раз дешевле, чем использовать крем для депиляции?
Глава 6. Косметическая линия DSD
– Катерина, вы спрашивали, как рождается продукт и как развивается. Я буду рассказывать про продукты из Ям ха-Мелах, потому что я участвовала в этом с самого начала и до самого конца, хорошо?
Появилась эта идея в Ватикане. Эрнест нашел книгу, где было зашифрованное сообщение про Ям ха-Мелах. Когда идея появляется, она живёт в человеке, её нельзя выбросить, нельзя как-то от неё избавиться. Эрнест однажды сказал, что «все идеи – как любовницы, они сидят на твоей шее и не оставляют… хорошие идеи не отстают от тебя». Но нужно понимать, что это идея появилась в 1943 году. Что значит 1943 год? Война, гестапо, Эрнест – в Ватикане, в Риме, но родилась идея. Потом война кончилась, Эрнест очутился в Америке. Послевоенная обновлённая жизнь, человек возвращается к нормальности, но идея у него осталась. И тогда он решает, что должен поехать в Израиль.
У него из всей такой большой семьи остался сын его сестры. Его звали Яков Мозес, он жил в Иерусалиме. И Эрнест в одиночку поехал навестить племянника, может быть, даже помочь ему, всё-таки настоящий дядя из Америки. И он решил, что должен поехать посмотреть, что такое этот Ям ха-Мелах, про который он прочитал в древних книгах. Он не верил, что вообще есть такое море, может быть, это просто выдумки…
– И он поехал в Израиль?
– Эрнест действительно поехал туда и посмотрел. Море прекрасно выглядит, это, честное слово, как побывать на другой планете. Это было непросто. В 1952 году из Иерусалима в Ям ха-Мелах автобус ходил один или два раза в день.
И тогда к нему вернулась идея: люди со всего света приезжают сюда, как в санаторий на лечение. Значит, Мертвое море им помогает. К нему в руки раньше попала книга «Физиология и биохимия кожи»[16 - Physiology and Biochemistry of the Skin [Электронный ресурс]. – URL: https://www.amazon.com/Biochemistry-Physiology-Skin-Medicine-Publications/dp/0192612530 (дата обращения: 05.12.2022).Эта книга была издана в Америке. Знаете, это тоже рассказ про «вдруг». Как думает Эрнест? Он должен был понять, что такое кожа. И в этой книге всё было рассказано о дерматологии. Он узнал, что в нашей коже есть те же самые минералы, которые есть в воде Ям ха-Мелах. Он был раввином, а что они делают, эти раввины? Они же целую жизнь изучают Талмуд. Он думает, как талмудист. Талмудист использует абсолютно другой метод изучения.] Стефана Ротмана.
– Как это, «думать как талмудист»?
– Хороший вопрос. Это вообще сердце нашей книги. Это можно назвать «Концепция от Эрнеста». Это – треугольник, Эрнест называл это the triangle of success – «треугольник успеха». По-русски говорится: «Бог любит троицу». То, что вы спрашиваете, называется «Как работать по треугольнику».
Сегодня есть много книг, и по-русски, и по-английски, как дойти до успеха, какой есть секрет. Я скажу так: у каждого человека есть талант, у каждого есть особенные качества, он думает по-особенному. В этом мире нет ничего стабильного и постоянного, единственным стабильным и постоянным является присутствие изменений, через которые мы проходим. С нами всё время – только изменения. И как мы должны себя найти в этом мире? В какой сфере вам нужен успех? Это продукт? Это личная жизнь? Это дети?
Эрнест про сотворение идеи и успех говорил так:
это, во-первых, каким человек родился, какие у него знания, чувства, гениальность, данные каждого человека;
во-вторых, вдруг получается chance или… как в стихотворении Пушкина «…и случай, бог изобретатель»;
в-третьих, как это обработать. В том смысле, что пришла идея, какая-то теория, какой-то замысел, теперь надо это воплотить в реальность.
И тогда возникает «треугольник Эрнеста». У него три вершины. Если их хорошо выбрали и правильно соединили, тогда будет успех.
