Олег Юненко "Выводы"

Основатель проекта «Бизнес-квартирник» Олег Юненко по своему бизнес-амплуа – стратег и аналитик. Он тот самый человек, который сначала смотрит на цифры, процессы, результаты, точки контроля. Смотрит на несколько уровней выше обычной операционной рутины и именно там ищет первые точки роста для компании. Поэтому именно с этой темы мы решили начать основную часть этой книги. На темы, связанные с организацией структуры компании, распределением ролей и настройкой бизнес-процессов, прошел не один квартирник, и вот что мы сохранили в разделе «Выводы»:

? Существует 5 типов организационных структур:

1. Линейно-функциональная.

2. Дивизиональная

3. Проектная.

4. Матричная.

5. Компания-сеть.

? Не важно, 2 или 100 человек работает, структура должна быть нарисована, и ей надо следовать.

? Структуру в идеале нарисовать. В нарисованной структуре не должно быть имен, а должен быть функционал. Маркетинг, а не Виктория, Продажи, а не Сергей и т. д.

? Субординация – первое правило структуры! Великолепный в душе собственник может сломать то, что строил 10 лет, просто методичным нарушением субординации.

? Не надо путать организационную структуру с процессом работы. Не надо впихивать невпихуемое! В таких случаях просто создается back-office по стандартной линейно-функциональной структуре, а уже на него заводятся по проектному принципу продукты.

? Предприниматели боятся признать свои проблемы с организационной структурой, принять эту проблему – означает признаться в том, что у тебя не бизнес, а ремесло.

? Бизнес-процесс – это позвоночник компании. Крепкий позвоночник – здоровая компания.

Чем помогает бизнес-процесс:

? Перераспределять задачи так, чтобы за каждый процесс был один ответственный. Это принципиально меняет качество работы и уровень ответственности за результат.

? Увидеть, что именно можно отдать профессионалам на сторону, аутсорс. Зачем самостоятельно учиться и настраивать таргетинг, тратить время и деньги на получение сначала опыта, а уж потом результата? Можно сразу платить за результат.

? Упростить часть процессов и экономить время и ресурсы. Например, у вас есть постоянный клиент, который не нуждается в презентации продукта или услуги. Такого клиента надо просто завести на форму для ускорения процесса сделки.

? Автоматизировать работу компании через системы управления процессами. Самый простой пример – CRM, ввести в работу который невозможно без понимания бизнес-процесса. Но это возможно, если мы говорим про бизнес, а не про самозанятого, у которого в подчинении он сам. И он сам себе выставляет задачи, сам контролирует и т. д. Тут, скорее, в помощь Google-календарь, так что не подменяем понятия и помним, что бизнес и ремесло – разные вещи.

? Шаблонировать одинаковые действия. Создавать заранее сообщения, сопроводительные письма, скрипты, регламенты, технологические карты, сметы договора. Качественный шаблон как инструмент в бизнесе часто намного лучше хорошей импровизации и уж точно более ресурсоемкий.

? Вывести разовый проект в постоянный продукт. Совершить такое действие, не отработав и осознав суть процессов внутри, невозможно. А проделав эту работу, открываются новые возможности.

Всегда анализируйте, где больше денег, и делайте упор на это. Не бойтесь ставить ценник выше, работайте на этого своего «идеального клиента», на свою аудиторию.

Эффективное партнерство в бизнесе

С партнером нужно пожениться.

Это про полное доверие и разделение ответственности.

Суть партнерских отношений – созидать.

    Из лекции
    «Эффективное партнерство»
    Олег Юненко,
    Управляющий партнер ГК «МАЙ»,
    основатель проекта
    «Бизнес-квартирник»

Тема партнерства – это вечная тема. Во многом потому, что коммуникации людей, их эмоции, чувства, навыки очень сильно зависят от тех, кто рядом. Так устроен человек: будучи существом социальным, он ищет партнеров. Будучи склонным к проявлению эмоций, часто с партнерами не находит общий язык. Партнерство – сложнейший из навыков. Но если его правильно освоить, то результат превосходит любые ожидания. Вспомните хотя бы, какое количество мировых брендов, великих брендов основано в партнерстве. Что же удалось обсудить и сохранить по этой теме? Читаем «Выводы»:

? Партнерство – это возможности.

? Партнер – это не работник, это человек, который делит ответственность, риски, прибыль и имеет свое мнение по всем вопросам/решениям компании.

? А всегда ли нужен партнер? Может, хороший сотрудник просто поднимется по карьерной лестнице и получит дополнительный % от прибыли?

? Портрет партнера, как и Портрет ЦА или Портрет сотрудника, должен быть детально прописан. Здесь мало просто симпатизировать человеку.

? Партнерский договор или «кодекс чести», называйте, как хотите, но если у вас не прописаны все условия вашего партнерства, не разделена ответственность и не оговорены все риски, то, скорее всего, вы столкнетесь с большим количеством противоречий в ходе сотрудничества.

