Важно доверять своему риэлтору и быть с ним на равных, давать достоверную информацию о том, зачем человек продаёт или покупает недвижимость, если есть какие-то подводные камни с продаваемым объектом, риэлтор должен это узнать от собственника, а не при проверке объекта. Только когда риэлтор и клиент честны друг перед другом, они разговаривают на одном языке и у них одна цель, только тогда сделка будет успешной и удовлетворит интересы сторон. И главная задача риэлтора – выяснить подлинный запрос клиента, узнать конечную цель проведения сделки. И это не просто про то, чтобы «продать и купить», «перепродать», «переехать», «разъехаться», «чтобы сдавать в наем», и так далее, это про закрытие боли, задачи, это про исполнение мечты, это про эмоциональный фон, про то состояние, в котором будет находиться клиент, когда будет закрыт его истинный запрос, а именно, например:
– разъедутся и перестанут ссориться с родителями,
– переедет и сможет каждый день гулять в парке,
– сдаст в наём и появится дополнительный доход, чтобы путешествовать,
– переедет и сможет завести собаку,
– переедет и будет вставать на час позже, потому что метро рядом,
– будет встречать красивые закаты, наступит гармония внутри,
– сможет каждый день гулять с внуками в лесу, потому что теперь всё рядом,
– сможет каждый день завтракать в своём любимом ресторане, потому что теперь живёт рядом,
– будет получать пассивный доход и помогать своим родителям пенсионерам.
И таких запросов сотни и все они разные, и главная задача риэлтора – выяснить именно этот запрос и закрыть этот запрос, исполнить мечту, помочь достичь истинной цели.
Можно много говорить о том, что риэлтор это просто «купи/продай», и, к сожалению, так думают многие, это стереотип из 90-х.
Даже когда мы начали наш эфир на радио, ведущие, а с одной из них мы знакомы почти 25 лет, в начале нашего эфира думали, как большинство людей, что риэлтор – это «барыга», извините за жаргон, и ничего кроме комиссионного вознаграждения риэлтора не интересует. Да, таких риэлторов много на рынке и нужно ещё минимум лет пять, а то и больше, чтобы таких риэлторов стало гораздо меньше. Но! Наш агентский мир меняется к лучшему, это отличнопрослеживается и в социальных сетях, и на нетворкингах, и на конференциях, которые я регулярно посещаю. За последние годы на рынке появляются реально профессионалы своего дела, агенты, которые за экологичность, за порядочные и взаимовыгодные отношения, за долгосрочные взаимоотношения с клиентом. И это как раз про то, что человек покупает у человека услугу. В мир информационных технологий и нейромаркетинга человеческие отношения очень важны, поэтому к выбору специалиста нужно подходить именно с этой точки зрения, человечности. Важно, чтобы совпали ценности, взгляды и немаловажно, нужно сойтись на энергетическом уровне, мы должны быть в одном поле. Поэтому я никогда сразу не подписываю договор. Мы сначала встречаемся онлайн или офлайн, знакомимся, рассказываем друг о друге, обсуждаем детали, я провожу разбор (анализ) ситуации и только если мы сходимся в одной точке, я берусь за работу. Очень важно, чтобы мы стали партнёрами, не соперниками, ни заказчиком и исполнителем, а именно партнёрами. Только в таком тандеме будет положительный исход, будет достигнута истинная цель обращения к брокеру и закрытие запроса, с которым человек пришёл ко мне.
При закрытии запроса важны эмоции, которые испытает наш клиент. И это эмоции не только в конце, когда мы уже выйдем на сделку, а ещё и во время процесса работы.
Если говорить про работу агента, то неважно, с чего он начинает, работал ли он в агентстве или он сразу пошёл в частную практику. Частная практика это сложнее, но здесь и больше возможностей, ты сам выбираешь, где и у кого ты будешь обучаться, кто будет твоим наставником и будет ли он вообще, ты сам выбираешь, с кем ты будешь работать и будешь ли работать вообще, ты сам выбираешь сегмент, в котором будешь работать. По началу все агенты берутся за любую работу и оказывают все услуги, которые есть на рынке недвижимости, но постепенно каждый агент приходит к определённому варианту своей работы, выбирает свой сегмент и свой пул услуг, которые будет оказывать.
Один вариант: это когда риэлтор собирает вокруг себя команду единомышленников, не агентство, а именно команду, передавая им свои ценности, опыт и знания, и они все работают в команде, как единое целое. Второй вариант: риэлтор берёт себе помощника, и они работают в тандеме. Третий вариант: риэлтор работает в одиночку. Есть и другие варианты работы агента, в том числе и в агентстве.