Например, мои духи. Я вам еще расскажу про свое изобретение – духи. Я всё выбрала хорошо: название, дизайн упаковки, продукт, описала тех, кто их купит. Остался какой пункт? «А кто заплатит?» Поэтому они не родились. Одного пункта недостаточно, надо всегда три пункта.
И так происходит в каждом проекте, когда вы хотите осуществить любой замысел, любую идею воплотить в реальность. Надо сделать треугольник и смотреть, где ошибки. Или они – в вершинах, которые неправильно выбраны, или в соединениях. Важно соединение. Если какое-то соединение, как в химии, не сработало. И это надо понять и исправить. Вот секрет этого треугольника: «Бог любит троицу».
И если мы прорабатываем тему успеха по теории Эрнеста Брауна, то ее можно увидеть везде: любовные отношения, наука, работа, деньги. Так себя может проверить каждый человек.
Еще у Эрнеста для проверки себя было четыре вопроса, которые начинаются на W: what? who? why? when? А потом надо спросить, сколько это стоит.
What – «Что ты делаешь?»
Who – «С кем? Кто твоя команда?»
Why – «Почему? Зачем? С какой целью?»
When – «Когда? Это правильно – сейчас это делать?»
– Как эти вопросы помогли разработать идею DSD?
– Смотрите, сначала
1-й пункт – рождение идеи о лечении кожи продуктами Ям ха-Мелах после прочтения книги «Физиология и биохимия кожи»;
2-й пункт: география, знание, что есть такое место;
3-й пункт: люди со всего мира приезжают туда, и надо понять, почему – лечить кожные болезни;
4-й пункт: содержание нашей кожи – вот есть анализ крови, а тут есть анализ кожи;
5-й пункт: что можно сделать, чтобы Ям ха-Мелах был доступен всему миру? Как это можно вообще – одно море разослать на весь свет? Чтобы это действовало?
– София, расскажите про этот процесс, через который проходили ваши с Эрнестом изобретения: от идеи до продукта на полке в фармацевтической отрасли, в косметологии. В каком виде придумывался продукт? В виде химической формулы? Какие стадии вы проходили? Идея, потом пробный образец? Как вы его делали, и кто платил? Сколько этих пробных образцов было? Или вы идею хотели просто продать какой-то фирме, чтобы она уже делала пробный образец?
– Я расскажу, как это было с DSD. Когда уже были созданы первые продукты, Эрнест привёз их в Лондон, мы с ними поработали. Потом он сделал анализ воды из Ям ха-Мелах, чтобы доказать, откуда взяты активные ингредиенты.
В каждом продукте, эмульсии, есть, например, витамины. Витамины – это активный ингредиент. А в эмульсиях DSD есть минералы. Это исследование было сделано впервые. И надо было доказать, что эти минералы в продуктах оказывают такое же действие на кожу, как и вода из самого Ям ха-Мелах, что эти минералы проникают в кожу.
Если вы возьмёте стакан этих минералов, положите на кожу, ничего не будет действовать. Потому что кожа не пропускает. Но кожа пропускает кремы, эмульсии, в которых есть, говоря по-английски, carrier (носитель) – то, что входит в кожу. Значит, надо «упаковать» минералы в кремы и эмульсии.
И потом эти эмульсии надо кому-то продать: и саму идею, и продукт. Надо продать всё: название продукта, дизайн упаковки.
Так я была в Москве с этими продуктами. На выставке косметики из Израиля. Я презентовала «Золотую серию» DSD – The Golden Series from Yam ha-Melah. Я тогда написала русский текст об этой серии.
«DSD – первая и наилучшая серия продуктов Мертвого моря. Первые продукты DSD появились на рынке Израиля в 1978 году. Они были изготовлены и распространялись через фармацевтическую компанию “Агис” (Agis). Сегодня “Агис” принадлежит американской компании “Периго” (Perigo), которая является крупнейшим производителем косметики и парамедикаментов.
DSD стала первой в мире серией препаратов для здоровья, использующих минералы Мертвого моря как активные ингредиенты. Это запатентованное изобретение.
