Как без усилий вызывать доверие у окружающих?
Марианна Ковалева
Эта книга о том, как вызвать доверие у окружающих людей. Есть специальные приёмы и методы, благодаря которым сделать это будет очень легко. В большинстве своём доверие достигается специальными переговорными приёмами.Но в чём заключается настоящее «мастерство общения»? Переговорное мастерство – это способность производить изменения во внутреннем мире человека, ведущие даже к трансформации его ценностей.В результате мастер способен не только выгодно «продать» себя, вызвать доверие у другого, наладить плодотворный диалог, распознать манипуляции в свой адрес, но и способствовать глубоким изменениям в другом человеке.В книге будет описание неправильных форм общения. Как вызывать доверие обещаниями. Как сходство вызывает сильное доверие. Взаимность и забота также позволит создать доверие. Поговорим и о других приёмах – искренность, безусловное одобрение, демонстрация уважения. Вы узнаете, как правильно отвечать на критику и как распознавать различные невербальные сигналы.
Марианна Ковалева
Как без усилий вызывать доверие у окружающих?
Глава №1. Глубина влияния на людей
«Маг не обороняется и не нападает.
Его прикосновение к миру легко,
почти неуловимо».
[Эрнест Цветков]
Эта книга о том, как вызвать доверие у окружающих людей. Есть специальные приёмы и методы, благодаря которым сделать это будет очень легко. В большинстве своём доверие достигается специальными переговорными приёмами.
Но в чём заключается настоящее «мастерство общения», о котором я буду вести речь в этой книге? Дам определение переговорного мастерства. Высшее переговорное мастерство – это способность посредством общения производить глубокие изменения во внутреннем мире другого человека, ведущие к трансформации его личностных характеристик и внутренних ценностей.
Не пугайтесь! Всё очень просто. Речь идёт вот о чём.
В результате переговоров мастер способен не только выгодно «подать» или «продать» себя, вызвать доверие у другого человека, наладить конструктивный и плодотворный диалог, распознать и блокировать возможные манипуляции в свой адрес, но и (наиболее главное) может способствовать глубоким изменениям в образе мышления и ценностях другого человека.
Что значит «глубокие» изменения?
Это значит такие изменения, которые затрагивают основные жизненные мотивы и ценности человека. Как вы понимаете, основные мотивы и ценности человека являются первопричиной его поведения и поступков.
Разумеется, если с каким-то человеком вы встретились лишь один раз (например, что-то кому-то продали или что-то у кого-то купили), то в результате такого единичного контакта, ваше влияние на мотивы и ценности данного человека, скорее всего, будет ничтожным. Можно даже сказать, что его и не было.
Человек обладал до встречи с вами определёнными ценностями и мотивами (определённой психической организацией) – и после контакта с вами остался таким же. Внутренних изменений не произошло.
Тем не менее, всё равно бывает, что даже в процессе однократного контакта с человеком либо в процессе нескольких встреч, его внутренние мотивы и ценности могут претерпеть глубокие изменения. И причиной этому будете вы!
Такое общение и такой характер отношений, который приводит к внутренним изменениям в другом человеке, я называю «мастерским»
ВАЖНО:
Мастер способен способствовать глубоким изменениям
в мотивах и ценностях другого человека
Этот тезис имеет большой смысл. С одной стороны, всем известно, что другого человека нельзя переделать, нельзя перевоспитать, что, наоборот, следует приспосабливаться, подстраиваться к человеку.
Не всё так просто. Намерение изменить другого человека, с одной стороны, и, с другой стороны, намерение не предпринимать попыток хоть как-то переделать другого человека, только лишь кажутся противоположными.
На самом деле, мы не можем не пытаться изменить другого человека! Мы все этим осознанно или неосознанно занимаемся! Мы хотим, чтобы люди были такими, какие они удобным лично нам. Как мы можем не хотеть этого? Этого все хотят. Но далеко не все в этом признаются.
Люди всегда или почти всегда будут стремиться в процессе общения максимально повлиять на другого человека, а при возможности изменить его ценности и мировоззрение на такое, какое удобно нам, какое мы сами разделяем.
Трудно отказаться от желания влиять как можно сильнее на другого человека. Мы этим занимаемся сплошь и рядом. Но умеем ли мы это делать? Знаем ли как? Возможно, что кто-то не хочет этого делать. Почему такое происходит? Каким образом мы можем влиять на другого человека максимально глубоко?
Эти вопросы требуют ответа.
Посмотрите вокруг! Каждый день мы встречаем десятки совершенно незнакомых нам людей. С некоторыми из них мы вступаем в контакт. Ещё бы! Нам каждый день нужно совершать покупки, исполнять какие-то должностные обязанности, обмениваться новой информацией…
Мы можем научиться задавать людям правильные вопросы, влиять на них своими эмоциями, выражением лица, грамотно строить фразы, защищаться от их коварных манипуляций, формировать «правильные» ожидания, знать человеческие мотивы…
Однако это ещё не делает нас настоящим мастером общения. Потому что часто люди не умеют создавать такие отношения, которые способствуют внутренним изменениям другого. А настоящий мастер знает и умеет, каким образом в ходе личного общения можно способствовать глубоким изменениям в человеке.
Как правило, в результате повседневного общения люди не меняются. «Убери кровать за собой!» – говорим мы ребёнку утром. «Что вы думаете по поводу этого предложения?» – интересуемся мы у клиента во время работы. «Что будем делать сегодня вечером?» – спрашиваем у любимого человека.
