Про обучение
Денег на покупку курсов и тренингов не хватало, да и смысла покупать образование я тогда не видел. 2012 год на дворе, тогда это было не принято. А как учиться? Делюсь, как делал это я:
1. Книги
В интернете полно бесплатных книг. Сейчас я покупаю, потому что это удобно, да и считаю, что автор должен заработать. А тогда я учился с такой скоростью, что мне просто некогда было ждать, когда же будут деньги или когда придут книги с «Озона». Я скачивал с торрентов, читал с телефона или слушал аудио. В конце книги можно будет получить ссылку на бесплатную библиотеку, чтобы вы могли оценить, сколько книг я прочитал с 2010 по 2015 год и тоже их прочитать.
Я даже засыпал под аудиокниги. Помню, однажды мой сосед по квартире занимался сексом, когда я спал, а чтобы мне ничего не было слышно, он не выключил мою аудиокнигу. Но я все-таки проснулся.
2. Семинары
Инфобизнес уже набирал ход, и какие-то бесплатные продающие мастер-классы уже были. Онлайн и офлайн. Я посещал все, что мог. В Пермском бизнес-инкубаторе я ходил на все встречи и мастер-классы от бизнесменов. Онлайн я смотрел «Бизнес-Секреты Тинькова». Постоянно, чуть ли не два раза в день куда-то регистрировался и учился, учился, учился.
3. Платные программы
За все время я прошел много платных программ, выделю те, которые на меня повлияли:
• «Лингвистика». Авторский тренинг Ф. Богачева.
«Тренинг по продажам и переговорам». Во многом про жизнь. Трехмесячная программа с огромным упором на практику. Мы делали невероятные вещи. Продавали зубочистки, собирали подписи и паспортные данные в общество охраны обратной стороны луны, а одно из заданий было – OWT. One Way Tiket – билет в один конец. Когда ты покупаешь в незнакомый для себя город билет, оставляешь документы, деньги, телефон и уезжаешь. Задача переночевать там и вернуться. Рекомендую!
• «Контекст». Тренинг В. Герасичева.
Шикарное обучение, оголяющее личные жизненные стратегии.
• «Пространство для развития». Тренинг В. Булавина.
Самое сильное влияние оказал на меня по части изменения жизненных стратегий.
• «Лайк центр». А. Шабутдинов.
Проходил программу «Скорость» про открытие бизнеса. Очень понравилось, что бизнес разложили на понятные элементы одной структуры.
• «Пространство для развития 2». Тренинг В. Булавина.
Обучение системному мышлению. Для бизнесменов обязательно.
Помимо этого я проходил видео курсы «Бизнес-Молодости» (скидывались на флешку распродажную), бесчисленные обучения продажам, ораторскому мастерству, продаже со сцены, построению сетевого бизнеса по франшизе.
4. Наставничество
У меня всегда были наставники. Знали они об этом или нет. Если я не мог добиться встречи от человека, который был моей ролевой моделью, я предлагал деньги или просился на него поработать. Наставник – это человек, на которого я бы хотел быть похожим. Я начинал копировать его поведение, привычки. Это не обязательно живой человек. Им может быть автор книг, предприниматель, за которым слежу в инстаграмме[1 - Деятельность компании Meta, которой принадлежит социальная сеть Instagram, признана в России экстремисткой.] или на YouTube. Главное, скопировать образ мыслей человека. Ну, и естественно, если есть возможность поработать с человеком за деньги в формате наставничества, надо пользоваться такой возможностью.
Первый собственный проект
Посчитав, сколько денег приношу в компанию, я принял решение открыть свое ИП. При этом никого из команды не переманил. Просто ушел. Конечно, при мне остались знания о том, как устроена система, контакты арендодателей, но команду пришлось собирать с нуля. Помню, когда я пришел в дилерский отдел одного сотового оператора и рассказал, какие цифры я делаю; мне через неделю уже дали дилерский контракт. А прямых дилеров в городе было по пальцам пересчитать
Мы начали развивать свой бизнес с компаньоном. Почему не один? Потому что не хотел рисковать и тратить деньги на запуск. Из-за чего пришлось отдать 50 % партнеру.