? Партнерский договор, как и брачный, можно заключить уже в процессе сотрудничества и прописать все пункты.

? При выборе бизнес-партнера очень важно, чтобы человек не только разделял ваши ценности и философию, но и одинаково видел стратегию развития бизнеса наперед.

? Идеальное партнерство – выгодно для всех! Без разницы, со сколькими партнерами вы договорились, важно, чтобы сотрудничество было выгодно всем.

? Мы много раз говорили и снова повторим – продавать другого человека всегда легче, чем себя! Пользуйтесь этим.

? В современном мире нужно принять ситуацию, что кто-то что-то может и будет делать за тебя. Доверять и делегировать – навыки, которым иначе придется учиться – это хорошо.

? То, что можно автоматизировать, нужно автоматизировать. Сейчас огромное количество фишек, позволяющих экономить время и силы, например, телеграм-боты.

? Портрет партнера. Как и портрет клиента, так и портрет партнера можно описать. А еще можно опубликовать в соцсеть в виде манифеста «Ищу партнера…» и значительно увеличить свои шансы найти именно того, кто нужен.

? Во всех компаниях должна быть философия. И даже там, где рабочий процесс строится по стандартам, есть место ценностям.

«Антикризисное управление»

Кризис – время, когда каждый борется за свое место под солнцем с особым пристрастием, но если даже очень сложный продукт можно скопировать в течение месяца, то качественный сервис и достойное отношение к клиенту скопировать практически невозможно.

    Квартирник #56, Тема:
    «Очевидные точки роста в кризис, практические инструменты, которые помогут усилить бизнес»

Рожденный в кризис «Бизнес-квартирник» не мог не обсуждать эту тему. Если посудить, то период 2020—2022 год – это большие антикризисные качели. Чего только не приходилось изобретать. Сколько всего пришлось узнать. Это время проверяло на прочность и закаляло предпринимательское сообщество. И если быть честными, пока что периодическое включение режима турбулентности – это наши будни. Серия квартирников, в теме которых встречалось слово «кризис», подарила нам интересный взгляд на точки роста и вот такие «Выводы»:

? Кисложопить нельзя по всем направлениям. Начнем с маркетинга! Закрыли рекламу в соцсетях, что делаем? Смотрим альтернативные площадки, поднимаем все источники Яндекс, со всеми сервисами, и поиск, и карты, ВК точно не закроют – освежаем профили, вспоминаем про офлайн-рекламу, лучше ведем соцсети.

? Еще про маркетинг. Коллаборации с партнерами сейчас особенно эффективны.

Например: «Мужские костюмы» приходят в барбершоп, делают совместную кампанию. Каждый бы потратил по 10 000 рублей, получил бы один результат. Объединив усилия и бюджет и сбросившись по 7500 рублей, получают результат в среднем в полтора раза выше по показателям. Win-win – наше все! Сильно углубляйтесь в своего клиента и находите партнеров, кому это будет выгодно!

? Да, сейчас много клиентов отваливается, что нужно делать? Общайтесь, узнавайте, почему они отваливаются, отрабатывайте возражения, возможно, в этом моменте увидите новые механики, как дальше работать с этими клиентами, важно сохранить их, даже если они провалятся. Кстати, на этом этапе вы можете обнаружить у людей новые потребности, которые ваш бизнес сможет закрыть.

? Если раньше постоянный клиент вам платил 1 000 000 и сейчас обвалился до 500 000, скорее всего, где-то рядом есть клиент, который платил 2 000 000, и он обвалился до 1 000 000. Ищите.

? А не пора ли расширять географию? Если вы были дороже всех в регионе и клиентов, которые могут себе вас позволить, поубавилось, то такие же платежеспособные клиенты есть в других – богатых регионах! Ищите.

? Уход в оффлайн-рекламу – на 100% действенный инструмент – звоним, пишем, по портрету клиента находим точки соприкосновения с ними. И, конечно, сарафан! Друзья, управляйте своим сарафаном. Собирайте своих клиентов, объясняйте, как вам сейчас нужна их помощь!

? Продажи идут тяжело, занижать стоимость тоже нельзя, нужны иные решения: расширяйте продуктовую корзину, захватывайте разные целевые аудитории, помните, что экономическая ситуация скорее склонна ухудшаться, а это всегда время, когда надо поднажать!

? Нишевание – самый быстрый способ выхода на рынок, затачиваете свои услуги под нишу, а потом запрыгивайте на все отраслевые мероприятия и показывайте, какой вы специалист!

? Сотрудники всегда смотрят на своего лидера, а в унылое время особенно, поэтому сначала подойдите к зеркалу, а потом делайте выводы про свою команду.

? Кризис – это время хантить сотрудников, много продажников из разных сфер остаются в подвешенном состоянии. Может, сейчас ваш выход?!

? Если к вам пришел крутой продажник и что-то пытается вам продать, задумайтесь – может, вы видите его в своей команде?!

