Жить в кайф
Денис Селезнев
Сколько раз вы слышали фразу: «Все предприниматели – бандиты иворы»? Или как вариант: «Бизнесмены ничего не делают, только гребутденьги лопатой и эксплуатируют простых работяг»?Среди предпринимателей действительно иногда встречаются такие. Но на самом деле бизнес – дело не такое простое, каким кажется на первый взгляд. Тем более бизнес доставки еды.Автор книги Денис Селезнев, предприниматель, спортсмен, эксперт РБК. В 30 лет уволился с работы и успешно запустил с нуля доставку еды, а теперь он делитсяличным опытом, приводит примеры ошибок, которые совершил на своемпути, и дает четкие рекомендации. Как управлять бизнесом? Какие факторысущественны для его развития? После прочтения книги вы ответите на этивопросы и получите всю необходимую информацию для открытиясобственного дела.
Денис Селезнев
Жить в кайф
Детство и попытки
Не хочу сильно углубляться в свою биографию, так как считаю, что любые необходимые для организации собственного предприятия навыки можно развить в себе хотя бы для стартового уровня, а дальше уже усиливаться командой.
Опишу основные моменты, чтобы у тебя, читатель, было понимание, что мой путь был непростым и с массой загонов и комплексов. Без супермощных вводных данных. Скорее, наоборот.
Мой путь можно разделить на следующие этапы:
1. Формирую поведение в детстве.
2. Учусь строить команды.
3. Учусь продавать.
4. Учусь маркетингу.
5. Разбираюсь в бизнес-системах.
6. Учусь создавать проекты.
7. Погружаюсь в бизнес.
Детство, отрочество, юность
Я родился в небольшом городе Березники Пермского края. Родители были молоды и разошлись, когда мне не исполнилось и года. Мама в силу возраста не уделяла должного времени моему воспитанию. Мной поочередно занимались дедушка по маминой линии, бывший следователь, бабушка по линии отца и в более зрелом возрасте уже мама. Это три противоположные системы, которые были вшиты в меня и с которыми до 30 лет я жил, пока не начал работать с психологом. Дедушка – состоятельный, волевой, решительный и требовательный. Бабушка же, напротив, жила от зарплаты до зарплаты, всего боялась и потакала моим прихотям. А с мамой я жил в переходном возрасте, и общение наше складывалось скорее как дружеское.
В связи с тем, что я был смышленым, но жутко неусидчивым ребенком, я быстро надоедал своим «покровителям». Тогда мне все казалось очень забавным: учусь на отлично, что ни спроси – отвечу. Быстро схватываю и поэтому могу спокойно смеяться с двоечниками. До 5 класса я был отличником, но меня выгнали из школы за поведение. Неожиданно.
Затем я часто переезжал, каждые год–полтора. Мог жить летом у бабушки, зимой – у дедушки и так далее. Переезды вынуждали меня быстро находить общий язык с другими ребятами. Это было жизненно необходимо! Либо я вливался в компании, либо был изгоем, а мог и люлей получить. Потому что выглядел всегда как-то необычно. Я улыбался, шутил и умел делать комплименты. В формировании навыка общения помогла книга Д. Карнеги, которую дедушка мне подарил на одиннадцатый день рождения и сказал до 14 не читать. Прикол! Конечно, я читал, чему очень рад. Так я научился понимать людей.
Но переезды наложили на меня свой отпечаток: я поверхностно общался с людьми и не выстраивал глубоких отношений, просто не успевал. Да и смысла не видел.
Оглядываясь назад, я понимаю, что эти «мытарства» формировали во мне мысли, будто я какой-то не такой. И мне надо как-то правильно себя вести, чтобы никто не выгнал. Я начал потихоньку «играть роль», вместо того чтобы быть честным с самим собой. Так называется глава моей жизни под названием «Казаться, а не быть». Я думал, жить с такой установкой это нормально.
Уточню, что я понимаю под стратегией «Казаться, а не быть». Это когда ты думаешь, что деньги, которые ты получаешь, это не следствие качественно выполненной работы, а результат того, как ты общаешься, выслуживаешься, лебезишь.