Я заново окунулся в работу на передовой. Самому приходилось торговать и обучать стажеров. Руководителей-то нет, да и точки самые отстойные из возможных. Это значит, что ты должен быть таким лидером, за которым захотят пойти топовые продажники! Значит, самому надо быть таким.
Работать приходилось много, практически без денег. Иногда у нас было 150 рублей на двоих на обед, и все. А еще пару месяцев назад я сидел красивый в офисе с понятным графиком и ЗП 80+.
Однажды к нам приехал владелец прошлого бизнеса и спросил, не боюсь ли я, что у меня офис сгорит? Было страшно, но так как я никого не увел, правда оставалась за мной, а то, что я ушел и стал конкурентом, ну так бывает.
По итогу за полгода мы очень неплохо выросли. Доход уже был сопоставим с тем, что я зарабатывал на работе. Но случилось МММ.
Зачем изобретать велосипед, если можно сделать бизнес, скопировав его у кого-то.
МММ
Рисунок 4. Как я представлял себе МММ
С МММ влетел я знатно. Я работал по 12–14 часов в сутки, развивал бизнес по симкам, а рядом знакомые вкладывали деньги в МММ и за месяц получали какие-то сумасшедшие проценты. Я им завидовал и тоже повелся на эту тему. Вложил свои деньги, обернул их за месяц, получил проценты и начал привлекать в МММ знакомых. За привлечение платили, и я активно стал это делать. Для усиления эффекта я говорил, что полученные деньги не передам в структуру МММ и они будут только у меня храниться. Так, в общем-то, и было, но в итоге в конце месяца мне позвонили и сказали, что надо перевести или процентов не будет.
Помню, что я уточнил: «Все нормально?». Мне ответили: «Да, переводи». И я перевел. На следующий день МММ закрылась. А я остался с долгами, так как нес ответственность за сказанные слова. Я задолжал, и мне пришлось продать свою долю компании партнеру. Это был один из самых пугающих моментов в моей жизни.
Я помню, как просто сидел на подоконнике целый день и не знал, что делать. После я еще год отдавал долги. Сумма была около полумиллиона.
Халявы нет, придется держать слово, даже если оно не подкреплено бумагой.
BLACK STAR
Спустя некоторое время в поисках новых идей для бизнеса мы с женой приняли решение стать оптовым клиентом компании BLACK STAR. Мне нравилась одежда и новизна идеи. Я думал, как новичок, мол, если нравится мне, значит, будет продаваться! А отсутствие опыта в продаже одежды я рассчитывал компенсировать за счет управляющей компании и амбиций.
Заключили договор, нам просто выслали каталоги, ничего не объяснив про закуп.
Кто помнит BLACK STAR в 2012? Просто коллекция из футболок, свитшотов из двухниточного футера самого низкого качества и спортивных костюмов. Пара пуханов и шапок. Все.
Сумма, которой мы с женой располагали на старте (150 000, взятые в кредит под 24 %!), не позволяла сделать хороший закуп. Взяли всего понемногу. Потом узнали, что бестселлеров уже нет, и мы набрали неликвида.
В итоге, продвигая проект и продавая одежду 5 месяцев, мы поняли, что на этом не заработать, т. к. одежда BLACK STAR не пользуется спросом. Проект пришлось закрыть, отдать одежду на реализацию, деньги за которую так и не вернулись из-за моей глупости. На этом проекте мы ничего не заработали, ушли в минус из-за займа у банка (почти 300 000).
Спонтанные, эмоциональные решения очень рискованные. Надеяться только на себя, не думать, что кто-то поможет.