? Как ни крути, ни штурмуй, ни придумывай новые идеи, ни пытайся просчитать риски – помни, что все строится на фундаментальных и простых понятиях, таких как философия, стратегия, аналитика, портреты целевых аудиторий и т. д. Прежде чем ринуться в бой и начать «передумывать» свой бизнес, проанализируйте его базовые показатели.

? Уделите внимание рекрутингу! Ему, конечно, мы посвятим отдельный квартирник, но обсуждая турбулентность в бизнесе, надо помнить, что в сложные времена многие люди остаются без работы. И для кого-то это и есть показатель кризиса как упадка, а для кого-то, например для тех, кто испытывает нехватку кадров, – возможность и точка роста.

? Если мир готовится к новой волне кризиса, начинать ли сейчас активные предпродажи? Здесь мнения разделились:

Мнение 1.

Брать деньги заранее – плохая идея. Лучше увеличить спрос! Большой риск отказа от услуги и, как следствие, возврата денежных средств клиенту.

Мнение 2.

Брать! Бронировать себе актуальную стоимость и работать над удержанием!

Мнение 3.

Создать альтернативу. Например, удобный и интересный онлайн-продукт взамен привычному.

? Если вливать деньги в социальные сети, например, в ВК, то, помня о том, что «яйца нужно держать в разных корзинах», стоит сразу распределить бюджет и на другие каналы.

? Пробовать разные инструменты продвижения точно нужно. Пробовать и анализировать эффект. В том или ином канале точно есть аудитория, вопрос лишь в том, есть ли там ваша? Начинать нужно с этого.

? Любые услуги сейчас, даже юридические, требуют персонализации, а это значит – особый подход к любому клиенту, это и связь с клиентом, и язык, на котором вы оказываете свои услуги, и сопровождение клиента 24/7, и даже удобство подъезда и парковка! Все это нужно узнавать у своих клиентов, не забывайте об этом! Собираем обратную связь и улучшаем, улучшаем и улучшаем!

? Ищем другие рынки сбыта, если некогда, доступные не работают! Это не только про импорт и экспорт! Это в целом про подход! Кризис – это самое время, когда смекалка, скорость мышления и принятия решений – ключевые навыки успешного предпринимателя!

? Построение отдела продаж – емкий и сложный процесс, но не панацея от всех болей предпринимательства. В любом деле важен комплексный подход, бизнес, у которого есть отдел продаж, но нет философии и структуры компании, это не бизнес.

? Иногда нужно отключить привычный способ мышления и посмотреть по сторонам в прямом смысле этого слова. Может, у вас не продукт плохой, а точка магазина просто находится в слепой зоне пешего трафика, и банально переезд может решить эту проблему.

Также ищите сопутствующие трафики, не конкурентные, а сопутствующие. Пример: элитный сыр – хороший магазин алкоголя; магазин с мясом – рядом овощной и т. д.

? Друзья, все считаем! Сколько людей зашли, сколько из них купили, что купили, в какой период времени покупают именно этот продукт, кто покупает и т. д. Не можете вы выйти из операционки, если не зайдете в нее изначально и не вникните досконально в процесс.

? Диверсификация – была, есть и будет нашей подушкой безопасности в период экономической турбулентности.

? Помните, в любой кризис появляются возможности аренды новых площадей; рынок специалистов увеличивается; и при наличии денег в кризис можно покупать новые бизнесы или поглощать!

Оптимизация и Диверсификация в бизнесе

Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет.

    Кот Матроскин,
    «Трое из Простоквашино» (1978 год)

Оптимизация и диверсификация – слова, которые звучат сложно и даже пугающе. Но, во-первых, они отлично дополняют цикл квартирников, проведенный на тему антикризисного управления, а во-вторых, они являются неотъемлемой частью бизнеса. Посмотрим на «Выводы»:

? Какие мы определили разновидности диверсификации:

– Вложения! В ценные бумаги, криптовалюту и т. д.

– Создание новых проектов (например, база пиломатериалов, интернет-магазин и т. д.).

– Пассивное инвестирование (т. е. вложение денег в работающий проект, например, для расширения бизнеса, и получение ежемесячных дивидендов).

? Все, абсолютно все смотрят в сторону маркетплейсов. Там тоже есть классификация продавцов:

– спекуляция; нашел дешевле, продал дороже!

– переупаковка; нашел оптом, переупаковал, сделал комплект и т. д. и продал.

– производство; особенно хорошо, когда у тебя есть производство и ты придумываешь какой-то продукт, скажем, факультативный. Например: у тебя мебельное производство, и есть моменты спада или сезонности, и в это время ты производишь разделочные доски.

? «Не зная броду, не суйся в воду». Когда мы говорим про новые проекты, мы должны осознавать, что если ты ничего не знаешь о новом бизнесе, то тебе нужен партнер или нанятый профессионал в этой отрасли. Иначе можно не только все потерять, но и в долгах остаться, если живой)

? Тема Диверсификации очень оказалась сложной, и многое в ней сводится к обсуждению опытов и факапов, которые тоже важны в этом вопросе.