Важный момент – профессиональный риэлтор никогда не перестаёт учиться. В мире недвижимости всё меняется с такой скоростью, что невозможно не учиться. Поэтому я минимум один раз в месяц, а иногда и раз в неделю обучаюсь и развиваюсь, посещаю различные форумы, мероприятия, нетворкинги, конференции, семинары, чтобы быть всегда в теме, а также знакомлюсь с новыми людьми, с коллегами. Важно окружение, в котором ты находишься. Невозможен рост в одиночку. Когда ты посещаешь такие мероприятия, то встречаешь много разных людей и в том числе, кто круче тебя во всём, в компетенциях, уровне дохода, окружении, мышлении и т. п. Есть те, кто хочет учиться у тебя, это тоже очень круто и очень вдохновляет. И да, в прошлом году я впервые попробовала себя в роли наставника, мне понравилось! Посещая такие мероприятия, я вижу, как развивается наша профессия, во всех смыслах, и это не может не радовать.
Многие брокеры расширяют свой портфель услуг и начинают работать с инвестиционными проектами. Это воодушевляет, потому что, это значит, что в мире недвижимости становится всё больше людей, которые хотят разобраться в теме инвестиций в недвижимость и хотят инвестировать в недвижимость, хотят увеличивать свой доход и капитал. Я не перестану повторять, что недвижимость – это самый надёжный актив. Да, рынок недвижимости цикличен, но он никогда не рухнет, может быть замедление, стагнация, но потом будет подъём. Могут меняться сегменты рынка, где-то спад, где-то подъём. Сейчас, например, в приоритете коммерческая недвижимость, а не жилая, потому что доходность выше. Но это не значит, что квартиры не нужно покупать и они больше не работают на нас, бетон работает, но нужно выбрать правильную стратегию, а для этого нужно обратиться к профессионалу. Кто-то больше любит квартиры, а кто-то предпочитает офисы, стрит ритейл или склады. Кстати, склады light industrial сейчас на пике популярности, складские площади до 1500м2 очень востребованы, вакантность практически равна нулю, и спрос превышает предложение, так продлится ещё 3—5 лет точно. Так что сейчас самое время зайти в эту стратегию, если обладаете возможностями и бюджетом от 20 млн рублей, окупаемость до 5 л5т, доходность от 25% на капитал. Инвестиции в недвижимость – это надёжно и относительно стабильно. Квадратные метры должны работать на нас, а не мы на них! И эти слова, конечно же, тесно связаны с ипотечным кредитованием, которое многие почему-то до сих пор считают кабалой. А я считаю, что ипотека – это выгодный инструмент, с помощью которого можно инвестировать в недвижимость и зарабатывать на этом. Если правильно применять этот инструмент, то перед нами откроется огромное окно возможностей, чтобы увеличить свой капитал.
Не важно, решили вы просто продать и купить квартиру для жизни, или решили инвестировать, всегда нужно обращаться к профессионалу рынка. У брокеров ежедневная практика, и даже если не каждый день сделки, всё равно, в любом случае, мы постоянно в этом крутимся, мы «в теме». У нас опыт, насмотренность, компетенции, мы подходим к работе не эмоционально, а рационально, что помогает избежать ошибок, финансовых потерь и стресса.
Я, как профессионал, точно знаю, какие вопросы нужно задать, чтобы понять истинные потребности клиента, я умею слушать и слышать клиента, я настраиваюсь и подстраиваюсь под клиента, здесь реально работает стратегия – индивидуальный подход к каждому клиенту, я не просто рассказываю о своих услугах, я доношу до клиента ценность своих услуг, которая состоит как раз в решении задач клиента. Благодаря именно такому подходу мы становимся партнёрами и успешно выходим на сделку и завершаем её.
