Делай так и повышай свои доходы. Курс для юристов и адвокатов
Сергей Васильевич Ковальчук
Эта книга-курс для юристов, желающих зарабатывать много. Среди рассматриваемых тем правильная постановка целей и организация работы с клиентами, составные части успеха, два состояния, в которых зарабатываются деньги, увеличение стоимости ваших услуг (психологические аспекты назначения гонорара), неизвестные и бесконкурентные ниши, ведение блога, специализация и позиционирование, ведение базы рефералов и т.д..Курс состоит из 8 модулей, в каждом из которых от 2 до 5 уроков. Восьмой состоит из одного урока. Под многими уроками я дал обязательные к выполнению задания.Основная часть знаний и практических умений сосредоточена во второй части курса. Можно, конечно, купить и прочитать ради интереса, но если вы действительно хотите добиться ощутимого результата, то пренебрегать практикой не советую.В книге подробно изложены сведения об авторе: кто я такой, мои достижения, на каком основании я обучаю коллег и т.д. Поверьте, стоимость полученных знаний будет гораздо выше цены этой книги.
Сергей Ковальчук
Делай так и повышай свои доходы. Курс для юристов и адвокатов
Введение
Для кого предназначен этот курс? Для адвокатов и юристов, которые действительно желают зарабатывать постоянно и много. Зачем? Я годами наблюдаю за тем, как многие мои коллеги-адвокаты испытывают значительные трудности с заработком. И почти все они зацикливаются на поиске клиентов, которых могли бы проконсультировать, а потом взять на абонентское обслуживание, заключить соглашение на защиту по уголовному делу или на представительство по гражданскому.
Это и ранее являлось для многих серьезной проблемой («сегодня густо, а завтра – пусто»), но с наступлением сначала эпохи коронавируса, а потом СВО она стала вырисовываться в замаячившую на горизонте мрачную перспективу безнадеги и безденежья. И увы, я отнюдь не сгущаю краски, да вы и сами это понимаете, если заинтересовались этим курсом.
За более чем 20 лет адвокатской практики я сменил три коллегии, и везде примерно одна и та же ситуация. Адвокат платит взносы, получает ордера, а вместе с ними полную свободу в самостоятельном поиске клиентов. Никто и никогда за это время не дал мне ни одного дела. Ни единого!
Кто-то мне возразит, что наша профессия свободная и по своей природе не подразумевает какой-либо стабильности в принципе, а тем более стабильного и постоянного роста заработка. Признаюсь, что еще лет пять назад я рассуждал так же.
Но пять лет назад я понял, что не прав. Если продолжать искать клиентов по старинке, этот стереотип застывает в голове и появляются даже мысли оставить профессию. Но…
Дело в том, что адвокат (юрист) во всем мире является высокооплачиваемой и престижной профессией. Налицо диссонанс. Что же я делаю неправильно? Я отвечу на этот вопрос очень подробно и научу вас зарабатывать постоянно. Сначала немного, а потом все больше, и больше.
Но вы должны четко следовать всем моим рекомендациям, которые получите в этом курсе. Почему? Потому что они позволили зарабатывать мне. Много и постоянно (об этом ниже). И еще: я не хочу слушать ваше возмущение и разочарование моими рекомендациями, если вы их не выполняете. Если читаете написанное мною, но ничего из этого не предваряете в жизнь, не делаете заданий, которые я даю в конце уроков.
Я написал тебе программу как стать известным и богатым. Если ты уже знаешь программу, то дальше проблема только в тебе. Если, зная программу, ты бездействуешь, то ты свои ограничивающие убеждения и иллюзии накладываешь на эту программу и сам себе говоришь: “Так, это работать не будет, это у меня не получится” и т. д. Это работа человека с самим собой. Я этим заниматься не буду.
Поэтому, моя задача в том, чтобы человек уяснил то, что я хочу до него донести. Будет он это использовать или останется в своем скепсисе, не пошевелив при этом даже пальцем, не моя задача.