Китайские часы
Рисунок 5. Делал наценку до того, как это стало мейнстримом
Когда я заново начал заниматься сим-картами после краха МММ и неудачного открытия шоурума с одеждой BLACKSTAR, познакомился с соседями по офису, которые занимались продажей китайских часов. Они покупали их по 80 рублей на рынке и по 890 рублей продавали в интернете. Я, признаться, был в легком шоке от такой наценки, но решил попробовать. Учился у ребят, мой отзыв где-то до сих пор в интернете есть, и у меня начало получаться. Да так хорошо, что ко мне стали обращаться знакомые с просьбой рассказать и показать, как им тоже торговать китайскими часами в интернете.
Я обучил первого, у него получилось, и я решил собрать группу на обучение. Пошел, договорился с Пермским бизнес-инкубатором, в который я часто ходил на семинары, и мне выделили день, время и, самое важное, сделали рассылку. Как я готовился, нервничал! Хотя опыт публичных выступлений приобрел еще в сетевом. На том выступлении было человек 30, и я продал одно обучение. Довел этого ученика до результата и уже через 2 недели выступил снова в инкубаторе, где продал курсов на 200 000 рублей. Этот день перевернул мое сознание. Оказывается, за один день можно столько заработать. Я ни разу в жизни столько не зарабатывал. В общем, на протяжении трех месяцев я только и делал, что продавал курсы. Обучал группы в Ижевске, Казани и Перми.
При этом я перестал сам заниматься розницей, и потихоньку она скатилась. А в теме обучения (и потом франшизы) это архиважно! Если у тебя нет своей розницы, у тебя нет связи с реальным положением дел. Теряется уверенность в обучении как продукте. Поэтому спустя время я заново организовал продажи китайских товаров в сети. С обучением завязал. Но приятные воспоминания остались!
Заходить в растущие рынки с высокой наценкой. На обучении можно хорошо зарабатывать, но еще надо иметь собственную розницу в проекте, где обучаешь, как финансовую основу и поле для экспериментов.
Кафе TERKA бар
Я занимался себе спокойно торговлей товарами, но мне не нравилось то, что постоянно приходится искать новых клиентов, что продукт повторно не покупают и нет бренда, который нравится людям. И тут ко мне приходят знакомые, которые продают бар. Я думаю: вот она тема! Постоянные клиенты будут ходить, кальяны, вечеринки, стану крутым. Не разобравшись толком в отчетах, я договорился на рассрочку и влез в новую тему. Одним словом – слабоумие и отвага. Сумма сделки была около 2 млн. Вписался я в ноябре. Последние 2 месяца года закрыли более-менее нормально. Затем начался кризис.
Рисунок 6: Слабоумие и отвага во всей красе
Я совершил все возможные ошибки: не делал инвентаризацию, не вел финансовые отчеты, косячил с закупками. Пишу сейчас, и внутри все сжимается, такое неспокойное время было. Вдобавок ко всему доллар подорожал в два раза, это повлекло за собой снижение спроса. Дела у меня пошли хуже. Ко мне стали ходить друг за другом проверки: без лицензии я продал вино контрольной закупке. Они оформляли меня и спросили, плачу ли я в РАО за музыку, которая играет (конечно нет, кто-то платит, что ли?), и это приписали. Затем пришла налоговая, потому что не было кассового чека (лента закончилась). Это все на фоне снижающегося спроса доставало знатно. В итоге в марте мне закрыли кафе за неуплату аренды. Я задолжал поставщикам и сотрудникам.
В срочном порядке я продал кафе за 200 тысяч. Что дешевле, чем оборудование, которое там было. Вспоминаю, как меня все тогда напрягали, аж жутко становится. А еще жена была беременна первым ребенком. Но я почему-то знал, что все будет хорошо. Я подписал документы о продаже, вышел на улицу с долгом больше миллиона такой довольный! Наконец-то этот полугодовой кошмар закончился.
Не принимать решений на эмоциях, смотреть в цифры и анализ рынка.
