Давайте попробуем разобраться, почему вообще возникает этот конфликт? Основная причина конфликта – это непонимание. Продажи не понимают Маркетинг и наоборот. Руководители строительных компаний часто не понимают, как посмотреть промежуточные результаты. Им сложно дать оценку эффективности продаж, а про маркетинг так я и вовсе промолчу.
Другими словами, чаще всего получается так, что в первую, последнюю или любую другую неделю месяца руководству, собственнику компании, коммерческому директору или руководителю отдела продаж совершенно не понятно, будет ли выполнен план. Ведь, как правило, в компании не внедрены статистики и непонятны опережающие или запаздывающие показатели.
Давайте поясню эти математические термины, которые буду использовать в дальнейшем.
Запаздывающие показатели отражают результаты уже осуществленных действий. Они говорят о том, что уже произошло, например, выручка или расходы. Их легко идентифицировать, измерить и сравнить, что делает запаздывающие показатели очень полезными. Знание и отслеживание того, что нужно улучшить, поможет понять, как добиться желаемых результатов. Тем не менее, очевидный недостаток запаздывающих показателей заключается в том, что они могут дать представление о текущем состоянии дел слишком поздно, чтобы отреагировать оперативно.
К запаздывающим показателям можем отнести:
– объем продаж;
– ассортимент продукции;
– расходы;
– прибыль;
– отток Клиентов и доходов;
– количество встреч с Клиентами;
– удовлетворенность Клиентов и сотрудников.
Опережающие показатели – это факторы, которые непосредственно влияют на результат. Ценность их заключается в том, что опережающие показатели помогают спрогнозировать будущий результат и служат отправной точкой на пути к его улучшению. Если запаздывающий показатель демонстрирует отрицательные результаты и уже «поздно пить Боржоми», то опережающие помогут предотвратить возможные факапы.
К опережающим показателям можем отнести:
– планируемое количество встреч с Клиентами, презентаций;
– количество совершенных звонков;
– количество просмотров;
– количество подписчиков блога;
– среднее время первого ответа.
Стоит отметить, что некоторые показатели могут быть как опережающими, так и запаздывающими. Например, возможность найма лучших кандидатов может считаться запаздывающим показателем для HR. Например, HR-специалист внедрил правильные системы и процессы для найма нужных людей. В то же время это и опережающий показатель для компании в целом, потому что он должен привести к повышению эффективности бизнеса в будущем.
Цель измерения эффективности с помощью показателей – понять производительность и определить варианты роста бизнеса в будущем. Они действительно помогают. Причем, чтобы сделать это правильно, нужны оба типа показателей.
Вернемся к конфликту Маркетинга и Продаж. Если в двух словах, то основные претензии со стороны Маркетинга:
– нет описанных критериев оценки лидов (или они описаны бестолково);
– нет понимания, какой лид считать квалифицированным.
А вот главная претензия от отдела продаж:
– нет четкого понимания и сосчитанной конверсии из квалифицированной заявки в сделку.
Из собственного опыта я понял, что если снять эти негативные моменты, то 65% маркетингового бюджета будет расходоваться эффективнее, а поводы для конфликтов исчезнут.
Так что же необходимо сделать, чтобы все стало работать эффективно?
1) Разработать критерии оценки и квалификации лидов. Вот несколько примеров квалификации:
– оставлял заявку;
– интересует тема (например, инвестиции, для стройки вполне подходит);
– интересует продукт (дом, квартира, апартаменты);
– бюджет от …;
– сроки покупки не позднее…
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/chitat-onlayn/?art=69893143&lfrom=174836202) на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