Дорогие читатели, в заключение скажу вот что! Одна из главных мыслей, которую я хотела бы до вас донести, это то, что инвестиции в недвижимость, это непросто, но всё возможно с помощью грамотного специалиста, инвестиции – это не обязательно огромные суммы денег, можно начать с минимальных вложений, но это будет ваш первый шаг в финансовую свободу и независимость. При грамотном распределении ваших финансов вскоре вы выйдете совершенно на другой уровень жизни. И самое главное здесь, это начать инвестировать с профессионалом, чтобы не ошибиться и не потерять всё, что нажито непосильным трудом. Можно самому, но это дольше и не гарантировано, а можно обратиться к специалисту и делегировать эти задачи и просто получать результат в виде дивидендов. Поверьте, комиссия, оплаченная брокеру, при подборе инвестиционной стратегии, объекта, а также при покупке/продаже объекта для жизни несоизмерима с теми потерями, которые могут быть при самостоятельных действиях. Выбор, конечно, всегда за вами! Но задумайтесь, если у вас болит зуб, вы же не начинаете его лечить самостоятельно, а идёте к стоматологу, если вы хотите сделать ремонт, вы же не делаете его самостоятельно, а нанимаете бригаду строителей, если вы хотите профессиональный вечерний макияж, вы идёте к визажисту, и т. д. Так почему же, когда дело касается такой крупной сделки, как покупка/продажа недвижимости, а это у кого-то бывает всего один-два раза в жизни, вы так легко рискуете своими деньгами, не понимая всех последствий, которые могут произойти.
Надеюсь, донесла до вас свои мысли и теперь у вас будет больше доверия к нам брокерам, как к специалистам. Также напоследок хочу поделиться с вами несколькими инвестиционными стратегиями в недвижимости, которые на данный момент наиболее популярны:
– сдача квартир/апартаментов в аренду посуточно/длительный срок (при посуточной сдаче доходность выше);
– покупка машиномест и кладовок для дальнейшей перепродажи (отличный старт для начинающих инвесторов);
– покупка квартир «в бетоне» для дальнейшей перепродажи с ремонтом (доходность будет выше в бизнес-классе и премиум сегменте);
– покупка квартир под флиппинг (покупаем «убитые» квартиры, которые недооценены на рынке и делаем из них «конфетки», начинать лучше всего с регионов, там можно заходить в эту стратегию с меньшим бюджетом);
– покупка коммерческих помещений на «красной линии» (первая линия от дороги) на первых этажах в крупных ЖК на стадии строительства, заключение предварительного договора с арендатором (есть два варианта получения дохода: доход с аренды, доход с продажи готового арендного бизнеса);
– покупка земельных участков под ИЖС (дальнейшая перепродажа, либо сдача в аренду самостоятельно или через управляющую компанию);
– инвестиции в строительство склада light industrial (три варианта: дальнейшая перепродажа готового склада, сдача в аренду, продажа готового арендного бизнеса, то есть склада с арендатором).
И этот список можно ещё долго продолжать. В мире недвижимости океан возможностей, но и не забываем о том, что и очень много рисков, поэтому, конечно, нужно всегда всё просчитывать (анализ, прогноз, доходность и другие показатели) и работать с профессионалами.
Уверена, что информация, которой я поделилась с вами в этой главе, была вам полезна, и вы почерпнули что-то новое и интересное для себя. Жду Вас на диагностике и разборе вашей текущей ситуации! С уважением к вам и с любовью к недвижимости, Ваш консультант в сфере недвижимости, Ольга Алябьева.
Контакты для связи:
Ссылка на радио эфир (https://radio.mediametrics.ru/Contact%20Laboratory/72459/)
Telegram (https://t.me/+N7UOKzgRYvc3ZTcy)
VK (https://vk.com/olgarieltormsk)
Сайт (https://alyabeva-realty.ru/)
Отсканируй QR-код для записи на консультацию
Почему вам нужен юрист по недвижимости? – Александр Бердников
Дорогие читатели! Рад приветствовать вас. Меня зовут Бердников Александр Евгеньевич. Я руковожу коллегией адвокатов «Поляница, Бердников и Партнёры» Краснодарского края, являюсь адвокатом этой же организации. Данная коллегия объединена профессионалами в разных областях права, имеющими опыт работы в органах следствия и прокуратуры. Хоть недвижимость не является моей личной компетенцией, поскольку занимаюсь уголовными и гражданскими делами экономической направленности, в сфере защиты интеллектуальной собственности, нарушения обязательств по договорам, хотелось бы поговорить именно о данной тематике, которая представляется одной из наиболее актуальных.
Хочу немного познакомиться и рассказать о себе. Я окончил Российский государственный социальный университет по специальности юриспруденция, получил диплом специалиста. В настоящее время являюсь аспирантом Южно-Российского института управления – филиала ФГБОУ ВО «Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации».
Перед тем как прийти в адвокатуру и начать заниматься адвокатской деятельностью, работал в должности старшего следователя, а затем юриста коммерческой организации.
Что же сейчас? Сейчас я не только практикую в своей области интересов и компетенций. Мной уделяется много времени на получение новых знаний, развитие уже полученных профессиональных навыков и практик, участие в научных конференциях.
Наверное, у вас возникает вопрос: «Зачем же тебе понадобилось писать о недвижимости?».