TOP store
В тот же день, когда я продал за бесценок кафе, я задумался: а что дальше? Я вспомнил о своем хорошем знакомом, под началом которого я работал на сим-картах, позвонил и предложил встретиться, сказал, что ищу проект для себя. На фоне того, что у меня имелся неплохой опыт в продвижении своих проектов, среди которых к тому же была еще и одежда, мы сошлись на том, что я буду развивать франшизу. Откуда идея с франшизой? Все просто. В конце 2014 года в Перми давал мастер-класс Аяз Шабутдинов из «Like центра», где он делился опытом создания и масштабирования бизнеса по франшизе. Мне эта идея очень понравилась. Но так как для того, чтобы ее развивать, надо было вникнуть как следует во все, я стал маркетологом-управляющим в магазине одежды (за процент от прибыли).
Это было интересное время! Я учился и работал по 18 часов в день. И уже во второй полный месяц мы сделали рекорд. Помню тот разговор по телефону, когда владелец магазина удивился цифре выручки. Я был в предвкушении денег! Зарабатывал я хорошо, но проблема в том, что практически все деньги уходили на погашение долгов за кафе и кредит на одежду BLACKSTAR. В таком режиме я работал почти год, пока не уволился закупщик. С того момента нагрузка возросла: я стал закупать одежду. Дома меня не бывало неделями, а при этом я еще делал маркетинг и управлял персоналом. Крутился, короче, как мог! У меня на тот момент уже родился первый ребенок, я пропустил полтора года его жизни.
Чтобы вы понимали уровень моей вовлеченности и веры в проект, скажу, что я реально связывал свою жизнь с этим проектом, думал, что построю империю. Я даже тату на груди сделал. Но стать партнером мне было не суждено. Договориться прописать все юридически не удавалось.
Чем больше я работал, тем сильнее сомневался насчет перспективности развития данного бизнеса по франшизе. Было несколько сложностей: мы торговали копиями брендов, требовались серьезные вложения в проект и отсутствовали преимущества, чтобы удерживать в долгую франчайзи. Поэтому я начал потихоньку, параллельно работе в TopStore, приглядывать себе еще проект. Просто уйти я не мог, напомню, у меня была долговая нагрузка больше 2 000 000 рублей!
И новый проект мне в прямом смысле подарили на день рождения!
JOX BOX
Я получил необычную коробочку в качестве подарка на день рождения. Это был подарок-сюрприз. Тот, который заказываешь, и не знаешь, что будет внутри. Но интересы получателя все-таки учитываются. Сама идея мне понравилась, и я решил встретиться с основателем этого бизнеса. Мы пообедали, и я предложил свою помощь в развитии проекта. Переговоры длились около двух недель, и мы сошлись на том, что я занимаюсь упаковкой и продажей франшизы, а также сопровождением партнеров. А партнер занимается розницей и ее развитием. На момент, когда мы договаривались, уже было открыто два филиала, хотя проекту не исполнилось и полгода!
Я договорился с партнерами (а теперь их у меня было два: одежда и подарки) делить один офис. Еще и рядом с магазином. Кайф. За первый год мы открыли 6 филиалов, за следующий еще 15, а в общей сложности – около 35 филиалов. Это был отличный формат под франшизу, но меня смущало то, что клиенты к нам практически не возвращались. И проблема вовсе не в качестве продукта, а в самой концепции. К нам обращались тогда, когда не знали, что подарить, и готовы были к тому, что содержимое будет неизвестным. В среднем за год подарок покупал один человек 1,35 раз. При среднем чеке в 1500 рублей это означало, что выручка каждый месяц состояла на 90 % из новых клиентов. А чтобы собрать базу постоянных клиентов для комфортного заработка, потребуется 10 лет. К такому я был не готов. Плюс ко всему партнер продал свою долю одному из наших франчайзи, и в силу того, что я стоял у истоков проекта, 90 % работы легло на меня. Как выйти из операционки, я знать не знал. Вот и получилось, что работаешь за двоих, а получаешь половину.
На тот момент я уже вышел из проекта по одежде, полностью посвятив себя развитию JOXBOX. Решение было непростым, но развития в одежде я не видел.
Вдобавок ко всему мы с женой ждали второго ребенка. Груз финансовой ответственности нарастал, и я стал задумываться о переменах. Мне нужно было что-то фундаментальное, свое и надолго. И много денег.