Здесь я лишь перечислю что нужно, а в соответствующих модулях (блоках) этого курса подробнейшим образом обучу нижеприведенному. Итак, чтобы вам зарабатывать больше, нужно:
1. Поднять голову, расправить плечи, отбросить сомнения и скепсис, зажечь в глазах огонь и понять, что не боги горшки обжигают, а богатым станешь именно ты. Это не прерогатива каких-то реальных или мнимых авторитетов нашей профессии.
2. Наладить бесперебойный источник клиентов (доверителей), в том числе путем открытия и заполнения собою никому из коллег неизвестных (а, следовательно, бесконкурентных) ниш.
3. Как можно быстрее продемонстрировать клиенту свой реальный (а не мнимый, который у вас в голове) профессионализм и авторитет. Чтобы потом всегда можно было ему сказать, что это была “демо-версия”, если работать в том же ключе, нужен более высокий гонорар.
4. Делать дедлайны. Быстрейшая и одновременно качественная работа на себя.
5. Завести и (или) развивать свой канал на платформе Дзен.
6. Четко определить свою специализацию (какими делами вы будете заниматься). Остальные дела вы будете передавать другим. Как это сделать, я вас научу. Как и извлекать из этого прибыль.
7. Начать вести специальную базу данных своих коллег.
8. Начать вести базу данных партнеров (рефералов) из числа друзей, их знакомых, ваших соседей, друзей из соц. сетей, таксистов, бывших клиентов и др. лиц, которые будут поставлять вам новых клиентов.
9. Очень желательно пройти курсы при ВУЗе по вашей специализации. Например, я выучился в 2016 году на налогового консультанта. Кстати, тех 380 академических часов мне хватило, чтобы отчитаться перед Адвокатской Палатой за обучение почти на четыре года вперед.
Почему я не буду рекомендовать вам, особенно юристам со стажем, зарегистрироваться и выполнять заказы, скажем, на Kwork или других подобных ресурсах? Да пожалуйста, дерзайте. Но имейте в виду, что того материала, который я дам в рамках только одного этого курса, будет вам, что называется «выше крыши». А в сутках всего 24 часа.
Учтите, мы договорились, что вы четко и в течение очень длительного времени будете следовать моим рекомендациям. В противном случае вы ничего не добьетесь. И готовьтесь, особенно первые несколько месяцев, что вам придется вставать еще раньше, а ложиться еще позже. Как хотите, но перекроите свой день так, чтобы у вас на это было минимум два часа свободного времени.
Прошу вас отнестись к преподаваемому мною материалу крайне серьезно. И самое главное, верьте, что результат впереди. Очень хороший и стабильный результат в денежном выражении. Каком именно? Об этом впереди.
Немного об авторе курса и его достижениях
КОВАЛЬЧУК Сергей Васильевич. В 1996 году окончил прокурорско-следственный факультет Военного Университета МО РФ. До лета 2002 года проходил военную службу в органах военной прокуратуры. С 29 января 2003 года адвокат. Работаю в г. Москве, проживаю в г. Одинцово Московской области. Номер 50/3791 в реестре адвокатов Московской области.
Специализация: уголовные и налоговые дела. Дипломированный и аттестованный налоговый консультант второй категории. Член Федеральной Палаты налоговых консультантов России.
1. В 2008–2009 г.г. в Зюзинском районном суде г. Москвы защищал крупного бизнесмена и политического деятеля. Этот человек обвинялся по девяти составам преступлений. Объем дела на тот момент составил 470 томов. По данным газеты «Коммерсант» это самое большое дело в постсоветской России в отношении одного человека. На момент осуществления защиты являлся единственным защитником подсудимого. Уголовное дело было прекращено.
https://www.kommersant.ru/doc/905357
2. В марте 2011 года в кассационной инстанции Московского областного суда добился отмены обвинительного приговора Мытищинского городского суда Московской области и прекращения уголовного дела ввиду отсутствия события преступления в отношении таможенного инспектора ЦАТ ФТС РФ. Через несколько дней в отношении другого моего подзащитного (тоже таможенного инспектора) дело было прекращено на стадии предварительного следствия.