Как было сказано выше, недвижимость не является личной компетенцией, но поскольку она является разновидностью экономической преступности, за последние 5—6 лет приходилось работать с застройщиками и обманутыми дольщиками при расследовании уголовных дел, рассмотрении гражданских исков в арбитражных судах и судах общей юрисдикции, где встречались самые различные ситуации – от простого обмана до вывода денежных средств.
К большому сожалению, недвижимость всегда будет оставаться актуальной темой для обсуждения практикующими юристами и адвокатами. Развитие данного сегмента рынка и модернизация законодательства, направленного на защиту прав и законных интересов добросовестных участников, порождает новые схемы обмана.
К примеру, несмотря на принятый 30 декабря 2004 года Федеральный закон №214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» (далее по тексту – закон №214), количество проблемных объектов и обманутых дольщиков не достигло нулевой отметки. Преступность продолжает адаптироваться к мерам, принятым государством, предлагая покупателям различного рода суррогаты гражданско-правовых сделок (договор инвестирования, предварительный договор купли-продажи).
Возникает вполне логичный вопрос: «Почему при таком количестве юристов, принимаемых мерах и ужесточению ответственности тема не теряет актуальности?». Ответ на него кроется на поверхности и достаточно прост. При покупке недвижимости, как правило, люди ориентируются на собственный опыт, доверяются недобросовестным риэлторам, задача которых состоит в продаже несмотря ни на что при относительно нулевой ответственности, поддаются на обман «отделов продаж», низкую цену, да и просто не желают нести дополнительные расходы для проверки и/или сопровождения сделки.
Теперь разберём всё сказанное более подробно, а затем рассмотрим примеры из моей собственной судебной практики и из рассказов коллег.
Собственный опыт. В голову приходят слова: «Да я сто раз так делал». Но всё же хочется вернуться к здравому смыслу. Когда мы заболеваем, то идём к врачу. Если у меня ОРВИ, то я не пойду к травматологу. В случае с собственным опытом ситуация аналогична. Даже если приобретён какой-то опыт в покупке/продаже недвижимости, либо имеется юридическое образование, но основной профиль связан, к примеру, с семейным правом, не стоит полагаться на себя, потому что в дальнейшем свой опыт может стоить дороже.
Посредники (риэлторы). В законодательстве Российской Федерации отсутствует как таковая ответственность посредников (риэлторов), связанная с тематикой ведения чужих дел. Выгодоприобретателем и лицом, которое несёт ответственность за все убытки, является продавец или покупатель недвижимости, поскольку они являются стороной по сделке. Посредник может быть привлечён к ответственности при наличии умысла, сговора или собственной халатности, если последнее предусмотрено договором или удалось это доказать в ходе судебного разбирательства. Как правило, договоры с риэлторами достаточно размыты, что, если наступают негативные последствия сделки для какой-то из её сторон, приводит к невозможности возврата своих денег.
При заключении договора с риэлтором стоит обращать внимание на подробное описание предмета договора, обязанностей каждой стороны (они не должны включать общий перечень, чаще всего невыполняемых даже наполовину, услуг), чёткий срок оказания услуг, неустойку и самое главное ответственность, которая наступит для риэлтора, если он халатно отнесётся к принятым на себя обязательствам. При этом стоит обращать внимание не только на указанные пункты договора, но и на его правовую природу. Как правило, при оказании услуг клиенту риэлторы используют два вида гражданско-правовых сделок – оказание возмездных услуг и агентский договор. Казалось бы, что в итоге вы получайте один и тот же результат, тогда какая разница между ними. Для этого обратимся к Гражданскому кодексу Российской Федерации (далее по тексту – ГК РФ). Как мы можем увидеть из смысла статей 779 (оказание услуг) и 1005 (агентский) ГК РФ в первом случае сторонами по договору выступают две стороны, во втором – договор предусматривает именно посреднические услуги. Также существенной разницей является наличие в агентском договоре законодательного указания на обязанность агента выполнить юридически значимые действия. Соответственно, за такие действия агент может понести и соответствующую ответственность. Плавно переходя к теме доверия, обмана и нежелания нести дополнительные расходы, хочется обратить внимание читателя на необходимость и важность привлечения профессионального юриста на стадии заключения договора с посредником (риэлтором), потому что в дальнейшем также могут возникнуть проблемы в судебной перспективе получения денег за ненадлежащее оказание посреднической услуги. Данное обусловлено недостаточным знанием специфики вышеперечисленных договоров.
Доверие покупателя и обман отделами продаж.