В 14 лет, чтобы быть на районе крутым, я начал дружить с ребятами из так называемой плохой компании. Тогда криминальная сфера была романтизирована сериалом «Бригада» и фильмами типа «Бумер». Компания занималась разными плохими делами, и я как-то раз тоже решил пойти «на дело».
Вместе с несколькими «младшими» из той компании пошел я на железную дорогу – воровать высоковольтные предохранители. Металл, содержащийся в них, стоил дорого. Так получилось, что мы попались. Нас продержали несколько часов в клетке типа конуры метр высотой, поочередно допрашивали и потом отпустили. Я очень испугался. Но подумал, что пронесет. Пока не пришла повестка… Это были первые суперстрессовые дни моей жизни. Дедушка сказал, что меня посадят и он не будет мне помогать. Как сейчас помню день суда. Пустой зал, я напротив судьи, а сзади дедушка, которого я подвел. Это было ужасно. Я думал, меня посадят в тюрьму! Мне дали один год условно, и я должен был отмечаться. Наверное, из-за того, что я первые 5 классов учился на отлично, выигрывал олимпиады и все детство занимался спортом, был призером соревнований. В общем, в тот день я зарекся попадать в какие-либо передряги. Хорошо, что отделался легко.
Но ведь можно стать богатым и законным путем. Зачем людям нарушать закон и рисковать свободой, если их не привлекает уголовная романтика? Лично для меня риск попасть в тюрьму – это слишком высокая цена. Я хочу быть богатым ради свободы, так зачем же ею рисковать?
Р. Кийосаки «Богатый папа, бедный папа»
После этой истории я с головой ушел в компьютерные игры и разные интернет-движухи. Вновь вернулся в спорт. Учился тогда на третьем курсе техникума, учился нормально, но только за счет своей памяти. Ведь я мог на перемене выучить тему, а потом на отлично ее рассказать. Но глубоко в предмет я не вникал, из-за чего плохо сдавал экзамены. Да и вообще вся эта учеба меня совершенно не вставляла. Не понимал я, зачем учусь.
Однажды мы пошли на завод на экскурсию. Я увидел, где после выпуска мне предстоит работать, и просто офигел, мягко говоря! Это был какой-то ужас. Грязь, уродство, вонь и безысходность. Через неделю я забрал документы из техникума, наврав в учительской, что это решение согласовано с родителями.
На тот момент у меня уже были некие «маячки» в виде успешных мужчин. Мамин знакомый с волевой фамилией Устюгов. Он держал свой ларек, и от него веяло успехом. Молодой, подкачанный и с деньгами. Кайф просто! Работодатель моей бабушки – хозяин первой сети магазинов продуктов в Березниках. В секции также был ориентир – Маслеников, владелец ТЦ в городе и еще какого-то бизнеса. Помню, как круто он выглядел, он спонсировал нашу секцию. Все трое – предприниматели, состоятельные и уважаемые люди. Вообще не из тех, кого показывали по телеку: злых, жадных, нечестных и в целом неприятных личностей. Я понимал, что они делают что-то другое и этим зарабатывают, а не идут по пути карьеры. Они занимались бизнесом, и мне нравилась та энергия, которую они излучали.
Взросление
В 17 лет я забрал документы с третьего курса техникума, так как понял, что работать по специальности точно не буду. За это меня в который раз выгнали из дома со словами «раз такой взрослый, что сам принял решение забрать документы, – сам и зарабатывай».
Рисунок 1. Денис покидает гнездо
Я поехал в Екатеринбург на отбор в «Связной». Кто проходил, тот знает, какой это ужас. Это был мой первый тренинг личностного роста. Тогда, конечно, это не казалось полезным, но сейчас я понимаю всю важность этого опыта. Чтобы было понятно, мы выполняли унизительные задания. Некоторым девушкам предлагали раздеться, чтобы сохранить место. Я дошел практически до конца, но меня отсеяла служба безопасности, видимо, из-за отметки о судимости. Там ничего об этом не сказали, но тренер мне посочувствовала, призналась, что видела во мне потенциал, и пожелала удачи.