3. В январе 2013 года добился отмены обвинительного приговора, вынесенного Головинским районным судом г. Москвы по ч. 3 ст. 146 УК РФ в отношении своего подзащитного. Далее дело было возвращено прокурору САО г. Москвы и передано в СЧ СУ УВД по САО г. Москвы, где было прекращено ввиду отсутствия состава преступления. Мною были выявлены вопиющие нарушения, допущенные в ходе следствия (например, лаборатории НИИ, в котором якобы проводилась судебная экспертиза, не существовало вовсе, а ее ИНН имела коммерческая фирма). Подзащитный подлежал оправданию, но ввиду большого скандала, в т. ч. вызванного подключением СМИ (Право. ру, Коммерсант, РБК и др.) судья полузаконно возвратил его органу следствия, где оно благополучно «умерло».
https://pravo.ru/court_report/view/81887/
4. В сентябре 2014 года, действуя в качестве представителя потерпевшего, в Симоновском районном суде г. Москвы добился обвинительного приговора и назначения судом реального срока наказания в колонии общего режима женщине, обвинявшейся по ч. 4 ст. 159 УК РФ (мошенничество). Ее дело было выделено из очень нашумевшего дела. Притом, что она заключила досудебное соглашения с прокурором и согласилась на особый порядок судопроизводства.
5. В 2018 году защищал руководителя Управления Федеральной налоговой службы по одному из субъектов Федерации. Вместе с одним из местных коллег добился прекращения уголовного дела ввиду отсутствия состава преступления по ч. 1 ст. 286 УК РФ. Дело было связано с нецелевым расходованием выделенных федеральным центром бюджетных денежных средств.
6. В 2013–2014 годах в Одинцовском городском суде Московской области представлял интересы крупного федерального чиновника по целому ряду семейных дел. Расторжение брака, раздел совместно нажитого с супругой имущества, определение места жительства малолетних детей-тройняшек. После последовательно выигранных дел, мною было инициировано гражданское дело о выселении бывшей супруги, которое также закончилось для моего доверителя положительно. Добился выгодного моему доверителю порядка общения матери с детьми. В итоге бывшие супруги полностью примирились, чему способствовало увольнение супруги, занимавшей на момент судов важную должность в местной администрации. ?
7. В 2014 году представлял интересы супруга (полковника ФСБ) по делу о расторжении брака с его женой и разделе совместно нажитого ими имущества в Лефортовском районном суде г. Москвы. Несмотря на все представленные судье доказательства того, что квартира была куплена супругом до брака, а супруга лишь участвовала в ее ремонте, право на 1/2 долю в квартире судом было признано за супругой. Однако это незаконное и необоснованное решение суда первой инстанции по моей апелляционной жалобе Московским городским судом было отменено и вынесено новое решение – об отказе истице в удовлетворении ее исковых требований.
8. В 2018–2019 г.г. представлял интересы супруги бизнесмена и олигарха (члена «золотой сотни» Форбс), которая сначала в Никулинском районном суде г. Москвы, а затем в Московском городском суде успешно отсудила у бывшего мужа значительную часть его состояния.
9. Помимо указанных дел принимал участие и в других делах, многие из которых также были выиграны.
10. В течение 2016–2018 г.г. являлся единственным налоговым консультантов в известной и очень крупной IT-корпорации, а также в Промышленной группе, занимавшейся исполнением государственного оборонного заказа (ГОЗ).
Модуль 1. Правильная постановка целей и организация работы с клиентами
Урок 1. Для новичков в профессии, но не только
Верите ли вы, что станете известным и богатым юристом или адвокатом? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо понять, что такое, собственно говоря, вера? Отцы православия определяют веру так: вера – это уверенность в невидимом.
Допустим, вы молодой специалист и начали индивидуальную практику. Где брать клиентов пока не знаете. Вот что я вам посоветую на своем примере.
