9785006078109
ISBN :Возрастное ограничение : 12
Дата обновления : 03.11.2023
– Активная жестикуляция и вовлеченная поза
– Улыбка и реакция на юмор
– Схожие темп и громкость речи с вашими
– Использование местоимения «мы» вместо «вы»
– Открытое обсуждение деталей и нюансов
– Приглашение продолжить общение в будущем
Если клиент демонстрирует такие сигналы, значит, контакт установлен! Теперь можно переходить к презентации вашего предложения.
Самое важное для установления контакта
– Создайте дружественную атмосферу приветствием и комплиментом.
– Найдите общие интересы и темы для непринужденной беседы.
– Задавайте открытые вопросы, чтобы дать собеседнику рассказать о себе и своих целях.
– Распознавайте вербальные и невербальные сигналы заинтересованности клиента.
– Как только почувствовали взаимопонимание, плавно переходите к деловой части разговора.
С этими советами вы сможете легко завоевать доверие и расположение любого собеседника уже на первой встрече. А это залог дальнейшего плодотворного сотрудничества.
Глава 4 «Выявление потребностей»
Дорогой читатель! Мы уже разобрали, как установить первый контакт с клиентом. Теперь поговорим о том, как правильно выявить его реальные потребности и запросы. Это ключевой момент, от которого зависит вся дальнейшая работа.
В этой главе я расскажу:
– Как задавать открытые вопросы для выявления потребностей
– Какие типы потребностей бывают у клиентов
– Как различать истинные и ложные потребности
– Как выяснить мотивы и опасения клиента
– Как составить профиль потребностей клиента
Я поделюсь конкретными методами и техниками, которые позволят вам как можно полнее выявить запросы клиента уже на первой встрече. Готовы? Тогда приступим!
Какие вопросы стоит задавать клиенту, чтобы понять его потребности? Вот несколько работающих типов:
– Расскажите, чем именно вы занимаетесь? Какие у вас цели и задачи?
– Какие трудности или проблемы возникают в вашей работе? Что мешает двигаться вперед?
– Что для вас является приоритетом при выборе партнера или услуги? Почему это важно?
– Как бы вы хотели, чтобы я помог (ла) вам? Какой результат хотели бы получить?
– Что вас смущает или останавливает при принятии решения о работе со мной?
Такие открытые, направляющие вопросы стимулируют клиента подробно рассказать о своих насущных задачах и запросах. Не перебивайте, внимательно слушайте.
Какие бывают типы потребностей у клиентов? Рассмотрим основные:
– Функциональные – что-то делать быстрее/качественнее
– Экономические – снизить затраты, повысить прибыль
– Технологические – внедрить новые технологии, модернизироваться
– Имиджевые – повысить узнаваемость, улучшить репутацию
– Социальные – решить HR вопросы, улучшить соцпакет
– Психологические – снизить стресс, повысить лояльность
– И так далее. Выясните, потребности какого типа стоят для клиента на первом месте.
Очень важно различать истинные и ложные потребности. Истинные – объективно необходимы клиенту. Ложные – это предубеждения, страхи и заблуждения.
Например, клиент просит срочно сделать сайт. На самом деле ему нужно simply повысить продажи. Сайт – лишь средство, а не цель. Помогите расставить приоритеты.
Для выявления мотивов полезно задавать вопрос «Почему это важно для вас?». Продолжайте уточнять до самой сути. А чтобы понять опасения, спросите: «Что вас смущает в решении этого вопроса?» Их тоже важно обсудить.
Когда вы соберете всю информацию о клиенте, составьте его профиль потребностей. В него должно войти:
– Краткое описание деятельности клиента
– Его цели и задачи
– Основные проблемы и болевые точки
– Виды потребностей в приоритетном порядке
– Мотивы, побуждающие к покупке вашего продукта
– Опасения, которые могут удерживать от принятия решения
Такой профиль поможет вам предложить максимально персонализированное решение, которое будет соответствовать реальным запросам клиента.
Резюмируем ключевые моменты
– Задавайте открытые и уточняющие вопросы, чтобы выявить потребности.
– Определите, потребности какого типа стоят для клиента на первом месте.
– Различайте истинные потребности и ложные предубеждения.
– Выясните мотивы и опасения клиента при принятии решения.
– Составьте полный профиль потребностей для персонализированного решения.
Уверена, эти советы помогут вам глубоко проникнуть в запросы клиента уже на первой встрече. А это ключ к долгосрочному взаимовыгодному сотрудничеству. Двигаемся дальше?
Глава 5 «Презентация товара»
Дорогой читатель! Мы уже разобрали, как правильно выявить потребности клиента. А теперь поговорим о том, как эффективно презентовать свое торговое предложение. От этого напрямую зависит заинтересованность клиента и шансы на успех.
В этой главе речь пойдет о:
– Как подготовить убедительную презентацию
– Как заинтересовать клиента уникальностью предложения
– Какие техники презентации наиболее эффективны
– Как отвечать на возникающие вопросы и возражения
– Как мотивировать клиента на положительное решение
Я поделюсь конкретными советами и лайфхаками, которые помогут вам выделиться на фоне конкурентов и убедить клиента в преимуществах вашего товара или услуги. Итак, приступим!
Для начала давайте разберем, как эффективно подготовить презентацию товара. Вот основные рекомендации:
– Структурируйте выступление – введение, основная часть, заключение
– Акцентируйте внимание на решении конкретных задач клиента
– Используйте наглядные материалы – схемы, графики, образцы
– Приводите яркие примеры и истории успеха
– Ставьте риторические вопросы, вовлекайте аудиторию в диалог
– Избегайте перегрузки сложными техническими деталями
– Отведите время на вопросы и отработку возражений
– Завершите выступление призывом к действию, мотивируйте на решение
Такая структура и техники презентации позволят донести максимум полезной информации и убедить клиента в пользе вашего предложения.
Для привлечения внимания важно с самого начала акцентировать уникальность вашего торгового предложения. Подчеркивайте, чем именно вы отличаетесь от конкурентов и можете быть полезны клиенту.
Например: «В отличие от других, мы предлагаем полный комплекс услуг под ключ, экономя ваше время».
Или: «Наше преимущество в индивидуальном подходе к каждому клиенту и гибких условиях сотрудничества».
Подкрепляйте слова конкретными фактами, статистикой, отзывами – это повысит убедительность.
Эффективные техники презентации товара:
– Демонстрация образцов и возможности опробовать товар – это создает интерес.
– Истории успеха конкретных клиентов – социальное доказательство работает.
– Сравнение с известными аналогами по ключевым параметрам – наглядность убеждает.
– Обещание конкретных выгод при использовании товара – это мотивирует.
– Прогнозирование положительного результата для клиента – визуализация вдохновляет.
– Указание на ограниченное время или количество товара – стимулирует решиться.
Грамотное сочетание разных техник презентации позволит максимально заинтересовать аудиторию.
В ходе презентации важно быть готовым к возникающим у клиента вопросам и возражениям. Вот как эффективно на них реагировать:
– Внимательно выслушать и уточнить суть вопроса/возражения.
– Поблагодарить клиента за важное замечание, показать заинтересованность.
– Дать развернутый ответ, подкрепив фактами, или предложить решение проблемы.
Все книги на сайте предоставены для ознакомления и защищены авторским правом