Если закончилось обучение – значит, жить больше негде. Учащимся давали жилье, а я больше не учился. Я напросился в последний раз переночевать и занял место на полу у шкафа.
На следующий день я побежал искать работу по торговому центру. Просто заходил во все отделы и заполнял анкеты. По счастливой случайности в этот день проходили собеседования в «Адидасе». Меня сразу же поймали: спортсмен, улыбается и работу ищет срочно. В общем, на следующий день я уже работал!
Вопрос с жильем по-прежнему оставался открытым. Денег у меня не было, поэтому я перебивался у друзей и знакомых. Спал у метро, в кинотеатре на ночном сеансе, в недостроенном доме. Романтично и уныло одновременно. Но вернуться в Березники я не хотел. Потом я понял, что раз я работаю, то скоро будет ЗП и можно договариваться под ЗП. В итоге меня приютили знакомые знакомых. Я жил в одной комнате с парнем. В первый же месяц стал лучшим продавцом и зарекомендовал себя как ответственный исполнитель. Я просто делал, что говорили: убирался, учил, подходил к каждому клиенту в своей зоне. В один из дней случилось знаковое для меня событие: одному мужчине продал где-то на 50 000 рублей одежды. И когда продал, мне стало интересно, как можно так легко в 2008 году одеться на 50 000 рублей (сейчас, наверное, на все 80 000 или 100 000)?
Я выбежал за мужчиной из магазина, хотя это было запрещено, и у лестницы эскалатора остановил его и спросил: «Чем вы занимаетесь, что можете вот так легко потратить почти две моих ЗП на одежду?» И я добавил, что хочу так же! Он посмотрел на меня и сказал: «Занимайся бизнесом, а не на работе работай». И ушел. Его слова стали для меня мощным толчком: снова человек, который меня вдохновлял, занимается бизнесом.
У меня был iPod, который дедушка взял в кредит, и я закачал туда аудиокнигу «Богатый папа, бедный папа» и начал слушать ее по пути на работу. Даже не помню, как она ко мне попала. В книге подробно рассказывалось, почему нужно заниматься бизнесом, почему классическое образование устарело, а также там были расписаны шаги по становлению предпринимателем. Первый шаг назывался «научиться продавать».
С кем только можно, я стал придумывать темы.
С одним из знакомых мы решили продавать копии кроссовок Jordan с «Алиэкспресс» через ВК. Помню, я оформлял группу ВК долго и красиво. Знакомый заказал пробную партию. Все так долго шло, а жить надо было на что-то! Короче, забили мы.
С сожителем на уровне идеи (почему-то я это запомнил) мы решили договориться с кинотеатрами, чтобы показывать старые фильмы по четвергам. Например «Терминатор 1». Нам эта идея показалась крутой. Но дальше разговоров не пошло.
Если хочешь чего-то нового, нужно сделать новые действия. Шаги в неизвестность.
Первые шаги в бизнесе. Сетевой
Спустя несколько месяцев я поехал в Березники на новый год, и там один мой знакомый сказал, что занимается бизнесом! Крышу у меня тогда сорвало, я думал: вот это да, я тоже хочу. Так я попал в сетевой маркетинг. Часто замечаю, что те, кто делает первые шаги в предпринимательстве, начинают с сетевого.
Я же был идеальным агентом: улыбаюсь, умею общаться, хорошо выгляжу и голодный до денег. Не вдаваясь в детали, расскажу, что я не построил сетевой бизнес. Первая компания закрылась, и я потерял заемные 60 000 рублей (сегодня с учетом инфляции это 90–110 тысяч). В 19 лет немалые деньги. Во второй компании я построил крупную структуру на 70–100 человек, но вся структура не продавала из-за отсутствия навыков. Мы просто строили из себя крутых парней без гроша за душой.
Хорошие моменты в сетевом маркетинге тоже были: я научился строить команды, выступать публично, прошел обучение работе с людьми. Но из-за того, что продавать мы не умели, структура не зарабатывала: нас много, продаж мало, а значит, нет и дохода. Я не понимал причинно-следственных связей, не понимал, что деньгам неоткуда взяться, если не продается продукт.