Я уволился из военной прокуратуры в июле 2002 года, тогда же вступил в действие новый Федеральный закон “Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации”. ФПА и Палаты субъектов России только формировались, прием в адвокаты был приостановлен, и никто не знал, когда он возобновится и как все это будет выглядеть.
Забегая вперед, скажу, что я стал фактически первым в стране, кто сдал экзамен на адвокатский статус по новому закону. Дело в том, что Московская область начала прием первой, а я был в ней первым, которого вызвали пред светлы очи экзаменационной комиссии. Это было в конце января 2003 года (за несколько дней за этого я успешно прошел тест).
И полгода, до приема в адвокатуру, я не знал, чем заняться. Конечно же, я активно готовился к экзамену, который был очень сложным. В сентябре 2002 года я решил стать помощником адвоката и через своего однокурсника, уже приобретшего статус, устроился на работу в коллегию адвокатов, которой руководил очень известный в наших кругах адвокат.
Мне нужно было зарабатывать авторитет (и деньги тоже). Поэтому я просил своего нового шефа давать мне задания, чтобы я разбирался в порученных вопросах и докладывал ему. Он сначала отнесся к этому со скепсисом, но потом понял, что я чего-то стою.
Помню, он мне честно сказал, что ничего не понимает в Указаниях ЦБ России о нормативах обязательного резервирования для банков. Поставил задачу досконально разобраться и простыми словами ему доложить. Я справился. Он попросил составить короткую письменную справку, что я и сделал.
Потом он стал поручать мне делать справки по другим вопросам, составлять иски, жалобы и другие документы. Я со всем справлялся, очень старался. Платил он мне каждый раз столько, сколько считал нужным. Это были цены примерно в три раза ниже рыночных. Он бегло (потому что доверял мне) пробегал глазами эти документы и думаю, что выставлял за них ценник клиентам по их реальной рыночной цене.
Не знаю, сколько десятков справок по изученным вопросам и документов я составил до того, как стать адвокатом, но это стало для меня хорошей школой. Потому что я старался изо всех сил, проверял все досконально, чтобы ничего не напортачить, изучал судебную практику и т. д. И самое главное, у меня не светились в глазах рубли, доллары и евро. Я понимал, что только нарабатываю навыки и умения, поэтому о деньгах как-то говорить было не принято. Это неправильно, но так было.
Поэтому я советую молодым коллегам поначалу браться за любые вопросы и не просить за это больших денег. Вы должны набить руку, выработать навык, понять алгоритм работы. “Набить шишек”, в конце концов. И стараться все делать “без сучка и задоринки”, снимать с себя три шкуры, не лениться.
Когда ваши знакомые узнают, что вы адвокат или юрист частной практики, они будут просить вас составить какие-либо документы, в основном процессуальные. Хватайтесь за эту возможность, делайте все супер качественно. Если они не могут заплатить по рыночной цене и торгуются, соглашайтесь.
Сейчас есть площадки типа Kwork, на которых зарегистрированы сотни юристов. Конкуренция там огромная. Зарегистрируйтесь (потому что вы молодой специалист и у вас нет базы клиентов), выставьте пару десятков своих кворков (напишу иск, возражения на иск, жалобу, апелляционную жалобу и т. п.), и работайте. Можете поначалу демпинговать, это разрешено. Я видел там тех, кто берется за составление процессуальных документов за 500 рублей.
Отведите себе минимум год для того, чтобы составить несколько сотен документов за небольшие деньги. Сейчас ваша задача не заработать много, а получить кучу восторженных отзывов и рекомендаций. И получить навыки, а также в собственную базу множество образцов процессуальных документов, выполненных не кем-то и не скачанных в Интернете, а сделанных именно вами, на них ваш пот и труд.
Помните про веру? Будьте уверены в том, чего пока нет, оно обязательно будет! Этот навык – работать за неочевидное вознаграждение либо вовсе на него не рассчитывая, очень поможет в дальнейшем.