Мы просто говорим, говорим день от дня. Часто одно и тоже. Меня постоянно не покидает чувство, что наше повседневное общение очень поверхностно, несущественно с точки зрения глубоких человеческих мотив и ценностей. С такой точки зрения можно сказать, что мы просто приспосабливаемся друг к другу.
Существуют четыре возможных уровня общения:
1) Социальный (наши знакомые, сослуживцы, посторонние люди);
2) Личный (близкие нам люди, семья);
3) Интимный (человек общается сам с собой);
4) Неосознанный (человек не может признаться в чем-либо даже самому себе).
На социальном уровне человек общается со своими знакомыми, приятелями, друзьями, сослуживцами, дальними родственниками. Для них существует определённый образ нашего «я». Социальное «я», которое может вовсе не совпадать с тем человеком, каким мы являемся на самом деле.
На личном уровне мы общаемся с самыми близкими людьми, которым мы безраздельно доверяем и которым открываем многие свои тайные мысли, мотивы, желания, настроения. Близкие люди знают нас лучше других.
Первая и вторая части курсов показывали, как следует вести переговоры и строить отношения с людьми на социальном и личном уровне общения.
Интимный уровень – это те мысли, желания и эмоции, которые человек скрывает от всех, даже от близких ему людей. Высшее мастерство переговоров предполагает способность сделать этот уровень открытым для обсуждения, чтобы человек смог откровенно и безопасно выразить вам свои тайные мысли и желания.
Неосознанный уровень – это уровень, содержание которого скрыто даже от самого человека. В человеческой психике есть мотивы, импульсы, которые довольно часто он сам не может осознать, правильно интерпретировать, принять как факт, что они реально существуют.
Но они существуют. И мастер общения их замечает в другом человеке. При этом мастер должен набраться мужества и обладать достаточным умением, чтобы другой человек тоже осознал и принял их, как часть самого себя.
Если существует способ повлиять на другого человека посредством переговоров действительно серьёзно, то это путь в глубину его бессознательного. Бессознательное – это область человеческой психики, которую можно сравнить с дремучим лесом. Но именно здесь «обитают» все истинные человеческие побуждения.
Однако просто так вас туда не пустят. Недостаточно для этого быть хорошим переговорщиком, недостаточно владеть разными коммуникационными приёмами и техниками, недостаточно хорошо разбираться в психологии.
Другой человек ещё должен сам захотеть туда отправиться и тем более пустить туда вас. Не очень-то многие хотят это делать.
Но есть более серьезная трудность. Весь парадокс переговорного процесса заключается в том, что ваши усилия повлиять на человека, что-то ему внушить, в чём-то убедить, непроизвольно мешают задаче по-настоящему повлиять и убедить, то есть проникнуть в его душу, в его подсознание.
Чем больше усилий, тем меньше результат. Это звучит парадоксально, но это именно так.
ВАЖНО:
Чтобы общение перешло на интимный или неосознанный уровень, изначально нужно оставить попытки любого убеждения. Убеждать – это насиловать человека!
Когда вы прекращаетесь стараться убедить, когда вы являетесь перед другим человеком таким, какой вы есть НА САМОМ ДЕЛЕ, то другой вдруг начинает меняться сам и убеждаться сам. Когда же вы стараетесь кого-то убедить в чём-либо, то происходит обычно всё наоборот.
Особенно это проявляется в общении с детьми. Дети учатся на реальном примере. Детей мало чему учат слова и нравоучения. Дети – это прямое отражение жизни родителей. Воспитание их с помощью убеждений только насилует их психику, формирует психические комплексы и блоки.
Настало время подробно рассмотреть, что в переговорах (будь то с клиентами, партнёрами, женой, мужем, детьми или чужими людьми) делать совершенно БЕССМЫСЛЕННО.
Глава №2. Неправильные формы общения
«Возлюби ближнего своего» – это значит,
прежде всего, «оставь ближнего своего в покое!»
И как раз эта часть добродетели связана
с наибольшими трудностями»
[Фридрих Ницше]
Во-первых, полагаю, всем очевидно, что эффективно влиять на человека можно только, вызывая в нём положительны эмоции, но не отрицательные. Не так ли?
Научное мнение: «Каждая мать знает, что практически невозможно изменить активное поведение малыша с помощью отрицательного подкрепления – сделать так, чтобы малыш, начавший ходить, не хватал побрякушки с кофейного столика бабушки, постоянно повторяя: «Нельзя!» или шлепая его по ручонке каждый раз, когда он это делает.
Маленьким детям просто несвойственно легкое приобретение неприятного опыта, но они могут с легкостью обучаться с помощью положительного подкрепления. Можно сказать, что дети рождаются для того, чтобы радоваться, а не повиноваться». [Прайор]
Этот факт кажется всем очевидным, хотя зачастую неумелые переговорщики продолжают стараться вызвать негативные эмоции у другого человека (страх, вину, гнев, обиду и пр.) Иногда это оправдано, но далеко не всегда.
Истина состоит в том, что положительное подкрепление (похвала и одобрения) вовсе не имеет никакого отношения к построению отношений, в которых вы действительно можете влиять на ценности и мотивы другого человека. Ни похвалы, ни одобрения не просто недостаточны, чтобы построить такие отношения, а они мешают этому.
Как же построить отношения, чтобы вам безусловно доверяли и чтобы они способствовали глубоким изменениям в человеке? Этот вопрос долго волновал социальных психологов.
Но обсудим сначала то, благодаря каким переговорным стратегиям построить глубокие отношения нельзя. Может быть, вас удивит, но нельзя построить глубокие отношения никакими интеллектуальными, вербально-логическими, информационными, объясняющими, обучающими способами ведения переговоров.