Рисунок 2. Моя формула успеха. Между мной и успехом – черный магический ящик, который сам за меня все сделает, надо просто подождать
Во время работы тоже произошла знаковая история. Я арендовал офис в центре города, голову мне тогда вскружило, и логики в действиях не было. В общем, на первый месяц мы скинулись, а на второй уже не хватало. Я взял денег из взноса за товар и кормил завтраками человека, давшего денег. Вскоре он понял, что деньги я пропарил. Тогда к нам в офис пришли парни в спортивных костюмах, закрыли дверь, и один из них мощно приложил мне в челюсть. Я упал, меня посадили и спокойно сказали, чтобы я отдал. Помню, я уговорил маму взять кредит, чтобы рассчитаться.
Сим-карты
С репутацией неудавшегося сетевика я пошел работать продавцом сим-карт на промостойку на улице. Я такой крутой, бывший лидер структуры сетевого маркетинга, который говорил людям про бизнес, теперь торгую сим-картами в торговом центре. Я сгорал от стыда и думал лишь о том, чтобы меня никто не увидел из знакомых. Но этого я не смог избежать! Однажды я встретился с одноклассницами. Мне кажется, в момент встречи я был красный как рак.
Я устроился туда, потому что мой друг детства, работая там, уже достиг выдающихся результатов. Это был первый раз, когда я неосознанно начал работать с наставником.
Сим-карты – растущая ниша в 2008–2009 годах. Но я не умел продавать, поэтому в первый месяц я заработал 3000 рублей. Я был внизу таблицы продаж и без денег. Жил я тогда у знакомого, арендовал спальное место на кресле (в однокомнатной квартире ютилось 6 человек!). Спустя месяц меня поставили поработать с лучшим продавцом. Я думал, сейчас узнаю секретные техники продаж, мне откроется магия. Но все, что я увидел, – человека, который вообще не тратил время ни на что, кроме подходов. Она подходила к каждому посетителю торгового центра и цеплялась как клещ. Я понял, что фишка в настойчивости. Стоять – терять время. Надо подходить к каждому.
Спустя еще один месяц я стал лидером по продажам данной компании, и мне разрешили набрать команду, потому что я уже умел это делать, но не умел продавать. А сейчас все совпало: я научился продавать и строить структуры.
Рисунок 3. Все, как учил Кийосаки, я шел по этапам
Мы с командой очень быстро сделали хороший результат в сравнении с остальными руководителями. Моя группа стала лидером по качеству. Я из-за своей трусости, а может, совести торговал исключительно честно. После каждого отказа я анализировал, почему человек не купил, какое возражение я не смог отработать, и готовился к следующему разу. Плюс работал в долгую, на одних и тех же точках, и не хотел, чтобы люди возвращались и негативили в мой адрес. А еще мотивация была на то, чтобы люди пользовались нашей связью.
Тогда я уже много учился (эта привычка у меня появилась в сетевом) по книгам, аудиокнигам, видео и т. д. Мне попалась в руки книга, которая перевернула мой мир. Джон Кехо «Подсознание может все». В ней много интересного, отдельно хочу рассказать, что я ставил каждый месяц цель на личный доход и декомпозировал в продажи, т. е. я в Excel просчитал, сколько рублей мне приносит каждая проданная сим-карта. И когда все руководители скидывали отчет по вечерам, я с помощью таблиц высчитывал, сколько я уже заработал. Эта привычка со мной по сей день. Очень мотивирует. Цель я писал на листке и вешал на стену, чтобы была всегда перед глазами. Вдобавок на стены я вешал установки, полезные на тот момент: «Много улыбок, много продаж», «Мы делаем людям связь дешевле».
Спустя примерно полгода мне разрешили выращивать уже своих руководителей. Примерно за полгода я стал ведущим руководителем отдела продаж и приносил около 60 % прибыли.
Все это происходило очень быстро: примерно за 1,5 года из неумехи-продавца я стал руководителем отдела продаж.
Учиться у лучших, быть в растущем рынке, брать на себя ответственность.