В настоящий момент я проживаю в г. Сочи, где по сегодняшний день продаётся «вкусная» недвижимость по относительно низкой цене. Итак, с учётом сказанного выше про собственный опыт и недобросовестных посредников (риэлторов), без данных двух категорий продолжение моего рассказа просто невозможно, обратим свой пристальный взор на ситуацию, когда кто-то пришёл в отдел продаж покупать долгожданную недвижимость. Забегая немного вперёд, хочу сказать, что уже на этом этапе вас, скорее всего, обманули. Почему? Потому что услуги специализированного юриста – это дорого, если что, потом сходим к нему, когда «всё произойдёт».
Как обещал, рассмотрим несколько типичных дел из судебной практики. К сожалению, эти дела были уголовными и в итоге обманутые дольщики не получили свои квадратные метры. Но! Данные дела демонстрируют, как делать не надо, ни при каких обстоятельствах.
Дело было в Адлерском районе г. Сочи. Вполне приличный офис продаж застройщика, несколько сотрудников, риэлторы, приводящие толпы людей, цена недвижимости ниже рыночной, удачное место расположения будущих недостроев. Приятные девушки демонстрируют эскизы будущих домов, показывают документы, тут же риэлтор обращает внимание на разрешение на строительство, право собственности на земельный участок и иные документы, которые, казалось бы, в полной мере подтверждают правомерность осуществления стройки. Более сорока доверчивых покупателей заключают суррогатные гражданско-правовые договоры инвестирования, по которым должны были получить квартиры в доме, строящемся на земельном участке, предназначенным для садоводства. Согласитесь, даже неопытный человек, не имеющий ничего общего с юриспруденцией, увидит странности и начнёт задавать вопросы. Покупателей начинают убеждать, что в Сочи все так строят, потом изменим статус земли и через суд узаконим всю постройку. Немного зная специфику города, можно говорить, что некоторые дома именно так и вводились в эксплуатацию. Соответственно, на просторах интернета про такие ситуации есть положительные истории. До сегодняшнего момента в Сочи можно купить жилое помещение в индивидуальном (по факту многоквартирном) жилом доме этажей, к примеру, на 8. Этими же примерами пользуются для убеждения недобросовестные риэлторы и застройщики, демонстрируя множество сданных объектов по городу. А главная изюминка таких убеждений состоит в том, что у нас цена, к примеру, по 50 000 рублей за квадратный метр, в то время как многоквартирные дома (со всеми разрешительными документами) стоят минимум от 100 000 рублей. Покупайте. Когда достроим дом, цена будет выше раза в два или три. Естественно, что совокупность таких аргументов позволяет получить деньги от покупателя и заключить с ним непонятный по своей природе договор. В дальнейшем радость перерастает в множество вопросов, различных аргументов из разряда «строительство не начинается, потому что вмешались третьи силы и вот-вот вопрос разрешится, тогда и начнём». Затем идут обращения в правоохранительные органы. И, как правило, после этой стадии покупатель понимает, что самое время обратиться к специалисту – юристу или адвокату, ведь он знает что делать, когда возможность что-то получить сводится к нулю. К большому сожалению обманутых людей, коллеги не всегда берут такие дела, если только дома не возведены. Итогом данной истории стал приговор в отношении застройщика по статье мошенничество, удовлетворённые иски о взыскании денежных средств. Квадратные метры так и не были получены ни одним из дольщиков.
Собственный пример практики более положителен, но также отнял много нервов у участника долевого строительства. Обратился ко мне так называемый дольщик с предварительным договором, к которым все уже привыкли, о приобретении жилого помещения в индивидуальном жилом доме. К слову, индивидуальный жилой дом представлял собой четырёхэтажное строение с множеством квартир. Когда я изучил документы, стало очень интересно, по какой причине выбор был сделан в пользу приобретения крайне сомнительной будущей недвижимости. В ответ услышал, что посоветовал риэлтор, да и цена была очень привлекательна. Со вторым, пожалуй, можно согласиться, поскольку жилое помещение было продано примерно по 120 000 рублей за квадратный метр при среднерыночной стоимости в том районе около 200—250 тысяч рублей. Но большинство героев таких историй не смущает, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. В процессе работы мы выяснили, что индивидуальный (фактически многоквартирный) дом построен на участке для индивидуального жилищного строительства, без разрешительной документации, хотя при его строительстве были соблюдены строительные, пожарные и санитарные нормы и правила. В итоге совместными усилиями удалось сохранить такую сомнительную постройку, а клиент получил своё единственное жильё.