Известно, что Мертвое море содержит 21 минерал из таблицы Менделеева. Мы открыли, что в каждой клетке кожи находятся те же минералы, но с возрастом и под влиянием климатических факторов окружающей среды объем и качество этих минералов снижаются. Мы чувствуем сухость кожи, появляются морщины, а также такие заболевания, как псориаз и подобные.
Специально разработанная фармацевтическая формула кремов DSD возмещает недостаток минералов в клетках кожи и как результат – предотвращает появление морщин и сухости.
DSD является прекрасным косметическим средством, рекомендуемым при таких изменениях кожи, как экзема, аллергия, шелушение, раздражение, псориаз, акне, жирность, старение, солнечные пятна, ожоги, проблемы кожи головы и волос, грибковые заболевания на ногах, ревматические боли.
Существует три мировых бренда, не менявших свои формулы со дня их изобретения. Это аспирин, производимый компанией “Байер” (Германия), кока-кола и DSD. Концепция продукции DSD заключается в неизменности ее формулы, так как состав клеток кожи тоже не изменяется.
Чем отличается DSD от остальных косметических серий?
DSD производится не как косметический, но как фармацевтический продукт. Производитель DSD – компания “Периго”(Perigo).
Жалоб на аллергические реакции от продуктов DSD никогда не поступало.
Продукты DSD могут применяться как женщинами, так и мужчинами независимо от возраста.
Продукция DSD использовалась в госпиталях Голландии.
Все 26 продуктов DSD сертифицированы для продажи в Израиле, США и Европе.
Минеральный комплекс DSD помогает:
– восстановить естественный баланс минералов в коже;
– восстановить поврежденную кожу;
– сбалансировать Ph-уровень кожи;
– предотвратить репродукцию мертвых клеток кожи, усиливая регенерацию здоровых клеток».
Описание серии DSD Софии Браун
– Мы называем это «биография продукта». Что такое биография? Когда человек рождается, он растет, вырастает, живет и потом погибает, конец. То же самое с продуктами – они не вечные. Они живут вместе с человеком, который их продвигает, как с родителями. И большое счастье, и большой, уникальный, от Бога, дар, если эти продукты продолжают жить, когда изобретателя уже нет.
Какие это продукты? Сегодня их два, которые вы хорошо знаете. И они не меняются. Один – это кока-кола. Рецепт не изменился, хотя прошло уже больше чем сто лет. И название осталось, и вкус остался, и продукт остался, даже дизайн остался. Второй – это аспирин. То же самое, ничего не меняется. А есть и третий – это DSD. Он в корне отличается от всех других косметических продуктов, которые меняются, как мода. Потому что состав кожи не меняется, и минеральный состав Ям ха-Мелах не меняется. Есть такие вещи, которые не меняются. Вот это одна из них.
С момента первых исследований Эрнеста о минералах Мертвого моря до того, как был заключен первый коммерческий договор, прошло более семи лет. Всё это время никто не хотел слушать про наши изобретения.
Во-первых, из-за названия – как это можно Мертвое море положить на лицо и сказать, что это красиво? Во-вторых, проблема состояла в том, что не было научных исследований про минералы в составе кожи, дерматология еще не была такой продвинутой.
Должно пройти время, пока люди, которые читают или интересуются, смогут понять, что это большой шаг вперед, прогресс в понимании нашей жизни. Большие изобретения отнимают много времени, чтобы проложить себе путь.
Я вам расскажу еще вот что. В феврале 1978 года в Иерусалиме проходил международный симпозиум по терапии псориаза, организованный департаментом дерматологии школы медицины Стэндфордского университета и госпиталем университета Хадасса. На нем выступал с докладом доктор медицины Анатоль Краковский. Именно он в 1992 году стал соавтором нашего патента. Он тогда рассказал о том, какие исследования были проведены в тестовых группах больных псориазом, в том числе и доктором В. Финклером, членом Совета дерматологов, и отметил, как DSD эффективен и как он улучшает сухую кожу и кожу после солнечных ожогов.