Многие люди настолько разленились, что ничего не хотят делать даже за деньги. А уж если это какой-то проект, который не сулит деньги немедленно или в ближайшем будущем, либо вообще неочевидно, принесет ли он их, то просить этих товарищей стать тебе компаньоном в каком-то подобном проекте абсолютно бесполезно.
Например, вы не поверите, но перед тем, как начать писать этот курс, я предлагал стать его соавторами пяти опытным коллегам. Все они сначала соглашались, но шли дни и недели, и ничего не происходило. Попросту был игнор, тихий саботаж. А “между строк” мне намекали, что не хотят приступать к тому, что, возможно, ничего им не принесет. Но я же написал этот курс, и написал его не зная, “выстрелит” он или нет, купит его вообще хоть кто-нибудь, или я пишу в стол.
Теперь понятно? Не бойтесь перетрудиться, “писать в стол”. Если вы не будете лениться и будете верить, все получится. Если не сейчас, то через какое-то время точно. Почему? Потому что вы профессионал, вы работаете не за страх, а за совесть и оказываете людям услуги, которые им очень нужны.
И у вас есть уверенность в невидимом! Вы не видите себя через несколько лет, но твердо веруете, что этот человек ничуть не хуже и не слабее любых авторитетов в профессии. Может быть, только опыта поменьше, но с вашей верой в себя вы его получите, и он будет очень качественным. Вы свернете горы, в то время как другие коллеги будут жаловаться на судьбу, безденежье и неблагодарных клиентов.
И еще. Ваш труд в поте лица, знания и опыт, ваша востребованность, заставит вас перестать бояться потери богатого клиента, который платит вам щедрый гонорар. Потому что у вас не будет от них отбоя. Только поверьте в себя!
Урок 2. Где взять первых клиентов?
Кто ответит на вопрос: "Хватит ли на жизнь адвокату в Москве 150 тысяч рублей?"
Одни ответят: несомненно, надо только жить поскромнее и стараться экономить. Другие скажут, что нет, это мизер. Давайте условимся, что вопрос касается обеспечения этой суммой именно минимального уровня жизни. Речь не идет о том, что хотелось бы миллион или миллиард.
Итак, прежде чем правильно ответить на этот вопрос, нужно сначала задаться вопросом: "Смотря какому адвокату?"
1. Коллега может быть коренным москвичом, не имеющим проблем с жильем, у которого родители и другие родственники обеспечены, и всю эту сумму он может тратить на себя.
2. Адвокат приехал из другого города, возможно, из глубинки. У него съемная квартира за 50 тысяч рублей в месяц, взнос в коллегию, областную Палату и ФПА – 10 тысяч, а еще нужно поддерживать своих стариков, которые всю жизнь впахивали, но на старость не заработали себе ничего. Занять, если что, ему совершенно не у кого, потому что и связей никаких на новом месте пока нет.
Ну как вам разница? У кого из них выше мотивация заработать?
Что же делать приезжему (или просто начинающему) коллеге? Как ему найти клиентов? Денег на рекламу у него нет, связей тоже, ухватиться не за что.
Вы когда-нибудь видели в Интернете, как о помощи человека просят животные? Кошки, собаки, волки, лисы, медведи, слоны и даже змеи? Нет? Поищите и увидите, как собака лает, бегает и хватает за одежду человека, чтобы тот понял – в беду угодил его друг, он провалился в люк.
Или как волк приводит людей к своему собрату, попавшему в капкан. Или как слон просит людей вытащить из болота его слоненка. Как, наконец, к людям выползает опаснейшая змея и смиренно, словно голубица, просит дать ей попить в знойный день. И люди им помогают!
Вы стесняетесь просить? Бросьте этот предрассудок, у животных нет никакого стеснения, есть только страх, да и тот они преодолевают. Потому что край как нужно, вопрос жизни и смерти. Берите пример с них.
Я хочу сказать, что ваш главный адвокатский шеф (к примеру, председатель коллегии) должен знать, что вы сейчас находитесь в тяжелом материальном положении. И должен знать, на каких делах вы специализируетесь, чтобы, как только появится первый клиент по такому делу, сразу же передать его вам.
