Екатерина Тюрина-Погорельская
Ваш риэлтор, или Как самому сдать-снять/купить-продать недвижимость
Хотите продать/купить сдать/снять недвижимость? На выгодных для вас условиях? В удобные для вас сроки? Без потерь и лишних затрат? Я расскажу вам как.
Доброго времени суток. Меня зовут Екатерина. Я агент по недвижимости с 8 летним стажем работы. С 2015 года работала в агентстве недвижимости, но по семейным обстоятельствам ушла и решила рассказать о своем опыте работы в агентстве недвижимости в данной книге. Думаю многим риелторам данная книга не понравиться, т.к с помощью нее, вы, уважаемые читатели сможете легко и просто продать или сдать свою недвижимость без посредников.
Глава 1. Правильная оценка недвижимости
Большинство собственников совершают одну и ту же ошибку — устанавливают цену, руководствуясь своими эмоциями.
«Мы сделали дорогой ремонт.»
«Мы прожили здесь двадцать лет.»
«Эта квартира нам очень дорога.»
«Сосед продал дороже.»
К сожалению, покупателю совершенно не важно, сколько сил и любви вы вложили в свою квартиру. Для него существует только один вопрос: соответствует ли цена состоянию жилья и предложениям на рынке.
Поэтому первое правило успешной продажи — забудьте о своих эмоциях и смотрите на недвижимость глазами покупателя.
Перед тем как выставлять объявление, обязательно изучите рынок.
Для этого откройте несколько популярных сайтов с объявлениями и найдите объекты, максимально похожие на ваш.
Обращайте внимание на следующие параметры:
район;
год постройки;
материал стен;
площадь;
этаж;
этажность дома;
наличие балкона или лоджии;
состояние ремонта;
инфраструктура;
транспортная доступность.
Не сравнивайте свою квартиру с элитным жильем, если у вас обычная типовая квартира. И наоборот, не ориентируйтесь на самые дешевые объявления — зачастую они выставлены только для привлечения внимания.
Полезно выписать стоимость десяти похожих объектов и вычислить среднюю цену. Именно от нее и стоит отталкиваться.
Если вы хотите продать недвижимость быстро, можно установить цену немного ниже средней рыночной.
Если время не ограничено, допустимо поставить цену немного выше, оставив небольшой запас для торга.
Но есть одна важная ошибка, которую совершают многие собственники.
Они думают:
«Поставлю цену выше, а потом уступлю.»
На практике получается иначе.
Покупатель просто не открывает такое объявление, потому что оно выходит за пределы его бюджета.
В результате проходят недели и даже месяцы без единого звонка.
Если объявление долго висит без интереса со стороны покупателей, оно постепенно теряет привлекательность.
Поэтому гораздо выгоднее сразу установить адекватную цену.
Если прошло две-три недели, объявление активно просматривают, но никто не звонит — скорее всего, цена завышена.
Если звонков много, но после просмотра никто не покупает — проблема уже не в цене, а в состоянии квартиры, фотографиях или описании.
Научитесь анализировать реакцию рынка. Именно покупатели определяют реальную стоимость недвижимости, а не собственник.
Глава 2. Психология покупателя.
Многие считают, что покупатель выбирает квартиру исключительно разумом. На самом деле это не совсем так. Да, он смотрит на цену, площадь, район, этаж и состояние жилья. Но окончательное решение очень часто принимается на эмоциях.
Недвижимость — это не просто товар. Покупая квартиру или дом, человек покупает свое будущее. Именно поэтому первое впечатление играет огромную роль.
Представьте, что вы пришли смотреть две одинаковые квартиры.
В первой вас встречает улыбчивый хозяин. В квартире светло, чисто, приятно пахнет свежим воздухом. Все вещи аккуратно разложены, окна открывают красивый вид, комнаты кажутся просторными.
Во второй квартире темно, повсюду разбросаны вещи, чувствуется неприятный запах, хозяин постоянно рассказывает, какие хорошие здесь соседи и как ему жалко продавать жилье.
Даже если обе квартиры одинаковы по площади и цене, большинство покупателей выберут первую. И дело не только в ремонте. Просто в первой квартире человеку было комфортно находиться.
## Покупатель покупает эмоции
Любой человек хочет представить себя хозяином будущего жилья.
Во время просмотра он мысленно расставляет мебель, представляет, где будет стоять детская кроватка, где он будет пить утренний кофе, как будут проходить семейные праздники.
Если квартира позволяет легко представить такую картину, вероятность покупки значительно возрастает.
Именно поэтому специалисты советуют убрать из квартиры все лишние личные вещи. Семейные фотографии, большое количество сувениров, коллекции, религиозные предметы и огромное количество игрушек могут отвлекать внимание. Покупатель должен видеть квартиру, а не историю вашей семьи.
## Не навязывайте свое мнение
Очень часто собственники начинают буквально уговаривать покупателя.
— У нас самый лучший район!
— Здесь самые замечательные соседи!
— Вы нигде не найдете такую квартиру!
Подобные фразы чаще вызывают недоверие.
Лучше спокойно отвечать на вопросы и рассказывать факты.
Например:
— Дом построен в 2016 году.
— Крыша была полностью заменена два года назад.
— До школы пять минут пешком.
— Автобусная остановка находится через дорогу.
Факты вызывают больше доверия, чем эмоциональные оценки.
## Не оправдывайтесь
Иногда собственник начинает заранее объяснять недостатки квартиры.
— Здесь немного тесная кухня, но мы привыкли.
— Да, окна выходят во двор, зато тихо.
— Ремонт старый, но жить можно.
Не стоит акцентировать внимание на недостатках.
Если покупатель спросит — отвечайте честно.
Но не нужно самим перечислять все минусы подряд.
Лучше показать достоинства объекта.
Например, если квартира находится на последнем этаже, можно сказать:
«Преимущество последнего этажа в том, что сверху нет шумных соседей. Кроме того, недавно была полностью заменена кровля.»
Это честный ответ без попытки что-либо скрыть.
## Не торопите покупателя
Некоторые продавцы буквально ходят за покупателем по пятам.
— Ну как вам?
— Будете брать?
— Что скажете?
— Уже решили?
Такое поведение создает психологическое давление.
Дайте человеку возможность спокойно осмотреть квартиру.
Если он захочет что-то узнать, обязательно спросит.
Лучше находиться рядом, но не мешать осмотру.
## Честность вызывает доверие
Если в квартире есть недостатки, которые невозможно скрыть, лучше сказать о них сразу.
Например:
— Лифт сейчас находится на ремонте.
— В следующем году планируется капитальный ремонт фасада.
— На балконе требуется замена остекления.
Когда продавец честно говорит о недостатках, покупатель начинает больше доверять и остальной информации.
Попытка скрыть очевидные проблемы почти всегда приводит к тому, что доверие исчезает полностью.
## Покупатель не любит давление
Некоторые продавцы специально создают ощущение ажиотажа.
— После вас придут еще пять покупателей.
— Уже завтра вносят задаток.
— Если сегодня не купите, завтра цена будет выше.
Иногда это действительно соответствует действительности, но чаще подобные слова выглядят как попытка манипуляции.
Большинство людей негативно реагируют на давление. Они начинают сомневаться и нередко вообще отказываются от покупки.
Если интерес к квартире действительно высокий, покупатель сам это заметит.
## Улыбка работает лучше рекламы
Не нужно быть профессиональным продавцом.
Достаточно быть спокойным, доброжелательным и открытым.
Поздоровайтесь.
